廣州婚慶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
——以浪漫世紀(jì)婚慶公司為例

張妙琴，鄭妍微，曾少杰

（廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院，廣州510545）

廣州婚慶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
——以浪漫世紀(jì)婚慶公司為例

張妙琴，鄭妍微，曾少杰

（廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院，廣州510545）

隨著人民生活水平的提高，廣州市婚慶服務(wù)業(yè)處于飛速發(fā)展中。浪漫世紀(jì)婚慶公司在廣州婚慶市場(chǎng)的發(fā)展提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：要從客戶(hù)的需求出發(fā)制定營(yíng)銷(xiāo)策略,為客戶(hù)提供個(gè)性化、高質(zhì)化的產(chǎn)品與服務(wù)，完善企業(yè)內(nèi)部管理，提供婚慶“一條龍”服務(wù)，形成品牌效應(yīng)。

浪漫世紀(jì)婚慶公司；廣州市；婚慶市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

目前，廣州婚慶服務(wù)業(yè)處于新興階段，多樣化和個(gè)性化的婚慶活動(dòng)成為主流。廣州市最近四年平均每年有94993對(duì)新人登記結(jié)婚，2014年高達(dá)97200對(duì)?；檠缦M(fèi)額5～10萬(wàn)達(dá)31.82%，趕超以往的低消費(fèi)1～5萬(wàn)，10～15萬(wàn)所占比例為16.31%，且有上升趨勢(shì)。城市年度平均婚慶消費(fèi)額度占總收入百分比已由20世紀(jì)80年代的21%增加至80%，提高了2.905倍。

一、廣州婚慶市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）女性主導(dǎo)婚慶消費(fèi)

據(jù)廣州市1500份“婚慶消費(fèi)”有效問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析顯示：婚慶消費(fèi)中，僅10%由男方?jīng)Q定，約40%由女方?jīng)Q定，50%的決定來(lái)自雙方父母。在雙方父母共同決定中，至少80%由雙方母親決定。換句話說(shuō)，在整個(gè)婚慶消費(fèi)中，只有10%單純由男方?jīng)Q定，至少80%由女方?jīng)Q定，即女性主導(dǎo)婚慶決策。

一般而言，女性的消費(fèi)心理具有感性化、高模仿性、追求時(shí)尚等特點(diǎn)。因此，浪漫世紀(jì)婚慶公司在廣州婚慶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以利用女性的消費(fèi)行為特點(diǎn)進(jìn)行情感性營(yíng)銷(xiāo)，推廣婚慶文化，擴(kuò)大在廣州婚慶市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。

（二）婚慶消費(fèi)模式多樣化

由圖1可知（圖1是根據(jù)廣州市1500份“婚慶模式選擇”有效問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析），22.86%的被訪問(wèn)者表示對(duì)婚慶模式選擇持無(wú)所謂態(tài)度，東方傳統(tǒng)式婚禮、西式新穎式婚禮及其他模式均可接受；33.33%的人愿意選擇個(gè)性新穎的西式婚禮；處于熱門(mén)選擇的東方傳統(tǒng)式婚禮為43.81%的被訪問(wèn)者接受。也就是說(shuō)，東方傳統(tǒng)式婚慶模式占有一定優(yōu)勢(shì)，時(shí)尚新穎的西方婚慶模式逐漸被人們追捧，此外還有多種多樣的婚慶方式，例旅游婚慶、集體婚慶等等。這說(shuō)明，人們對(duì)婚慶模式的選擇趨于多樣化，追求標(biāo)新立異、個(gè)性化、多樣化的婚慶模式。

（三）婚慶消費(fèi)潛力大

一方面，據(jù)廣州統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)可知，1998～2014年，廣州年均有7.43萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣。2014年，廣州市就有97200對(duì)新人登記結(jié)婚，相比1998年，提高了1.529倍。在2005～2020年新一輪婚育高峰期之際,新人結(jié)婚登記呈逐漸上漲趨勢(shì).婚慶消費(fèi)也將隨之增加。

