劉利娜的選擇

杜紅娟

嬰幼兒配方奶粉作為嬰兒除母乳外最重要的食品，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)、家庭幸福無(wú)疑有著重要的意義。嬰幼兒配方奶粉的安全問(wèn)題一直是全社會(huì)的關(guān)注重點(diǎn)。

在河南省新鄭市有這樣一位令業(yè)界敬仰的人物，近年來(lái)她一直執(zhí)著于嬰幼兒配方奶粉的安全經(jīng)營(yíng)，在困境中創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。她就是新鄭市八千鄉(xiāng)好孩子孕嬰店的老板——?jiǎng)⒗取?/p>

三年前一個(gè)秋高氣爽的日子，劉利娜應(yīng)邀參加朋友孕嬰專賣店的開業(yè)儀式，一個(gè)個(gè)顧客手捧著奶粉罐子排隊(duì)結(jié)賬的熱鬧場(chǎng)景深深觸動(dòng)了她?；厝ズ?，劉利娜開始進(jìn)行市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，當(dāng)她從有關(guān)資料了解到，我國(guó)每年新生嬰兒有1600萬(wàn)-1800萬(wàn)的數(shù)據(jù)后，她暗暗下定決心，把開設(shè)自己的孕嬰專賣店作為創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)。

當(dāng)她把自己的想法告訴朋友的時(shí)候，朋友熱情地幫她推薦了幾個(gè)市場(chǎng)上銷售量比較好的奶粉品牌。然而，劉利娜卻對(duì)朋友說(shuō)，她要經(jīng)營(yíng)北京三元食品股份有限公司的“三元”品牌奶粉。朋友搖搖頭說(shuō)，消費(fèi)者都不了解“三元”，經(jīng)營(yíng)“三元”是做賠錢的買賣。而這時(shí)的劉利娜卻似乎胸有成竹，她遞給朋友一沓紙，上面密密麻麻全是她一連幾天來(lái)收集的關(guān)于“三元”奶粉的所有資料，從企業(yè)背景到企業(yè)規(guī)模、從奶源基地到產(chǎn)品配方，從生產(chǎn)工藝到質(zhì)量檢測(cè)……朋友邊翻看資料邊嘆服地說(shuō)，既然你確定了方向，就勇往直前地堅(jiān)持下去吧。而此時(shí)的劉利娜心里還是有些茫然，畢竟她只是了解到了“三元”產(chǎn)品的生產(chǎn)模式，至于如何在紛繁的奶粉品牌中打開市場(chǎng)，如何去銷售，她還是個(gè)“門外漢”。

善良是做人的根本，誠(chéng)信是買賣的前提。這短短的一句話，成為了八千鄉(xiāng)好孩子孕嬰店初級(jí)的營(yíng)銷理念。

然而，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，劉利娜的善言善行在同行給予的壓力下，卻顯得蒼白無(wú)力。同行強(qiáng)大的促銷陣容，豐厚的禮品饋贈(zèng);加上買家貨比幾家，甚至店鋪的裝潢、員工的綜合素質(zhì)等都會(huì)左右買家消費(fèi)的欲望與心理。

打破市場(chǎng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式唯有破舊立新。由此劉利娜決定店鋪升級(jí)改造，加大“三元”文化的鋪展。確立定位中級(jí)的營(yíng)銷理念：服務(wù)是核心，方法是關(guān)鍵。通過(guò)適時(shí)溝通了解寶寶們的性格愛好、飲食習(xí)慣、身體狀況、生日屬相等，建立專屬檔案，慰問(wèn)暖心的東西不吝多送。同時(shí)電話、微信等多種方式的真誠(chéng)調(diào)研，凸顯經(jīng)營(yíng)特色，讓口碑相傳。

經(jīng)過(guò)調(diào)整后，劉利娜的店慢慢地有了一大批固定的客戶，當(dāng)她看到健康紅潤(rùn)的寶貝，聽到寶寶父母與店員交談的親切話語(yǔ)，感覺到有了成就感，感覺從事的行業(yè)又有了新的意義和價(jià)值。

銷售以服務(wù)為重心，好產(chǎn)品為基本，用心專注，成就財(cái)富！為此，劉利娜找到了自己終極的營(yíng)銷理念：惜福與慈善是王霸天下的法寶！

經(jīng)過(guò)這一年多的努力，劉利娜的八千鄉(xiāng)好孩子孕嬰店被授予 “中國(guó)嬰幼兒奶粉安全自律經(jīng)營(yíng)示范店”的稱號(hào)，這對(duì)劉利娜而言不僅僅是她的榮耀，也是她的努力堅(jiān)持換回的結(jié)果，劉利娜用她的那份執(zhí)著及終極的營(yíng)銷理念證明了她做好奶粉的決心。

借助于“三元”的品質(zhì)及好口碑，劉利娜的店在八千鄉(xiāng)形成了好口碑，好孩子孕嬰店也由此得到快速發(fā)展！

視顧客為衣食父母，視她人的孩子就是自己的孩子，還談什么營(yíng)銷與成功呢？福報(bào)就潛藏于其中，營(yíng)銷額或營(yíng)銷制勝只是附帶的東西。