堅定向前 推進品牌平穩(wěn)發(fā)展

■ 秦笑蕊

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堅定向前 推進品牌平穩(wěn)發(fā)展

■ 秦笑蕊

2015，經(jīng)濟持續(xù)探底，消費者持幣待購，市場促而不銷，越來越多的廠商感到來自內外的壓力。這一年好太太及時調整戰(zhàn)略計劃，適當放緩增長步伐，所采取的一系列措施基本執(zhí)行到位。好太太市場部長秦笑蕊告訴記者，雖然這一年的家電大勢并不樂觀，但工廠整體和代理商群體保持比較冷靜客觀的心態(tài)，所有工作按部就班的開展。這一年，的的確確是忙碌的一年，近百場的客戶互動、各區(qū)域的培訓走訪、新建廠房的搬遷落實、品牌活動的策劃開展……這種忙碌或許是一輪新的生命綻放，也或許可以理解為在下一個市場春天到來之前的自我修煉。

對于2015年的市場，每一個家電人都如履薄冰。在經(jīng)過兩年超過30%的增速之后，好太太在這一年把心態(tài)和腳步放緩，將廠家和商家的基礎工作前移，進一步夯實基本功，尤其對于代理商群體的現(xiàn)代化管理和體系化建設上。

商家啟動精細化耕作模式

2015年，好太太年銷售增長幅度22%，或許在經(jīng)濟下行的大勢中，這是一個還算理想的銷售增幅。但我們心里非常清楚，在過去市場基數(shù)和占有率并不占優(yōu)勢的情況下，廠商能做的工作和可占領的市場空間更大。如果說在增速超過30%的時代，我們的工作是迅速占領空白市場，那么在發(fā)展的下一個階段，需要做的工作一定是告別過去的飛速擴展，而進入下一輪的市場角逐，一方面需要繼續(xù)填補和拓展空白市場，但更多的工作要放在代理商群體競爭力的提升上，實現(xiàn)在本區(qū)域內的精細化耕作。

精細化耕作包含多方面的內容，既有市場外延的精耕細作，也有代理商的公司化運營。只有當一個公司的基本構架搭建起來，才能夠在市場中有效分工，形成合力對抗風險和壓力，讓自身得到快速的成長。實際上，在好太太2015年的銷售增幅中，有超過60%的份額來自8年以上的老客戶群體。這部分客戶，從最初的年銷售100～200萬成長到今天的平均1000萬元，甚至已經(jīng)有沖刺2000萬元年銷售的可能。這些客戶對全年度銷售任務的貢獻依然可圈可點。有了這些老客戶的帶動和示范作用，其他新客戶的成長也在迅速崛起，能夠在其他市場發(fā)揮更大的能動性。

2015年年底，好太太100多畝的新工業(yè)園建成投產，很多的經(jīng)銷商伙伴前來參觀。來自廣東湛江的黃總一路走來感慨頗多，2011年，黃總的手下還只有兩名業(yè)務員跑市場，2013年開始組建團隊之后，年銷售業(yè)績翻番增長?？吹酵度胫蟮氖袌霎a出，黃總開始持續(xù)加大公司化和團隊建設。2015年可以說是其團隊提升年。這一年，黃總完全脫離了過去招業(yè)務、跑業(yè)務的“單幫”模式，正式進入核心團隊的深化打造，完成了由個體化經(jīng)營到公司化運營的過渡。在這之前，黃總還在為市場空間增長有限而苦惱，有了自己的團隊，開發(fā)下級市場的步伐快起來，過去因為分身乏術而忽略的渠道和市場也開始搭建，銷售通路的多元化也是業(yè)績提升的關鍵。

好太太江蘇的徐總于2013年開始合作，經(jīng)過一年的磨合，當?shù)亟?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)即使下級網(wǎng)點開發(fā)的進程比較快，但是由于缺乏后期的維護，存活率亦比較低，為了克服整個問題，從2014年開始擴建團隊，不僅具備開發(fā)的業(yè)務人員，同時對后期的維護和推廣也與之相匹配。有了充足的人員進行市場持續(xù)的開發(fā)和跟蹤，銷售網(wǎng)絡不僅得到了進一步擴大，也得以實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的產出。

如果說2 0 1 5年是好太太代理商自我提升的一年，對于工廠來講，這一年的忙碌主要在于更多、更頻繁、更密集的開始了和商家群體全面而深入的互動。

廠家讓客戶動起來

除了客戶的主觀能動推進之外，作為廠家，應具有更高的眼界和胸懷，以在合作中給予代理商群體更多有針對性的建議和意見，而這些建議又不能單純的停留在想法階段，真正想商家所想，做商家所需，還需要我們下到市場、下到地方、下到每一個客戶的實際中。2015年，正是踐行這些戰(zhàn)略部署，充盈著我們一整年的行程。