另一方面，由圖2、3可以看出，廣州城鎮(zhèn)居民可支配收入歷年提高，其中，城市居民純收入特為突出。2003～2014年，廣州城市居民可支配收入進(jìn)入快速發(fā)展階段，由15003元增加到46050元，提高了2.07倍。另外，廣州農(nóng)村居民純收入也得到了大幅提高，15年間提高了241.4%。2002年，廣州城鎮(zhèn)居民收入比最低，為1.951290652，城鄉(xiāng)居民收入差距最低。城鎮(zhèn)居民收入比由2003年的2.447471452減至2014年的2.216073147。這說(shuō)明廣州城鄉(xiāng)居民貧富差距縮小，人們?cè)絹?lái)越有能力將錢(qián)投資于除生活保障所需的其他方面，這為婚慶行業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。廣州市婚宴消費(fèi)1～5萬(wàn)所占比例為43.71%，消費(fèi)5～10萬(wàn)占31.82%，10～15萬(wàn)所占比例為16.31%，15～20萬(wàn)所占比例為5.14%，消費(fèi)20萬(wàn)以上的占2.92%。20世紀(jì)90年代初城市婚慶消費(fèi)平均三萬(wàn)多元，是80年代的5.5倍，且結(jié)婚費(fèi)用占個(gè)人收入的比例上升了40%。這顯示，高婚慶消費(fèi)將成為趨勢(shì)，婚慶高投入已慢慢升溫，婚慶市場(chǎng)無(wú)疑是一座值得開(kāi)采的金礦。

圖1 廣州婚慶模式選擇情況

圖2 2000-2014年廣州市城鎮(zhèn)居民可支配收入變化情況

圖3 廣州市婚宴消費(fèi)總體情況

（四）婚慶消費(fèi)帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展

婚慶消費(fèi)衍生的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，房地產(chǎn)、汽車(chē)、銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)、家具、家電、床上用品、室內(nèi)裝修等六十余個(gè)行業(yè)與婚慶消費(fèi)的婚紗攝影、婚紗禮服租售、珠寶首飾、婚禮慶典服務(wù)、婚宴酒席等相關(guān)聯(lián)?；槎Y策劃、婚車(chē)、花卉、攝影、攝像、布置、喜糖化妝、司儀等婚禮一條龍服務(wù)的婚慶消費(fèi)引領(lǐng)其他行業(yè)的發(fā)展，充滿了巨大潛在商機(jī)。

二、廣州婚慶行業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）服務(wù)素養(yǎng)低，專(zhuān)業(yè)人才缺乏

隨著婚慶市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，婚慶行業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才、資深人才的需求大幅增長(zhǎng)，但婚慶行業(yè)人才依舊處于短缺狀態(tài)。在婚慶行業(yè)職員中，雖然大部分人參加過(guò)婚慶培訓(xùn)，有一定的專(zhuān)業(yè)技能，但婚慶從業(yè)人員對(duì)婚禮婚俗的了解還有待加深，從業(yè)素質(zhì)依舊偏低，自身文化素質(zhì)比較欠缺。大部分婚慶公司很難依照新人自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)個(gè)性主持詞，均采用諸如天賜良緣、百年好合等套詞，千篇一律，缺乏創(chuàng)新，難以為新人提供個(gè)性化的婚慶活動(dòng)。另外，婚慶從業(yè)人員缺乏服務(wù)意識(shí)，對(duì)新人缺乏專(zhuān)業(yè)、細(xì)心、耐心，影響公司的形象和發(fā)展。

（二）行業(yè)聲譽(yù)差

據(jù)調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于婚慶公司的服務(wù)滿意度并不高。大部分消費(fèi)者寧愿自己花人力、物力、財(cái)力去操辦婚禮，也不愿交給婚慶公司操辦。廣州市每年結(jié)婚人數(shù)大增，婚慶消費(fèi)額劇增，婚慶服務(wù)市場(chǎng)前景繁榮，但依舊有部分婚慶公司門(mén)庭冷落。消費(fèi)者對(duì)婚慶公司信任度的下降，將打擊到公司在廣州婚慶市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。提高公司的聲譽(yù)，獲取消費(fèi)者的信任，是婚慶公司在發(fā)展過(guò)程中亟待解決的一大難題。

（三）缺乏“一條龍”婚慶服務(wù)

