銷售與服務(wù) 代理商的兩大抓手

■ 連曉衛(wèi)

銷售與服務(wù) 代理商的兩大抓手

■ 連曉衛(wèi)

中國的家電行業(yè)是市場化程度最高的行業(yè)之一，三十多年的市場化運作，對于產(chǎn)品營銷的挖掘可以說已接近極致，再向上提升的空間有限，未來家電行業(yè)的發(fā)展，售后服務(wù)將會占據(jù)銷售主導(dǎo)的地位，甚至有可能會發(fā)展到服務(wù)本身的價值比商品的利潤空間大很多。這也是為什么近兩年有很多互聯(lián)網(wǎng)公司都涉足家電服務(wù)領(lǐng)域，而各類家電服務(wù)O2O平臺也在全國各地迅速興起。例如，發(fā)展于上海的一修哥、北京的約洗吧、深圳的輕松家電、河南的家惠寶等等，從這些服務(wù)平臺的背景，很多都有著傳統(tǒng)家電經(jīng)銷的經(jīng)歷。

轉(zhuǎn)型勢在必行

可以說，今年以來，家電經(jīng)銷商向服務(wù)領(lǐng)域拓展步伐還在家快，從傳統(tǒng)的家電代理商轉(zhuǎn)型升級為平臺化的服務(wù)商。甘肅錦福源熱能暖通工程設(shè)備有限公司的前身是創(chuàng)立于2010年的蘭州家家喜電器有限公司，成立之初主要做海爾熱水器產(chǎn)品銷售，2011年與法羅力集團合作，形成以海爾及法羅力兩品牌為核心的經(jīng)營業(yè)務(wù)。今年，在堅持家電經(jīng)營的前提下，借助五年來積累的客戶資源、用戶資源進行橫向、縱向的擴展，重點開拓服務(wù)市場。

該公司總經(jīng)理李錦濤告訴記者，今年以來明顯感受到市場的壓力，一是當(dāng)?shù)匦陆欠繙p少，市場的疲軟已經(jīng)展現(xiàn)。二是網(wǎng)購對當(dāng)?shù)叵M者的影響越來越大，特別是如海爾、美的這樣的強勢品牌，本身就有成熟的銷售及售后網(wǎng)絡(luò)，又非常重視線上銷售，有相關(guān)的支持，即便是如熱水器這樣的安裝電器，也無法避免受到來自電商的影響。三是在主流品牌的積極推動下，線上所銷售的家電產(chǎn)品競爭力得到不斷加強。多方因素影響，傳統(tǒng)家電代理商今年所感受的壓力越來越大。在這種市場環(huán)境下，李總確立了今年的兩大核心工作，一是維護好渠道客戶，二是拓展新項目。

渠道保持維穩(wěn)

李總認為，對渠道客戶的維護，需要加強與客戶溝通的密度，及時了解客戶的想法，讓客戶動起來，提升市場的活躍度，只要他們想做活動，李總就積極配合。對于活動的模式，并不需要什么太多的創(chuàng)新，只要將以往一些有效的做法不斷總結(jié)再加以改進，完善細節(jié)就足以。因為，任何一種促銷方式，都解決不了根本性的問題，只是一定時期有一定的做用。

例如，異業(yè)聯(lián)盟，剛開始做的時候效果還不錯，但當(dāng)活動做多之后，消費者就對這一活動有了適應(yīng)性，當(dāng)適應(yīng)了這種活動模式之后慢慢會有抵抗力，活動效果就會變差。而異業(yè)聯(lián)盟的組織方也要賺錢，不僅門檻越來越高，還會演變出一些問題。所以，任何一種促銷方式都只是階段性的攪動市場。例如，今年在渠道市場中比較有新意的活動方式，一個是以扶貧模式的下鄉(xiāng)活動，二是農(nóng)村凈水市場的小型會銷，這兩種營銷模式在推進農(nóng)村家電市場方面算是相對較有效的，但這也過去活動形式的變型。

其實，無論什么活動方式，核心都沒有變，就是要精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。所以，對于代理商來講，沒有哪一種活動是最有效的，在市場不好的情況下，要經(jīng)常做活動，但也不可能過渡依賴活動來獲得突破，而是要重視基礎(chǔ)性的工作，在目前的市場環(huán)境下，更需要踏踏實實把基礎(chǔ)工作做好，把自己的團隊建好。

服務(wù)獨立運營

在消費者對錢袋子看得緊的情況下，去找真正有需求的人，做精準(zhǔn)營銷，效果才會好。但難題是怎么找有需求的客戶？李總認為，服務(wù)是一個很好的模式。今年，他重點投入至服務(wù)平臺的建設(shè)中，通過打造售后服務(wù)平臺，來進一步推進售前工作。他認為，在代理商的業(yè)務(wù)體系當(dāng)中，售前和售后服務(wù)是不能分家的，必須是兩手都要抓。但，服務(wù)不能僅局限于自身原有業(yè)務(wù)范圍的售后服務(wù)，而是要有更為廣泛的內(nèi)容擴展。

