村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理激勵(lì)與約束機(jī)制建設(shè)

馮澍

摘 要：在村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營(yíng)管理中，真正建立起激勵(lì)有力、約束有效的客戶經(jīng)理績(jī)效工資分配機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的工作積極性和創(chuàng)造性，對(duì)于村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。本課題通過(guò)對(duì)北京通州國(guó)開(kāi)村鎮(zhèn)銀行（全文中簡(jiǎn)稱“通州國(guó)開(kāi)”）的客戶經(jīng)理激勵(lì)與約束機(jī)制現(xiàn)狀進(jìn)行分析，與同行業(yè)進(jìn)行深度對(duì)比，以探討客戶經(jīng)理績(jī)效工資分配機(jī)制中存在的問(wèn)題，并對(duì)村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理激勵(lì)與約束機(jī)制建設(shè)提出一些建議。

關(guān)鍵詞：村鎮(zhèn)銀行 激勵(lì)機(jī)制 約束機(jī)制 比較分析 改進(jìn)建議

中圖分類號(hào)：F830 ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）10-182-03

一、基本情況

（一）總體情況

通州國(guó)開(kāi)成立于2011年12月28日，注冊(cè)資本1億元，其中，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行持股75%，北京新華空港航空食品有限公司等合計(jì)持股25%。

通州國(guó)開(kāi)是國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行在全國(guó)開(kāi)設(shè)的第14家村鎮(zhèn)銀行，也是北京地區(qū)首家村鎮(zhèn)銀行，兩年多來(lái)，該行以開(kāi)發(fā)性金融理論和方法為指導(dǎo)，堅(jiān)持“穩(wěn)健發(fā)展，深化管理，履行社會(huì)責(zé)任”的指導(dǎo)思想，貫徹“支農(nóng)支小，服務(wù)民生”的宗旨，努力推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)穩(wěn)健發(fā)展。截止2013年底，該行資產(chǎn)總額達(dá)2.46億元，貸款余額0.8億元，存款余額1.2億元，2013年度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.14億元，不良貸款率連續(xù)三年保持為0，在扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了自身的良性發(fā)展。

（二）該行目前客戶經(jīng)理的激勵(lì)和約束機(jī)制

1.客戶經(jīng)理的人員情況。目前該行共有客戶經(jīng)理16名，占全行總?cè)藬?shù)的50%，年齡主要在25～32歲之間，共分兩批招聘入行，第一批普遍為?？茖W(xué)歷，第二批為本科學(xué)歷，兩次招聘均為社會(huì)招聘，入行前均有從業(yè)經(jīng)歷，但都不曾從事銀行業(yè)。

2.目前客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于員工的激勵(lì)主要分為三個(gè)方面，薪酬、職務(wù)提升和培訓(xùn)等。根據(jù)《通州國(guó)開(kāi)薪酬管理制度》，員工工資總額由基本工資、績(jī)效、獎(jiǎng)金工資三部分組成，員工基本工資主要依據(jù)行員等級(jí)、崗位和業(yè)績(jī)等確定，并參考當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效工資是根據(jù)各崗位完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況所兌現(xiàn)的薪酬，下不保底，上不封頂;并根據(jù)崗位執(zhí)行不同的級(jí)別，實(shí)行按季考核、按季兌現(xiàn)的辦法計(jì)發(fā)，兌現(xiàn)至各部門，由部門負(fù)責(zé)人根據(jù)各崗位業(yè)績(jī)情況進(jìn)行分配。獎(jiǎng)金則是一個(gè)會(huì)計(jì)年度后，根據(jù)全行經(jīng)營(yíng)效益和目標(biāo)完成情況，對(duì)超額完成工作目標(biāo)或業(yè)績(jī)突出崗位給予的一種獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金的分配方案由行長(zhǎng)辦公會(huì)議研究決定。各項(xiàng)福利包括固定福利和獎(jiǎng)勵(lì)福利。固定福利包括住房公積金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、計(jì)生保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn);獎(jiǎng)勵(lì)福利包括帶薪休假、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、勞保、租房補(bǔ)貼、車貼等。

目前，該行對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)主要是薪酬激勵(lì)，按其管理制度，雖然規(guī)定按崗位等確定工資，但在執(zhí)行中，客戶經(jīng)理與其它崗位并沒(méi)有顯著差異，基本屬于“不同工但同酬”的狀況。對(duì)于績(jī)效工資，該行未引入股份制銀行的機(jī)制諸如競(jìng)爭(zhēng)或末位淘汰等，沒(méi)有將任務(wù)明確到人，對(duì)于任務(wù)的完成與否、完成情況的好壞，在績(jī)效工資中沒(méi)有顯著體現(xiàn)。獎(jiǎng)金、福利等均取決于職級(jí)，崗位間無(wú)差異。

