告別極限用語：4步升級你的廣告策略

新廣告法限制極限用語成了熱點(diǎn)。回想一下，像“最大”、“第一”、“領(lǐng)先”、“首選”這類“絕對化傾向的聲稱”（Absolute Claim），在過去的廣告中的確普遍。難怪小伙伴們都關(guān)心，告別了極限用語，下一步的廣告表達(dá)如何調(diào)整？

由于語言是為策略服務(wù)的，因此談表達(dá)的同時，宇見還想和大家一起探討下表達(dá)背后的策略升級問題。讓我們從關(guān)注如下幾點(diǎn)開始：

1、企業(yè)過去為什么喜歡在廣告中使用絕對化傾向的聲稱？

2、這樣表達(dá)始于何時？

3、如此打廣告的指導(dǎo)思路是什么？

相信搞清了這些來龍去脈，再確立下一步的廣告策略也會容易一些。

一、絕對化聲稱的緣起

廣告中的絕對化聲稱傾向，究竟源于何時何處？這很大程度上與市場營銷中的重要分支——“定位”理論有關(guān)?！岸ㄎ弧币郧?，廣告中有“絕對化聲稱”是不可想象的。

比如，讓我們穿越時空，借由幾位世界級大師的作品，來看看最早期的廣告人是如何寫廣告的：

A：“在時速六十英里時，這輛新款勞斯萊斯汽車上的最大噪聲來自它的電子鐘?！薄笮l(wèi)·奧格威

B：“萬寶路——男人的世界。”——李奧·貝納

C：“只溶在口，不溶在手——M&M巧克力豆”——羅瑟·瑞夫斯

如你所見，早期廣告人的觀念是質(zhì)樸且“唯物”的，此期間廣告雖風(fēng)格各異，有的強(qiáng)調(diào)形象，有的強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，有的強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，但毫無例外都還聚焦在“產(chǎn)品”之上。

定位理論則不同，它是第一個出現(xiàn)在營銷中的“唯心”流；定位與它之前，乃至同時代的廣告觀念有著根本性的區(qū)別?！岸ㄎ弧睌嗳环艞壛藢Α爱a(chǎn)品”的關(guān)注，而完全轉(zhuǎn)向了探索消費(fèi)者的“心智”；以此為基，它橫跨市場營銷、心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)，對同時期的管理思想，比如波特的競爭戰(zhàn)略思維也是兼收并蓄。從整體上，定位并不看重“產(chǎn)品賣點(diǎn)和特性”這類問題，而更關(guān)心——“針對消費(fèi)者心智，如何讓他們接受并選擇產(chǎn)品”。

例如，定位經(jīng)典《22條商規(guī)》提出了“領(lǐng)先定律”，指出：“成為第一總是勝過做得更好。在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品優(yōu)于該領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌容易得多?！?/p>

又如， 定位認(rèn)為，人類的心智“缺乏安全感”：“當(dāng)人們舉棋不定時，總是依賴他人幫助自己決定?！?/p>

這種不斷尋求“他人之證”的從眾心理，對我們的消費(fèi)決策影響巨大。

還如，定位理論中的“專有定律”稱：“當(dāng)你的競爭對手已經(jīng)在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若再想擁有同一個，必將徒勞無益。”

“加多寶”為什么改金罐？不是藍(lán)罐、綠罐、白罐？因?yàn)榻鹕笳鳌暗谝弧?，冠軍都是金牌，銷量“第一”，“最”多人喝，“最正宗”的涼茶，人群如何理解你？這就是所謂“定位”，在消費(fèi)者心智中錨定一個有利位置的意思。

二、從底層把握定位，不能照抄

雖然廣告里“絕對化聲稱”傾向的思維源頭在“定位”，但有一點(diǎn)必須要為其正名：將市場上出現(xiàn)過的大量極限用語歸咎于定位是不公平的。因?yàn)槎ㄎ粡膩頉]有倡導(dǎo)過讓本身并不“領(lǐng)先”的企業(yè)來使用這一表達(dá)原則，同時定位也強(qiáng)調(diào)了，“品類”之于“品牌”的重要性，倡導(dǎo)企業(yè)要真正去重視差異化，要真正去做到與眾不同。

極限用語泛濫，應(yīng)該說一定程度上與企業(yè)的投機(jī)心態(tài)有關(guān)，一些企業(yè)盲從“定位”，急于對自己加以種種宣稱，以至于這些表達(dá)越來越脫離實(shí)際，這本身是對理論的曲解和誤用。

