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    互聯(lián)網(wǎng)思維下的潤滑油企業(yè)管理優(yōu)化

    2015-12-31 14:36:30姚建國
    商場現(xiàn)代化 2015年27期
    關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)思維

    摘 要:本文以長城潤滑油為例,從用戶思維、開放性思維和“去中間化”等方面分析了企業(yè)如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維推進(jìn)企業(yè)管理模式的優(yōu)化和內(nèi)部運營效率的提高,希望對傳統(tǒng)企業(yè)改善自身管理有所啟發(fā)。

    關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)思維;長城潤滑油;企業(yè)管理平臺化

    長城潤滑油是目前國內(nèi)潤滑油行業(yè)的領(lǐng)軍品牌,占據(jù)國內(nèi)潤滑油市場第一份額。作為中國石化旗下的專業(yè)化子公司,長城潤滑油是傳統(tǒng)的國有企業(yè),但卻擁有先進(jìn)的管理理念。近年來,長城潤滑油注重對互聯(lián)網(wǎng)思維的學(xué)習(xí)和解讀,將專業(yè)化與互聯(lián)網(wǎng)思維結(jié)合,確立面向客戶的供應(yīng)鏈,實施“前端專業(yè)化、后端平臺化”的管理模式,推進(jìn)扁平化的組織機(jī)構(gòu),極大地提高了整體運營和管理效率,提升了企業(yè)活力和市場競爭力。

    一、互聯(lián)網(wǎng)思維及其對潤滑油行業(yè)的影響

    1.互聯(lián)網(wǎng)思維

    互聯(lián)網(wǎng)思維是指在移動互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)發(fā)展的基礎(chǔ)上,對用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。互聯(lián)網(wǎng)思維的發(fā)展引起相關(guān)產(chǎn)業(yè)形態(tài)的變化,沖擊傳統(tǒng)商業(yè)模式?;ヂ?lián)網(wǎng)思維內(nèi)涵主要包括用戶思維、簡約思維、大數(shù)據(jù)思維、極致思維以及輕資產(chǎn)思維等。

    2.互聯(lián)網(wǎng)思維對潤滑油行業(yè)的影響

    潤滑油產(chǎn)品低感知度和低關(guān)注度的行業(yè)屬性,相比手機(jī)等電子類產(chǎn)品以及家電、餐飲、服裝等日常消費屬性強的行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)思維對潤滑油行業(yè)的影響不是顛覆性的,而是漸進(jìn)式的。

    潤滑油企業(yè)加強互聯(lián)網(wǎng)思維的學(xué)習(xí)和運用,一方面是要尋求和探索互聯(lián)網(wǎng)+潤滑油產(chǎn)生的新的商業(yè)模式和機(jī)會。這是一個不斷試錯漸進(jìn)的過程,不可能在短期內(nèi)實現(xiàn)突破性進(jìn)展。另一方面,互聯(lián)網(wǎng)思維也體現(xiàn)對社會關(guān)系、人際關(guān)系以及企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的重構(gòu),因此,對潤滑油企業(yè)更有現(xiàn)實意義的是運用互聯(lián)網(wǎng)思維的先進(jìn)理念,改進(jìn)和優(yōu)化企業(yè)的運營和管理,提高效率,使企業(yè)更加適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)濟(jì)特點,提高市場競爭力。

    二、互聯(lián)網(wǎng)思維對潤滑油企業(yè)管理優(yōu)化的啟示

    1.目前潤滑油企業(yè)常見管理不足

    國內(nèi)潤滑油企業(yè)的管理模式大都沿用傳統(tǒng)的層級制工業(yè)企業(yè)管理模式。主要優(yōu)點是穩(wěn)定而易于管控,有穩(wěn)定組織結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)化的人際關(guān)系;主要缺點是效率不高,主要體現(xiàn)在以下幾方面:

    (1)條塊分割,溝通成本高。許多國內(nèi)潤滑油企業(yè)雖然從整體上實現(xiàn)了產(chǎn)銷研一體化發(fā)展,但實際在企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、研發(fā)和銷售還是條塊分割,各自站在本業(yè)務(wù)角度考慮問題,互相之間的協(xié)調(diào)溝通成本較高,運營效率不高。

    (2)勞動力密集,用工效率低。一方面,潤滑油生產(chǎn)自動化程度不高,生產(chǎn)系統(tǒng)堆積大量人員;另一方面,內(nèi)部產(chǎn)銷研之間以及企業(yè)與客戶之間的溝通主要靠人,從事簡單協(xié)調(diào)工作的人員數(shù)量眾多。潤滑油企業(yè)中直接面對市場與客戶,為企業(yè)創(chuàng)造價值的人員占比低,人力資源利用效率較低。