職務(wù)的提升方面，截至目前只有一位客戶經(jīng)理提升為部門負(fù)責(zé)人副職，行政部門的主管均由行長(zhǎng)辦公會(huì)研究決定，客戶經(jīng)理與其它崗位在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。

培訓(xùn)方面，該行的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)明顯不足，培訓(xùn)較少。

其它方面，客戶經(jīng)理可根據(jù)業(yè)務(wù)需要適當(dāng)進(jìn)行一些業(yè)務(wù)招待，對(duì)此該行制定了嚴(yán)格的管理辦法，費(fèi)用一般控制在200元/人以內(nèi)，并對(duì)宴請(qǐng)的人員、事項(xiàng)均形成嚴(yán)格的制度，管理較為規(guī)范。

3.目前客戶經(jīng)理的約束機(jī)制。該行非常重視員工的操守，專門出臺(tái)了《公務(wù)交往中收受禮品、禮金登記管理暫行辦法》，辦法中規(guī)定，該行從業(yè)人員不準(zhǔn)接受關(guān)聯(lián)單位和個(gè)人及與其行使職權(quán)有關(guān)系的單位和個(gè)人的禮金、有價(jià)證券、支付憑證、會(huì)員卡、商業(yè)預(yù)付卡和貴重物品等，因各種原因未能拒收的禮品、禮金必須登記上交，對(duì)于收受后應(yīng)登記上交的禮品禮金，在規(guī)定期限內(nèi)不登記或不上交的，由所在部門責(zé)令其登記上交;凡隱瞞情況、私自收取中飽私囊者，一經(jīng)查實(shí)，按規(guī)定給予其黨紀(jì)政紀(jì)處分。

上述辦法得到了較好的貫徹和執(zhí)行，通州國(guó)開(kāi)成立兩年多來(lái)，尚未出現(xiàn)員工由于行為不端而被懲戒的情況。

二、國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理的激勵(lì)與約束機(jī)制

（一）國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀

我國(guó)村鎮(zhèn)銀行現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制的總體特征可以描述為：以物質(zhì)激勵(lì)和行政激勵(lì)為主，心理激勵(lì)為輔。

1.物資激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀。目前來(lái)說(shuō)，“基本工資+績(jī)效工資”的方式是村鎮(zhèn)銀行對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)采用的主要物質(zhì)性激勵(lì)方式。這種方式是給予客戶經(jīng)理一個(gè)保底工資，滿足其基本的物質(zhì)需要，再結(jié)合其維護(hù)客戶、拓展客戶的業(yè)績(jī)給予其績(jī)效工資，采取按勞分配，多勞多得。采取這種獎(jiǎng)勵(lì)模式，靈活性較大，可以更為直接地調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷積極性。主要可分為以下兩種模式：

（1）“高薪水一高獎(jiǎng)勵(lì)”。少部分村鎮(zhèn)銀行才有這種模式，這種激勵(lì)模式適合激勵(lì)那些維護(hù)和拓展了大客戶或者非常重要客戶的客戶經(jīng)理，這種模式一方面可以提高其營(yíng)銷積極性，保證其對(duì)大客戶的金融服務(wù)的高水準(zhǔn)和連續(xù)性，另一方面，采取這種激勵(lì)模式還可以防范客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)和防止其跳槽。

（2）“低薪水一高獎(jiǎng)勵(lì)”。這種激勵(lì)方式具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，是典型的多勞多得的方式。這種方式是銀行按一定的基數(shù)給予客戶經(jīng)理一個(gè)保底工資，滿足其基本的物質(zhì)需要，再結(jié)合其維護(hù)客戶、拓展客戶的業(yè)績(jī)給予其績(jī)效工資。績(jī)效工資是客戶經(jīng)理的主要收入，其計(jì)算方法是根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)置不同的系數(shù)，按客戶經(jīng)理營(yíng)銷結(jié)果乘以相應(yīng)產(chǎn)品的系數(shù)就是客戶經(jīng)理應(yīng)得的績(jī)效工資。

