縣城銷售 人脈為王

■ 連曉衛(wèi)

縣城銷售 人脈為王

■ 連曉衛(wèi)

近年來，三四級(jí)市場(chǎng)的家電消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)潛力凸顯，但受困于市場(chǎng)大環(huán)境，不少縣級(jí)家電經(jīng)銷商都說2015年的日子不好過，但大安縣的于老板并沒有這樣的感受，他做歐必德集成熱水器一年，2015年銷售100臺(tái)左右，每年大安縣城中新交工的住宅樓也就是10棟樓，1000戶左右，已經(jīng)占當(dāng)?shù)匦陆欠康?0%，這不是一個(gè)小數(shù)字。

為什么于老板的生意做得這么順，短短一年在縣城中就把集成熱水器的銷售局面順利打開，也給自己帶來相應(yīng)的利潤回報(bào)呢？

產(chǎn)品貼合了消費(fèi)者的偏好

通常縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)需求和購物偏好會(huì)有一定的地域特點(diǎn)，如果選的產(chǎn)品對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者胃口，銷售就很容易上手。大安縣是吉林省白城市代管的縣級(jí)市，位于吉林省西北部，2014年末當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民人均可支配收入僅為18940元，縣城人口在15萬人左右，經(jīng)濟(jì)并不是很發(fā)達(dá)，集成熱水器的售價(jià)并不低，至少在5000元以上，在以電熱水器銷售為主的大安縣內(nèi)，也屬于偏高端的產(chǎn)品，但于總在開始經(jīng)營集成熱水器之后，很短的時(shí)間就產(chǎn)生了銷售。

因?yàn)?，于總一直做集成吊頂，知道大安縣的消費(fèi)者愿意嘗試新產(chǎn)品，而且對(duì)集成的東西比較認(rèn)可，集成灶、集成吊頂都賣得比較好。所以，他對(duì)集成類的家電也很關(guān)注，知道集成熱水器以后，研究了一段時(shí)間，認(rèn)為產(chǎn)品安全，不用掛墻，節(jié)省空間，很符合自己目前客戶群的需求，經(jīng)過一段時(shí)間的考察之后，開始與歐必德合作。

因?yàn)?，大安縣的新房一般衛(wèi)生間都偏小，壁掛式電熱水器有些占空間，而集成熱水器不掛墻，離用水點(diǎn)近，節(jié)省衛(wèi)生間空間的特點(diǎn)，很容易打動(dòng)消費(fèi)者。所以，在小區(qū)給客戶介紹集成熱水器時(shí)，只要是感興趣，領(lǐng)到店里來看實(shí)體機(jī)后，成交率就非常高。

上門去找生意

目前于總對(duì)歐必德集成熱水器的銷售只在縣城，絕大部分銷量都來自新建小區(qū)。于總不是在店內(nèi)賣集成熱水器，而是招聘了業(yè)務(wù)員到小區(qū)中做推廣，做上門銷售。

于總說，在縣里做小區(qū)生意其實(shí)也比較簡(jiǎn)單，沒有那么多的裝修公司，直接找裝修隊(duì)中干活的工人就可以。業(yè)務(wù)人員在跑小區(qū)時(shí)，通常會(huì)帶著宣傳單頁，看到有上沙子、水泥、拋墻的工人，就上去和工人聊一會(huì)兒。再給裝修工人帶點(diǎn)兒小禮物，例如水杯什么的，就挺受歡迎，很容易就和工人套得很進(jìn)乎。有時(shí)候是工人把集成熱水器的產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)給裝修的客戶，有的時(shí)候把戶主的電話告訴他們，業(yè)務(wù)人員再跟進(jìn)溝通，有的是告訴業(yè)務(wù)人員房東的什么時(shí)間到新房來，業(yè)務(wù)人員到小區(qū)內(nèi)去等業(yè)主。

所以，做新建小區(qū)的生意，選業(yè)務(wù)人員也很重要，不僅溝通能力強(qiáng)，還要有親和力，能夠把瓦匠、木匠、水電工人等都維護(hù)好，這些工人向業(yè)主推薦產(chǎn)品時(shí)，說話也是很有分量的。

做人脈是關(guān)鍵

在小縣城做生意，人情特別重要，客戶之間可能相互都認(rèn)識(shí)，誰家賣的東西好不用做太多的宣傳，就能知道，所以，在縣城里并不需要做太多的廣告，把關(guān)系網(wǎng)維護(hù)好，再把售后服務(wù)做好，就可以形成很好的口碑帶動(dòng)做用。

通?？蛻艨春眉蔁崴骱蠖际窍冉挥喗穑惭b完成之后再付款。從交訂金到安裝往往會(huì)有段時(shí)間，在這期間在客戶交了訂金之后，于總會(huì)通過微信和客戶多做一些互動(dòng)，保證用戶在需要安裝熱水器時(shí)能夠及時(shí)響應(yīng)。

于總認(rèn)為，集成熱水器在東北市場(chǎng)應(yīng)該很有前景，2015年于總銷售100臺(tái)的計(jì)劃已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，他認(rèn)為，只要把售后服務(wù)做好了，今年肯定會(huì)進(jìn)一步提高市場(chǎng)占比。因?yàn)?，除新建小區(qū)以外，很多原來安裝太陽能熱水器的用戶陸續(xù)到了產(chǎn)品更新期，也是集成熱水器可開發(fā)的客戶，所以于總不擔(dān)心市場(chǎng)的問題，他認(rèn)為可預(yù)想的空間很大。

當(dāng)記者問及于總未來的規(guī)劃時(shí)，實(shí)在的于總說，自己是做小生意的，還沒想那么遠(yuǎn)的事情，把現(xiàn)在該做的事情做好，把口碑做好，生意自然就來了。