宇通客車(chē)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與啟示

王鑫

裝備制造業(yè)是為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和國(guó)防建設(shè)提供技術(shù)裝備的制造業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我國(guó)是全球裝備制造業(yè)第一大國(guó)，很多裝備產(chǎn)品在世界上占有重要地位。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和水平后，走向國(guó)際市場(chǎng)成為必然選擇。2015年5月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)國(guó)際產(chǎn)能和裝備制造合作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中，汽車(chē)業(yè)被確定為重點(diǎn)行業(yè)之一，并提出“通過(guò)境外設(shè)廠等方式，加快自主品牌汽車(chē)走向國(guó)際市場(chǎng)”等工作任務(wù)。在我國(guó)眾多的汽車(chē)制造企業(yè)中，有不少正在積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，而其中較為成功的，有位于河南鄭州的宇通客車(chē)。比照宇通客車(chē)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，意欲進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該能獲得一定啟示。

一、宇通客車(chē)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的概況

宇通客車(chē)成立于1993年，是集客車(chē)研發(fā)、制造與銷(xiāo)售為一體的大型現(xiàn)代化制造企業(yè)。成立之初的宇通，是一個(gè)年產(chǎn)客車(chē)不到700輛的小廠，經(jīng)過(guò)20多年砥礪前行，如今的宇通已成為全球規(guī)模最大、工藝技術(shù)條件最先進(jìn)的大中型客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。

在鞏固提升國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)，宇通積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。早在2002年，宇通就開(kāi)始嘗試出口。當(dāng)時(shí)，受“中國(guó)制造”形象欠佳的影響，客車(chē)出口舉步維艱。宇通便邀請(qǐng)一家客戶(hù)到企業(yè)參觀，客戶(hù)看到宇通規(guī)模很大，抱著試一試的心態(tài)買(mǎi)了一輛，運(yùn)行一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不錯(cuò)，就開(kāi)始有國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，但2002年僅出口了20多輛。隨后兩年，沒(méi)有大的起色，2003年出口15輛，2004年100多輛。初期的踏步不前，讓宇通下定決心把工作重點(diǎn)放在改變中國(guó)客車(chē)形象上，通過(guò)夯實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)、完善服務(wù)體系贏得國(guó)際市場(chǎng)。精誠(chéng)所至金石為開(kāi)，2005年4月，宇通獲出口古巴400輛客車(chē)的大單，總銷(xiāo)售額2.4億人民幣，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)中國(guó)客車(chē)出口單批數(shù)量最多、金額最高的紀(jì)錄;9月，又與伊朗簽訂1000輛客車(chē)的出口協(xié)議。2006年，宇通被授予“國(guó)家汽車(chē)整車(chē)出口基地企業(yè)”稱(chēng)號(hào)。此后，憑借良好的品牌形象，宇通的海外市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，出口量節(jié)節(jié)攀升，單筆訂單的數(shù)量和金額屢創(chuàng)新高。自2012年起，宇通的出口額在我國(guó)客車(chē)企業(yè)中穩(wěn)居第一。2014年，宇通以61398輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，連續(xù)四年蟬聯(lián)全球客車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量第一，其中出口6539輛，金額達(dá)42億元，占我國(guó)客車(chē)出口總額的三分之一。2015年1-5月，在人民幣升值壓力加大、外需不振的形勢(shì)下，宇通客車(chē)出口依然保持良好勢(shì)頭，共出口2958輛，其中，5月份出口1025輛，同比增長(zhǎng)高達(dá)132.9%。至今，宇通共出口了3萬(wàn)多輛客車(chē)，市場(chǎng)覆蓋120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

