卷煙營(yíng)銷與專賣內(nèi)管有效銜接探討

劉丙峰

(山東省泰安市煙草專賣局，山東泰安271000)

一、卷煙營(yíng)銷與專賣內(nèi)管銜接的外在動(dòng)因與內(nèi)在基礎(chǔ)

(一)卷煙營(yíng)銷與專賣內(nèi)管銜接的必要性和現(xiàn)實(shí)性主要表現(xiàn)在其外在動(dòng)因

建立有效銜接的外在動(dòng)因是營(yíng)銷與內(nèi)管之間存在“兩張皮”現(xiàn)象，致監(jiān)管滯后特別是事前源頭監(jiān)管滯后而影響規(guī)范的持續(xù)性。之前，內(nèi)管人員缺乏銜接依據(jù)而不敢大膽管，與營(yíng)銷人員交流溝通及參與事前經(jīng)營(yíng)決策時(shí)常常處于被動(dòng)地位。部分營(yíng)銷人員只看到了與內(nèi)管對(duì)立的一面卻擺不正與內(nèi)管統(tǒng)一的關(guān)系，對(duì)立地認(rèn)為內(nèi)管妨礙了營(yíng)銷的自由動(dòng)作，更認(rèn)為目前沒(méi)有哪一項(xiàng)制度硬性規(guī)定必須讓內(nèi)管部門參加經(jīng)營(yíng)決策的會(huì)議以及給其提報(bào)業(yè)務(wù)資料是他們份內(nèi)應(yīng)做的工作，“扯皮踢球”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。監(jiān)督和被監(jiān)督發(fā)生脫節(jié)，使得營(yíng)銷行為因缺乏自律和制約時(shí)而失范，各地曾不同程度地出現(xiàn)過(guò)超常規(guī)集中投放、捆綁銷售等現(xiàn)象，為真煙非法流動(dòng)在客觀上提供了便利。2013年一季度，全國(guó)上報(bào)案值30萬(wàn)元以上或數(shù)量30萬(wàn)支以上的大案要案就曾達(dá)180起，查扣可查清來(lái)源地的非法流通真煙5700萬(wàn)支。2014年上半年真煙無(wú)序流通雖微有下降，但規(guī)范經(jīng)營(yíng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。

因此，在當(dāng)前制定這一銜接制度，規(guī)定彼此的責(zé)任和義務(wù)，用制度管人、管事、管權(quán)，使卷煙營(yíng)銷和專賣內(nèi)管有機(jī)連在一起，從而打破監(jiān)管的面子觀，打消“不敢管”的思想，解決人為“不會(huì)管”的問(wèn)題，顯得尤為必要和現(xiàn)實(shí)。這不但利于經(jīng)營(yíng)人員提高自律意識(shí)，而且利于專賣內(nèi)管人員有章可循，使雙方共同繃緊規(guī)范和監(jiān)管這根弦，在和諧共振中使得“兩張皮”現(xiàn)象悄然消逝。

(二)卷煙營(yíng)銷與專賣內(nèi)管銜接的客觀性和必然性主要表現(xiàn)在其內(nèi)在基礎(chǔ)

首先，煙草專賣法是銜接建立的法律性內(nèi)在基礎(chǔ)保障，它使得兩者的銜接具有客觀性。

專賣內(nèi)管屬法定行政職能，必須履行對(duì)自身卷煙經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)管;煙草專賣乃國(guó)家高度壟斷，應(yīng)依法規(guī)范經(jīng)營(yíng)，否則就會(huì)褻瀆法律，影響形象。國(guó)家局正是基于此才要求切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，“堅(jiān)定不移抓好規(guī)范管理”，“全面提升行業(yè)規(guī)范管理形象”。

其次，銜接建立的根本性內(nèi)在基礎(chǔ)是兩者基于嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)之上的目標(biāo)統(tǒng)一性，它使得兩者的銜接具有必然性。