目前廣州很多婚慶公司都是提倡“一條龍”婚禮服務(wù)，但這僅局限在婚禮籌備過(guò)程的一個(gè)方面或幾方面。“一條龍”婚禮服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈主要包含了幾大消費(fèi)：婚紗攝影、婚宴慶祝、首飾禮品、婚紗禮服等，但這些環(huán)節(jié)只是機(jī)械地組合在一起，都呈現(xiàn)著單打獨(dú)斗的狀態(tài)。產(chǎn)業(yè)鏈分散程度高，對(duì)于消費(fèi)者和行業(yè)中的企業(yè)而言，都要花費(fèi)大量時(shí)間銜接眾多環(huán)節(jié)。市場(chǎng)的高度分散，給新人婚慶活動(dòng)的舉辦帶來(lái)了諸多不方便。廣州婚慶市場(chǎng)還沒(méi)有做到真正意義上的“一條龍”服務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈之間的整合、聯(lián)結(jié)還有待改進(jìn)。

（四）創(chuàng)新力度欠缺，未形成品牌效應(yīng)

很多婚慶公司在婚慶策劃主題上創(chuàng)新度不高，婚慶產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。多數(shù)消費(fèi)者在婚慶策劃上追求的是新穎、個(gè)性化的形式，但大部分婚慶公司難以為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。另外，廣州婚慶行業(yè)集中度較低，婚慶行業(yè)發(fā)展還不到二十年，與國(guó)際接軌的時(shí)間也僅僅幾年而已，尚未發(fā)展成熟穩(wěn)健?；閼c產(chǎn)業(yè)還未出現(xiàn)頂尖品牌，處于蹣跚學(xué)步階段，婚慶產(chǎn)業(yè)外包還尚未發(fā)展成熟，難以形成品牌效應(yīng)。

三、浪漫世紀(jì)婚慶公司的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）加強(qiáng)婚慶行業(yè)管理，提高就業(yè)人員水平

中國(guó)婚慶行業(yè)委員會(huì)總干事史康寧認(rèn)為，市場(chǎng)無(wú)序是目前制約婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最主要的瓶頸。鑒于此，政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)不斷健全各項(xiàng)規(guī)章管理制度、加強(qiáng)從業(yè)人員的資格審查，嚴(yán)格執(zhí)法，對(duì)于婚慶市場(chǎng)上出現(xiàn)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)要嚴(yán)格監(jiān)管與打擊。當(dāng)然，靠單方面的力量還是難以規(guī)范整個(gè)婚慶市場(chǎng)的，為了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，企業(yè)在完善市場(chǎng)方面責(zé)無(wú)旁貸。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)。能力的提升是員工服務(wù)質(zhì)量提高的重要前提。企業(yè)可以定期邀請(qǐng)資深人士對(duì)不同崗位員工進(jìn)行各種程度的培訓(xùn)，包括理論的完善、專(zhuān)業(yè)的認(rèn)知與技能的培養(yǎng)?？梢詾榛槎Y策劃師、化妝師等重要崗位的員工提供對(duì)外交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)等。再者，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)底下員工的管理與監(jiān)督，注重其素質(zhì)的培養(yǎng)，并且在招聘員工上嚴(yán)格把關(guān)，提高入行門(mén)檻，改善婚慶行業(yè)魚(yú)龍混雜的局面。

（二）加強(qiáng)企業(yè)管理，提高企業(yè)質(zhì)量

“攘外必先安內(nèi)”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)好內(nèi)部的管理，做到“制度”、“品質(zhì)”、“執(zhí)行力”、“凝聚力”全面提高。制定嚴(yán)格的企業(yè)管理制度，優(yōu)化工作流程、明確劃分各部門(mén)的職能，加強(qiáng)不同部門(mén)之間的溝通聯(lián)系?；閼c服務(wù)不是單純的產(chǎn)品交易，就婚禮來(lái)說(shuō)，其涵蓋很多環(huán)節(jié)，包括：婚禮的策劃、會(huì)場(chǎng)的布置等等，任何一個(gè)步驟的失誤都可能阻礙婚禮的正常運(yùn)行，建立健全有效的溝通渠道，通過(guò)雙向交流和信息互動(dòng)反饋，使企業(yè)內(nèi)部溝通渠道暢通無(wú)阻，避免工作脫節(jié)。另外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高從業(yè)人員的執(zhí)行力，加強(qiáng)對(duì)員工心理、業(yè)務(wù)、文化等綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，為員工提高執(zhí)行力奠定堅(jiān)實(shí)的素質(zhì)基礎(chǔ)；員工要充分明確自己的職責(zé)、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，各司其職，保證工作上的有條不紊；管理層人員要身先士卒，起到榜樣帶頭作用，同時(shí)加強(qiáng)員工之間的交流合作，共同樹(shù)立“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”的工作作風(fēng)。就企業(yè)而言，企業(yè)可以組建監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)底層員工的管理，做到“人管人”“制度管人”有效結(jié)合。