2.精神激勵(lì)模式?？蛻艚?jīng)理從事?tīng)I(yíng)銷工作的滿足感不僅僅來(lái)自于物質(zhì)利益方面，特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，客戶經(jīng)理對(duì)精神生活和其他非物質(zhì)性內(nèi)容的追求會(huì)越來(lái)越重要，諸如尊重、公平、成長(zhǎng)、成就、榮譽(yù)、晉升、人際關(guān)系和諧等，都會(huì)成為客戶經(jīng)理追求的目標(biāo)。我國(guó)村鎮(zhèn)銀行一般是利用這些非物質(zhì)激勵(lì)因素來(lái)增加客戶經(jīng)理對(duì)銀行的認(rèn)同意識(shí)和滿足感。

3.職位晉升激勵(lì)。我國(guó)現(xiàn)有的村鎮(zhèn)銀行員工晉升途徑主要有兩種：一是管理崗位晉升，另一種是技術(shù)職稱晉升。我國(guó)村鎮(zhèn)銀行管理體制所形成的管理人員的行政級(jí)別，對(duì)商業(yè)銀行行政激勵(lì)具有不利的影響，形成了濃厚的“官本位”意識(shí)，不利于鼓勵(lì)專業(yè)人才的發(fā)展。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行約束機(jī)制現(xiàn)狀

我國(guó)村鎮(zhèn)銀行由于缺乏健全的法人治理結(jié)構(gòu)，“內(nèi)部人控制”嚴(yán)重;內(nèi)部缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，外部監(jiān)督不健全。

1.內(nèi)部約束。我國(guó)村鎮(zhèn)銀行的內(nèi)部約束主要有考核、紀(jì)律和規(guī)章制度約束以及內(nèi)部監(jiān)督制度?？己酥饕轻槍?duì)客戶經(jīng)理的績(jī)效進(jìn)行，考核的標(biāo)準(zhǔn)以職位說(shuō)明書(shū)為準(zhǔn)，考核程序?yàn)楸豢己巳藛T根據(jù)職位說(shuō)明書(shū)和規(guī)定的考核內(nèi)容寫(xiě)出年度任職報(bào)告，交由考核人審查;考核人組織相關(guān)人員聽(tīng)取被考核人的述職報(bào)告，并根據(jù)情況提問(wèn);最后由考核人給出考核結(jié)果，一般包括優(yōu)秀、稱職和基本稱職。

紀(jì)律和規(guī)章制度是對(duì)客戶經(jīng)理的制度約束，通過(guò)各種規(guī)章制度和紀(jì)律可以規(guī)范員工的行為，標(biāo)準(zhǔn)操作流程。但在執(zhí)行過(guò)程中，存在不嚴(yán)格執(zhí)行、改變操作流程的問(wèn)題，并且缺乏監(jiān)督。

我國(guó)村鎮(zhèn)銀行雖然設(shè)置了董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，但股群分散性不高，董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的約束作用不明顯。內(nèi)部審計(jì)和稽查對(duì)行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，一定程度上出現(xiàn)了行長(zhǎng)既是參賽者又是裁判的不合理局面，使審計(jì)和稽查效果降低。

2.外部約束。我國(guó)村鎮(zhèn)銀行的外部約束主要包括銀行監(jiān)管部分的監(jiān)管、外部審計(jì)、獨(dú)立董事和外部監(jiān)事、信息披露制度。

外部監(jiān)管主要是銀監(jiān)會(huì)對(duì)村鎮(zhèn)銀行進(jìn)行監(jiān)管。銀監(jiān)會(huì)制定法律法規(guī)、審查商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督商業(yè)銀行日?；顒?dòng)，有效地約束了商業(yè)銀行管理人員的行動(dòng)。

根據(jù)人民銀行的要求，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立董事和外部監(jiān)事，對(duì)銀行進(jìn)行監(jiān)督，股份制商業(yè)銀行必須根據(jù)規(guī)定，真實(shí)、準(zhǔn)確、完整對(duì)外披露相關(guān)信息，使公眾對(duì)村鎮(zhèn)銀行進(jìn)行監(jiān)督。

三、村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理的激勵(lì)與約束機(jī)制比較分析

（一）村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制比較分析

比較通州國(guó)開(kāi)與國(guó)內(nèi)其他村鎮(zhèn)銀行對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制，大體可從薪酬、職位晉升和培訓(xùn)這三個(gè)方面進(jìn)行分析。