李總認為，代理商的服務(wù)業(yè)務(wù)一定要脫離銷售，獨立運營，當(dāng)一個全新的事業(yè)去做。因為，如果服務(wù)過程中涉及更多的產(chǎn)品銷售，會造成一種扭曲，銷售的利潤回報，會誘使服務(wù)人員在服務(wù)過程中，最初的服務(wù)可能很熱情，但服務(wù)過程中如果顧客沒有購買產(chǎn)品的需求，就有可能產(chǎn)生一些惡性事故，就如同導(dǎo)游的強制購物一般。因此，服務(wù)就是服務(wù)，重點是樹立口碑，提升經(jīng)銷商的品牌，再引導(dǎo)到產(chǎn)品銷售上去。

服務(wù)管理平臺

李總認為，隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的來臨，居民消費轉(zhuǎn)型升級步伐加快，消費熱點已呈現(xiàn)向服務(wù)消費領(lǐng)域傾斜，而新的實物性消費熱點尚需一定的培育周期，以往銷售較熱的部分商品，目前處于階段性需求飽和狀態(tài)。所以，向服務(wù)領(lǐng)域拓展，也是 順應(yīng)市場的變化。

而目前的服務(wù)市場總體上仍然存在“小、散、弱、亂”的現(xiàn)象，上規(guī)模、跨地區(qū)、寬領(lǐng)域、優(yōu)服務(wù)的品牌企業(yè)十分有限。服務(wù)企業(yè)經(jīng)營面臨不少難題?！坝螕絷牎睆氖录译姲惭b、維修、清洗等服務(wù)，由于技術(shù)不合格、亂收費、售后服務(wù)保證等原因，無法真正滿足消費者需求。物業(yè)公司、家政保潔、家電售后公司等由于技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)管控及人員管理等因素制約，也無法真正建立服務(wù)團隊滿足客戶需求。市場上有大量的服務(wù)行業(yè)從業(yè)者看到家居服務(wù)的巨大市場，都想學(xué)習(xí)技術(shù)、購買設(shè)備產(chǎn)品或者加盟某個平臺，開展此項業(yè)務(wù)，但是都沒有專業(yè)平臺能夠滿足需求。

因此，李總推出“錦福源家居管家”，依托互聯(lián)網(wǎng)、以創(chuàng)新的O2O模式，提供居民家居生活的一體化服務(wù)解決方案。線上借助PC端+手機APP端+微信公眾號織起錦福源家居管家線上運營平臺，為用戶、經(jīng)銷商、廠家、加盟網(wǎng)點提供下單及服務(wù)、互動的在線服務(wù)平臺；線下通過直營門店+加盟門店為用戶、經(jīng)銷商、廠家提供服務(wù)。

傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商做服務(wù)的優(yōu)勢就是可以借助依托龐大的傘下加盟網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，解決家居用品在物流與家庭用戶間“最后一公里”的運輸瓶頸。李總是以甘肅家電安裝、維修、清洗、保養(yǎng)等為切入點，打破傳統(tǒng)的市場現(xiàn)狀，采用自營+加盟的方式，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一理念、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一營銷六統(tǒng)一戰(zhàn)略，來提高提高客戶的體驗度。并且通過O2O模式， 借助互聯(lián)網(wǎng)工具整合資源，線上下單，線下實體店服務(wù)，提高客戶的消費體驗，增強客戶粘性，同時有效提高工作效率，降低運營成本。

通過統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)管理，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計大型實訓(xùn)基地，為加盟商及其員工提供專業(yè)的技術(shù)、營銷、產(chǎn)品、運營等知識培訓(xùn)，同時也為加盟商提供人才準(zhǔn)備庫，為擴大經(jīng)營做好儲備工作。而多年的家電經(jīng)銷經(jīng)驗，使公司煉就了一支專業(yè)的營銷策劃團隊，可以幫助加盟商開發(fā)客戶，節(jié)慶活動策劃及指導(dǎo)執(zhí)行，幫助加盟商把握市場動態(tài)及銷售契機，提高客戶忠誠度，增加銷售業(yè)績。

李總介紹說，目前該服務(wù)平臺已經(jīng)開始在甘肅區(qū)域內(nèi)進行線下加盟商的招商，對合伙人的要求是必須在當(dāng)?shù)赜胁坏陀?0平米的營業(yè)場所，具備公司或個體經(jīng)營資質(zhì)，認可公司發(fā)展方向，有家電售后維修經(jīng)驗，有服務(wù)意識，了解當(dāng)?shù)丶译娛袌霏h(huán)境，有強烈的創(chuàng)業(yè)激情。其他各項相關(guān)工作也在穩(wěn)步推進當(dāng)中。

無論互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，最終都需要線下相關(guān)的配套服務(wù)。雖然現(xiàn)在有一些聯(lián)保公司通過發(fā)展加盟商的方式能夠幫家電廠家解決一部分售后問題，但其實并不能有效地解決好服務(wù)本地化的問題。同時，我國進入老齡化階段，老年人對于家庭中的家電等家居產(chǎn)品的售后服務(wù)逐漸增多。而年輕一代生活節(jié)奏快、工作壓力大，逐步的依賴于第三方提供的家居服務(wù)，“懶人經(jīng)濟”效應(yīng)出現(xiàn)，包括二胎放開后，也將催生出更多的家居服務(wù)市場。李總認為，代理商要從自身的定位和操作思路開始轉(zhuǎn)型，把自身的優(yōu)勢強化，深耕當(dāng)?shù)胤?wù)市場，將搭建服務(wù)平臺作為今年轉(zhuǎn)型升級的一個重要方向，將會使傳統(tǒng)家電代理商獲取更大的發(fā)展空間。