誰說“小單”不美？

本刊記者 馬薇

大連華陽油胎基布生產(chǎn)線。

2014年內化纖機械仿佛經(jīng)歷了一場平穩(wěn)的戰(zhàn)爭，雖然沒有硝煙彌漫，但“冷市”的確讓很多企業(yè)感到憂心。很多企業(yè)都在考慮，未來發(fā)展該何去何從。嚴峻的市場形勢下，企業(yè)難獲出路嗎？面對這些普遍性的行業(yè)困境，行業(yè)企業(yè)處于怎樣狀態(tài)下？該如何轉變思路應對困局？就這一話題，本刊記者與一些化纖行業(yè)企業(yè)進行了交流與探討。

不變應萬變

2014年，大連華陽化纖工程技術有限公司日子過得不錯?！?014年行業(yè)狀況確實是略有嚴峻，但是總體還是非常好的，而2014年間的很多非織造企業(yè)都在進行產(chǎn)業(yè)升級，所以市場仍然存在，就看企業(yè)如何尋找。”總經(jīng)理曾世軍表示，市場遇冷的原因有很多，比如說原油價格、存量過剩等都有可能會對市場產(chǎn)生影響，這是不可預測的，同時也是不可避免的。

不可避免的問題聽起來似乎很嚴峻，但其實還有很多市場的突破口可以解決。不放棄產(chǎn)品開發(fā)是一個方面。曾世軍說，“無論怎么樣，產(chǎn)品都是一個重中之重，產(chǎn)業(yè)不好，你的機器仍然要是最好的。即使現(xiàn)階段的訂單少，市場冷清，自己的要求絕對是不能放松的?！?/p>

而對于歐瑞康來說，適應市場的變化可以說是非常從容的，歐瑞康市場部經(jīng)理李建祥表示，2014年是有些難過，尤其是上半年情況不是很好，但是歐瑞康的化學纖維板塊依舊按照自己的速度在運行著，并沒有急于去跟市場博弈?！拔覀兊臋C器擁有自己的優(yōu)勢，技術工藝和質量都是眾所周知的，不會因為市場遇冷而覺得難過。所以，研發(fā)和技術無論在什么樣的市場下都是保證生存的手段，也是前期的一個準備。但是市場上還是出現(xiàn)了變化，例如訂單的類型已經(jīng)不如往常?！?/p>

市場無論如何改變，訂單無論是大是小，企業(yè)都應把產(chǎn)品放在首位，以客戶為中心，尋求新的突破口。

所謂的“以不變應萬變”就是這樣，不變指的是企業(yè)的研發(fā)目標和設備的質量乃至技術工藝做第一項的準則，市場運行乃是大趨勢，企業(yè)若想逆勢而行則要各有優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢要不被外界環(huán)境影響，就必須是能讓客戶滿意的產(chǎn)品。

“小單”更要差異化

從很多化纖設備企業(yè)反映的情況看，大家普遍感覺大訂單變少了，而小訂單在增加，很多原本只做大項目的企業(yè)，在2014年也開始接小訂單。在2014年度紡機經(jīng)營會上，不少企業(yè)反映了這樣的現(xiàn)實狀況。北京中麗制機有限公司相關負責人曾表示，以前，企業(yè)一條線大都幾千萬，2000多萬的訂單都不接，但現(xiàn)在，幾十萬的訂單也在接。而且，以往生產(chǎn)周期要用8個月，現(xiàn)在要求企業(yè)兩個月就得交貨，且訂單在差別化方面的要求特征更加明顯。

江陰市龍勝機械廠總經(jīng)理侯亮告訴記者，他們的企業(yè)并不是很大，但是在2014年情況也不錯，業(yè)務上的訂單數(shù)雖然變化不大了，但是客戶開始要求改造和換代?！拔覀兊目蛻羧弘m然不大，但是要求也是很多，我們發(fā)現(xiàn)許多客戶開始要求不單單地進一兩臺設備，他們會說你設備需要怎么改變，并按照他們所說的去改。”

對于市場低迷，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，相關企業(yè)所面對的狀況都有相關性：常規(guī)化纖產(chǎn)品市場需求不旺，迫使化纖廠開始尋找差異化和個性化的產(chǎn)品，極力尋找更高附加值的產(chǎn)品。由此，就會倒逼化纖設備企業(yè)在設備技術方面提供相應的支持，來滿足企業(yè)現(xiàn)實的生產(chǎn)需要。這種市場需求環(huán)境，以及在獨特定制方面的需求加大，自然會出現(xiàn)更多差別化的小訂單。