1.薪酬激勵(lì)機(jī)制。目前通州國(guó)開(kāi)的薪酬機(jī)制與國(guó)內(nèi)其他村鎮(zhèn)銀行相同，采用“基本工資+績(jī)效工資”的基本模式，這種模式對(duì)于客戶經(jīng)理一段期間內(nèi)的工作業(yè)績(jī)能更加靈活與直觀的體現(xiàn)，由此激勵(lì)客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶、維系客戶的營(yíng)銷積極性。但這種薪酬激勵(lì)機(jī)制缺乏科學(xué)的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，方式單一，只注重短期化，績(jī)效工資與員工當(dāng)期的工作表現(xiàn)掛鉤，與未來(lái)工作的預(yù)期表現(xiàn)無(wú)關(guān)。從激勵(lì)功能上講，這都是對(duì)員工短期工作行為的激勵(lì)，容易誘導(dǎo)銀行經(jīng)營(yíng)管理者和績(jī)效工資的短期行為，不利于銀行的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。因此對(duì)客戶經(jīng)理的績(jī)效考核與獎(jiǎng)金分配，應(yīng)更明確其在銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有價(jià)值的工作中，哪些屬于其勞動(dòng)投入，哪些屬于銀行原有的客戶資源發(fā)揮作用，哪些屬于客戶經(jīng)理依靠自身的社會(huì)關(guān)系和實(shí)力新開(kāi)拓的客戶和業(yè)務(wù)，在此細(xì)分的基礎(chǔ)之上，確立獎(jiǎng)金的分配參數(shù)和權(quán)重。

2.職位晉升機(jī)制。國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理的引進(jìn)分為兩種途徑：一是公開(kāi)招聘，選拔業(yè)務(wù)熟手，減少培訓(xùn)成本;二是內(nèi)部定向培養(yǎng)，有利于提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，減少磨合成本。由于通州國(guó)開(kāi)僅成立兩年多且營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)單一，目前均采用第一種方式引進(jìn)人才。因此對(duì)于已經(jīng)有其他銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理而言，職業(yè)晉升的機(jī)制與通道相比社會(huì)新人更為重要。

國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行實(shí)行的職位晉升機(jī)制大多分為管理崗位晉升及技術(shù)職稱晉升兩種通道。相比較而言，通州國(guó)開(kāi)給予客戶經(jīng)理的上升空間更小。目前通州國(guó)開(kāi)僅有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，管理崗位少，且部門主管的任命均由行長(zhǎng)辦公會(huì)研究決定，或者直接對(duì)外招聘管理人才，并沒(méi)有清晰可量的內(nèi)部選拔機(jī)制或晉升途徑。同時(shí)行內(nèi)缺乏輪換制度，因此客戶經(jīng)理在競(jìng)聘村鎮(zhèn)銀行內(nèi)部其他部門主管崗位時(shí)，由于工作經(jīng)驗(yàn)技術(shù)的缺乏無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制。國(guó)內(nèi)村鎮(zhèn)銀行相比較國(guó)有商業(yè)銀行及股份制銀行而言，無(wú)論是規(guī)模、經(jīng)費(fèi)或是人力資源配置上都更少，因此村鎮(zhèn)銀行的在職員工缺乏內(nèi)容完善、體系成熟的培訓(xùn)機(jī)制。目前員工培訓(xùn)比較出色的是北京順義銀座村鎮(zhèn)銀行，其依托于臺(tái)州銀行“銀座金融培訓(xùn)學(xué)院”的培訓(xùn)力量，對(duì)毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，在3個(gè)月內(nèi)培養(yǎng)一批獨(dú)立上崗的前臺(tái)柜員，在6個(gè)月內(nèi)培養(yǎng)一批有能力發(fā)放10萬(wàn)元以下貸款的微貸員，在9個(gè)月內(nèi)培養(yǎng)一批有能力發(fā)放10-30萬(wàn)元貸款的小貸員，實(shí)現(xiàn)了小微金融從業(yè)人員的快速?gòu)?fù)制，有效支持了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。除了缺乏新入職員工的培訓(xùn)機(jī)制，在職員工的繼續(xù)教育也是通州國(guó)開(kāi)的不足，由于經(jīng)費(fèi)的限制基本沒(méi)有外部人員來(lái)行授課，只能依靠?jī)?nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的員工進(jìn)行知識(shí)講座。

