成品油銷售模式要變革

□ 文/劉國棟 馮運(yùn)松

成品油銷售模式要變革

□ 文/劉國棟 馮運(yùn)松

新常態(tài)下，加油站面臨的挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。

新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)增長速度放緩，成品油市場需求疲軟，國企改革壓力劇增。同時(shí)，對外開放程度不斷加大，市場份額上，不僅民營油站數(shù)量逐漸增多，經(jīng)營管理上經(jīng)驗(yàn)豐富的外資油站也進(jìn)入國內(nèi)搶占領(lǐng)地，使加油站面臨的挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。如何適應(yīng)新常態(tài)，如何通過服務(wù)消費(fèi)者爭取更多的業(yè)務(wù)范圍，本文就是在這樣的背景下，研究探討同一條價(jià)值鏈上的服務(wù)商通過縱向協(xié)作，變單點(diǎn)競爭為價(jià)值鏈競爭、專業(yè)化規(guī)模競爭。

金紅梅/攝

加油站業(yè)務(wù)多元化

隨著汽車消費(fèi)生活化，消費(fèi)者對加油站的經(jīng)營和服務(wù)不斷提出新的需求，拉動(dòng)加油站向便利店、快餐、旅店、汽車維修保養(yǎng)等相關(guān)業(yè)務(wù)延伸。成品油銷售企業(yè)已將洗車美容、彩票銷售、自助繳費(fèi)、違章查詢、廣告位出租等業(yè)務(wù)納入經(jīng)營范疇，混業(yè)經(jīng)營日益成為加油站提高競爭力和增加收益的重要手段。中國石化加油站與阿里云合作打造多業(yè)態(tài)的商業(yè)服務(wù)新模式，中國石油河北銷售公司打造以“人·車·生活”為內(nèi)涵的智慧加油站等等。

從顧客需求和價(jià)值鏈的延伸看，顧客對性價(jià)比、便利性的追求永遠(yuǎn)是推動(dòng)行業(yè)變革的主要力量。迎合快速變化的競爭環(huán)境，不斷采用新的營銷模式和新技術(shù)，推出新的增值服務(wù)，才可以享受更高的利潤。顧客想要什么，我們就為顧客做什么。

顧客的普遍煩惱就是市場的痛點(diǎn)，解決市場的痛點(diǎn)就是企業(yè)努力的方向和創(chuàng)造價(jià)值的空間。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，行業(yè)邊界逐漸模糊，跨界發(fā)展?jié)u成常態(tài)，作為以成品油銷售為主業(yè)的銷售企業(yè)，著眼未來發(fā)展，我們勢必要提前考慮和布局成品油低價(jià)運(yùn)行長期化、微利化、競爭白熱化發(fā)展趨勢下的新的企業(yè)增長空間，加油站是個(gè)大平臺(tái)，利用成品油銷售企業(yè)加油站網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)多面廣基數(shù)大和商流、物流、資金流、信息流、人流的匯聚地的優(yōu)勢，涉足與成品油銷售關(guān)聯(lián)度極高的汽車服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域，無疑是未來成品油銷售企業(yè)發(fā)展的主要方向。

打造汽車生活服務(wù)平臺(tái)

隨著顧客消費(fèi)心理的不斷成熟，顧客需求日益多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也漸趨于嚴(yán)格，汽車服務(wù)消費(fèi)市場正在由資源型市場向服務(wù)型市場轉(zhuǎn)化。依靠顧客加油具有高頻次，高客單價(jià)，強(qiáng)需求和加油站的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，打造汽車生活服務(wù)平臺(tái)，即石油銷售企業(yè)通過整合服務(wù)項(xiàng)目，縱向聯(lián)合服務(wù)商，線上線下聯(lián)動(dòng)、建立“一平臺(tái)一終端多窗口同服務(wù)”的一體化汽車生活營銷體系，簡稱：夢想+油站。一平臺(tái)，指汽車生活微信公眾平臺(tái)；一終端，指移動(dòng)終端車輛推薦系統(tǒng)；多窗口，指加油站+4S店、銀行、保險(xiǎn)；同服務(wù)，指在一體化營銷體系中統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)。夢想+油站的優(yōu)勢是信息集中、功能集中、服務(wù)集成。

