李佳程選品方法論：15獨愛“潛力股”

夏珺

在一些代理商為成熟品牌的代理權(quán)激烈爭奪的時候，做了快15年代理商的大連誠豐信科貿(mào)發(fā)展有限公司（以下簡稱“誠豐信”）總經(jīng)理李佳程卻有著一些自己的堅持—對有潛力的新品牌情有獨鐘。

2001年是李佳程在上海家化工作的第十個年頭，這一年她決定自己出來單干：做代理商。大公司的經(jīng)驗積累，對遼寧市場的精準(zhǔn)把握，加之中國商學(xué)院工商管理學(xué)碩士的學(xué)歷背景，造就了李佳程與眾不同的行業(yè)思維。

與新品牌共生共榮

“李佳程和很多代理商的思維截然不同，她更愿意伴隨品牌一起成長。”蜜卡佛大區(qū)經(jīng)理邢明宇如是評價：“很多代理商在接品牌的時候希望零風(fēng)險，有些代理商寧可拿錢砸下成熟品牌的代理權(quán)，也不愿花錢養(yǎng)新品牌，但李佳程愿意冒這個風(fēng)險。”

或許是對品牌發(fā)展擁有準(zhǔn)確的預(yù)估和市場把脈能力，李佳程每次都能信心滿滿地接下新品牌。一位了解李佳程的專營店老板用一句簡單的話道出了其中的“奧秘”。

“李佳程身上有種自信，她相信自己有能力把一個新品牌打造成一個成熟品牌。”據(jù)邢明宇回憶，李佳程接下的第一個品牌是真百代，“僅僅用了一年半的時間，她就完成了對渠道的全面覆蓋”。

對一個新品牌來說，代理商在其推廣上市的過程中起到的作用是至關(guān)重要的。終端門店的合作對象是代理商，因此代理商的個人誠信十分關(guān)鍵。15年如一日以誠信為本做事做人的態(tài)度，以及李佳程特別的人格魅力，讓信賴她的專營店主們愿意用心經(jīng)營李佳程代理的所有新品牌。

2013年李佳程接下了花皙蔻品牌，當(dāng)時整個遼寧市場對這個品牌都還沒有認(rèn)知。但大連一個店鋪面積僅十多平米的專營店老板，在訂貨會現(xiàn)場直接定下了七、八萬元的花皙蔻貨品，只因信賴?yán)罴殉痰娜似泛脱酃狻?/p>

“三年計劃”穩(wěn)中求好

“我接所有品牌都很穩(wěn)，也接得很慢?！崩罴殉谈嬖V《化妝品觀察》，“但一旦接下來都會堅持做下去?！崩罴殉淘?001年成立誠豐信，此后每三年都會制定“三年計劃”。

2001年到2004年，公司起步階段的三年是誠豐信資本積累的過程。2004年到2007年，李佳程的目標(biāo)是完成網(wǎng)絡(luò)拓展并在遼寧市場上占有一席之地。2007年到2010年的第三個“三年”，誠豐信開始代理巧迪尚惠、高夫品牌。這個階段李佳程開始在服務(wù)的專業(yè)性上下功夫。2011年到2014年間，誠豐信新增了韓國原裝戀火、茹妝、vov等品牌，完善了彩妝高中低端全層次的品牌架構(gòu)。

“2013年左右，我們完成彩妝的布局，男士品牌高夫在市場上也處于壟斷地位，公司新的增長點只有在女性護(hù)膚品牌上尋找了?！崩罴殉滔颉痘瘖y品觀察》講述當(dāng)時的心路歷程，“其實我一直都不愿意接女性護(hù)膚品牌，遼寧市場上護(hù)膚品牌的競爭尤為激烈。但公司發(fā)展需要新的增長點，考慮再三，我決定接下?lián)碛袣W盟ECOCERT有機(jī)認(rèn)證的兩個新品牌花皙蔻和三草兩木的代理權(quán)?！?/p>

步伐穩(wěn)健、考慮周全是李佳程接品牌代理權(quán)的特點。但在3月17日的大連誠豐信春季訂貨會上，李佳程為前來進(jìn)貨的終端門店老板們帶來了三個全新的品牌——臺灣T.T面膜、卡托尼眼線水筆和匣韻爾悅肌原液系列。

為何一下子接下三個品牌的代理權(quán)呢？李佳程自有見解：“代理恒韻爾悅肌原液是因為它具有百搭的產(chǎn)品特質(zhì)。引進(jìn)卡托尼品牌的眼線筆，則是為了迎合市場對‘眉眼品類的需求?！?/p>

原裝進(jìn)口是下一步方向

在李佳程眼中，此次新增三個品牌看起來數(shù)量比較多，但就SKU來看，今年新增的代理產(chǎn)品加起來還不夠一個品牌的SKU數(shù)量?！斑@些產(chǎn)品應(yīng)該說是在品類領(lǐng)域的一些個別單品的補充，是幫助專營店拉高客單價的‘秘密武器。”

李佳程認(rèn)為，在當(dāng)前客層流失的大環(huán)境下拉高客單價，以彌補網(wǎng)購等其他渠道對CS渠道的沖擊和影響是各個專營店努力的關(guān)鍵。

“倘若顧客原本就有購買彩妝產(chǎn)品的需求，在同品類的產(chǎn)品中選擇，類似戀火和VOV這樣的原裝進(jìn)口品牌雖然價格偏高，但看重原裝進(jìn)口因素的消費者也愿意為此買單。”李佳程說。

談及未來誠豐信選擇代理品牌的方向，李佳程表示，公司準(zhǔn)備向代理原裝進(jìn)口品牌發(fā)展。在李佳程看來，對原裝進(jìn)口品有需求的消費者越來越多。雖然目前進(jìn)口品市場上很多品牌存在水土不服的情況，成功的案例不太多，但她有信心做好這一塊市場。

在與韓國新生活公司的溝通中，李佳程意識到，一些原裝進(jìn)口品牌對中國市場的情況非常不熟悉。這也讓李佳程覺得自己能在其中起到更大的作用，在代理商日趨弱勢的時代，她的聲音能被更多地吸收和采納。