營(yíng)銷自律和專賣內(nèi)管分別作為助力規(guī)范經(jīng)營(yíng)的內(nèi)、外因素，對(duì)于經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范養(yǎng)成，缺一不可。營(yíng)銷自律作為內(nèi)因，對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)起著決定作用。營(yíng)銷人員要加強(qiáng)自律，規(guī)范行為，應(yīng)適時(shí)開(kāi)展“學(xué)法律、提素質(zhì)、重道德、塑形象”活動(dòng)，做到帶頭學(xué)法守法、帶頭遵紀(jì)守規(guī)、帶頭自問(wèn)自查、帶頭律己律他、帶頭接受監(jiān)督，確保從業(yè)安康。內(nèi)部監(jiān)管作為外因，對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用再大，也必須要通過(guò)內(nèi)因才能夠起作用。如果沒(méi)有自律意識(shí)這個(gè)內(nèi)在基礎(chǔ)支撐，那么僅靠?jī)?nèi)部監(jiān)管的外因作用就如同緣木求魚(yú)。當(dāng)然，監(jiān)管雖是外因，但是營(yíng)銷人員絕不能失去這個(gè)外因制約，否則，失去權(quán)力監(jiān)督下的自律意識(shí)必將會(huì)弱化，規(guī)范經(jīng)營(yíng)就會(huì)退化甚至走向違規(guī)經(jīng)營(yíng)。為使監(jiān)管工作事半功倍，規(guī)范經(jīng)營(yíng)根深葉茂，營(yíng)銷人員必須主動(dòng)自覺(jué)地接受監(jiān)督，把壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的牢籠里。內(nèi)管部門的觸角必須深入經(jīng)營(yíng)，全面了解經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，為規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行斧正。可見(jiàn)，兩者不但必須銜接而且要深入有效，否則監(jiān)管將會(huì)事倍功半，規(guī)范經(jīng)營(yíng)將會(huì)打折扣。

二、搭建“面對(duì)面”銜接溝通的平臺(tái)

基于前述兩者銜接的客觀必然性所使然，加強(qiáng)銜接機(jī)制的實(shí)踐創(chuàng)新，鋪設(shè)“面對(duì)面”銜接溝通渠道，為將來(lái)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”信息銜接交流搭建平臺(tái)勢(shì)在必行。

(一)建立雙向協(xié)同工作機(jī)制

為深化協(xié)作，一是營(yíng)銷部門要加強(qiáng)與內(nèi)管部門配合。在制定客戶分類貨源投放、銷售大戶管理、打碼分揀配送等內(nèi)控制度和營(yíng)銷策略時(shí)，主動(dòng)向內(nèi)管部門提供、報(bào)送相關(guān)文件、表格和資料，通知內(nèi)管部門提前介入，參與制定、審核、把關(guān)，同時(shí)將營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)查詢權(quán)限開(kāi)放，便于內(nèi)管在網(wǎng)上實(shí)時(shí)監(jiān)管。二是內(nèi)管部門應(yīng)根據(jù)掌握的信息，提出監(jiān)管意見(jiàn)和建議，并責(zé)成營(yíng)銷部門抓好落實(shí)。三是內(nèi)管部門行使行政執(zhí)法權(quán)限。運(yùn)用人工和系統(tǒng)預(yù)警及時(shí)跟蹤監(jiān)管需求預(yù)測(cè)、貨源組織投放、訂單采集、品牌進(jìn)退、卷煙配送、銷售大戶等內(nèi)控制度和營(yíng)銷策略的執(zhí)行情況并責(zé)其整改。四是建立聯(lián)席會(huì)議制度。由內(nèi)管部門牽頭營(yíng)銷、專賣、財(cái)務(wù)等部門，定期不定期召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議。通報(bào)上一階段內(nèi)管工作開(kāi)展情況和上一階段卷煙經(jīng)營(yíng)策略、內(nèi)控制度運(yùn)行情況，提出下一步工作建議和解決問(wèn)題辦法，明確責(zé)任部門和完成時(shí)限，并在下次聯(lián)席會(huì)議上通報(bào)前期整改落實(shí)情況。對(duì)于整改工作不到位的將進(jìn)行責(zé)任追究。

