C2B—開啟大規(guī)模量身定制的金鑰匙

康博涵+趙杰麗

摘 要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，足不出戶購遍全球變得稀松平常，先試后買、不滿意無理由退貨也不再是線下交易的特權(quán)，消費者網(wǎng)購看重的不再是千篇一律的商品，更多是充滿個性化的定制及消費體驗。力求在商家控制生產(chǎn)成本和滿足消費者個性需求之間找到一個平衡點的C2B模式將國民帶入了全新的個性化消費體驗時代。

關(guān)鍵詞：C2B；預(yù)售；眾籌；大數(shù)據(jù)

電子商務(wù)至今先后已經(jīng)歷了B2B、B2C和C2C三個主要階段，那時的企業(yè)基本上是運用電子化的手段將線下傳統(tǒng)商務(wù)開展到網(wǎng)上來，生產(chǎn)和消費主導(dǎo)權(quán)仍然在企業(yè)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展和時間的推移，喜歡網(wǎng)絡(luò)購物的80后90后已然成為我國的消費主力軍，較早的電子商務(wù)模式已不能滿足這一標(biāo)榜個性化需求的群體，由此，以消費者需求為核心的個性化消費時代已經(jīng)來臨，C2B模式應(yīng)運而生。

我國經(jīng)濟學(xué)家汪丁丁認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的基本原理之一是大規(guī)模量身定制。這種大規(guī)模量身定制，是基于某種交集性需求之下，依據(jù)個人消費愛好所提供的某種特殊元素的組合，從用戶的角度來說，產(chǎn)品是個性化的，而對廠家而言，生產(chǎn)的仍然是相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這一原理為C2B模式的產(chǎn)生提供了理論基礎(chǔ)。因此，C2B的核心是通過聚合分散但數(shù)量龐大的消費用戶群，從而形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，并享受到大批發(fā)商般的拿貨價格；而企業(yè)利用大數(shù)據(jù)和云計算技術(shù)最大程度地聚合用戶的需求，柔化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，降低商品庫存量快速回收成本，最終企業(yè)和消費者達到雙贏。

細分的話，C2B模式目前有以下幾種表現(xiàn)形式：

1.預(yù)售定制

即企業(yè)或商家先收集需求再生產(chǎn)的預(yù)售模式，主要應(yīng)用于品牌商品預(yù)售和新品定制。這種模式改變了傳統(tǒng)工業(yè)時期“蒙眼式設(shè)計、賭博式生產(chǎn)、壓貨于渠道”的低效率產(chǎn)銷互動，將生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的順序進行了顛倒，企業(yè)通過預(yù)售，提前了解到商品的需求量并得到一部分貨款，按照訂單進行生產(chǎn)、備貨或者做好服務(wù)準(zhǔn)備，最大限度地降低了庫存率，同時也降低了消費者的消費焦慮，消費者不會再為心儀的商品斷貨或無法供應(yīng)而沮喪。目前，這一子模式應(yīng)用較成功的是阿里的聚劃算和“雙十一”預(yù)售，這一點類似于團購，當(dāng)用戶基數(shù)龐大到足以支撐起差異化的個性消費需求時，大規(guī)模量身定制成為可能，網(wǎng)購用戶相當(dāng)于合力包下了企業(yè)的一條生產(chǎn)線。

2.模塊定制

這一子模式類似于組裝電腦，企業(yè)或商家提供備選配置模塊，消費者在給定的范圍內(nèi)對已有功能進行排列組合DIY，選擇適合自己需要的各項配置后下單，企業(yè)依據(jù)訂單通過成熟的模塊組合快速形成個性化方案，以此來滿足每位消費者的需求。目前，這類定制較成功的應(yīng)用是海爾家電、戴爾電腦、青橙手機的定制。2012年03月，海爾旗下統(tǒng)帥電器通過前期對用戶需求的收集和深入分析，在天貓平臺上推出了首款定制化39寸電視，創(chuàng)造了單日單型號銷售4299臺的奇跡，成為淘寶單日單型號銷量冠軍。2012年“雙十一”活動當(dāng)日，統(tǒng)帥電視定制化產(chǎn)品包攬?zhí)熵埰脚_售出的電視類產(chǎn)品中最“熱賣寶貝”前三甲，更成為天貓年度銷售冠軍產(chǎn)品。

