論物資采購(gòu)初期供應(yīng)商選擇的策略

摘 要：在日常的物資采購(gòu)工作實(shí)踐中，我們會(huì)經(jīng)常遇到如何選擇供應(yīng)商這個(gè)最基本的問(wèn)題。文章由淺入深，詳細(xì)論述了如何認(rèn)識(shí)和對(duì)待供應(yīng)商，同時(shí)給出了正確選擇供應(yīng)商的基本策略。

關(guān)鍵詞：物資采購(gòu) 供應(yīng)商選擇 基本策略

中圖分類號(hào)：F235.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）12-192-02

企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)一定是其他另一企業(yè)產(chǎn)品的基本構(gòu)成因素，每一個(gè)試圖發(fā)揮自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，都離不開(kāi)社會(huì)其他經(jīng)濟(jì)體的支撐和輔佐。不同角色的供應(yīng)商就是活躍在不同消費(fèi)群體周圍的不可或缺的重要角色，為另一企業(yè)的生存和發(fā)展提供最基礎(chǔ)的物質(zhì)保證。

一、供應(yīng)商選擇的目標(biāo)

在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始保持中高速增長(zhǎng)、邁向中高端水平的今天，每個(gè)企業(yè)仍然需要一批能夠與之同舟共濟(jì)的合作伙伴，尤其是離不開(kāi)一批有實(shí)力的供應(yīng)商的支持與幫助，需要他們?cè)诓牧?、設(shè)備、配件、服務(wù)等各個(gè)方面的共同協(xié)作。同樣，也有一批別具慧眼的基礎(chǔ)產(chǎn)品供應(yīng)商企業(yè)也迫切想與各類知名制造企業(yè)進(jìn)行對(duì)接，以提升他們的市場(chǎng)美譽(yù)度。為了按時(shí)完成項(xiàng)目任務(wù)，或者制造出享譽(yù)世界的名牌產(chǎn)品，使我們的日常采購(gòu)工作更加主動(dòng)，物資供應(yīng)工作者就需要在眾多的若干供應(yīng)商中進(jìn)行選擇。所以，尋找一個(gè)能夠保質(zhì)保量、方便快捷，與需求方“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的供應(yīng)商個(gè)體，就是我們供應(yīng)工作中追逐的最初目標(biāo)。

二、供應(yīng)商選擇的風(fēng)險(xiǎn)

供應(yīng)商的選擇，是供應(yīng)工作的第一步，也是決定一個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。首先是供應(yīng)商選擇不好，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)好的產(chǎn)品，需要有好的原料、配件來(lái)制造，如果我們選擇的供應(yīng)商本身品質(zhì)不好、提供的物資粗制濫造、以次充好，那么由其制成的產(chǎn)品銷售前景就可想而知，這種產(chǎn)品往往輕易就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，甚至斷送企業(yè)的生命。其次，安全風(fēng)險(xiǎn)。在我們合作的供應(yīng)商中，如果有一個(gè)供應(yīng)商責(zé)任心不強(qiáng)，所提供的原料、配件質(zhì)量不高，那么在我們進(jìn)行后期的加工、裝配中，就可能出現(xiàn)人身或者設(shè)備的安全事故，即使是勉強(qiáng)能夠造出“產(chǎn)品”，但在用戶的使用過(guò)程中也會(huì)給別人帶來(lái)意想不到的痛苦和災(zāi)難。第三，經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。由于供應(yīng)商選擇不當(dāng)，所提供物資的一個(gè)很小的瑕疵，都有可能造成未來(lái)項(xiàng)目的重大失利，吃虧上當(dāng)、蒙蔽受騙等經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)就是不言而喻的事了。第四，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)好的商業(yè)品牌，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)考驗(yàn)甚至痛苦的磨練，且不說(shuō)需要花費(fèi)多少?gòu)V告費(fèi)、推銷費(fèi)，但它起碼是全體員工長(zhǎng)期勞動(dòng)智慧的結(jié)晶。如果供應(yīng)商選擇不好，那么企業(yè)向社會(huì)輸出的就不是產(chǎn)品，而可能是累贅、負(fù)擔(dān)甚至垃圾，企業(yè)的專利也會(huì)受到社會(huì)的質(zhì)疑，一個(gè)辛辛苦苦打造起來(lái)的企業(yè)信譽(yù)也就可能毀于一旦。那種銀行賬號(hào)被查封、官司不斷、流言滿天的企業(yè)，估計(jì)沒(méi)有人會(huì)和他打交道。