(二)建立異常波動(dòng)快速反應(yīng)機(jī)制

為加強(qiáng)自律，營(yíng)銷部門制定實(shí)施《卷煙銷售異常波動(dòng)管理辦法》，對(duì)訪銷過(guò)程實(shí)時(shí)關(guān)注，對(duì)銷售異常波動(dòng)品牌和客戶進(jìn)行篩選，填制“銷售異常情況反饋單”并初步調(diào)查分析，做出投放策略調(diào)整意見(jiàn)。對(duì)于一般波動(dòng)，市局內(nèi)管派駐辦責(zé)令縣局查找原因，提出對(duì)策。對(duì)于較大波動(dòng)，直接由市局內(nèi)管派駐辦會(huì)同營(yíng)銷、專賣、財(cái)務(wù)部門進(jìn)行督察督辦，同時(shí)協(xié)調(diào)稽查支隊(duì)進(jìn)行重點(diǎn)查處。對(duì)于出現(xiàn)整齊訂單且正常原因無(wú)法解釋的區(qū)域，由電訪中心填制“銷售異常情況處理審批表”，報(bào)銷售部審批后迅速調(diào)減訂單，并對(duì)當(dāng)天訪銷未確認(rèn)出庫(kù)訂單進(jìn)行追加調(diào)整，情況嚴(yán)重的暫停該牌號(hào)對(duì)波動(dòng)區(qū)域的供貨，同時(shí)啟動(dòng)問(wèn)責(zé)程序。

三、架起“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”信息銜接橋梁

前述銜接平臺(tái)面的建立，為在此面上找準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)、面結(jié)合，架起“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”信息銜接橋梁，營(yíng)銷部門對(duì)于各業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)發(fā)生的每一筆業(yè)務(wù)資料必須一一經(jīng)由內(nèi)管部門實(shí)施監(jiān)督檢查并備案，內(nèi)管部門必須將監(jiān)督檢查情況及時(shí)反饋給營(yíng)銷部門并責(zé)成整改完善。

(一)市級(jí)局(公司)

1．卷煙購(gòu)進(jìn)

(1)采購(gòu)協(xié)議與執(zhí)行量。每年1月、7月15日前，銷售部需要把半年采購(gòu)協(xié)議數(shù)量與執(zhí)行量報(bào)送內(nèi)管派駐辦進(jìn)行監(jiān)督。上半年協(xié)議的合同調(diào)整執(zhí)行量超出調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)數(shù)比例大于10%，則啟動(dòng)調(diào)查核實(shí)程序。

(2)月度購(gòu)進(jìn)計(jì)劃。每月銷售部需要把上月合同執(zhí)行情況及擬定的次月卷煙購(gòu)進(jìn)計(jì)劃報(bào)送內(nèi)管派駐辦，并在OA和新商盟進(jìn)行公示。

(3)商商調(diào)劑。報(bào)省局(公司)批準(zhǔn)，并通過(guò)中煙電子商務(wù)交易平臺(tái)簽訂合同后，銷售部需要在簽訂的本月底前或次月上旬，把材料報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

2．卷煙銷售

(1)營(yíng)銷部門必須制定規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的分揀打碼、貨源投放等內(nèi)控制度和紀(jì)律規(guī)定，充分發(fā)揮自律機(jī)制的約束作用。

(2)每周經(jīng)審批、審核的卷煙投放策略，由銷售部報(bào)送內(nèi)管派駐辦，由內(nèi)管監(jiān)督執(zhí)行。

(3)《超合理定量供貨審批表》按以下流程進(jìn)行:客戶提出申請(qǐng)——縣營(yíng)銷部業(yè)務(wù)科長(zhǎng)審核——縣局(營(yíng)銷部)業(yè)務(wù)經(jīng)理、分管局長(zhǎng)審核——市公司銷售部、市場(chǎng)部經(jīng)理審核——市公司業(yè)務(wù)經(jīng)理審批——市局內(nèi)管派駐辦主任審核——縣局派駐組負(fù)責(zé)對(duì)申請(qǐng)理由的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)——市局內(nèi)管派駐辦備案監(jiān)督。

(4)品牌引入管理。在《新商盟周刊》上發(fā)布新品上市通知、包裝圖片、批零價(jià)格、條盒條碼、產(chǎn)品賣點(diǎn)、貨源公示等信息，由市場(chǎng)部將相關(guān)材料報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

(5)高價(jià)位卷煙。銷售部需要把符合規(guī)定的高價(jià)位卷煙供應(yīng)明細(xì)表以紙質(zhì)化資料定期報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

(6)卷煙促銷。銷售部需要把經(jīng)過(guò)省、市局批復(fù)的促銷申請(qǐng)材料以紙質(zhì)化資料報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