宇通客車(chē)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式，已從單純的整車(chē)出口延伸到資本、技術(shù)、品牌的全面輸出，涉及合資建廠、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)培訓(xùn)、CKD散件出口組裝、商標(biāo)使用許可、資金運(yùn)作等多個(gè)方面。目前，宇通摸索出了一套“整車(chē)輸出—散件輸出—技術(shù)輸出—品牌輸出”的海外營(yíng)銷(xiāo)模式。宇通依靠雄厚的技術(shù)實(shí)力，用“以技術(shù)換市場(chǎng)”的模式，先后在古巴、伊朗等國(guó)建立CKD散件組裝工廠，成為第一個(gè)出口CKD散件的客車(chē)企業(yè)，這種方式一方面避開(kāi)了整車(chē)出口的高額關(guān)稅，另一方面實(shí)現(xiàn)了技術(shù)轉(zhuǎn)讓。在古巴，宇通一部分出口客車(chē)采取整車(chē)形式，一部分采取CKD散件形式，向古巴出口散件的同時(shí)，輸出生產(chǎn)技術(shù)，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)客車(chē)需要為知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)付費(fèi)，而且要掛宇通的標(biāo)志，因此不僅出口了客車(chē)，也出口了品牌。在2014年與委內(nèi)瑞拉簽訂的大單中，不僅有整車(chē)的出口，宇通還與委內(nèi)瑞拉簽署了在當(dāng)?shù)睾腺Y建廠的框架協(xié)議。

當(dāng)前，建設(shè)“一帶一路”成為國(guó)家戰(zhàn)略。宇通已在絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶上開(kāi)疆拓土，累計(jì)出口中亞地區(qū)超過(guò)3600輛，出口額逾2.2億美元，在歐洲，也已經(jīng)開(kāi)始做針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓，比如在馬其頓做定制客車(chē)，在法國(guó)建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶沿線(xiàn)的俄羅斯、中亞、歐洲等地的銷(xiāo)量已占總出口量的五分之一。

二、宇通客車(chē)成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要做法

（一）深耕重點(diǎn)市場(chǎng)，輻射帶動(dòng)周邊

在開(kāi)拓海外市場(chǎng)方面，宇通制訂了明確的發(fā)展戰(zhàn)略：集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)。而要確定重點(diǎn)市場(chǎng)，首先要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量、增長(zhǎng)潛力和需求特點(diǎn)，然后進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)入可行性分析。在進(jìn)入重點(diǎn)市場(chǎng)前，先制訂出切實(shí)可行的產(chǎn)品、渠道建設(shè)、售后服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。在產(chǎn)品規(guī)劃中，對(duì)出口到該市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致論證，確保其成熟穩(wěn)定性，且能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐奶囟ㄐ枨蟆Ｔ谥攸c(diǎn)市場(chǎng)，例如古巴、委內(nèi)瑞拉、俄羅斯、伊朗等國(guó)家，宇通以完善的銷(xiāo)售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，獲得穩(wěn)固成功，當(dāng)把重點(diǎn)市場(chǎng)培育得成熟、成規(guī)模后，再輻射帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。這樣既保證了在重點(diǎn)市場(chǎng)的成功，又使增長(zhǎng)方式更為穩(wěn)健。

古巴是宇通做得最早也最為成功的海外市場(chǎng)，2005年，宇通便開(kāi)始進(jìn)入古巴，為了在這一市場(chǎng)立足，宇通做了大量調(diào)研，進(jìn)行針對(duì)性研發(fā)，力求產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)行環(huán)境，同時(shí)建設(shè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，最后才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，并不斷提升產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，豐富業(yè)務(wù)模式，其間，宇通甚至為古巴投資修路。目前，古巴的宇通客車(chē)保有量約4500輛，占其進(jìn)口客車(chē)市場(chǎng)份額的九成以上。通過(guò)在古巴立足，宇通成功進(jìn)入整個(gè)拉美市場(chǎng)，委內(nèi)瑞拉是另一范例，宇通已占中國(guó)對(duì)委客車(chē)出口95%的份額。2014年，在習(xí)近平主席訪委期間，宇通與委內(nèi)瑞拉簽署了包含1500輛客車(chē)訂單的合作協(xié)議。通過(guò)古巴、委內(nèi)瑞拉等重點(diǎn)市場(chǎng)的輻射與帶動(dòng)，宇通已成為拉美最主要的大中型客車(chē)供應(yīng)商之一。至今，宇通共向拉美市場(chǎng)出口了1萬(wàn)余輛客車(chē)，金額超過(guò)10億美元。

（二）貫徹服務(wù)為先的理念，“做市場(chǎng)”而非“做訂單”