其次，我們要理解定位畢竟發(fā)端于傳統(tǒng)廣告時代，其所重視的對消費(fèi)者心智的把握，由于營銷手段的單一，被不可避免地全盤體現(xiàn)在了廣告當(dāng)中。

三、告別極限用語后，廣告策略如何升級？

了解過極限用語的“緣起”，我們來實(shí)際探討下廣告策略如何升級的問題。

1、將廣告“真實(shí)化”并“態(tài)度化”

過去我寫過《營銷，真實(shí)的自我表達(dá)》，認(rèn)為今天的市場營銷必須建立在真實(shí)表達(dá)的基礎(chǔ)之上，那么，我們的廣告要怎樣才算“真實(shí)”呢？

首先當(dāng)然是要講真話，不要為短期利益誤導(dǎo)甚至欺騙消費(fèi)者。新媒體當(dāng)?shù)溃髽I(yè)的一次劣跡就足以毀掉一個品牌；另外我所理解的真實(shí)還包括：不要向你的消費(fèi)者說一個他無法驗(yàn)證，或者對他來說驗(yàn)證成本很高的事實(shí)。

“XX電動車銷量遙遙領(lǐng)先”，對普通消費(fèi)者來說，我如何證明？在哪可以查到這些該死的數(shù)據(jù)？這種站在企業(yè)角度的純主觀表達(dá)，有理由認(rèn)為它本身就沒有體現(xiàn)出對消費(fèi)者理解其真實(shí)性的誠意。

廣告中的表達(dá)最好是用戶“顯而易見”的。參加一場科技發(fā)布會，觀察媒體區(qū)我們發(fā)現(xiàn)，清一色的蘋果筆記本會讓那些使用其它品牌的記者顯得十分“不入流”，這就是“顯而易見”。

這難道不是定位中的“他人之證”嗎？雖然蘋果從未宣稱過“銷量遙遙領(lǐng)先”，但有時候，他們會用UGC的方式，用廣告直接呈現(xiàn)大量用戶創(chuàng)作的作品，這難道沒有體現(xiàn)出蘋果在引領(lǐng)潮流，是人們“最主流”的選擇嗎？所以在繼續(xù)理解消費(fèi)者心理的同時，我們的廣告必須借由更真實(shí)、更巧妙的方式來呈現(xiàn)，而不是停留在簡單粗暴的口號上。

另外，盡管你不可以宣稱，但你可以“追求”。相比于“銷量遙遙領(lǐng)先”，“始終追求為多數(shù)人做好涼茶”是可以的。新時期的廣告應(yīng)聚焦于品牌的“態(tài)度”，用人格化的口吻來展現(xiàn)你的努力過程，而非結(jié)果。

2、將“概念”升級為“觀念”

過去有手機(jī)品牌講“極致纖薄”，現(xiàn)在這類表達(dá)少了。在“定位”時代，品牌可以經(jīng)營“概念”，最大、最小、最薄、最厚，即產(chǎn)品中的“特性”，這有賴于單一的廣告環(huán)境和不成熟的技術(shù)條件。今天產(chǎn)品可以速朽，迭代大大加速，競爭對手模仿，特性不“特”將成潮流。

蘋果可以持續(xù)經(jīng)營“單手操控”這一概念嗎？No！單手操控隨著人們對智能手機(jī)的需求改變，不再是主流選擇。真正值得悉心經(jīng)營的，是類似于“創(chuàng)新”、“發(fā)燒”、“匠心”這樣更為基礎(chǔ)的“觀念”。

經(jīng)營觀念能讓品牌保持年輕，也能讓廣告有薪盡火傳的延續(xù)性。從“單手操控”到“大有可為”，我們一直在創(chuàng)新；一個接一個的新特性，需要有系統(tǒng)性的觀念來承接。

如何界定你經(jīng)營的是“概念”還是“觀念”？在你的廣告中能否讀出“態(tài)度”、“信念”和“愛”即是關(guān)鍵分別。怕上火喝王老吉（概念），Open Happiness（觀念）；極致性價比（概念），為發(fā)燒而生（觀念）；終極駕駛機(jī)器（概念）、駕馭之悅（觀念）；不是所有牛奶都叫特侖蘇（概念），更好的自己，從特侖蘇開始（觀念）。不是說新時期的廣告不能講功能，講特性，但特性和功能必須被整體包容在品牌觀念之下，為觀念所服務(wù)。

