預(yù)售眾籌與股權(quán)眾籌實踐體會

史賢龍

我們不談眾籌莫衷一是的定義，談?wù)勎覀儍纱伪娀I實踐的感想。

一個是產(chǎn)品預(yù)售眾籌，2015年5月4日在眾籌網(wǎng)上線，至5月22日，以11.6909萬元完成預(yù)定眾籌目標(biāo)10.72萬元的109%。這次的眾籌產(chǎn)品是一款雨前西湖龍井，單品價格為268元，半斤裝，是由上市公司深深寶旗下杭州聚芳永公司生產(chǎn)，以“怪咖眾茶”的名義發(fā)起的一次產(chǎn)品眾籌。單次眾籌10萬元，其實是有風(fēng)險與挑戰(zhàn)的。

為了這次眾籌，怪咖在2015年4月12―13日組織第一批來自全國各地的尋茶旅成員26人，走進(jìn)聚芳永考察茶葉全產(chǎn)業(yè)鏈，并在4月30日邀請聚芳永董事長錢曉軍先生，在尋茶旅群里講解西湖龍井的產(chǎn)業(yè)特點。事實證明，尋茶旅活動有效見證了聚芳永的實力，建立起消費者對產(chǎn)品的信任，共有217人次購買眾籌產(chǎn)品，順利完成眾籌目標(biāo)。

這次眾籌，是怪咖尋茶旅借助眾籌網(wǎng)這個第三方平臺，對社群銷售力的一次檢驗，眾籌網(wǎng)本身沒有給本次眾籌帶來一個新客戶，都是怪咖依托社群的關(guān)系力量，完成銷售。因此，我們對于產(chǎn)品預(yù)售式眾籌的基本結(jié)論是：眾籌平臺只是提供了一個公開交易的渠道，與淘寶、微店銷售沒有本質(zhì)區(qū)別，流量都要依靠運營者自己推動。簡單點說，就是拼眾籌發(fā)起人的人品、朋友圈的信任度。

我也注意到一些千萬元產(chǎn)品預(yù)售眾籌的案例，經(jīng)過分析，這些銷量的實現(xiàn)，還是依靠人際圈的推動，只是千萬級的眾籌有兩個推廣性支出：一是媒體圈層的推動，如《創(chuàng)業(yè)家》的黑馬會；二是流量推動，如社會化媒體的轉(zhuǎn)發(fā)、電商平臺入口的首頁置頂?shù)?。所以，產(chǎn)品預(yù)售眾籌要實現(xiàn)爆品，必須進(jìn)行三個驅(qū)動力的疊加：發(fā)起者的朋友圈+大媒體的圈層擴(kuò)大+社會化媒體的引流。

實際上，在本質(zhì)是人際信任背書的購買驅(qū)動力下，任何產(chǎn)品都可以講出一個動人的購買理由。因此，產(chǎn)品本身是不是剛需，性價比有多高，實際是個相對概念。但是朋友圈實現(xiàn)購買的產(chǎn)品，包括所有預(yù)售眾籌的產(chǎn)品，都出現(xiàn)一個大的黑洞：眾籌結(jié)束，產(chǎn)品似乎就銷聲匿跡了。這其實是個大問題。

我們進(jìn)行的股權(quán)眾籌實踐，也就是由自然人出資，組成一個合伙制的公司。2014年4月，我們進(jìn)行第一次招募創(chuàng)始股東，結(jié)果有10人認(rèn)繳；2015年4月，又進(jìn)行了第二輪定向股東招募，結(jié)果預(yù)定稀釋的股份在3小時內(nèi)被認(rèn)購；2015年6月，進(jìn)行第三輪招募。此時，股權(quán)的價值已經(jīng)從2014年初始上漲了5倍。也就是說，2014年投資1萬元可以購買的股份，到2015年6月需要5萬元?？梢哉f，這是對怪咖公司潛力的初步認(rèn)可。

這一年半股權(quán)眾籌的實踐，我們有以下體會：首先，對于小規(guī)模股權(quán)眾籌來說，重在籌人，籌人的核心是籌心，也就是大家彼此認(rèn)同、愿意付出。怪咖現(xiàn)有的23位股東，大部分是生產(chǎn)、流通、咨詢行業(yè)的老板，還有兩個上市公司高管，分布在15個城市，到現(xiàn)在也沒有召開過一次全體都在的股東會。但是大家還是用真金白銀投出了“信任票”，這個信任當(dāng)然也是一個良好的期待。

其次，股權(quán)眾籌不能完全以利結(jié)合，這樣的股權(quán)眾籌，實際運營中敗多勝少。為何？因為產(chǎn)品本身的成長、贏利并不會因為股權(quán)眾籌就改變，無論股權(quán)眾籌的金額是多少，投資收益都是有風(fēng)險的。因此，怪咖在股權(quán)眾籌里，倡導(dǎo)穩(wěn)健、低消耗的長線投資策略，先把一群靠譜的人聚集在一起，逐步選擇合適的產(chǎn)品，穩(wěn)健運作。2014年，我們討論了很多產(chǎn)品，都沒有通過論證進(jìn)入運營，2015年，從怪咖眾茶開始，僅4―6月，怪咖就整合股東資源，陸續(xù)設(shè)計開發(fā)了五六款產(chǎn)品，即將進(jìn)入運營。

我們對股權(quán)眾籌的簡單結(jié)論：股權(quán)眾籌是一個直接融資渠道，是聚集民間資源創(chuàng)業(yè)、展業(yè)的重要推動力。股權(quán)眾籌的核心不是產(chǎn)品，而是眾籌發(fā)起者，包括核心參與者的人格信任度，這是股權(quán)眾籌的定海神針。那些沖著高額回報，帶著過于樂觀預(yù)期的對賭而去的眾籌投資，最后都難免一個結(jié)果：眾籌的錢花完了，預(yù)期的收入沒達(dá)到，最后是關(guān)門大吉。