三、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，我國(guó)允許一切合法注冊(cè)的企業(yè)都可以進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的自由競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)項(xiàng)目需要的產(chǎn)品往往有幾百個(gè)商家都能生產(chǎn)，一旦有投標(biāo)的機(jī)會(huì)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)幾十個(gè)廠家同時(shí)報(bào)名參與，而工作時(shí)間又使我們難以做到面面俱到。那么如何在眾多商家中選擇確定合適的供應(yīng)商呢？

實(shí)踐證明，以下幾個(gè)方面是必須具備的標(biāo)準(zhǔn)。

1.供應(yīng)商的資質(zhì)。對(duì)一個(gè)企業(yè)的了解，我們往往是從它的資質(zhì)作為起點(diǎn)。它所屬的行業(yè)特點(diǎn)、對(duì)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的滿足程度、所在行業(yè)或者地區(qū)頒發(fā)的資質(zhì)等級(jí)，這是我們對(duì)合格供應(yīng)商進(jìn)行選取的硬性指標(biāo)。同時(shí)，它的社會(huì)知名度、工商注冊(cè)登記的有效期、生產(chǎn)規(guī)模、盈利能力等也是我們鑒別一個(gè)合格供應(yīng)商的有力佐證。

2.供應(yīng)商的能力。一個(gè)企業(yè)擁有的現(xiàn)代化設(shè)備的程度，往往決定了它的自身環(huán)境的好壞、能力的大小。常言道：巧婦難為無(wú)米之炊。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有良好的技術(shù)儲(chǔ)備和專業(yè)人才，沒(méi)有精良的設(shè)備、精湛的工藝，要想打造出完美的產(chǎn)品，并且獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功，在今天看來(lái)幾乎是完全不可能的。

3.供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。成熟可靠的供應(yīng)商，往往在市場(chǎng)占有的份額比較大，有非常突出的業(yè)績(jī)，有值得自己炫耀的樣板項(xiàng)目，這些都是我們進(jìn)行選擇時(shí)必須考慮的因素。

4.供應(yīng)商的再設(shè)計(jì)能力。我們?cè)谶x取供應(yīng)商的產(chǎn)品之前，往往是以滿足功能為出發(fā)點(diǎn)，尤其是在選擇設(shè)備、配件時(shí)，只知道它能夠滿足使用，但對(duì)其與周圍其他產(chǎn)品的匹配性，安裝、維修的方便性，知之不多。同樣，再好的產(chǎn)品遇到特殊需求時(shí)，往往有可能會(huì)顯得力不從心。這就要求供應(yīng)商有時(shí)還必須有一種再設(shè)計(jì)的能力，才能更好地滿足客戶的需求，幫助業(yè)主加快項(xiàng)目的建設(shè)速度。有時(shí)，由于受原有設(shè)計(jì)部門對(duì)知識(shí)掌握程度的局限性或者施工現(xiàn)場(chǎng)勘查不夠，也會(huì)使我們對(duì)供應(yīng)商進(jìn)一步提出在安裝環(huán)境、布線走向、選取產(chǎn)品的數(shù)量等方面再次設(shè)計(jì)的要求。

