用友ERP 沙盤企業(yè)經(jīng)營模擬戰(zhàn)術(shù)分析

（上海海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 上海海洋大學(xué)信息學(xué)院 上海 0306）

一、企業(yè)資源計(jì)劃與用友ERP沙盤簡介

（一）企業(yè)資源計(jì)劃簡述。企業(yè)資源計(jì)劃（Enterprise Resource Planning，簡稱ERP）是由美國Gartner Group公司于1990年提出的，是一個(gè)有效地組織、計(jì)劃和實(shí)施企業(yè)的 “人”、“財(cái)”、“物”管理的系統(tǒng)。企業(yè)的資源分為有形資源與無形資源。有形資源如人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等資源，無形資源如企業(yè)的品牌、組織結(jié)構(gòu)、知識(shí)、控制策略、檢驗(yàn)方法等。企業(yè)資源計(jì)劃就是對(duì)企業(yè)的有形資源和無形資源進(jìn)行計(jì)劃，以求在資源有限的情況下，做到利潤最大、成本最低。

（二）用友ERP沙盤簡介。以用友軟件公司開發(fā)的ERP沙盤模擬為例，ERP沙盤企業(yè)經(jīng)營模擬是以企業(yè)資源計(jì)劃基礎(chǔ)為背景，虛擬一家生產(chǎn)型企業(yè)與其他企業(yè)進(jìn)行競爭經(jīng)營。其盤面按照制造企業(yè)的職能部門劃分了不同的職能中心，包括營銷與規(guī)劃中心、生產(chǎn)中心、物流中心和財(cái)務(wù)中心。每個(gè)小組由五人組成，根據(jù)不同的職能分別擔(dān)任總裁（CEO）、財(cái)務(wù)總監(jiān)（CFO）、營銷總監(jiān)（CMO）、生產(chǎn)總監(jiān)（COO）、采購總監(jiān)（CSO）。各角色分別承擔(dān)了企業(yè)運(yùn)營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、生產(chǎn)組織、采購管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理等，形象地模擬了生產(chǎn)型企業(yè)運(yùn)營的全過程。

（三）ERP沙盤對(duì)于當(dāng)今大學(xué)生的意義。ERP沙盤強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性和積極性，目的在于培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用已學(xué)知識(shí)親自解決企業(yè)實(shí)際問題的能力，可以強(qiáng)化受訓(xùn)者的管理知識(shí)，訓(xùn)練管理技能，全面提高受訓(xùn)者的綜合素質(zhì)。

二、ERP沙盤企業(yè)經(jīng)營模擬規(guī)則分析

（一）掌握沙盤模擬運(yùn)營規(guī)則。運(yùn)營規(guī)則往往以數(shù)據(jù)規(guī)則的形式呈現(xiàn)，我們依據(jù)近年來沙盤大賽規(guī)則數(shù)據(jù)的變動(dòng)情況，將其分為每組規(guī)則中不變規(guī)則和常變規(guī)則。不變規(guī)則往往包括貸款的額度（通常為股東所有者權(quán)益的3倍）、貸款利息率、貼現(xiàn)率、庫存拍賣折扣、市場開拓費(fèi)用與周期、原材料單價(jià)等。常變規(guī)則主要為：是否有市場老大、廠房的類型、生產(chǎn)線的類型、原材料的種類、產(chǎn)品的成本與研發(fā)周期、ISO認(rèn)證費(fèi)用等。

1.不變規(guī)則。不變規(guī)則中有許多數(shù)據(jù)都要求四舍五入或者向上取整，這對(duì)于公司模擬運(yùn)營時(shí)財(cái)務(wù)成本的控制、減少利息費(fèi)用起到了明顯的作用，如表1所示。