(7)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。銷售部每月會(huì)同財(cái)務(wù)填寫《卷煙購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)核對(duì)表》、《卷煙銷售業(yè)務(wù)核對(duì)表》，并報(bào)送內(nèi)管派駐辦，分別對(duì)其中的“卷煙購(gòu)進(jìn)量、財(cái)務(wù)結(jié)算數(shù)、到貨確認(rèn)量、一號(hào)工程掃碼量”以及“卷煙銷售量、出庫(kù)量、銷售金額、財(cái)務(wù)入帳金額”等參數(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析對(duì)比，確定是否有銷售異常。

(8)市場(chǎng)部在每月5日前把上月銷售大戶情況統(tǒng)計(jì)表報(bào)送內(nèi)管派駐辦，并對(duì)月份大戶數(shù)量比重超過(guò)8‰的情況進(jìn)行分析說(shuō)明。

(9)涉案真品卷煙入網(wǎng)銷售。

①縣局(營(yíng)銷部)應(yīng)于7日內(nèi)把市局(公司)入網(wǎng)銷售請(qǐng)示報(bào)告、省局(公司)價(jià)格的批復(fù)報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

②配送部依照《罰沒(méi)煙草專賣品移交單》核定品牌、數(shù)量并入庫(kù)，在《罰沒(méi)煙草專賣品移交單》上簽署意見(jiàn)，并按照訪銷訂單對(duì)涉案真品卷煙生成《罰沒(méi)卷煙出庫(kù)單》及32位碼段，同時(shí)把相關(guān)資料報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

③各縣級(jí)營(yíng)銷部應(yīng)將專門指定的卷煙零售店名錄報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

3．卷煙配送

配送部每天把倉(cāng)庫(kù)實(shí)物報(bào)表、準(zhǔn)運(yùn)證作廢、丟失和32位打掃碼自查情況報(bào)送內(nèi)管派駐辦。

(二)縣級(jí)局(營(yíng)銷部)

1．營(yíng)銷科每月5日前需將上月準(zhǔn)運(yùn)證丟失、卷煙代留代送、改戶配送情況、訪銷周期、訪銷電話更改、日周月年銷售表、大戶銷售表、高價(jià)位煙銷售表等信息報(bào)送內(nèi)管派駐組。

2．營(yíng)銷科對(duì)新上市、退出的卷煙牌號(hào)，應(yīng)于接到批準(zhǔn)通知后5日內(nèi)報(bào)送內(nèi)管派駐組。

3．營(yíng)銷科還需要根據(jù)階段性或臨時(shí)性工作報(bào)送業(yè)務(wù)資料。

(三)其它銜接規(guī)定

1．營(yíng)銷科沒(méi)有及時(shí)報(bào)送資料而影響了監(jiān)管工作，將追究責(zé)任。

2．市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電訪員、送貨員發(fā)現(xiàn)不規(guī)范行為后，要及時(shí)報(bào)內(nèi)管部門，否則負(fù)連帶責(zé)任。

3．內(nèi)管人員因不作為，將予以相應(yīng)處罰;內(nèi)管人員將問(wèn)題向有關(guān)業(yè)務(wù)部門反饋后，業(yè)務(wù)部門沒(méi)有及時(shí)改正或者邊改邊犯的，將予以處理。

4．內(nèi)管部門發(fā)現(xiàn)因內(nèi)控制度不完善、營(yíng)銷策略不當(dāng)造成的異常情況，填寫《監(jiān)督檢查工作底稿》并向營(yíng)銷部門及時(shí)反饋。如果有輕微違規(guī)情節(jié)的，填寫《整改通知書(shū)》，責(zé)成營(yíng)銷部門落實(shí)整改措施。

四、總結(jié)銜接工作實(shí)踐的成效、經(jīng)驗(yàn)與問(wèn)題

(一)取得的成效、經(jīng)驗(yàn)

1．嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。以下12個(gè)圖表從銷量、單箱值、稅利增長(zhǎng)三個(gè)方面，通過(guò)對(duì)泰安市局(公司)“十五”和“十一五”進(jìn)行比較，對(duì)“十二五”期間各年份進(jìn)行比較，明顯看出2005年以來(lái)，卷煙經(jīng)營(yíng)連年保持了持續(xù)健康發(fā)展。這關(guān)鍵得益于規(guī)范，是規(guī)范發(fā)揮了不可替代的作用。

