做知識(shí)型企業(yè) 帶學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

■ 章懷寬

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做知識(shí)型企業(yè) 帶學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

■ 章懷寬

在人們慣有思維里，家電代理行業(yè)是一群乘著“時(shí)代東風(fēng)”而起的群體。從上世紀(jì)八十年代開始，只要有資源和資金，就掌握了市場(chǎng)貿(mào)易的主動(dòng)權(quán)。而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，家電產(chǎn)業(yè)率先完成供方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。過(guò)去有資金、資源和渠道就能做好市場(chǎng)的時(shí)代一去不返，一買一賣的貿(mào)易利潤(rùn)空間也逐漸壓縮。進(jìn)入2015年更是遭遇大環(huán)境的持續(xù)走低，明天，對(duì)于很多的代理商來(lái)講是一個(gè)充滿疑惑的問(wèn)句。作為新一代代理商群體的代表，鑫遠(yuǎn)信誠(chéng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理章懷寬告訴記者，固化思維已經(jīng)不能適應(yīng)今天市場(chǎng)環(huán)境的變化，傳統(tǒng)代理商要想找到出路，首先要找準(zhǔn)自己的定位然后進(jìn)行多方和多元化的嘗試，跟隨時(shí)代變化的腳步。在這個(gè)過(guò)程中，最重要的是練就學(xué)習(xí)的能力，并且在成功典范中汲取更多的經(jīng)驗(yàn)為己所用。

對(duì)于鑫遠(yuǎn)信誠(chéng)來(lái)講，每年開年都會(huì)梳理出一個(gè)公司關(guān)鍵詞進(jìn)行年度定位。2016年是發(fā)展的第九個(gè)年頭，今年，公司發(fā)展的方向?yàn)椤胺?wù)2016”。

能夠避免的彎路盡量少走，需要面對(duì)的問(wèn)題正面面對(duì)。第二，要有積極的作為。按照既定步調(diào)，保證現(xiàn)金流的穩(wěn)定和工作任務(wù)的飽滿，補(bǔ)足做好公司的每一個(gè)短板。

年度關(guān)鍵詞為公司定位承載服務(wù)功能坦然面對(duì)角色轉(zhuǎn)變

從2012年開始，經(jīng)過(guò)5年的積累，公司發(fā)展開始由單個(gè)品牌向多品牌過(guò)渡，并且開辟新的營(yíng)銷模式，“華麗2012”是這一年的主調(diào)。隨著業(yè)績(jī)的攀升，進(jìn)入“品牌擴(kuò)張”階段，并且通過(guò)多品牌運(yùn)作迅速在陽(yáng)泉打開市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“綻放2013”的年度目標(biāo)。當(dāng)公司規(guī)模發(fā)展到一個(gè)新的階段，也迎來(lái)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，再次“起航2014”。事實(shí)上，從2014年開始，公司的發(fā)展開始步入專業(yè)化和職業(yè)化，關(guān)鍵詞的梳理能管理公司所有人員，包括員工心態(tài)和行為，并直接指向工作結(jié)果，即打造凈水和熱水的專業(yè)運(yùn)營(yíng)商。

2015年我們通過(guò)“精益”進(jìn)行公司定位。通過(guò)規(guī)范，讓員工更加職業(yè)化和專業(yè)化的進(jìn)行品牌融合、部門融合、營(yíng)銷融合，以促進(jìn)和提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。

這些年度關(guān)鍵詞或者熱詞的提出，均圍繞公司年度管理理念展開，成為每年的管理主線。當(dāng)然，并不是說(shuō)這些關(guān)鍵詞均以結(jié)果為導(dǎo)向，而是以行為和業(yè)績(jī)并存進(jìn)行管理結(jié)果印證，在推進(jìn)過(guò)程中進(jìn)行多維度的調(diào)整和整合，保證在同一理念的指導(dǎo)下形成團(tuán)隊(duì)合力，共同達(dá)成既定目標(biāo)。