信息集中。即以移動(dòng)終端車輛推薦系統(tǒng)，車貸計(jì)算系統(tǒng)、保險(xiǎn)報(bào)價(jià)系統(tǒng)、油品評估系統(tǒng)，加油卡管理系統(tǒng)為依托，建立汽車生活微信公眾平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)一對一地為車主提供購車建議、用車提醒（違章、保養(yǎng)）、報(bào)險(xiǎn)、試駕預(yù)約、加油、洗車、維修預(yù)約、在線服務(wù)、一鍵呼叫救援等業(yè)務(wù)。

在汽車生活服務(wù)平臺(tái)上，加油站、4S店、銀行、保險(xiǎn)公司同為信息發(fā)布、維護(hù)者，大家共用一個(gè)平臺(tái)開展汽車生活服務(wù)這項(xiàng)專項(xiàng)業(yè)務(wù)，后臺(tái)基于這一原始數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶管理、復(fù)查、報(bào)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)化、商品化操作，實(shí)現(xiàn)汽車生活的數(shù)據(jù)化科學(xué)化管理。

功能集中。即在加油站、4S店完善汽車生活服務(wù)功能。加油站完善汽車美容、車輛檢測、保養(yǎng)、保險(xiǎn)辦理、ETC卡辦理、試駕預(yù)約、代辦包裹、提供免費(fèi)WIFI等功能；4S店完善汽車用品、汽車救援、金融服務(wù)、保險(xiǎn)辦理、ETC卡辦理、代繳罰款、代繳水電氣費(fèi)等功能。

顧客在汽車生活中遇到的一切問題都可以在這里解決，形成大問題去4S店，小問題到油站，整合資源，協(xié)同服務(wù)，用最少的投入，滿足顧客多元化的需求。

服務(wù)集成。即充分利用價(jià)值鏈上的服務(wù)商窗口，進(jìn)行宣傳整合、資源共享、客戶同維，依托汽車生活微信公眾平臺(tái)，服務(wù)人員統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一用語開展多點(diǎn)服務(wù)。

在客戶服務(wù)休息區(qū)，服務(wù)人員根據(jù)顧客的家庭收入推薦購車品牌、車型，推薦辦理車險(xiǎn)，辦理低利率貸款，介紹車輛維修保養(yǎng)服務(wù)，代辦ETC卡、年審、代繳罰款等服務(wù)，滿足客戶快捷生活的需要。

最終，讓顧客既開好車又少花錢，解決貸款購車、加油購物、購買車險(xiǎn)、車輛保養(yǎng)、年檢等買車用車環(huán)節(jié)一系列痛點(diǎn)，創(chuàng)造快速、便捷、高效的汽車生活樂趣。

讓利消費(fèi)者建立品牌聯(lián)盟

免費(fèi)是一種商業(yè)模式，也是一種營銷手段。如果以加油交易作為流量入口，切入汽車后服務(wù)市場。以全汽車服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈視角重新審視確定盈利及利潤分成模式，對汽車生活服務(wù)平臺(tái)上的客戶加油、洗車，普通維護(hù)等消費(fèi)環(huán)節(jié)免費(fèi)，同時(shí)，在車價(jià)、保險(xiǎn)、貸款利率上讓利消費(fèi)者，讓顧客拿到團(tuán)購價(jià)，真正從顧客思維出發(fā)，為顧客著想，通過免費(fèi)、讓利爭取客戶群，有了客戶群，夢想+油站將成為現(xiàn)實(shí)。

對于油品、洗車免費(fèi)損失，可以用眾籌思維解決，依據(jù)這條價(jià)值鏈上的收益比例共同承擔(dān)，分批次充入顧客加油卡中。平臺(tái)伙伴只需要將自己的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等投入即可獲得豐厚的回報(bào)。最終，我們將用最少的投資成本建成客戶、企業(yè)、合作伙伴都滿意、都獲益的品牌聯(lián)盟。

同時(shí)，夢想+油站不但為我們創(chuàng)造了豐厚的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，也讓平臺(tái)上的伙伴都獲得優(yōu)質(zhì)客戶資源，提升了企業(yè)競爭力，提高了銷售量，擴(kuò)大了市場份額，增強(qiáng)了盈利能力，建立了一種新的商業(yè)營銷模式。

夢想+油站，能否受到合作伙伴、客戶的重視和青睞，如何提供更多的免費(fèi)給消費(fèi)者以爭取更多的業(yè)務(wù)范圍和客戶群，必將成為夢想+油站這一新的營銷模式取勝的關(guān)鍵點(diǎn)。

作者單位：中國石油云南銷售公司