    (3)內(nèi)部環(huán)節(jié)多,客戶響應(yīng)速度慢。從客戶下單-生產(chǎn)組織—儲運—物流發(fā)貨等流程之間的環(huán)節(jié)眾多,層層協(xié)調(diào),層層審批,周期長,效率低,對客戶需求的響應(yīng)速度慢,客戶滿意度也不高。企業(yè)與客戶之間的距離較長,無法及時了解市場機(jī)客戶的需求變化,作出快速應(yīng)對。

    2.互聯(lián)網(wǎng)思維在企業(yè)管理中的應(yīng)用

    (1)運用用戶思維,打造客戶為中心的供應(yīng)鏈體系。移動互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對稱,企業(yè)和用戶的距離拉近。潤滑油企業(yè)可以借助信息互聯(lián)技術(shù),建立以客戶訂單驅(qū)動的供應(yīng)鏈體系,貫通內(nèi)部產(chǎn)銷研之間的各個環(huán)節(jié),推動內(nèi)部流程的精簡和優(yōu)化,提高運營效率和對客戶的響應(yīng)速度。

    (2)運用開放性思維,打造統(tǒng)一的管理支持平臺。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,社會變得更加開放,信息傳遞四通八達(dá)。開放性思維應(yīng)用到企業(yè)管理方面,要求企業(yè)經(jīng)營管理活動可以開放呈現(xiàn),人人是參與者,人人也是監(jiān)督者。潤滑油企業(yè)可以打造面向所有員工的經(jīng)營管理支持平臺,將公司市場開發(fā)、研發(fā)進(jìn)展等重點工作、重點流程公布到平臺上,人人可見工作推進(jìn)情況,人人可見阻礙節(jié)點。

    (3)運用“去中間化”,實施平臺化管理?;ヂ?lián)為思維的“去中間化”,源于企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)信息平臺縮短與客戶的距離,繞過經(jīng)銷商等中間層,直接為客戶服務(wù)。引申到企業(yè)管理層面,就是借助移動互聯(lián)技術(shù),企業(yè)高層可以直接指揮到基層,不再需要經(jīng)由中層的傳遞,所謂“去中層化”。據(jù)此理念,潤滑油企業(yè)可以從兩方面優(yōu)化管理,一是機(jī)構(gòu)扁平化,二是實行平臺化管理,即在企業(yè)層面搭建統(tǒng)一的生產(chǎn)、技術(shù)等支持保障平臺,直接支持到一線的市場和客戶開發(fā)。

    三、長城潤滑油的管理優(yōu)化經(jīng)驗及成效

    長城潤滑油轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念,促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)思維理念逐步滲透到企業(yè)管理的各個方面,推動企業(yè)管理流程、運營模式和組織機(jī)構(gòu)不斷精干高效。主要有以下做法:

    1.從客戶訂單出發(fā),優(yōu)化流程,搭建一體化供應(yīng)鏈體系

    長城潤滑油逐步轉(zhuǎn)變管理理念,從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向。從客戶需求入手,梳理和優(yōu)化企業(yè)管理和運營全流程,將采購及產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)一體打通串聯(lián),并以信息化系統(tǒng)為支撐,建立了以客戶訂單為驅(qū)動的供應(yīng)鏈體系。一是滿足了客戶對訂單全流向信息查詢需求,為內(nèi)部業(yè)務(wù)人員提供物流、庫存等信息支持。二是建立了公司統(tǒng)一訂單處理及物流全程操作平臺,利用系統(tǒng)進(jìn)行自動化操作,提升工作效率。三是通過系統(tǒng)建設(shè),實現(xiàn)產(chǎn)成品庫存優(yōu)化管理,進(jìn)行積壓產(chǎn)品預(yù)警。積累數(shù)據(jù),通過大數(shù)據(jù)分析,進(jìn)行倉儲物流布局及線路優(yōu)化,降低公司成本。

    2.從業(yè)務(wù)發(fā)展出發(fā),搭建長城潤滑油網(wǎng)絡(luò)支持平臺

    長城潤滑油建立了面向內(nèi)部全體員工的網(wǎng)絡(luò)支持平臺,一是增強對業(yè)務(wù)開發(fā)的支持力度;二是為實現(xiàn)內(nèi)部運營、管理信息的共享和實時查詢;三是公開通報經(jīng)營活動進(jìn)展,人人參與,人人監(jiān)督。

    在市場開發(fā)支持方面,該平臺公開發(fā)布市場營銷策略、招標(biāo)信息和產(chǎn)品認(rèn)證信息等供銷售人員跟進(jìn);同時銷售人員可以在網(wǎng)上申領(lǐng)拜訪客戶的小禮品、促銷品以及技術(shù)產(chǎn)品資料;還可以直接在網(wǎng)上預(yù)約公司的技術(shù)人員開展技術(shù)服務(wù)。