實(shí)際上，2015年整個(gè)大環(huán)境面臨經(jīng)濟(jì)下行的壓力，雖然陽(yáng)泉區(qū)域不大，但依然避免不了被市場(chǎng)大勢(shì)所裹挾，這一年我們整體銷售業(yè)績(jī)也有所下滑。但對(duì)于員工，進(jìn)行正能量的傳遞和輸送始終堅(jiān)持不變。市場(chǎng)的不景氣恰恰給予了我們發(fā)展型企業(yè)更多的空間和機(jī)會(huì)。在大家紛紛退市的時(shí)候，只要堅(jiān)持并找到方法，市場(chǎng)未來(lái)空間和表現(xiàn)或?qū)⒏?。無(wú)論對(duì)于公司還是一個(gè)行業(yè)而言，高峰和低谷都是發(fā)展的必然。而只有經(jīng)歷過(guò)低谷的公司才是更具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、壓力和市場(chǎng)下滑。代理型商貿(mào)公司首先需要從兩方面有所作為。一是保持應(yīng)有的警惕和預(yù)期，對(duì)未來(lái)能夠預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)先評(píng)估和預(yù)防，

2016年，無(wú)論是基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，還是客戶需求的變化，都引發(fā)了全行業(yè)對(duì)服務(wù)這一課題的思索和實(shí)踐，正是基于這些變化，我們將公司的發(fā)展定位成“服務(wù)2016”，這一年的關(guān)鍵詞是“快速、主動(dòng)、增值”，也是整個(gè)公司進(jìn)行全員管理、投入的重點(diǎn)。對(duì)于傳統(tǒng)代理商來(lái)講，在走過(guò)的這幾年發(fā)展歷程之后，市場(chǎng)形勢(shì)也迫使我們必須朝這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。而事實(shí)上，目前我們最大的優(yōu)勢(shì)也在于能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶近距離的接觸。

所以，今年一月份我們完成了整個(gè)公司的跨部門調(diào)整，成立服務(wù)營(yíng)銷部，并且將銷售部經(jīng)理直接調(diào)整到該部門全權(quán)負(fù)責(zé)，直接對(duì)上萬(wàn)名客戶進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)。同時(shí)，樹立并培養(yǎng)每名員工的服務(wù)意識(shí)，在成立單獨(dú)的服務(wù)公司之后重整服務(wù)流程，重新制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)這種方法，獲取當(dāng)?shù)馗嘞M(fèi)者的認(rèn)可。寄希望于服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的穩(wěn)步發(fā)展。

作為新型代理商，必須要承載服務(wù)的職能，并且要學(xué)會(huì)并知曉在整個(gè)商業(yè)鏈條當(dāng)中，傳統(tǒng)代理商必須要轉(zhuǎn)換成一個(gè)什么樣的角色，并且能夠坦然面對(duì)這一角色的轉(zhuǎn)變。同時(shí)要主動(dòng)意識(shí)到這種角色的轉(zhuǎn)變必然改變我們的行為，繼而通過(guò)老板心態(tài)和行為的改變影響員工思維方式的改變。相信所有有想法、謀發(fā)展的代理商一定都能夠找準(zhǔn)并找到自己的位置，并在自己的領(lǐng)域做深、做透，就能夠找到自己生存和發(fā)展之道。

對(duì)于鑫遠(yuǎn)信誠(chéng)來(lái)講，我們目前要做的是以家電為主業(yè)，如果有可能輔助投資家電延伸品類。例如服務(wù)公司的成立和投入，圍繞家電和家居品類展開服務(wù)，就是其一。

代理商貿(mào)型公司要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，一定建立在做大的基礎(chǔ)之上，需要以銷量作為支撐。由于陽(yáng)泉區(qū)域范圍有限，束縛了規(guī)模化發(fā)展的腳步。作為多品牌運(yùn)營(yíng)商，在積累更多品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)之后，進(jìn)行跨區(qū)域的擴(kuò)張也是未來(lái)規(guī)劃，在本區(qū)域取得一定成績(jī)、積累一定經(jīng)驗(yàn)并且這些經(jīng)驗(yàn)可以持續(xù)復(fù)制到其他區(qū)域，這便是區(qū)域擴(kuò)張的成熟時(shí)期。這個(gè)時(shí)期同樣需要引入成長(zhǎng)性和穩(wěn)定性兼具的品牌，為發(fā)展助力，這應(yīng)該是下一個(gè)年度發(fā)展的關(guān)鍵詞，而在這個(gè)關(guān)鍵詞或者年度未來(lái)規(guī)劃里，太原和鄭州是我們下一個(gè)目標(biāo)。