對(duì)于海外市場(chǎng)，宇通關(guān)注的不是某一個(gè)訂單的得失，而是考慮如何培育一個(gè)又一個(gè)能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)，沒(méi)有售后服務(wù)和配件供應(yīng)保障的訂單寧可放棄。宇通堅(jiān)持“服務(wù)能到達(dá)的地方才去賣(mài)車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)原則，將售后服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)放在與銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)同等重要的位置。

宇通深知，沒(méi)有售后服務(wù)的客車(chē)銷(xiāo)售是自毀形象的短期行為，只有服務(wù)、配件、培訓(xùn)先行，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，才能讓用戶(hù)信賴(lài)宇通品牌。于是，2005年，宇通開(kāi)始啟動(dòng)海外市場(chǎng)服務(wù)體系建設(shè)，在海外設(shè)立辦事處、配件庫(kù)，向海外派出經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的服務(wù)人員。在選擇海外市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，宇通的第一條標(biāo)準(zhǔn)就是，必須認(rèn)可并有能力貫徹服務(wù)為先的理念。選定經(jīng)銷(xiāo)商后，宇通會(huì)幫助他們進(jìn)行服務(wù)能力的建設(shè)，包括建設(shè)服務(wù)站和人員隊(duì)伍等。

以委內(nèi)瑞拉為例，為進(jìn)入這一市場(chǎng)，宇通從2007年就開(kāi)始做準(zhǔn)備。宇通多次派出人員赴當(dāng)?shù)亓私鈿夂?、路況、駕駛習(xí)慣、乘車(chē)習(xí)慣等情況，據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。同時(shí)，宇通還提前謀劃了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。目前，宇通是唯一在委擁有服務(wù)站、配件倉(cāng)庫(kù)和售后服務(wù)工程師的中國(guó)客車(chē)企業(yè)。宇通已在委建立了6家服務(wù)站，擁有25名常駐的中國(guó)售后服務(wù)工程師，幫助客戶(hù)排查隱患、維修車(chē)輛、提供配件采購(gòu)清單。宇通的要求是，當(dāng)客戶(hù)車(chē)輛出現(xiàn)故障時(shí)，服務(wù)車(chē)必須在4小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。宇通在委還建有2個(gè)配件倉(cāng)庫(kù)，配件儲(chǔ)備種類(lèi)達(dá)2500多種，為客戶(hù)的車(chē)輛運(yùn)營(yíng)提供了可靠的配件保障。

如今，宇通的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋全球一半以上的地區(qū)，常駐海外的服務(wù)人員有200多名，這一數(shù)字是其他品牌無(wú)法比擬的。宇通還在鄭州建立了行業(yè)首家針對(duì)海外服務(wù)的培訓(xùn)基地，同時(shí)在拉美和非洲建立了兩個(gè)區(qū)域培訓(xùn)中心，為國(guó)外技師提供專(zhuān)業(yè)全面的培訓(xùn)。

（三）確?？蛙?chē)產(chǎn)品的本土化適應(yīng)性

不同的市場(chǎng)有不同的氣候、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、法律法規(guī)等，在國(guó)內(nèi)賣(mài)得好的成熟車(chē)型，到了國(guó)外未必受歡迎，因此，客車(chē)產(chǎn)品要有充分的本土適應(yīng)性才能適銷(xiāo)對(duì)路。從決定進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)之日，宇通就開(kāi)始進(jìn)行本土化適應(yīng)性學(xué)習(xí)，組織項(xiàng)目小組實(shí)地了解市場(chǎng)情況和客戶(hù)需求，確定合適的產(chǎn)品規(guī)劃，并對(duì)自己的成熟產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

針對(duì)古巴高溫、高濕、高鹽的熱帶海洋性氣候?qū)?chē)輛防腐的極高要求，宇通選派了一大批技術(shù)人員，多次赴古巴考察并與客戶(hù)聯(lián)合攻關(guān)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn)，通過(guò)這些改進(jìn)，延長(zhǎng)了車(chē)輛的使用壽命、降低了使用成本。針對(duì)委內(nèi)瑞拉的氣候、地理和客車(chē)使用狀況，宇通對(duì)成熟產(chǎn)品進(jìn)行了諸多改進(jìn)。例如，改換了操作面板和內(nèi)飾的材料，增強(qiáng)耐熱性能;提高了底盤(pán)高度，以適應(yīng)復(fù)雜的道路條件。委內(nèi)瑞拉的天然氣儲(chǔ)量居世界前列，天然氣成本低，宇通利用當(dāng)?shù)剡@一優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出天然氣動(dòng)力車(chē)輛投放市場(chǎng)。針對(duì)俄羅斯冬季較長(zhǎng)、積雪較多、撒鹽融雪的高寒、高腐蝕等特點(diǎn)，宇通在進(jìn)入俄羅斯之前和俄方專(zhuān)家反復(fù)進(jìn)行了幾輪的研發(fā)、試制，提高客車(chē)的耐寒、防凍性能，歷經(jīng)三年時(shí)間，研制出適合俄羅斯市場(chǎng)的客車(chē)產(chǎn)品。

