敢創(chuàng)不同

2014至2015財(cái)年的前九個(gè)月路特斯整體銷售額上漲54%，這一表現(xiàn)有力地證明了路特斯汽車制定的發(fā)展戰(zhàn)略的可行性。路特斯中國(guó)首席執(zhí)行官陳菲表示，路特斯中國(guó)所推出的創(chuàng)新的銷售和經(jīng)銷商建設(shè)模式會(huì)讓路特斯在中國(guó)取得更大的成功。

不是賣車，而是體驗(yàn)賽車

陳菲認(rèn)為，“輕量化”一直是路特斯區(qū)別于大多數(shù)汽車品牌的獨(dú)有標(biāo)簽，同時(shí)輕量化不僅會(huì)體現(xiàn)在路特斯的產(chǎn)品方面，還將貫徹在路特斯中國(guó)的銷售和管理模式上。

“首先我們要讓客戶體驗(yàn)，什么是真正的賽車，所以我們?cè)谡箯d中引入了極少見的F1駕駛模擬艙，它可以讓客戶擁有身臨其境的體驗(yàn)?！标惙扑f(shuō)的是被數(shù)根液壓桿支撐在空中的F1駕駛模擬艙，駕駛者坐進(jìn)去后，與真正的F1賽車感受一般無(wú)二，前方是環(huán)繞型屏幕，車身在啟動(dòng)后會(huì)隨彎道和直道的賽道情況以及真實(shí)體驗(yàn)加速、剎車、撞車等狀況在空中逼真模擬，同時(shí)過程中駕駛者還會(huì)感受到超過自身體重2倍的重力。這種價(jià)值不菲的模擬器全球目前有20輛，路特斯簽下了8輛，其中2輛在北京展廳，還有6輛在廣州待命，國(guó)內(nèi)其他城市路特斯展廳也在醞釀導(dǎo)入同樣模式。

“與其他豪華級(jí)運(yùn)動(dòng)跑車不同，路特斯更為純粹”，陳菲認(rèn)為，對(duì)執(zhí)著于賽道精神的路特斯來(lái)說(shuō)，必須以獨(dú)特的賽道體驗(yàn)來(lái)與消費(fèi)者互動(dòng)?！暗诙剑覀儠?huì)讓客戶試駕路特斯的跑車，感受如賽車般純粹的駕駛質(zhì)感；第三步，會(huì)安排客戶到珠海賽道駕駛真正的賽車運(yùn)動(dòng)的魅力；第四步我們推出了路特斯英國(guó)賽車文化之旅，路特斯的忠實(shí)粉絲和車主們將去到路特斯英國(guó)海塞爾（Hethel）工廠的賽道同時(shí)還有古德伍德、銀石賽道等地，去感受血統(tǒng)純正歷史悠久的英國(guó)賽車文化。最終我們希望可以培養(yǎng)一些專業(yè)的賽車手推向國(guó)際賽事，這也是我們?cè)?015年到2016年大力推廣的創(chuàng)新模式?！标惙票硎?，四步體驗(yàn)打破“繞車講解，進(jìn)屋談判”式的傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式，“你帶他們?nèi)ンw驗(yàn)真正的賽車和文化，他喜歡了自然會(huì)成為路特斯的車主?！笔聦?shí)證明，自從F1賽車模擬器進(jìn)駐工體展廳以來(lái)，來(lái)體驗(yàn)和征詢的顧客大幅飆升，不少顧客已報(bào)名成為路特斯駕駛培訓(xùn)學(xué)院會(huì)員。

