工商銀行湖南洞口支行清準(zhǔn)營銷理財盒賬戶卡一路領(lǐng)跑蟬聯(lián)桂冠

肖宗國　黃柏湘

截至2015年8月31日，工商銀行湖南洞口支行新增理財金賬戶卡3501張，繼續(xù)一路領(lǐng)跑，蟬聯(lián)全市第一。這是該行始終圍繞“111122”客戶發(fā)展工程，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品營銷方式，努力挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，優(yōu)化調(diào)整個人客戶結(jié)構(gòu)，提升個人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營層次和服務(wù)水平，提高我行理財金賬戶卡的品牌效應(yīng)，堅(jiān)持精準(zhǔn)營銷、服務(wù)營銷、捆綁營銷的結(jié)果。

該行嚴(yán)格按照“四要兩確?！钡目傮w要求，緊緊圍繞“創(chuàng)新季”主題和以“定位中端，競爭高端，培植私人銀行客戶”為目標(biāo)的客戶發(fā)展工程，著力創(chuàng)新理財金賬戶卡營銷模式，以大零售業(yè)務(wù)旺季會戰(zhàn)競賽活動為契機(jī)，以精準(zhǔn)營銷、服務(wù)營銷、捆綁營銷為抓手，實(shí)現(xiàn)理財金賬戶卡的有效突破和跨越發(fā)展。今年上半年新增理財金賬戶卡2333張，列全市第一。

一是精準(zhǔn)營銷。該行一方面按照MOVA系統(tǒng)提供的相關(guān)個人存量優(yōu)質(zhì)客戶檔案資料，對已符合理財金賬戶準(zhǔn)入門檻但尚未開立理財金賬戶卡的客戶摸清底子，類歸納，按圖索驥，有的放矢，“填表式”營銷理財金賬戶卡。并建立他行目標(biāo)客戶滲透營銷檔案，根據(jù)不同客戶的不同需求，認(rèn)真分析，有針對性的研究滲透和挖轉(zhuǎn)營銷策略。同時建立理財金賬戶卡客戶的“社會關(guān)系”檔案，依托著名的“250”理論和“人以群分”的特點(diǎn)，對理財金賬戶卡客戶的社會關(guān)系實(shí)行鏈?zhǔn)綘I銷，收到了不錯的預(yù)期效果。

二是服務(wù)營銷。該行實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作“一把手”負(fù)責(zé)制，制訂了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作專門的考核辦法，開展了“優(yōu)服務(wù)、無差錯”勞動競賽活動。并在堅(jiān)持做到行領(lǐng)導(dǎo)、個人客戶經(jīng)理每天坐堂值班，狠抓大堂陣地服務(wù)，為客戶提供咨詢和業(yè)務(wù)指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，建立理財金賬戶卡客戶專夾明細(xì)檔案，實(shí)行“一對一”服務(wù)，把“一站式”服務(wù)營銷這根主線貫穿于理財金賬戶卡發(fā)展的全過程。同時堅(jiān)持定期回訪，了解和掌握客戶資金變化信息、經(jīng)營及現(xiàn)金流量等情況，真正讓擁有理財金賬戶卡的客戶享受高效、個性化服務(wù)和貴賓禮遇，彰顯其尊貴身份，提高優(yōu)質(zhì)客戶對我行的忠誠度、貢獻(xiàn)度和社會美譽(yù)度。

三是捆綁營銷。在營銷過程中，該行根據(jù)客戶特征及需求，制定營銷策略和方案，為客戶量身設(shè)計有針對性的產(chǎn)品組合，以個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行設(shè)備以及電子商務(wù)平臺等為依托，以理財金賬戶卡為抓手，捆綁電子銀行、第三方存管、工行信使和融e購等業(yè)務(wù)產(chǎn)品的跟進(jìn)營銷，做到每張理財金賬戶卡同步開通個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和工行信使服務(wù)，并引導(dǎo)客戶網(wǎng)上理財、轉(zhuǎn)帳匯款和手機(jī)充值、公用事業(yè)繳費(fèi)，提高動卡率和網(wǎng)銀動戶率，提升理財金賬戶卡規(guī)模和效益貢獻(xiàn)度，拉動各項(xiàng)存款穩(wěn)定快速增長。今年前八個月洞口支行各項(xiàng)存款較年初增長21020.78萬元，其中儲蓄存款增加9471.97萬元，對公存款增加11297.36萬元，分別排名全市第三和第二、第五位。