（四）以領(lǐng)先的技術(shù)和過(guò)硬的質(zhì)量作為暢行國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)

技術(shù)創(chuàng)新是宇通的核心競(jìng)爭(zhēng)力。每年，宇通將銷(xiāo)售額的4%左右用于研發(fā)，通過(guò)自主創(chuàng)新培育參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。宇通擁有國(guó)內(nèi)行業(yè)首家博士后科研工作站和“國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心”以及世界唯一專(zhuān)注于客車(chē)試驗(yàn)研究的試驗(yàn)中心，強(qiáng)大的人才隊(duì)伍和試驗(yàn)平臺(tái)為關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)和工程應(yīng)用研究提供了有力支撐，現(xiàn)在，宇通的研發(fā)體系有專(zhuān)職技術(shù)人員2573名。與人才隊(duì)伍和試驗(yàn)平臺(tái)相配套，宇通建立了完善的技術(shù)創(chuàng)新管理體系和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，形成了科學(xué)的矩陣式管理結(jié)構(gòu)，為技術(shù)創(chuàng)新提供了制度保障。在自主創(chuàng)新的同時(shí)，宇通還加強(qiáng)技術(shù)交流與合作。2002年，宇通與德國(guó)MAN公司在慕尼黑成立了聯(lián)合研發(fā)中心，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)與世界先進(jìn)水平同步。宇通還會(huì)定期派技術(shù)人員到國(guó)外學(xué)習(xí)，或參加國(guó)際展覽會(huì)，吸收借鑒先進(jìn)技術(shù)工藝。2013年，宇通被工信部和財(cái)政部聯(lián)合授予“國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”，成為唯一獲此殊榮的客車(chē)企業(yè)。

目前，新能源、智能化、輕量化成為客車(chē)行業(yè)的發(fā)展方向，宇通也在緊跟甚至引領(lǐng)趨勢(shì)。2011年，宇通開(kāi)建節(jié)能與新能源客車(chē)產(chǎn)業(yè)化基地，投資38.6億元。2014年，國(guó)家電動(dòng)客車(chē)電控與安全工程技術(shù)研究中心落戶(hù)宇通。截至2014年底，宇通已申報(bào)新能源客車(chē)領(lǐng)域?qū)＠?73項(xiàng)，形成企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范33項(xiàng)。

產(chǎn)品品質(zhì)是銷(xiāo)售的根本保證。宇通從質(zhì)量管理體系、配件質(zhì)量控制、生產(chǎn)過(guò)程等各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的可靠性、耐用性達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先水平。早在2004年，宇通就成為國(guó)內(nèi)首家獲得ISO/TS16949質(zhì)量管理體系認(rèn)證的客車(chē)企業(yè)，標(biāo)志著其在質(zhì)量管理方面已與國(guó)際接軌。2005年，宇通推出“耐用是金”理念，從研發(fā)、工藝、生產(chǎn)、檢驗(yàn)等全方位對(duì)品質(zhì)進(jìn)行提升。2006年，宇通以極高的產(chǎn)品質(zhì)量水平，獲得中國(guó)汽車(chē)業(yè)首張有“中國(guó)出口產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)最高榮譽(yù)”之稱(chēng)的出口免驗(yàn)證書(shū)。