違約金與庫存拍賣在運(yùn)營中應(yīng)盡可能避免，否則會(huì)對(duì)公司盈利產(chǎn)生不好的影響，違約往往是訂單沒有按期交貨、賣庫存一般在緊急解決現(xiàn)金流或交訂單時(shí)會(huì)使用，屬于被動(dòng)情形不可控。控制財(cái)務(wù)成本在貸款、貼現(xiàn)方面用處很大。以貸款為例，長貸的利息是10%，因此本年度貸款14W與貸款10W來年都只收取1W的利息，倘若貸款15W來年就收取2W的利息，由此可見貸款15W是不合適的。

通過運(yùn)用表2的使用技巧，我們便可以在公司運(yùn)營中控制好財(cái)務(wù)成本，若息稅前利潤不是4的倍數(shù)+1，可以多貼現(xiàn)10W增加現(xiàn)金流用貼息抵消所得稅。

2.常變規(guī)則。

（1）有無市場老大。市場老大即上一年度在某個(gè)市場取得銷售額總和最大的企業(yè)，下一年度它在取得老大的市場對(duì)于所有產(chǎn)品都有第一個(gè)選單的機(jī)會(huì)。因此規(guī)則中有無市場老大對(duì)于比賽有著很重要的影響。有市場老大一般意味著開局以長貸為主力以求取得市場老大的位置，后期在廣告與產(chǎn)量上取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，沒有市場老大，則要重點(diǎn)考慮市場情況決定長短貸的運(yùn)用以及生產(chǎn)線的布局。

表1 取整規(guī)則表

表2 貸款、所得稅、貼現(xiàn)技巧

（2）廠房的類型。不同的廠房買價(jià)、售價(jià)、租金、所能容納的生產(chǎn)線不同，廠房有租和買兩種形式。租廠房節(jié)省現(xiàn)金流但受租金費(fèi)用的影響，在運(yùn)營初期對(duì)所有者權(quán)益的影響極大。買廠房在企業(yè)運(yùn)營初期對(duì)于控制所有者權(quán)益有很大的作用，從而影響下一年的可貸款額度。

（3）生產(chǎn)線類型。在規(guī)則中分析生產(chǎn)線也是不可或缺的一部分。生產(chǎn)線分為超級(jí)手工線、租賃線、自動(dòng)線、柔性線。超級(jí)手工線對(duì)于在開局初期快速拓展生產(chǎn)線、搶占市場老大具有很明顯的效果，投資建線的成本也相對(duì)較低，缺點(diǎn)就是生產(chǎn)速度慢，線過多會(huì)占用廠房空間。在生產(chǎn)過程中也可以緊急應(yīng)對(duì)訂單數(shù)過多的情形。由于超級(jí)手工線維修費(fèi)、折舊費(fèi)都相對(duì)較低，在使用時(shí)的潛力也是不可忽視的。租賃線無需投資建線，可以快速拉動(dòng)產(chǎn)能，也是搶奪市場老大提高銷量的利器，但是在年底需要承受極多的維修費(fèi)用，在利潤效率上遠(yuǎn)低于柔性線與自動(dòng)線。自動(dòng)線屬于性價(jià)比最好的生產(chǎn)線，倘若可以生產(chǎn)利潤較高的產(chǎn)品，自動(dòng)線無疑是最合算的。柔性線投資成本高，維修費(fèi)也相對(duì)較高，但可以隨意轉(zhuǎn)產(chǎn)，降低投放廣告的壓力，在選擇訂單上更靈活，但同時(shí)還應(yīng)提前多訂一些原材料。

（4）產(chǎn)品的分析。對(duì)于規(guī)則中的產(chǎn)品參數(shù)，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的開發(fā)周期、原材料構(gòu)成以及直接成本。開發(fā)周期往往決定了生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)間，未開發(fā)完成的產(chǎn)品不得加工生產(chǎn)。此外重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的原材料構(gòu)成中是否含有產(chǎn)成品，倘若含有產(chǎn)成品，該產(chǎn)品相當(dāng)于加工了兩次，占用了兩次生產(chǎn)線，因此應(yīng)將該產(chǎn)品的直接成本除以2進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)于原材料構(gòu)成中含有產(chǎn)成品的產(chǎn)品往往要考慮現(xiàn)金流。在經(jīng)營初期不能為了生產(chǎn)含產(chǎn)成品材料的產(chǎn)品而過多的庫存產(chǎn)成品，否則會(huì)影響利潤的提高。