5.供應(yīng)商的服務(wù)水平與響應(yīng)速度。簽訂合同，是我們搭起與供應(yīng)商合作橋梁的第一步，而最終完成項(xiàng)目還有很長(zhǎng)的路要走。在實(shí)踐中，有些供應(yīng)商為了拿下合同，不惜變換各種手法，而一旦合同簽署，又會(huì)千方百計(jì)進(jìn)行新的推銷，使有些意志不堅(jiān)定者接受他們新的建議，以期望使原有合同升值。

更有甚者，為了爭(zhēng)取合同，與同行進(jìn)行拼殺，提出各種口頭許諾，而合同到手再進(jìn)行精算一番，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)到了虧損的邊緣，這時(shí)許多我們意想不到的怪現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn)，諸如無(wú)法按時(shí)到貨、到貨配件不齊、安裝調(diào)試技術(shù)指導(dǎo)人員不會(huì)按時(shí)到場(chǎng)等等，使我們處于勉強(qiáng)使用和重新選擇的兩難境地。而如果重新選擇也可能面臨整個(gè)工期拖后，項(xiàng)目無(wú)法如期完成的風(fēng)險(xiǎn)。更有甚者，一旦施工過(guò)程中出現(xiàn)一些變更需要供應(yīng)商進(jìn)行配合，那么，等待、刁難等無(wú)法想像的事件就會(huì)接踵而來(lái)，甚至還會(huì)利用軟件升級(jí)、產(chǎn)品換代等，臨時(shí)提出后期服務(wù)的更多資金要求。所以，在調(diào)研階段要擴(kuò)展思路，既要看清楚產(chǎn)品的好壞，又要判斷該產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的水平。只要我們多向該產(chǎn)品的既往用戶進(jìn)行深入的了解，那么對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)水平就能夠有個(gè)基本的掌握。

四、供應(yīng)商選擇的方法和途徑

1.招標(biāo)確定。采取招投標(biāo)的方法進(jìn)行供應(yīng)商選擇，可以節(jié)省大量的人力消耗，有利于凈化市場(chǎng)環(huán)境，防止腐敗現(xiàn)象的發(fā)生；同時(shí)，對(duì)于那些產(chǎn)品價(jià)值高，而采購(gòu)團(tuán)隊(duì)專業(yè)水準(zhǔn)不高、無(wú)法掌握對(duì)方定價(jià)策略的買家來(lái)說(shuō)，讓供應(yīng)商同行之間在招標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)奪，是應(yīng)該首先采用的方法之一。

2.比價(jià)確定。對(duì)于一些價(jià)值不高、影響不大的產(chǎn)品，為了節(jié)約采購(gòu)成本，可以由3人以上的小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研，在比質(zhì)比價(jià)的基礎(chǔ)上，合理確定供應(yīng)商。

3.歷史經(jīng)驗(yàn)確定。在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，由于某些產(chǎn)品的特殊性和使用的局限性，僅僅有個(gè)別供應(yīng)商可以適合為出口、軍工、高科技等部門進(jìn)行配套，為了穩(wěn)定供貨質(zhì)量，需求單位與這些供應(yīng)商之間逐漸形成了一種長(zhǎng)期的定點(diǎn)供應(yīng)關(guān)系。由于這種關(guān)系是建立在多次反復(fù)試驗(yàn)論證的基礎(chǔ)之上，值得我們信賴，需要長(zhǎng)期維持，一旦更換供應(yīng)商，很可能會(huì)引起配套商品的性能變化。但是，這種用歷史的觀點(diǎn)確定的定點(diǎn)供應(yīng)關(guān)系，往往使供應(yīng)商在定價(jià)方面具有一定的決定權(quán)。

