零售商雙渠道供應(yīng)鏈訂貨與促銷決策與協(xié)調(diào)

朱路華

摘 ?要：本文是針對(duì)將銷售商雙分銷渠道即銷售商即進(jìn)行傳統(tǒng)模式銷售，又同時(shí)開設(shè)網(wǎng)店，例如"淘寶"店等，進(jìn)行的研究。

關(guān)鍵詞：零售商;雙渠道;決策;協(xié)調(diào)

一、零售商雙渠道供應(yīng)鏈模型

（一）模型假設(shè)?，F(xiàn)實(shí)中，許多零售商店在開設(shè)實(shí)體店的同時(shí)，增開網(wǎng)店銷售，比如“淘寶”等，本文對(duì)這一類雙渠道供應(yīng)鏈模式與協(xié)調(diào)契約進(jìn)行研究。符號(hào)定義如下：w：產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格;

qR1：線下渠道訂貨量;eR1：線下渠道促銷水平;qR2：線上渠道訂貨量;eR2：線上渠道促銷水平;pR1：線下渠道價(jià)格;cR1：線下渠道銷售成本;c1：生產(chǎn)成本;pR2：線上渠道價(jià)格;cR2：線上渠道銷售成本;v1：缺貨損失成本;v2：商品殘值;gRi：促銷成本;線下銷售模式和線上貨物市場(chǎng)需求依次為：

aR1是市場(chǎng)基本需求人數(shù)，β是渠道轉(zhuǎn)移系數(shù)。εRi為市場(chǎng)隨機(jī)需求部分，假設(shè)分別遵循在[0，b][0，d]分布函數(shù)為F（εRi），密度函數(shù)為f（εRi）的概率分布.經(jīng)過(guò)推導(dǎo)可確定兩渠道期望多貨量、缺貨量、銷售量分別為IRi，LRi，SRi（i=1，2）.

進(jìn)而能夠得到銷售商期望利潤(rùn)、生產(chǎn)商、系統(tǒng)收益表示成：

（6.1）

（6.2）

（6.3）

為便于推導(dǎo)，記，AR2=qR2-dR2 ?sR2=v1f（AR2）>0，tR2=（PR2-v2）f（AR2）>0 ?AR1=qR1-dR1 ?sR1=v1f（AR1）>0，tR1=（PR1-v1）f（AR1）>0

（二）零售商雙渠道供應(yīng)鏈分散式?jīng)Q策模型。分銷商和生產(chǎn)商均將自身收益最優(yōu)作為決策依據(jù)，具體模型如下

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（6.4）

命題6.1 雙渠道供應(yīng)鏈中分銷商期望收益函數(shù)πR是關(guān)于（qR1，qR2，eR1，eR2）嚴(yán)格可微凹函數(shù)。

根據(jù)命題6.1，與第五章類似，分銷商決策滿足如下一階條件

解出方程，得出分銷商模型解：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（6.5）

將（6.5）代進(jìn)制造商收益函數(shù)，求解一階條件可得到生產(chǎn)商網(wǎng)絡(luò)渠道的訂貨量決策和批發(fā)價(jià)決策。

（三）零售商雙渠道供應(yīng)鏈集中式?jīng)Q策模型。集中式模型是如下優(yōu)化問題

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （6.6）

命題6.2 供應(yīng)鏈?zhǔn)找婧瘮?shù)π（qR1，qR2，eR1，eR2）為關(guān)于（qR1，

qR2，eR1，eR2）可微凹函數(shù)。

根據(jù)命題6.2，求解供應(yīng)鏈?zhǔn)找婧瘮?shù)一階方程

通過(guò)求解以上方程得到集中模式模型解為：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （6.7）

（四）零售商雙渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)。對(duì)比（6.5）及（6.7），我們發(fā)現(xiàn)雙渠道供應(yīng)鏈中集中式?jīng)Q策大于分散模式，考慮以下收益共享合同，即生產(chǎn)商降低分銷商批發(fā)價(jià)，而分銷商必須將所獲得一部分收益分享給生產(chǎn)商，可以證明，協(xié)同以后銷售商及生產(chǎn)商的收益都比不協(xié)同時(shí)候高。

定理6.1 當(dāng)ω=c1時(shí)，零售商將收益比例μ分?jǐn)偨o制造商時(shí)，收益共享加補(bǔ)貼契約（ω，μ）可以協(xié)調(diào)雙分銷渠道供應(yīng)鏈選擇集中式?jīng)Q策，同時(shí)提高雙分銷渠道供應(yīng)鏈中各方收益，其中μ的大小由協(xié)商決定，協(xié)調(diào)后收益不低協(xié)調(diào)前。

二、數(shù)值仿真

假設(shè)模型參數(shù)如下：v1=10，v2=50 ，c1=60，cR1=cR2=5， aR=200，β=0.4，pR1=150，pR2=130，h=5，m=n=s=t=2 隨機(jī)變量εR1，εR2服從均勻分布。接下來(lái)數(shù)值解出模型解并進(jìn)行解析（參數(shù)含義見建模部分，數(shù)值四舍五入）。

（1）通過(guò)Matlab對(duì)模型計(jì)算，得出各情形時(shí)模型解及各自收益（表6.1），

①?gòu)谋?.1不難得出，零售商雙銷售渠道中集中模式利潤(rùn)比分散式情況高，這說(shuō)明零售商雙渠道模式中集中型比分散式好，有必要協(xié)同分散式選擇集中式。

②取定理6.1中利潤(rùn)共享合同：經(jīng)過(guò)計(jì)算，從表6.1中可以發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)分散式模式與集中式達(dá)到一致，該合同達(dá)到鏈內(nèi)成員協(xié)同，實(shí)現(xiàn)共贏。

表6.1 供應(yīng)鏈模型各情形時(shí)系統(tǒng)成員決策量、收益和協(xié)調(diào)情況

（2） 接下來(lái)固定其它參數(shù)，將促銷努力競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)展開敏感度解析（見表6.2），最終得到結(jié)果如下：①隨促銷努力競(jìng)爭(zhēng)因子增加，分散式模式分銷商收益增加，生產(chǎn)商收益不變，供應(yīng)鏈總收益增加。這說(shuō)明，競(jìng)爭(zhēng)有利于鏈內(nèi)成員個(gè)體和供應(yīng)鏈整體。

表6.2 ?隨著變化雙分銷渠道模式各自決策和收益

三、結(jié)論與管理學(xué)意見

通過(guò)數(shù)值仿真及靈敏度計(jì)算，我們得到管理學(xué)意見：

①鏈內(nèi)成員應(yīng)當(dāng)對(duì)整條鏈展開協(xié)同，以有效增加整條鏈及鏈內(nèi)成員個(gè)體的利潤(rùn)，例如使用本文提出的收益共享契約展開協(xié)同。②渠道競(jìng)爭(zhēng)的加劇可以促進(jìn)供應(yīng)鏈成員的銷售和促銷，對(duì)供應(yīng)鏈成員及供應(yīng)鏈整體收益具有積極影響。

參考文獻(xiàn)：

[1] 禹愛民，劉麗文.隨機(jī)需求和聯(lián)合促銷下雙分銷渠道供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)[J].管理工程學(xué)報(bào)，2012，26（1）：151-156.

[2] 曾敏剛，王旭亮.需求不確定的雙分銷渠道供應(yīng)鏈定價(jià)策略[J]工業(yè)工程，2013，16（2）：67-74.