（5）企業(yè)模擬綜合分?jǐn)?shù)分析。企業(yè)模擬的經(jīng)營與發(fā)展不單單追求所有者權(quán)益最大、凈利潤最高，還需要綜合考量企業(yè)發(fā)展的各個(gè)方面，量化成綜合的分?jǐn)?shù)。6年經(jīng)營結(jié)束后，將根據(jù)各隊(duì)的綜合分?jǐn)?shù)進(jìn)行排名。綜合分?jǐn)?shù)=所有者權(quán)益×（1+企業(yè)綜合發(fā)展?jié)摿?100）-罰分。如表3所示。

表3 企業(yè)綜合發(fā)展(部分)

綜合分?jǐn)?shù)往往在企業(yè)運(yùn)營的第六年起到關(guān)鍵作用，所以需要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)綜合發(fā)展?jié)摿Ρ淼南禂?shù)。最后一年在追求所有者權(quán)益最大化的同時(shí)還需要考慮提升綜合發(fā)展?jié)摿傊?。?為綜合分?jǐn)?shù)測算矩陣：

表4 綜合分?jǐn)?shù)矩陣

由表4可以發(fā)現(xiàn)隨著所有者權(quán)益的增大，綜合發(fā)展?jié)摿ο禂?shù)對(duì)于擴(kuò)大綜合分?jǐn)?shù)的作用也在不斷放大。在最后一年，值得犧牲一定的利潤貼現(xiàn)，建立生產(chǎn)線、購買廠房、投資產(chǎn)品研發(fā)，以爭取更多的綜合潛力系數(shù)。

（二）市場規(guī)則分析。市場分析也是不可或缺的一部分，市場規(guī)則變化莫測，主要反映產(chǎn)品需求量、價(jià)格的走勢，直接影響到了每個(gè)企業(yè)的運(yùn)營策略。透過下發(fā)的市場規(guī)則，盡可能挖掘數(shù)據(jù)背后的內(nèi)容。

1.市場容量。主要結(jié)合市場每種產(chǎn)品的需求量、訂單總數(shù)逐年進(jìn)行分析。我們可以從以下指標(biāo)進(jìn)行分析：

每一年全部產(chǎn)品需求量/比賽總共隊(duì)伍數(shù) （1）

第一年的基礎(chǔ)產(chǎn)品（P1+P2+P3）需求量/比賽隊(duì)伍數(shù) （2）

每一年每種產(chǎn)品的需求量/（比賽隊(duì)伍數(shù)×0.7） （3）

繪制折線圖比較每一年度產(chǎn)品市場容量的走勢。

每個(gè)市場的每個(gè)產(chǎn)品的需求量/訂單總數(shù) （4）

2.產(chǎn)品分析。主要結(jié)合每種產(chǎn)品的需求量和每個(gè)市場的平均單價(jià)進(jìn)行分析。分析產(chǎn)品均價(jià)時(shí)，分兩種情況：

不含產(chǎn)成品構(gòu)成的產(chǎn)品毛利=均價(jià)-直接成本 （5）

含產(chǎn)成品的產(chǎn)品毛利=（均價(jià)-直接成本）/2 （6）

由此可以分析如下指標(biāo)：不同市場、每種產(chǎn)品需求量的年度走勢圖；不同市場、每種產(chǎn)品的毛利走勢圖；每種產(chǎn)品競單的數(shù)量、ISO認(rèn)證情況。依據(jù)每種產(chǎn)品六年的需求量、毛利的走勢，選好自己需要主打的市場，可以有針對(duì)性地預(yù)測，對(duì)于搶奪市場老大至關(guān)重要。