（三）整合行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,實(shí)現(xiàn)一條龍服務(wù)

目前，中國(guó)的婚慶企業(yè)以中小型民營(yíng)企業(yè)為主，單靠企業(yè)自身力量提供所有的服務(wù)幾乎是不可能的，這使得婚慶公司與其他婚慶服務(wù)行業(yè)機(jī)構(gòu)合縱連橫、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成為必然。行業(yè)合作，有利于企業(yè)提供更加完善的服務(wù)、減輕客戶(hù)的負(fù)擔(dān)，也有利于企業(yè)之間相互宣傳提高知名度。值得注意的是婚慶服務(wù)鏈?zhǔn)黔h(huán)環(huán)相扣的，任何環(huán)節(jié)的失誤都可能引起客戶(hù)的不滿。所以，合作伙伴的選擇上要格外慎重，力求實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的合作伙伴。另外，一個(gè)完整的婚慶服務(wù)除了前期準(zhǔn)備工作和婚禮流程外，還包括各種售后服務(wù)，例如：每年過(guò)節(jié)和顧客婚禮的日子當(dāng)天給顧客發(fā)一個(gè)祝福短信。婚慶服務(wù)的延續(xù)和拓展有利于加深老客戶(hù)對(duì)婚慶企業(yè)的印象，從而引來(lái)更多的新客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)真正的服務(wù)一條龍。

（四）樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，營(yíng)造品牌效應(yīng)

創(chuàng)新是一個(gè)不老的話題，而結(jié)婚是人一生中至關(guān)重要的時(shí)刻，為了吸引更多的顧客，光靠千篇一律的傳統(tǒng)儀式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極組建員工多出去交流學(xué)習(xí)，多積累。細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的需要，根據(jù)不同客戶(hù)的需要，策劃出個(gè)性化的婚禮模式。在婚禮場(chǎng)所的選擇上，可以采取水下婚禮、野外婚禮等，滿足客戶(hù)，尤其是女性客戶(hù)對(duì)浪漫的需求；其二，與時(shí)俱進(jìn)，企業(yè)可以推出各種優(yōu)惠活動(dòng)鼓勵(lì)顧客將自己結(jié)婚的美照或小視頻放上朋友圈，以達(dá)到宣傳的效果；同時(shí)企業(yè)可以通過(guò)建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極提供建議，增強(qiáng)員工的創(chuàng)新意識(shí)，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，最終打造出自己的品牌。

四、結(jié)論

相對(duì)物質(zhì)消費(fèi)而言，消費(fèi)者更加重視“精神”層面的享受，高質(zhì)量的婚禮服務(wù)與個(gè)性化消費(fèi)將成為潮流。浪漫世紀(jì)婚慶公司必須合理調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，在婚慶策劃中體現(xiàn)個(gè)性化，提高客戶(hù)滿意度，保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系，挖掘客戶(hù)對(duì)于婚慶消費(fèi)的潛在需求。切實(shí)提高服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，打造龍頭品牌，從而在廣州婚慶市場(chǎng)中獲得更大的市場(chǎng)占有率。

[1]馮偉芳，王榮華.婚慶服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].上海海事大學(xué)學(xué)報(bào)，2001(5).

[2] 唐 吉，范鶯鶯.當(dāng)前我國(guó)婚慶市場(chǎng)的現(xiàn)狀與思考[J].文化產(chǎn)業(yè)，2008(4).

[3]翁群芬，李建英.重慶市婚慶市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策分析[A].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2013(12)：232.

［責(zé)任編輯：譚志遠(yuǎn)］

F323

A

1005-913X（2015）07-0054-02

2015-04-08

2013年廣東省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目，資助項(xiàng)目(1262013032)

張妙琴(1993-)，女，廣東人，本科學(xué)生，研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易；鄭妍微(1994-)，女，廣東人，本科學(xué)生，研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易；曾少杰(1993-)，男，廣東人，本科學(xué)生，研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。