3.眾籌定制

這一子模式同時也是聚集人氣的一種營銷策略。通過眾籌，企業(yè)將市場中潛在消費者或產(chǎn)品粉絲的想法或創(chuàng)意籌集起來，研究篩選后吸收到產(chǎn)品的設(shè)計中來，從而實現(xiàn)消費者的個性化定制。這類定制應(yīng)用最成功的就是小米手機，產(chǎn)品經(jīng)理通過與“米粉”的互動，了解到用戶們對手機產(chǎn)品參數(shù)的真實需求，依據(jù)可行性將這些需求有選擇地應(yīng)用到產(chǎn)品的優(yōu)化和新品研發(fā)中，從而最大程度地滿足米粉的個性需求，實現(xiàn)大規(guī)模量身定制。這其實是一種粉絲經(jīng)濟，通過互聯(lián)網(wǎng)使粉絲更加充分地參與到對未來產(chǎn)品功能的討論和投票中來，增強粉絲與品牌一同成長的體驗感和對產(chǎn)品用后的滿意度，從而增強用戶粘性的牢固度。

4.大數(shù)據(jù)定制

前文提到了，消費者實現(xiàn)個性化定制反客為主的關(guān)鍵在于將碎片化的消費需求匯聚在一起。這種聚合，無論是消費者自發(fā)的還是由企業(yè)組織的調(diào)研、團購和預(yù)售，都需要用戶的主動參與，會耗費用戶或企業(yè)一定的時間、精力或財力。消費者為求滿足自己的個性需求，費時費力也就算了，但就企業(yè)而言，當(dāng)然希望能夠更經(jīng)濟地了解消費者個性需求，將發(fā)展重點放在產(chǎn)品的不斷優(yōu)化和用戶下單后自身供應(yīng)鏈的高效反應(yīng)上，這就需要借助于云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)。

目前，大數(shù)據(jù)定制子模式僅應(yīng)用于一些大的公司和平臺。例如，阿里旗下的淘寶和天貓，因其用戶需實名認(rèn)證的特性，在用戶注冊會員之時便已對用戶諸如性別、年齡、星座、地域等信息了如指掌，再依據(jù)用戶在平臺上的搜索記錄、瀏覽記錄、駐留時間、商品對比、購物車商品、購買記錄和購后評價等數(shù)據(jù)對用戶進行消費者類型、偏好、購物心理和消費習(xí)慣分析，通過各種專業(yè)化的分析沉淀生成行業(yè)數(shù)據(jù)，并反饋分享給廠商，促使廠商在實現(xiàn)大規(guī)模量身定制生產(chǎn)的同時努力挖掘出差異化賣點，并體現(xiàn)在商品的研發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)或是廣告投放中。同時，平臺可以將分析篩選后的定制推薦方案反饋給消費者，加快碎片化消費需求的聚合。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展推動著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平化、供應(yīng)鏈管理的共生性和消費者的消費認(rèn)知，隨著云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷成熟，越來越多的商業(yè)流程和商務(wù)行為將被數(shù)據(jù)所驅(qū)動，以C2B為引領(lǐng)的個性化消費必將實現(xiàn)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的共同進步，成為滿足消費個性開啟大規(guī)模量身定制的金鑰匙，并在以消費者為中心的、高度細化分支的經(jīng)濟體系中得以持續(xù)演化。

作者簡介：康博涵（1981- ），女，碩士研究生，講師，研究方向：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、電子商務(wù)；趙杰麗（1972- ），女，碩士研究生，副教授，研究方向：電子商務(wù)、外貿(mào)英語