（二）村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理約束機(jī)制比較分析

我國(guó)村鎮(zhèn)銀行對(duì)客戶經(jīng)理的約束機(jī)制有績(jī)效考核、紀(jì)律和規(guī)章制度約束以及內(nèi)部監(jiān)督制度。目前通州國(guó)開(kāi)對(duì)于客戶經(jīng)理的約束機(jī)制除日常管理的上下班打卡制度以外，其余約束機(jī)制主要針對(duì)的是貸款風(fēng)險(xiǎn)。一方面是風(fēng)險(xiǎn)管理部對(duì)于客戶經(jīng)理所提供的評(píng)審報(bào)告、專戶報(bào)告進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)審核，把好風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)卡;另一方面采用風(fēng)險(xiǎn)獎(jiǎng)金制度，抽取每月工資的百分之十作為風(fēng)險(xiǎn)獎(jiǎng)金，待到貸款全部回收后再發(fā)放給客戶經(jīng)理，如若貸款出現(xiàn)無(wú)法回收的情況則從客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)獎(jiǎng)金中扣除，從而約束客戶經(jīng)理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，時(shí)刻保持風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。通州村鎮(zhèn)的監(jiān)督手段相對(duì)單一化，約束機(jī)制不夠健全，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：客戶經(jīng)理的工作報(bào)告制度不規(guī)范，流于形式;對(duì)客戶經(jīng)理提供的信息并未進(jìn)一步審核，銀行賴以決策的客戶信息主要依靠客戶經(jīng)理這一渠道取得，客戶經(jīng)理的素質(zhì)、水平和忠誠(chéng)度會(huì)給銀行風(fēng)險(xiǎn)管理帶來(lái)諸多不穩(wěn)定因素。

四、改進(jìn)建議

根據(jù)實(shí)踐中與相關(guān)員工的交流探討和前述同業(yè)的對(duì)比分析，我們針對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)與約束機(jī)制建設(shè)初步提出以下五個(gè)方面的改進(jìn)建議：

（一）員工持股激勵(lì)

員工持股計(jì)劃是指通過(guò)讓員工持有本公司股票和期權(quán)而使其獲得激勵(lì)的一種長(zhǎng)期績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。大量的實(shí)例分析表明，在各種激勵(lì)機(jī)制中，占有剩余價(jià)值的所有權(quán)安排是最強(qiáng)烈的激勵(lì)。當(dāng)一個(gè)人在為自己勞動(dòng)時(shí)，就會(huì)傾注極高的理性約束，有強(qiáng)烈的企圖心，且對(duì)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留。隨著金融改革的繼續(xù)深人，運(yùn)用股權(quán)分配這一形式對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，將是解決激發(fā)員工責(zé)任感、主動(dòng)性的重要舉措。具體到村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)實(shí)情況，可考慮采取對(duì)中高層管理人員實(shí)行直接股權(quán)激勵(lì)和對(duì)全體員工采取虛擬股權(quán)激勵(lì)相結(jié)合的方式。持股計(jì)劃不僅有正向激勵(lì)作用，也有約束作用。

（二）競(jìng)爭(zhēng)上崗激勵(lì)

通過(guò)制定并實(shí)施優(yōu)秀人才脫穎而出的制度和方案，利用職務(wù)晉升及強(qiáng)化心理預(yù)期的方式來(lái)激勵(lì)優(yōu)秀員工，有利于培養(yǎng)銀行骨干隊(duì)伍，而且會(huì)在員工中發(fā)揮榜樣的激勵(lì)作用。目前村鎮(zhèn)銀行員工激勵(lì)主要集中在薪酬方面，中層管理人員主要采取委任制或外聘上崗，普通員工職業(yè)提升路徑不明晰。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，成就和被認(rèn)同是更高層次的個(gè)人滿足。赫茨伯格的“雙因素論”也有相似的論述，他提出要想激勵(lì)人們積極從事工作，必須重視與工作本身有關(guān)的因素或可以直接帶來(lái)結(jié)果的因素，如晉升機(jī)會(huì)、個(gè)體成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、認(rèn)可、責(zé)任和成就。

通州國(guó)開(kāi)可考慮拿出部分中層副職崗位采取行內(nèi)員工競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式促進(jìn)一線員工職業(yè)發(fā)展正向激勵(lì)。參考薪資績(jī)效管理辦法，中層副職管理崗位也采取定期考核，完善退出機(jī)制，形成可上可下，優(yōu)者勝出的良性競(jìng)爭(zhēng)局面。