    3.實施“前端專業(yè)化,后端平臺化”運營模式

    所謂前端專業(yè)化,就是使企業(yè)面向市場和客戶端的產(chǎn)品和服務(wù)更加專業(yè)化,符合市場規(guī)律及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律。所謂后端平臺化,就是使企業(yè)內(nèi)部管理、生產(chǎn)、技術(shù)等支持端更加平臺化,提高運營效率。據(jù)此模式,長城潤滑油近年來在企業(yè)層面不斷搭建支持平臺,實施平臺化管理,提高運營效率。

    (1)實施前端業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營和管理

    一是產(chǎn)品專業(yè)化。對于具有一定規(guī)模、具有較強專業(yè)性和渠道特殊性的產(chǎn)品實施專項產(chǎn)品經(jīng)營,使之從生產(chǎn)、銷售、研發(fā)以及技術(shù)支持方面形成一體化。如下屬天津分公司負(fù)責(zé)潤滑脂的規(guī)劃、研發(fā)、銷售與技術(shù)支持;重慶分公司負(fù)責(zé)合成潤滑油脂的生產(chǎn)、科研和銷售。

    二是渠道專業(yè)化。按照工業(yè)油、車用油、大客戶、專項產(chǎn)品分別建立銷售隊伍和銷售渠道,并針對細(xì)分市場特點進(jìn)行客戶開發(fā)。

    三是客戶專業(yè)化。將客戶進(jìn)行專業(yè)化的分類,分成大客戶、規(guī)??蛻?、中小客戶和個人客戶,實施專業(yè)化的開發(fā),形成針對各種類型客戶的開發(fā)模式。

    (2)平臺化管理,提升后端支持效率

    一是建立生產(chǎn)物流的專業(yè)化運營平臺。對各地生產(chǎn)、物流、倉儲、庫存進(jìn)行統(tǒng)一的管理和配置,進(jìn)行產(chǎn)地布局優(yōu)化,按照就近供貨原則安排生產(chǎn),根據(jù)品種規(guī)模的變化,持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品精簡和產(chǎn)地合并,降低生產(chǎn)成本。

    二是建立區(qū)域化的技術(shù)支持平臺。在五大區(qū)域銷售中心設(shè)立技術(shù)支持中心,承擔(dān)區(qū)域行業(yè)用油調(diào)研、組織客戶技術(shù)交流會、使用案例收集、培訓(xùn)銷售人員等職責(zé),為銷售分公司、銷售代表處提供技術(shù)及產(chǎn)品方面的支持。

    三是建立信息化支持平臺。建設(shè)以ERP為核心的運營管理信息平臺,實現(xiàn)對生產(chǎn)、物流、銷售、服務(wù)全過程的信息化管理,實現(xiàn)對運營資源的優(yōu)化和規(guī)范使用;建設(shè)CRM客戶及營銷信息系統(tǒng),實現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)管理、移動網(wǎng)上辦公、拉近了與客戶的距離。

    四是統(tǒng)一進(jìn)行市場策劃和品牌宣傳。每年由公司統(tǒng)一組織產(chǎn)品的策劃,制訂營銷政策,由產(chǎn)品經(jīng)理深入到銷售一線單位進(jìn)行宣講和培訓(xùn),為銷售單位與客戶的交流提供統(tǒng)一的“模版化”指導(dǎo)工具。

    4.主要成效

    長城潤滑油運用互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)管理取得良好的成效。一是內(nèi)部運營管理效率提高了10%以上,2012年以來每年運營優(yōu)化及采購降本5000萬元以上;二是企業(yè)經(jīng)營效益持續(xù)上升,每年效益增長保持在10%以上。三是顧客滿意度不斷提升。據(jù)第三方機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示,近3年來,長城品牌客戶滿意度穩(wěn)步提升,滿意度指標(biāo)均超過潤滑油行業(yè)平均線,部分指標(biāo)超越國際一線品牌水平。

    四、小結(jié)

    互聯(lián)網(wǎng)思維的盛行不排除概念炒作之嫌,但其所倡導(dǎo)的大部分理念是符合市場規(guī)律的并帶有創(chuàng)新色彩。對于偏向于傳統(tǒng)的潤滑油行業(yè)而言,非常有必要加強對互聯(lián)網(wǎng)思維的學(xué)習(xí)和運用,將互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展的新理念融入到傳統(tǒng)的行業(yè)經(jīng)營管理中。潤滑油企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)長城潤滑油的做法,尋找互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)自身實際的契合點,加以拓展延伸,促進(jìn)內(nèi)部運營管理的優(yōu)化,探索建立符合新經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點的運營管理模式。

    參考文獻(xiàn):

    [1]王旭亮.一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)思維.人民郵電出版社,2015年1月,P7-8.

    [2]宋云昌.互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷模式創(chuàng)新企業(yè)管理,2015(3),P33-35.

    作者簡介:姚建國,對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商學(xué)院在職人員高級課程研修班學(xué)員

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