在宇通質(zhì)檢中心，設(shè)有行業(yè)內(nèi)處于最先進(jìn)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，依托先進(jìn)的檢測(cè)儀器和認(rèn)真負(fù)責(zé)的檢測(cè)專(zhuān)家，全方位對(duì)客車(chē)配件進(jìn)行嚴(yán)格質(zhì)檢，杜絕了不合格產(chǎn)品。宇通擁有行業(yè)內(nèi)最齊全、最精密的測(cè)量、計(jì)量設(shè)備，通過(guò)6000多個(gè)不同的計(jì)量設(shè)備，對(duì)整車(chē)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了全過(guò)程的有效控制。在整車(chē)試驗(yàn)室、道路模擬試驗(yàn)室，100萬(wàn)公里經(jīng)歷的所有崎嶇坎坷、雨雪風(fēng)霜可在25天內(nèi)驗(yàn)證。每一款宇通新車(chē)在定型投產(chǎn)前，都會(huì)經(jīng)歷一整套模擬現(xiàn)實(shí)的破壞性試驗(yàn)，以使整車(chē)可靠性大幅提升。正是這種自我改進(jìn)，使宇通客車(chē)的品質(zhì)趨于完美。

（五）高度重視海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范

為保證海外業(yè)務(wù)的安全，宇通有一套非常成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理手段。加強(qiáng)了與國(guó)際知名銀行的合作，開(kāi)拓了境外融資和擔(dān)保資源，發(fā)揮國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的區(qū)域化優(yōu)勢(shì)，設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的融資平臺(tái)和風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)，與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)共同管控風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的高低，宇通對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，設(shè)置不同的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避原則和授信額度。宇通組建了專(zhuān)門(mén)的貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)，處理與中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的對(duì)接事宜。此外，還積極研究當(dāng)?shù)胤?，與當(dāng)?shù)胤蓹C(jī)構(gòu)合作，避免因不熟悉法律受人牽制而造成風(fēng)險(xiǎn)。

在宇通的海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范中，向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司投保起到了重要作用。早在2005年，宇通就開(kāi)始分析研究海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并與中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。2007-2009年，宇通陸續(xù)與古巴簽訂了4份出口合同，同時(shí)向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司投保，保單涵蓋1998臺(tái)客車(chē)，宇通在出口合同中明確要求合同生效的必要條件之一是保單生效。事實(shí)證明，這一措施為宇通撐起了一把保護(hù)傘。此后，受?chē)?guó)際金融危機(jī)和自然災(zāi)害等的影響，古巴經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化，導(dǎo)致宇通有1億多美元貨款無(wú)法收回。于是，宇通在2010年7月向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司提出索賠申請(qǐng)，并自2011年3月起陸續(xù)獲得9900萬(wàn)美元的保險(xiǎn)賠款。此事顯示出未雨綢繆的投保措施的重要性，為中國(guó)出口企業(yè)防控海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)作出了良好示范。

三、宇通客車(chē)的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的啟示

（一）做好海外市場(chǎng)調(diào)研，制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略

汽車(chē)企業(yè)應(yīng)首先在全球范圍內(nèi)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研，收集當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)容量、需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等信息，通過(guò)研究與分析，結(jié)合自身情況，決定企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)和全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。選定目標(biāo)市場(chǎng)后，還要通過(guò)實(shí)地考察和調(diào)研，熟悉其社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境、地理環(huán)境和人文環(huán)境，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)拓展策略設(shè)計(jì)。企業(yè)可以先從工業(yè)基礎(chǔ)薄弱、汽車(chē)業(yè)不發(fā)達(dá)的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)開(kāi)始，在全球培育若干重要的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，立足一個(gè)市場(chǎng)，做穩(wěn)一個(gè)市場(chǎng)，抓好大客戶(hù)、大項(xiàng)目、大訂單，積累國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，待時(shí)機(jī)成熟，再進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。同時(shí)，汽車(chē)企業(yè)在海外應(yīng)理性競(jìng)爭(zhēng)，共同維護(hù)中國(guó)制造的整體形象。