讓客戶動起來，這些需要廠家進行層層遞進似的傳導。目前的家電市場已經(jīng)形成了“無促銷不銷售”的現(xiàn)狀，但哪種銷售更容易讓目標消費人群所接受，何種方式能夠更直接的打動和占領消費者心智，在經(jīng)過反復論證和地方市場走訪之后。我們將各地成功案例進行匯總，通過“引進來”和“走出去”將這些有效的市場經(jīng)驗傳遞到各地經(jīng)銷商處，避免活動開展再走彎路，有效提升活動的執(zhí)行力和市場效益。在貴州和陜西市場，地方代理商都已經(jīng)打造了一支非常成熟的團隊，成熟團隊最大的好處就是活動執(zhí)行力強、市場反應速度快，能夠在最短的時間里實現(xiàn)活動的最佳效果。有這樣一支戰(zhàn)斗力極強的團隊，這些地區(qū)在2015年加大了活動的密度和力度，基本上一年兩次大型活動，小規(guī)?；顒优e辦的更為密集，創(chuàng)造市場效益是一方面，一支“來之能戰(zhàn)”的團隊更是在一場場實踐中鍛煉和成長起來。

對于這樣的標桿市場，廠家會請到優(yōu)秀代理商進行經(jīng)驗的傳導。在好太太內部的微信群當中，我們會定期或者不定期的制造話題。所謂制造話題，即通過曝光某次活動的最大亮點引起興趣和關注，由最初的廠家組織到后期代理商的自發(fā)學習，培養(yǎng)商家這種學習的精神和思維方式，“授人以魚不如授人以漁”，應該是廠家服務的境界。

廠家服務代理商的形式有很多，但最根本的是作為上游制造業(yè)的操守，這種操守最集中的體現(xiàn)就是做好產品的精工制造，找準自己的市場定位，并將這種產品理念精準的傳導給商家、傳導到市場。

產品形成矩陣式排列

一個品牌從無到有、從小到大，在這個過程中，逐漸形成品牌自身的情懷和性格。從2012年確立“女性廚衛(wèi)”的品牌定位之后，我們以各個區(qū)域為單元，開展了全國范圍的推廣活動，一邊向消費者傳遞好太太“女性廚衛(wèi)”的品牌定位，一邊輔助當?shù)卮砩踢M行品牌宣導，樹立商家信心。

2015年3月，好太太推出能夠代表自身品牌定位的新品，曲悅和圓典兩套煙灶消新品，作為好太太的形象機出現(xiàn)在各大終端賣場，向終端消費者展示女性產品應有的形象。實際上，從2014年開始，好太太開始大刀闊斧的進行產品的重新組合，以進行女性產品的定位支撐，隨著產品線的不斷深化和豐富，櫥柜也作為配套在產品組合銷售中起到了促進作用。2015年推出的凈水機、洗碗機系列單品，銷售也超出了我們的預期，未來這些市場發(fā)展前景看好的產品將有更為持續(xù)的推進，包括體系內原有客戶和新引進客戶的持續(xù)培訓。

2016年，好太太將以常規(guī)產品為基礎，以形象機為展示，以關聯(lián)度較高產品為市場培育，在豐富原有產品線的同時，繼續(xù)深化和優(yōu)化主力機型，與市場精耕細作保持同步的是產品向精細化轉型、渠道向縱深和橫向發(fā)展，包括專賣店和生活館的建設。河南區(qū)域是好太太生活館的標桿市場，該區(qū)域通過生活館的建設，樹立了品牌形象的同時也為本品在當?shù)氐匿N售錦上添花，承載了形象和服務功能的生活館在當?shù)赝惼放浦斜３至烁偁巸?yōu)勢，也將更好的承接櫥柜、洗碗機和凈水機等相關產品。

好太太對于品牌定位和產品結構已經(jīng)十分清晰，形象機、主力機、關聯(lián)產品的推出已經(jīng)形成自有產品矩陣。在經(jīng)歷了高峰期之后，目前整個品牌和合作伙伴逐漸走向成熟和穩(wěn)定，同時也意味著我們將面臨更大的壓力和更激烈的競爭，廠商合力是我們迎難而上的信心。2016年是好太太企業(yè)走過的第二十個年頭，也是喬遷新廠的第一個年頭。新年是一個新里程，也意味著一個新的開始和更好的未來。(責編 白洋)