4.隨機(jī)確定。由于我們對(duì)未知世界的了解不夠，有些部門需要進(jìn)行一些探索性的試驗(yàn)研究，那么為之提供方便的供應(yīng)商就不可能采用其他方法進(jìn)行選擇，我們只有在有限的范圍內(nèi)隨機(jī)進(jìn)行選擇。近期，《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化體制機(jī)制改革加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的若干意見(jiàn)》中，也明確提出了對(duì)優(yōu)先使用創(chuàng)新產(chǎn)品的采購(gòu)政策。為了促進(jìn)中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，對(duì)采購(gòu)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，鼓勵(lì)采用首購(gòu)、訂購(gòu)等非招標(biāo)采購(gòu)方式，以及政府購(gòu)買服務(wù)等方式予以支持，促進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)和規(guī)?；瘧?yīng)用。

5.生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的確定。把自己供應(yīng)方式的目標(biāo)確定在生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，不能簡(jiǎn)單地一概而論。一般生產(chǎn)商具有強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)力量雄厚，由生產(chǎn)商進(jìn)行供貨，可以獲得可靠的資源，同時(shí)還能夠享受最新技術(shù)信息和服務(wù)，是采購(gòu)活動(dòng)的首選目標(biāo)。但是，相當(dāng)一部分外地企業(yè)，大多數(shù)都是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行代理銷售，這樣既可以減輕產(chǎn)品制造商的推銷成本，同時(shí)又可以方便地獲取市場(chǎng)信息，而且在問(wèn)題的反應(yīng)速度、產(chǎn)品價(jià)格的折讓幅度上，使采購(gòu)單位獲取更多的益處。所以，我們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)該將技術(shù)難度大、產(chǎn)品價(jià)值高、安裝調(diào)試周期長(zhǎng)、有一定安全風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，一定要從有技術(shù)專長(zhǎng)的生產(chǎn)商那里直接采購(gòu)，而其他產(chǎn)品就可以由經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)。

五、國(guó)際供應(yīng)商的選擇

在中國(guó)踏入WTO的門檻之前，國(guó)內(nèi)企業(yè)就早已經(jīng)面臨選擇與被選擇的局面。只不過(guò)是當(dāng)我們的門檻降低之后，大量的外國(guó)資本紛至沓來(lái)，與我們內(nèi)地企業(yè)在生產(chǎn)、生活等各個(gè)不同的領(lǐng)域展開(kāi)爭(zhēng)奪。他們中有些確實(shí)會(huì)給我們帶來(lái)一些先進(jìn)的技術(shù)和先進(jìn)的管理思想，但也不乏魚龍混雜。有些外資企業(yè)在一方面盡可能多地?fù)迫∪嗣駧诺耐瑫r(shí)，卻在后期服務(wù)、軟件升級(jí)、維修配件供給上為我們?cè)鲈O(shè)一道道障礙，迫使我們?cè)跓o(wú)奈接受的同時(shí)，再次付出大量的人民幣，或者再重新購(gòu)買他們的升級(jí)產(chǎn)品。因此，對(duì)國(guó)際供應(yīng)商的選擇，就是我們一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題。

1.國(guó)際資訊調(diào)查。解決這個(gè)問(wèn)題需要一些專門的國(guó)際物流師或者專門的咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行配合，同時(shí)我們的采購(gòu)部門也必須具備一定的國(guó)際貿(mào)易常識(shí)。外資企業(yè)在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之前，已經(jīng)為國(guó)內(nèi)審批機(jī)構(gòu)提供了相應(yīng)的證明資料，那么其產(chǎn)品在國(guó)外銷售業(yè)績(jī)、在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)認(rèn)可度、是否適應(yīng)我們的生活方式，都是需要我們納入國(guó)際視野進(jìn)行研究的內(nèi)容。尤其是一些大型高精尖設(shè)備，在我們欣賞它的特殊功能的同時(shí)，一定要深入調(diào)研其在國(guó)外市場(chǎng)曾經(jīng)的出錯(cuò)概率，造成損失的程度。外資企業(yè)在國(guó)外長(zhǎng)期服務(wù)的領(lǐng)域及其對(duì)象、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、品牌價(jià)值等等，都應(yīng)該值得重視。至于在貿(mào)易活動(dòng)中預(yù)防詐騙行為，就更不需要再次贅述。