三、ERP沙盤企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)分析

在ERP沙盤企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)過程中，除了讀透比賽規(guī)則，還需要感悟經(jīng)驗(yàn)與技巧，在比賽前要準(zhǔn)備一份做預(yù)算的電子表格。電子表格中含有現(xiàn)金流量預(yù)算表、綜合費(fèi)用表、利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表等。不僅可以在比賽前研究比賽開局方案的合理性，也可以在比賽時(shí)快速分析企業(yè)運(yùn)營面臨的各種問題，做到開源節(jié)流、統(tǒng)籌運(yùn)營，接下來按照比賽流程的先后進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)過程中的分析總結(jié)。

（一）開局策略。首先是思考開局方案，良好的開局會(huì)對(duì)企業(yè)未來六年的發(fā)展起到?jīng)Q定性作用。開局一般初始所有者權(quán)益為600W，可貸資金為所有者權(quán)益的3倍，因此最大貸款開局為1 800W。利用好資金至關(guān)重要。首先根據(jù)對(duì)于市場規(guī)則的分析定位開局的策略，是爭搶市場老大、還是穩(wěn)健發(fā)展？研發(fā)產(chǎn)品的選擇如何？以上問題都需要定位、明確。一般情況下可采取以下策略：

1.老大開局：可以考慮長貸為主，尤其是大量貸款長期貸款需要注意可以采取多次、分期貸款的方式，以防止未來巨額貸款到期所產(chǎn)生的還款壓力而導(dǎo)致資金斷流。例如1 800W的長期貸款可以分成：300W、3年；500W、4年；1 000W、6年的三次分別貸款。以搶奪市場老大為目標(biāo)需要采取市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)的產(chǎn)品策略。即：鎖定一個(gè)市場進(jìn)行開拓，其他市場可以延期開拓。盡可能多研發(fā)產(chǎn)品，力求將多種產(chǎn)品銷售到同一市場。由于搶奪市場老大前期的投入成本很高，為了保全所有者權(quán)益不被降低太多，可以適當(dāng)考慮ISO的認(rèn)證、投資于廠房的購買等問題。

2.穩(wěn)健發(fā)展：在沙盤戰(zhàn)場上，爭搶市場老大往往會(huì)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)成功與破產(chǎn)僅有一步之差。倘若成功地避開了市場強(qiáng)大的競爭、吃透市場規(guī)則，穩(wěn)健發(fā)展往往也可以后來居上。穩(wěn)健發(fā)展以短貸為主、長貸為輔，采用長短結(jié)合的方式。初期企業(yè)投資方面也相對(duì)保守，因此可以采取前期市場開發(fā)后期產(chǎn)品多樣化的策略。即：初期選擇2種左右的產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，盡可能的多開發(fā)市場，力求在少量產(chǎn)品的市場上分散搶單，降低廣告投放成本，循序漸進(jìn)地發(fā)展企業(yè)。

（二）廣告投放。在正式的大賽中，訂單一般遵循一定的特征。一般情況下每個(gè)市場、每種產(chǎn)品訂單的需求量的交貨期是在均分的基礎(chǔ)上上下浮動(dòng)。例如在本地市場P1有12張訂單，那么交貨期1-4期的訂單各有3張的可能性相對(duì)較大，運(yùn)營前兩年對(duì)于投資周期長的產(chǎn)品除外。因此倘若想要銷售第四季才生產(chǎn)完成的產(chǎn)品就要努力搶交貨期是第四季的訂單，這就要求投放大量的廣告力壓競爭對(duì)手，因此往往搶奪成本較高。這一點(diǎn)在第六年即最后一年搶訂單的訂單會(huì)上表現(xiàn)最明顯。在企業(yè)規(guī)劃時(shí)，可以根據(jù)：產(chǎn)品市場均單=每個(gè)市場的每個(gè)產(chǎn)品的需求量/訂單總數(shù)，來判斷自己的拿單情況，一般來說每個(gè)市場最大需求量與最小需求量訂單在±3浮動(dòng)。