2．內(nèi)部監(jiān)管對(duì)嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為發(fā)揮了重要保障作用。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是沒(méi)有2005年以來(lái)內(nèi)部監(jiān)管工作的不斷加強(qiáng)，就沒(méi)有行業(yè)今天這樣規(guī)范經(jīng)營(yíng)的好形勢(shì)。因此，我們決不能以犧牲規(guī)范為代價(jià)來(lái)獲取一時(shí)的所謂效益，而必須把發(fā)展建立在嚴(yán)格規(guī)范基礎(chǔ)之上。

3．規(guī)范水平和監(jiān)管效能的提高必將助推行業(yè)規(guī)范管理形象提升?！叭巳水?dāng)自律，自律為人人”理念的內(nèi)化于心，外化于行，勢(shì)必帶來(lái)思想上變“要我規(guī)范”為“我要規(guī)范”，讓行為規(guī)范成為習(xí)慣，讓習(xí)慣沉淀為永恒的自律文化，全面提升了行業(yè)規(guī)范管理形象。

(二)正視存在的一個(gè)誤區(qū)問(wèn)題

卷煙營(yíng)銷與專賣內(nèi)管有效銜接過(guò)程中需要正視存在的一個(gè)誤區(qū)問(wèn)題:少部分人員會(huì)誤認(rèn)為兩者的銜接猶如“和光同塵”，可以無(wú)原則、無(wú)條件、無(wú)限度地遷就結(jié)合，只講一團(tuán)和氣，不管紀(jì)律約束。這種“片面論”，只看到了兩者統(tǒng)一面而沒(méi)有看到其對(duì)立面。其實(shí)，兩者作為推進(jìn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的內(nèi)、外因素，在緊密聯(lián)系的同時(shí)又相互排斥，假如營(yíng)銷部門不顧市場(chǎng)實(shí)際盲目投放造成了真煙外流，那么內(nèi)管部門必須堅(jiān)持原則，責(zé)令整改甚至視情啟動(dòng)問(wèn)責(zé)制，其對(duì)立面就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。因此，從辯證的觀點(diǎn)看“片面論”無(wú)法自圓其說(shuō)。

五、提出改進(jìn)建議

(一)提高自律意識(shí)。一是加強(qiáng)涉及規(guī)范經(jīng)營(yíng)的法律、法規(guī)知識(shí)和職業(yè)道德學(xué)習(xí)，特別是認(rèn)真學(xué)習(xí)《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于認(rèn)定真煙違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的通知》要求，對(duì)法律、法規(guī)要心存畏懼;二是警示教育營(yíng)銷人員算好“政治賬”、“經(jīng)濟(jì)賬”、“親情賬”、“自由賬”和違紀(jì)成本賬，莫做糊涂人。

(二)嚴(yán)防“和光同塵”。卷煙營(yíng)銷和專賣內(nèi)管的職能是相對(duì)獨(dú)立的，因此要防止將兩者銜接衍生成一味無(wú)原則地“和光同塵”，拋卻原則紀(jì)律，祥呈一團(tuán)和氣。實(shí)現(xiàn)兩者有效銜接，一方面應(yīng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)部監(jiān)管要圍繞卷煙經(jīng)營(yíng)中心，服務(wù)卷煙經(jīng)營(yíng)大局，另一方面要強(qiáng)調(diào)卷煙經(jīng)營(yíng)必須在內(nèi)管內(nèi)控制度下嚴(yán)格規(guī)范。

(三)嚴(yán)肅責(zé)任追究。為提高自律意識(shí)，嚴(yán)防“和光同塵”，擯除“管的寬了沒(méi)人情、管的嚴(yán)了傷感情”的老好人思想，必須制定配套制度，對(duì)真煙非法流通實(shí)施“一案雙查”，嚴(yán)肅追究違規(guī)經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管不作為的責(zé)任。

六、結(jié)論

當(dāng)前，謀劃“三大課題”，提升“五個(gè)形象”，實(shí)現(xiàn)超萬(wàn)億年度目標(biāo)是國(guó)家局新的要求?！皥?jiān)定不移抓好規(guī)范管理”不僅是完成這一任務(wù)的根本保證而且是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。因此，在新的形勢(shì)下，加強(qiáng)對(duì)卷煙營(yíng)銷與專賣內(nèi)管有效銜接的探討，對(duì)于合力提高監(jiān)管效能，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)我省“保九爭(zhēng)十一”年度工作目標(biāo)必將會(huì)起到積極的推動(dòng)作用。