為發(fā)展注入學(xué)習(xí)的動(dòng)力

對(duì)鑫遠(yuǎn)信誠(chéng)來(lái)講，公司的利潤(rùn)來(lái)源來(lái)自于幾個(gè)方面，分別為終端零售、服務(wù)營(yíng)銷、分銷渠道和商用市場(chǎng)，從2015年開始，我們?cè)诠緝?nèi)部開始實(shí)行事業(yè)部劃分，將每個(gè)事業(yè)部門作為一個(gè)獨(dú)立小型公司進(jìn)行運(yùn)作，將業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行模塊式劃分，這樣做的好處在于利潤(rùn)來(lái)源避免單一化，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)外，分銷渠道將走持續(xù)擴(kuò)大的道路。

實(shí)際上，服務(wù)營(yíng)銷分為兩大部分。一是面對(duì)終端消費(fèi)者，另外就是服務(wù)好分銷客戶。服務(wù)分銷客戶同樣是一項(xiàng)系統(tǒng)和持續(xù)工程?；旧希覀兡壳安扇〗?jīng)銷商和員工同等管理和服務(wù)的理念和方式，不僅僅將雙方定義為合作關(guān)系，而是相互扶持、共同進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。

根據(jù)分銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及發(fā)展階段，我們會(huì)給對(duì)方進(jìn)行不同階段的定位。對(duì)于處于夫妻店、個(gè)體戶階段的客戶，我們著力幫助其打造團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)，如何制定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、合理規(guī)劃賣場(chǎng)，以及客戶數(shù)據(jù)分析、整理等工作。一方面，公司以身作則；另一方面，組織經(jīng)銷商客戶進(jìn)行學(xué)習(xí)，為經(jīng)銷商征訂行業(yè)雜志，參與行業(yè)培訓(xùn)。

實(shí)際上，在很多同行業(yè)走過(guò)的路中，我們可以避免很多彎路，也可以吸取很多經(jīng)驗(yàn)，減少時(shí)間提高效率，處于高速發(fā)展的信息時(shí)代，我們沒(méi)有理由不走出去獲取更多助力成功的可能。目前，我們首先培育客戶的學(xué)習(xí)精神，并且找到可參考的方向。雖然目前公司體量和客戶規(guī)模并不大，但我們建議客戶征訂專業(yè)雜志，并以此為載體，練就更多的操作市場(chǎng)的能力。

家電行業(yè)的發(fā)展伴隨中國(guó)快速增長(zhǎng)的GDP而起，目前體量已經(jīng)非常大的貿(mào)易公司也正是伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一路走來(lái)，這些貿(mào)易公司老板面臨的問(wèn)題是下一個(gè)接班人是否有當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)激情。而對(duì)于更多的成長(zhǎng)型代理商貿(mào)公司、新生代代理商老板來(lái)講，具備一定的學(xué)習(xí)思維方式依然可以有足夠的發(fā)展空間。隨著從簡(jiǎn)單貿(mào)易中賺取差價(jià)就能夠迅速發(fā)展壯大時(shí)代的結(jié)束，野蠻生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)在成熟的家電行業(yè)中已經(jīng)越來(lái)越少，外部環(huán)境的快速發(fā)展要求現(xiàn)代貿(mào)易公司的發(fā)展必須精細(xì)化管理，公司管理者也必須與時(shí)俱進(jìn)。現(xiàn)代化的管理者一定要具備兩個(gè)要素，一是有足夠的精力參與市場(chǎng)逐浪；二是有足夠的學(xué)識(shí)能夠適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，知識(shí)型的代理商才能真正的有所作為，實(shí)現(xiàn)公司的擴(kuò)張。能否持續(xù)發(fā)展，對(duì)于大體量公司來(lái)講，取決于新生代接替者的產(chǎn)生，或許股份制和合伙人的產(chǎn)生是一條有效的途徑；而對(duì)于發(fā)展型貿(mào)易公司來(lái)講，需要管理者親力親為的進(jìn)行公司整體發(fā)展的打造，通過(guò)老板個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及對(duì)市場(chǎng)的把控推動(dòng)公司向前走，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，做知識(shí)型企業(yè)，帶學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，做有文化、有靈魂的公司是我們正在踐行的未來(lái)愿景。(責(zé)編 白洋)