輕量化理念不僅在于產(chǎn)品

在傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)中，因巨額店面建設(shè)費(fèi)用和軟硬件成本，汽車經(jīng)銷商將負(fù)擔(dān)相當(dāng)大的投入。而在路特斯全新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃中，經(jīng)銷商將不會(huì)對(duì)此擔(dān)心?！皩?duì)于經(jīng)銷商的投資也將走輕量化資產(chǎn)的方式。與我們所提倡的銷售流程不匹配的部分將全部省去，這些投資會(huì)全部集中到賽車文化的銷售模式中，這將是一種十分容易被復(fù)制的管理方式?！甭诽厮怪袊?guó)自己經(jīng)營(yíng)著一家展廳，這也讓路特斯可以更清楚的了解經(jīng)銷商所面臨的困境和難題。在北京的展廳，路特斯已經(jīng)率先使用了輕量化的投資和管理模式。用陳菲的話說(shuō)：“路特斯中國(guó)并不是一個(gè)只坐在office里的廠家，我們用自己的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)來(lái)告訴經(jīng)銷商如何做好零售，這種方式也更具有說(shuō)服力?！?/p>

輕量化的投資顯然是經(jīng)銷商投資者樂意看到的，因此陳菲也更有信心將北京路特斯展廳的經(jīng)驗(yàn)推廣并復(fù)制到全國(guó)，并且吸引更多的經(jīng)銷商加入。目前全球擁有路特斯經(jīng)銷商163家，中國(guó)目前僅有6家專營(yíng)店，按照路特斯中國(guó)的計(jì)劃，今年將新增12家達(dá)到18家。陳菲表示，路特斯中國(guó)將著重在北京、珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

“毫無(wú)疑問，珠三角和長(zhǎng)三角是中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)消費(fèi)力的市場(chǎng)，然而路特斯在這兩個(gè)地區(qū)暫時(shí)還沒有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。”陳菲表示，選擇這兩個(gè)地區(qū)作為接下來(lái)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展重點(diǎn)，還在于珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)相對(duì)成熟的跑車和賽車文化，“這些地區(qū)有更多的人了解路特斯的精神，并且渴望體驗(yàn)路特斯純粹的駕駛感受?！标惙聘嬖V記者，在上述地區(qū)路特斯對(duì)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的投入將不遺余力，并且堅(jiān)決貫徹輕資產(chǎn)的經(jīng)銷商管理方式。

推廣賽車文化是絕對(duì)使命

“路特斯是為賽道而生的跑車，它是用來(lái)感受純粹的駕駛樂趣的。推廣悠久的英倫賽車文化，才能讓更多的客戶理解路特斯的精髓?！标惙票硎?，路特斯可能不是F1賽事上最矚目的佼佼者和贏家，但是路特斯對(duì)F1的貢獻(xiàn)無(wú)疑是巨大的。路特斯輕量化的設(shè)計(jì)為所有人提供了新的設(shè)計(jì)思路。作為一個(gè)資深的跑車和賽車廠家，有責(zé)任在中國(guó)推廣賽車文化和運(yùn)動(dòng)，甚至改變一代年輕人的觀念和想法，引導(dǎo)更多的人參加比賽、享受賽車文化。

“作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的社會(huì)責(zé)任感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，我們承擔(dān)著很強(qiáng)的使命感?！蹦壳奥诽厮怪袊?guó)除了日常營(yíng)銷，也在推廣賽事，包括培養(yǎng)年輕的賽車手，陳菲說(shuō)：“在過去從來(lái)沒有中國(guó)人可以正式登上F1的舞臺(tái)，現(xiàn)在我們有機(jī)會(huì)去改變，目前有年齡到15歲的小賽手在通過我們的項(xiàng)目逐步推向更高級(jí)別的賽事。我們也在努力讓更多的小朋友參加賽事，培養(yǎng)更多的賽車人口?！?/p>

“沒有贏得比賽，是因?yàn)槟闩Φ倪€不夠”，路特斯創(chuàng)始人柯林·查普曼（Colin Chapman）的這句名言，陳菲篤信不疑。無(wú)論是推廣賽車文化的堅(jiān)持，還是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)到管理，展現(xiàn)在路特斯面前的，似乎已經(jīng)是一條與眾不同的極速快道。