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    專賣店網點的開發(fā)方法

    2016-02-05 12:42:38白洋
    現代家電 2016年16期
    關鍵詞:開發(fā)方法分銷專賣店

    ■ 白洋

    專賣店網點的開發(fā)方法

    ■ 白洋

    目前,品牌企業(yè)都在大力推廣專賣店,具體落實和執(zhí)行需要各地代理商實施,而在找到專賣店開發(fā)方法之前,要先明白幾個問題。

    首先,明確專賣店和賣場之間的利益關系。

    有些代理商家、尤其是多渠道運營的有迷惑之處,即專賣店的開發(fā)和建設會不會與終端連鎖賣場、建材等渠道形成沖突和矛盾,會不會搶了其他渠道銷售的“飯碗”?實際上,在專賣店銷售好的情況下,國美、蘇寧等大連鎖的銷售并沒有減少,甚至不降反升。

    與大連鎖相比,專賣店客流較少,需要不斷的做推廣促銷等活動。而要保持價格的一致性,又要有推廣的投入,需要對專賣店進行資源傾斜。有些聰明的商家會多投入一些資源做贈品,例如,熱水器贈浴巾、花灑等與產品關聯度高、實用價值強的商品。用這種方法來吸引客流,逐漸進行專賣店在客流方面的建設。

    之所以說專賣店銷售好,而連鎖賣場的銷售也并沒有少。是因為在專賣店促銷搞活動之際,依然有部分消費人群對連鎖賣場信任度更高,于是這部分人群會從專賣店轉移到賣場。所以,專賣店從某種意義上來講更多的是蠶食了競品的市場份額,并沒有搶食自己的市場銷售。在商家做促銷推廣過程中,品牌所在的各種渠道都會借勢。

    專賣店建設一定要想清楚,對于代理商的銷售和渠道管控都非常重要。

    第二,代理商算好心中那筆賬。

    目前進駐國美、蘇寧等大型連鎖賣場,有40%左右的毛利,并不賺錢,更多賺到的是“吆喝”。但不賺錢又不現實,如何盈利,專賣店是有效途徑之一。和賣場相比,專賣店的銷售確實給商家?guī)砬袑嵉睦麧櫍瑫r資金回籠速度快,做好二者的租金預算,盈利不成問題。眼下,品牌商都在大肆推廣專賣店。在O2O互聯網時代,需要切實的落地執(zhí)行。除了服務要落地,展示也要落地。逐漸,專賣店已經開始實現在門店直接進行網上下單,對于增強產品體驗和線上成交也不無裨益。

    所以在今天的時代,專賣店應該被納入戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)。當然,建設專賣店廠家要進行有效指導,保證持續(xù)盈利和發(fā)展力。

    第三,專賣店網點開發(fā)不妨循序漸進。

    專賣店的網點開發(fā)不受限制,既可以開在鬧市區(qū),也可以開在社區(qū)旁,還可以開在建材家居一條街上,根據各自的實力和本區(qū)域的需求以及特征對癥下藥。但無論采取何種形式,對于有下級分銷客戶的代理商來講,如何進行網點的有效開發(fā),“心急吃不了熱豆腐”,一步步漸進更有效果。

    例如,在縣級市場布專賣店網點就需要方式方法。一般來講,縣城家電零售經營者一般都是個體戶,往往一家店經營多個品牌和品類,首先找到與自己品類最接近的客戶。可以先提供兩款樣機,免費出樣。同時幫助其進行培訓和銷售。當用戶發(fā)現產品銷路好,毛利高之后,再進行逐漸的滲透,從增加出樣逐漸過渡到成立品牌專賣店,配合優(yōu)惠的方針政策,讓分銷客戶自然接受。專賣店成立之后亦不能當“甩手掌柜”,而是進一步強化對店主專業(yè)的培訓。

    一般來講,在一個區(qū)域市場,如果有連鎖賣場、地方性賣場以及兩家專賣店,對于這樣的分銷客戶,品牌代理商可以采取業(yè)務派駐的方式,即專門為其派遣一名業(yè)務人員,進行駐地服務,給予對方市場、產品和品牌政策的指導、培訓和落地,并進行各方面事務的協(xié)調。一方面能夠及時對市場情況進行掌控和了解,另一方面強化本區(qū)域分銷客戶市場運營能力。這樣,以專賣店為切入點,能夠在地方市場更好的站穩(wěn)腳。

    當然,專賣店的開發(fā)是渠道建設的一種,而不是全部,對于連鎖賣場和地方性賣場也不能完全棄之,二者相互作用,互為促進,能夠最大化的挖掘本品牌的渠道潛力。還有一個非常重要的原則是,所有的專賣店網點開發(fā)建設都要以“讓經銷商賺錢”為原則,不賺錢則無效果。

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