（三）聲譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

除收入和晉升激勵(lì)以外，還可以充分運(yùn)用聲譽(yù)機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)， 企業(yè)成員特別是經(jīng)理人員一般都比較看重自己的工作和經(jīng)營(yíng)的外在聲譽(yù)。因此，建立精神獎(jiǎng)懲制度，對(duì)業(yè)績(jī)突出的經(jīng)理員工給予精神鼓勵(lì)，加大聲譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)激發(fā)其繼續(xù)努力的熱情。在這方面可參照開(kāi)行青年員工相關(guān)形式，比如參與推選評(píng)選市級(jí)先進(jìn)工作者，金融十大杰出青年等，也可以在行內(nèi)展開(kāi)區(qū)別于單純盈利績(jī)效的優(yōu)秀員工評(píng)選。

（四）企業(yè)文化激勵(lì)

企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的軟實(shí)力，也是一以貫之的內(nèi)在動(dòng)力。人是物質(zhì)力量和精神力量的統(tǒng)一體，既有物質(zhì)需求也有精神需求。物質(zhì)激勵(lì)通常是通過(guò)滿足員工的物質(zhì)需求來(lái)實(shí)施的，例如薪酬激勵(lì)、福利激勵(lì)等。而精神激勵(lì)通常是通過(guò)滿足員工的精神需求來(lái)實(shí)施的，與物質(zhì)激勵(lì)相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)槲镔|(zhì)激勵(lì)達(dá)到一定的程度就會(huì)出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象，而來(lái)自精神的激勵(lì)則更持久、更有效。企業(yè)文化的激勵(lì)作用是指企業(yè)文化本身所具有的通過(guò)各組成要素來(lái)激發(fā)員工動(dòng)機(jī)與潛在能力的作用，它屬于精神激勵(lì)的范疇。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化能夠滿足員工的精神需要，調(diào)動(dòng)員工的精神力量，使他們產(chǎn)生歸屬感、自尊感和成就感，從而充分發(fā)揮他們的巨大潛力。關(guān)鍵是員工對(duì)企業(yè)文化的理解和認(rèn)同程度，一旦員工對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，那么企業(yè)文化的激勵(lì)功能就具有了持久性、整體性和全員性的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

村鎮(zhèn)銀行成立的重要目的之一是要滿足眾多小微企業(yè)、個(gè)體工商業(yè)者和廣大農(nóng)戶等群體的融資需求，在金融領(lǐng)域體現(xiàn)了重要的社會(huì)價(jià)值。因此，要讓村鎮(zhèn)銀行員工在績(jī)效激勵(lì)的鞭策下，體會(huì)到一種創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的榮譽(yù)感。在企業(yè)文化建設(shè)中，村鎮(zhèn)銀行一方面可以通過(guò)自身建設(shè)完善企業(yè)文化理念，另一方面可以通過(guò)加強(qiáng)與國(guó)開(kāi)行之間互動(dòng)交流，增進(jìn)文化融合，實(shí)行雙向機(jī)制。

（五）業(yè)務(wù)培訓(xùn)激勵(lì)

金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，持續(xù)的員工培訓(xùn)是每個(gè)銀行保持自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)，員工的職業(yè)培訓(xùn)是員工收獲的重要財(cái)富，也是員工激勵(lì)的重要內(nèi)容。

村鎮(zhèn)銀行培訓(xùn)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)不足的現(xiàn)狀嚴(yán)重制約了員工的成長(zhǎng)需求。借鑒北京順義銀座村鎮(zhèn)銀行借力其股東臺(tái)州銀行培訓(xùn)資源的成功經(jīng)驗(yàn)，通州國(guó)開(kāi)可考慮從兩方面爭(zhēng)取國(guó)開(kāi)行的培訓(xùn)支持。一是培訓(xùn)資源方面，開(kāi)行有較為豐富的培訓(xùn)資源可共享給村鎮(zhèn)銀行，甚至可以考慮為全國(guó)村鎮(zhèn)銀行定制一套培訓(xùn)體系;二是開(kāi)行各分行富民業(yè)務(wù)處可與村鎮(zhèn)銀行建立長(zhǎng)期的雙向交流機(jī)制，為村鎮(zhèn)銀行新入職員工提供一些基礎(chǔ)性的銀行基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 徐明發(fā).發(fā)展農(nóng)村消費(fèi)信貸是新農(nóng)村建設(shè)的現(xiàn)實(shí)選擇[J].農(nóng)村金融，2014（9）

（作者單位：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行山西省分行客戶一處 山西太原 030006）

（責(zé)編：李雪）