3、將“口號”升級為“對話”

高鐵隨手一拍，進(jìn)而想到，現(xiàn)在大量廣告都是類似的，以“要……，就……”為固定范式的“口號體”，我把它們稱之為廣告中的“行為支配主義”。

超過60歲的消費(fèi)者，出生于信息匱乏年代，對此或許較能接受，也較為習(xí)慣，但把這樣的表達(dá)覆蓋到廣大80、90、甚至是00后的消費(fèi)者面前，卻無異于大聲地對他們說：走開！遠(yuǎn)離我的服務(wù)！

口號式、行為支配式的表達(dá)與新生代的消費(fèi)精神發(fā)生了嚴(yán)重的背離。在更看重自由與平等的消費(fèi)精神下，新生代們的心理表征往往是：

1、我希望與品牌完全平等地對話，至少從形式上要給到我這種平等感；

2、拒絕行為支配與說教，不要對我發(fā)號施令，但可以告訴我你的真實(shí)想法；

3、尊重我的選擇，更要尊重我的智商；不要輕言什么“唯一”，“我讀書少，不要騙我”；

4、在廣告中給我留下可參與的空間；不要說只有你能玩，我不能玩。

于是，同樣是宣稱，同樣是代言人為品牌背書，我們能不能將口號升級為更多的消費(fèi)者對話？能否通過表達(dá)，激起他們探究品牌的好奇心？又能否促發(fā)他們更多的談資與主動擴(kuò)散，就該順理成章地成為新廣告的KPI。

而諸如老羅的“天生驕傲的司機(jī)”、“天生驕傲的菜農(nóng)”，這些動人故事為什么一定要向用戶征集？通過“堅果”我們看到，老羅在面向新人群推出新品牌時，提出一個能引發(fā)共鳴的“觀念”，再通過交互將此變成一種群體體驗(yàn)，這些新型的溝通手法，正在成為全新消費(fèi)精神之下的全新營銷范式。

4、用廣告的“內(nèi)容化”，來提升“價值交付”系數(shù)

過去我們總說品效合一、品效合一；但宇見認(rèn)為，未來的廣告只會越來越趨近于“品”，未來的廣告只會越來越失“效”，越來越趨近于徹底無“效”。為什么？因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者已不再有“直接”依據(jù)廣告做決策的習(xí)慣了。

在“SDi”方法論中，我們提出了“價值交付”要素，意思是：營銷的本質(zhì)是向消費(fèi)者如實(shí)交付你所宣稱的價值，并取得對等的商業(yè)回報。為什么你獲得的商業(yè)回報不夠大？從SDi的觀念看，原因只有一個：你沒有向用戶交付足夠多的，讓他們認(rèn)可的價值。而廣告，可以幫助我們提升整個營銷的價值交付系數(shù)。

現(xiàn)實(shí)情況是，除了極限用語，市場上還有大量企業(yè)喜歡用夸張、浮華、面上高端，實(shí)則空洞的言辭堆砌，來對用戶做毫無意義的表達(dá)。一大波“至臻完美”、“酷炫難擋”、“卓爾不凡”正在襲來，這些表達(dá)從信息角度對消費(fèi)者價值何在？

樂于制造噪音的動機(jī)認(rèn)為，針對大眾的傳播只要滿足一定的“轉(zhuǎn)化率”，就可以被定義為成功，這是企業(yè)營銷中很大的悲哀。這些廣告給絕大多數(shù)普通人帶來的只有騷擾，而非通過交付價值，給品牌帶來機(jī)會。

當(dāng)我們暫且拋開一些撬動用戶錢包的沖動，而代之以對他們精神世界的精微洞察，突然發(fā)現(xiàn)，廣告的手法反而變得生動豐富起來。這時候，廣告開始真正走進(jìn)消費(fèi)者的生活動線，而非讓其避之不及。

用戶在哪，我們的廣告就在哪，這么說絕不是基于傳統(tǒng)營銷學(xué)對“渠道”所下的物理定義，而是要比你的競爭對手快一步，在情緒、情感上抵達(dá)Ta們；甚至可以說，新時期的廣告將通過自己“長腿”的方式，讓那些本來難以觸達(dá)的用戶也被“吸附”過來，被“卷入”進(jìn)來。

因此，一個強(qiáng)大的品牌自身，才是真正終極意義上的促銷。