此外，在訂單會(huì)時(shí)，需要仔細(xì)分析每個(gè)市場的競爭程度，以便于下一年做更適合，避開部分不必要競爭的決策。但如果進(jìn)入了比賽中期企業(yè)的柔性線數(shù)量有所提升，第二年企業(yè)都會(huì)轉(zhuǎn)移到第一年看似競爭不激烈的市場上，造成某種產(chǎn)品一年競爭激烈一年競爭不激烈的假象。為此廣告的投放在戰(zhàn)術(shù)上也存在著大量的博弈。

依據(jù)2014年全國ERP沙盤本科組決賽的數(shù)據(jù)結(jié)果，獲得前四名的企業(yè)往往都占據(jù)著某個(gè)市場的市場老大。以決賽A組的數(shù)據(jù)為例，選取第一名、第二名、第十四名、第十五名企業(yè)的每年廣告投放量進(jìn)行分析，見表5。

表5 廣告投放表

U03第二年用197W獲得了區(qū)域市場老大的頭銜，守擂4年，U10第五年用334W獲得了本地市場老大，守擂1年。由此可知在運(yùn)營初期搶奪市場老大的成本相對(duì)較低，享受到的利益也最多。取得市場老大的企業(yè)六年廣告投放總和也是相對(duì)較低的。最后一年各企業(yè)為了清庫存，市場競爭異常激烈，投放廣告需要注意一些。

（三）運(yùn)營過程。在每一年廣告會(huì)結(jié)束拿完訂單之后，不要急著開始運(yùn)營。一定要對(duì)至少6個(gè)季度之后的發(fā)展有一個(gè)很明確的規(guī)劃。運(yùn)營的步驟大致分為如下幾步：第一步，配單。依據(jù)實(shí)際完成的情況，將每個(gè)季度計(jì)劃所收訂單的賬款記錄在電子現(xiàn)金預(yù)算表中，最終將資產(chǎn)負(fù)債平配平。第二步，財(cái)務(wù)成本控制。盡可能少的貼現(xiàn)，保證本年順利結(jié)束。第三步，下一年運(yùn)營規(guī)劃。包括生產(chǎn)計(jì)劃、投資規(guī)劃、采購規(guī)劃、廣告投放預(yù)算、預(yù)估現(xiàn)金流等方面。第四步，開始本年的運(yùn)營操作。由此可見如果要運(yùn)營好企業(yè)，在每一年開始的比賽初期要做很多的預(yù)算工作。

此外在運(yùn)營過程中也有很多的技巧：一是在企業(yè)發(fā)展中后期，企業(yè)每年的凈利潤是穩(wěn)步提升的。因此后期就沒有必要以長期貸款為主，可以在年初以長貸還短貸、續(xù)短貸的方式進(jìn)行。二是訂單的違約金為訂單額的20%，成本相對(duì)不是特別高，倘若在競單會(huì)拿到利潤極高的訂單，不僅可以抵消違約訂單的違約金，同時(shí)還可以獲得額外的利潤。

（四）詢盤。每一年年底投放廣告之前各參賽隊(duì)都要經(jīng)歷10分鐘的詢盤過程，詢盤對(duì)于投放市場廣告起到了很重要的作用。每支隊(duì)伍4名選手分別間諜四分之一的企業(yè)。為此組織好成員有針對(duì)性地間諜每個(gè)企業(yè)的發(fā)展情況并總結(jié)很重要。在詢盤過程中需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)：一是生產(chǎn)線情況（重點(diǎn)關(guān)注每種產(chǎn)品生產(chǎn)線的數(shù)量、柔性線的數(shù)量）。二是產(chǎn)品研發(fā)情況（注意關(guān)注還差幾個(gè)季度投資完成）。三是市場開發(fā)情況。四是現(xiàn)金與應(yīng)收款。五是ISO認(rèn)證。通過以上分析來掌握每個(gè)企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，對(duì)于企業(yè)決策和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。