（二）秉持服務(wù)至上的理念

汽車(chē)作為一種特殊的商品，生產(chǎn)廠家能否提供良好的售后服務(wù)，對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展和品牌建設(shè)至關(guān)重要。一旦產(chǎn)品在使用中出了問(wèn)題，售后服務(wù)卻跟不上，后果就會(huì)很?chē)?yán)重，因?yàn)樗鼡p害的不僅僅是一家企業(yè)的聲譽(yù)，更為嚴(yán)重的是影響中國(guó)汽車(chē)在海外的整體形象。在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售汽車(chē)，不能一賣(mài)了之，而要首先保證車(chē)輛的安全完好運(yùn)行，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)期發(fā)展。因此，當(dāng)所有人都在策劃如何實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，不妨先認(rèn)真思考一下能否“站得住”。汽車(chē)企業(yè)要本著“先有服務(wù)后有訂單”的理念，走出有訂單就做的誤區(qū)，先把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，服務(wù)先行、配件先行，再開(kāi)始向這個(gè)市場(chǎng)推廣產(chǎn)品，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外市場(chǎng)立足，才能培育起品牌。

（三）推動(dòng)資本、技術(shù)與品牌的國(guó)際化

在各國(guó)有意識(shí)地保護(hù)本土汽車(chē)工業(yè)的大環(huán)境下，除了產(chǎn)品出口外，汽車(chē)企業(yè)還可以采取對(duì)外投資、輸出技術(shù)和品牌的“走出去”方式。通過(guò)投資不僅可以繞開(kāi)貿(mào)易壁壘，還可以帶動(dòng)零部件的出口。面向海外市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)不僅著眼于獲得出口訂單，更應(yīng)注重通過(guò)投資當(dāng)?shù)?、建設(shè)渠道、完善服務(wù)、打造品牌、提升品質(zhì)、傳播技術(shù)等綜合提升國(guó)際形象，提高企業(yè)境外本土化能力，把價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，走品牌戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略結(jié)合之路。企業(yè)可以在市場(chǎng)潛力大、產(chǎn)業(yè)配套強(qiáng)的國(guó)家投資設(shè)廠，研發(fā)符合當(dāng)?shù)匦枨蟮能?chē)型，建立營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系，帶動(dòng)整車(chē)及散件出口。在發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)立汽車(chē)技術(shù)和工程研發(fā)中心，同先進(jìn)企業(yè)開(kāi)展多種形式的合作，提高汽車(chē)研發(fā)和生產(chǎn)能力，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）不斷提升技術(shù)與品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力

技術(shù)是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，核心技術(shù)通常是買(mǎi)不來(lái)的，只有提高自主創(chuàng)新能力，才能在全球競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。目前，我國(guó)汽車(chē)的技術(shù)含量、產(chǎn)品品質(zhì)與發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)品仍有差距，仍需在自主創(chuàng)新能力、信息化程度、制造工藝、核心部件等方面迎頭趕上。中國(guó)汽車(chē)要真正走向國(guó)際化，必須堅(jiān)持自主創(chuàng)新，加強(qiáng)創(chuàng)新研發(fā)體系建設(shè)，用領(lǐng)先技術(shù)換取廣闊的海外市場(chǎng)。面對(duì)汽車(chē)行業(yè)新能源化、智能化、輕量化的發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)應(yīng)加快掌握智能制造技術(shù)、信息化與工業(yè)化融合相關(guān)技術(shù)，研發(fā)續(xù)駛里程更長(zhǎng)、充電速度更快、兼顧成本的新能源汽車(chē)，開(kāi)發(fā)應(yīng)用輕量化新材料。

（五）注重海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范

汽車(chē)出口一般合同金額大、還款周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)必須尋找防范風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)前，就要加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)的了解，既要掌握當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)情況，也要了解經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴的資信狀況，同時(shí)還要盡可能多地了解用戶(hù)，只有掌握了這些信息，出口企業(yè)才可以主動(dòng)防范潛在的風(fēng)險(xiǎn)。在貨款支付方面，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品出口了，貨款回不來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要謹(jǐn)慎地簽訂合同，也可以采取多種較為安全的結(jié)算方式，例如信用證付款、保理、預(yù)付貨款等，但是，有些國(guó)家即使是信用證這種方式都不能完全保證沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，還要對(duì)對(duì)方使用的銀行進(jìn)行調(diào)查，只接受信得過(guò)的大銀行開(kāi)立的信用證。同時(shí)，企業(yè)要提前采取防風(fēng)險(xiǎn)措施，專(zhuān)業(yè)的事情交給專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)，可以向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司投保，或與國(guó)際市場(chǎng)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，借助保險(xiǎn)將風(fēng)險(xiǎn)降至最低。