行業(yè)企業(yè)已有對市場的認知。在曾世軍看來“小的訂單并不能說是情況變壞，也不是所謂的放下了身段。大小都是市場需求的改變和調整，小單子會更有特色，含有的創(chuàng)新和技術更大，并非普通意義上的小單子?！睔W瑞康作為行業(yè)知名企業(yè)，在化纖裝備技術方面的實力以及服務方式，也在更大程度上反映了市場的現(xiàn)狀。據(jù)了解，該公司也在不遺余力地抓住細小市場需求，并通過提高售后服務力，來實現(xiàn)企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。他們還會著力幫助一些老客戶進行改造。在這家化纖強企的心目中，離開客戶的需求，企業(yè)根本無法進行產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)。

差別化或成趨勢

市場大環(huán)境發(fā)生變化，想要尋找突破口的化纖企業(yè)想盡各種方法扭轉趨勢，于是尋找個性定制的化纖下游企業(yè)如雨后春筍。

侯亮說，“我們面對的化纖企業(yè)也都是老客戶，幫助改造是去年的一個工作重點，還有一個就是根據(jù)客戶的生產(chǎn)需求轉變研發(fā)思路。曾有氨綸廠找到我們，希望我們根據(jù)他們的設計工藝將設備的一些速度和效率改進，我們也是頂著壓力在研究?！?/p>

而曾世軍則認為，差別化和個性化下一步或許會成為市場的一個必然趨勢?！皼]有人喜歡大路貨，我們要開始拒絕大路貨。常規(guī)產(chǎn)品占據(jù)市場，但是客戶不需要常規(guī)產(chǎn)品了，順著產(chǎn)業(yè)鏈去思考，也就是說要根據(jù)客戶思維裝備自己。舉個例子，我們現(xiàn)在做的非織造胎基布比較多，這種胎基布運用在土工上，很多客戶會要求將胎基布的工藝再改進，讓它開始運用在別的產(chǎn)業(yè)上，增加它的強度韌度等。設備上則就需要更加完美的改進，與他人的東西不一樣?！?/p>

2014年也有很多企業(yè)就是因為突破了產(chǎn)品的桎梏，而形成“逆市”而上的趨勢，比如說無錫宏源的加彈機，銷售情況就十分的喜人，原因在于機器獨有特色并做到了專而精，再比如北京中麗制機也在加彈機方面有十分良好的情況。北京中麗相關負責人表示，“產(chǎn)品的高效率、高質量都是特性，不能總走仿制的老路，仿制和原創(chuàng)很難比較，因為原創(chuàng)的已經(jīng)贏了?！?/p>

抓好技術再拼服務

市場不好的情況下，能否抓住市場機會，靠得住的自然是技術，這是一切的前提，因為沒有企業(yè)再愿意冒險。當然，靠著技術把設備賣出去了還不是設備企業(yè)的終極目標，今天的市場已經(jīng)告別了短線交易的狀態(tài)，是一個談戰(zhàn)略合作，談共贏合作的時代，因此，企業(yè)對于每一筆訂單的處理都必然當做長期任務來做，在這其中，最終的環(huán)節(jié)則成為了售后服務，且這已經(jīng)成為眾多企業(yè)贏得客戶的法寶。

“售后服務是工作的重中之重，因為客戶是任何工作開展的重點，沒有客戶就沒有生存。從發(fā)機開始，這種服務就要跟著進入?！崩罱ㄏ檎f。

曾世軍也把售后看做生產(chǎn)的一部分，“近年來我國機械廠也開始注重售后了，這是跟國際接軌的一種表現(xiàn)。慢慢學習國外的管理理念，結合自己的獨特設備，不僅是售機，之后要跟著客戶進生產(chǎn)車間，幫助客戶進行改造，不論是新機的工藝改造或者舊機的升級改造。”

市場無論如何改變，中心仍然是以客戶為中心，無論是研發(fā)、改造、售后服務，都是以客戶為中心的經(jīng)營理念，不因市場變化訂單大小而囿于困境，方能在任何境遇中生存得美好。