2.與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)比較。一個(gè)好的產(chǎn)品能夠進(jìn)入市場(chǎng)，總是有他一定的生存空間，而且外資產(chǎn)品往往會(huì)用其華麗的外表、夸張的廣告宣傳來(lái)吸引國(guó)人的眼球。尤其是一些性能特別出色的產(chǎn)品，也往往由于有洋標(biāo)識(shí)的召喚，就會(huì)標(biāo)出令人咋舌的價(jià)格，而有些部門在使用不是自己創(chuàng)造的財(cái)富——國(guó)撥財(cái)政資金時(shí)，往往會(huì)盲目地大膽選取，錯(cuò)誤地認(rèn)為選用高檔次產(chǎn)品是對(duì)自己工作水平的一種褒獎(jiǎng)和保護(hù)。其實(shí)不然，我們?nèi)匀惶幱谝粋€(gè)發(fā)展中國(guó)家序列，國(guó)家、單位需要資金的地方比比皆是，只有把該花的錢用在最需要的地方，才是每一位企業(yè)家的明智之舉。那么，使用我們對(duì)待國(guó)內(nèi)產(chǎn)品一樣的選擇方式，進(jìn)行徹底的性能價(jià)格比較，選取最適合自己的功能產(chǎn)品，這對(duì)于使洋品牌不斷適應(yīng)中國(guó)的土壤習(xí)性，大有裨益。

3.延伸服務(wù)的一致性。當(dāng)一個(gè)外資產(chǎn)品以低價(jià)位進(jìn)入我們的生活之后，后期的維修保養(yǎng)、配件更換、軟件升級(jí)是否具有排他的唯一性，需要我們?cè)跊Q策時(shí)倍加小心。尤其是國(guó)家近年在安全設(shè)施方面要求的一些必須強(qiáng)制性安裝的設(shè)備，如消防、監(jiān)控等部位，外資品牌往往要求必須有他們的專有技術(shù)及人員進(jìn)行維修，否則出現(xiàn)問(wèn)題一概不管。而后期的維修服務(wù)價(jià)格往往是依他們自己的想法而定，采購(gòu)需用部門這時(shí)就顯得無(wú)能為力。

近年來(lái)，國(guó)外品牌給國(guó)人造成的傷害舉不勝舉，采購(gòu)供應(yīng)部門必須用敏銳的目光看待一切。

物資供應(yīng)工作的目的，就是適時(shí)適量、保證供應(yīng)。那么，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)向中高端邁進(jìn)的過(guò)程中，市場(chǎng)開(kāi)放程度會(huì)越來(lái)越高，做好物資供應(yīng)工作的第一要?jiǎng)?wù)就是如何正確地選擇供應(yīng)商。常言道：客戶買的不光是產(chǎn)品或者服務(wù)，而是最終的解決方案。所以，前期只要我們正確地選擇了合適的供應(yīng)商，后期到貨的商品質(zhì)量和配套服務(wù)也就有了基本的保證，工程項(xiàng)目的按期順利進(jìn)行也就有了可靠的物質(zhì)基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 溫銳，任江華.江西財(cái)經(jīng)大學(xué)營(yíng)造激勵(lì)創(chuàng)新的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境.經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，2015.4.2

（作者單位：航天推進(jìn)技術(shù)研究院 陜西西安 710100）

（作者簡(jiǎn)介：徐炳乾，中國(guó)物流學(xué)會(huì)會(huì)員，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，從事物資供應(yīng)工作長(zhǎng)達(dá)30多年，親歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過(guò)程，承擔(dān)過(guò)國(guó)防軍工企業(yè)多個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目材料、設(shè)備的物資配套任務(wù)。）

（責(zé)編：若佳）