零成本創(chuàng)業(yè)，如何向客戶融資？

劉洋波

以前，很少有人質(zhì)疑創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典程序：醞釀一個創(chuàng)業(yè)想法——起草商業(yè)計劃書——籌集資金——致富！

但現(xiàn)在，這個經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)四部曲正在遭遇挑戰(zhàn)。

“在一個免費文化盛行的年代，讓我去向客戶融資，你沒發(fā)瘋吧？”也許創(chuàng)業(yè)者很難理解這種觀點。但是，他們也往往忽略了以下殘酷的事實：

一、有多少創(chuàng)業(yè)者能夠從風(fēng)險投資那里拿到錢？

二、即使順利拿到錢，他們又付出了怎樣的代價？

關(guān)于第一個問題，有一個權(quán)威的數(shù)據(jù)。根據(jù)德國統(tǒng)計公司Statista的研究，在美國這樣創(chuàng)投高度發(fā)達(dá)的國家，每年大約有500萬家創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要融資，但其中只有1500家獲得風(fēng)險投資，約占0.03%；只有大約50000家企業(yè)獲得天使投資，約占1%。除此之外，其他企業(yè)的融資渠道不外乎銀行貸款（需要抵押房產(chǎn)），3F（Friends、Family and Fools，即朋友、家人和傻子）、眾籌。

關(guān)于第二個問題，拿到風(fēng)投需要付出怎樣的代價呢？第一是時間，你需要把開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的時間用于編寫商業(yè)計劃書，以期迎合投資者。第二是股權(quán)的稀釋，越早拿到風(fēng)險投資估值越低。第三是苛刻的附加條款和條件，這是創(chuàng)業(yè)者不能承受之包袱。第四是市場價值的實現(xiàn)，相比于投資人的背書，客戶的認(rèn)可更能體現(xiàn)市場價值。第五是自由，對創(chuàng)業(yè)者而言，自由比現(xiàn)金流還重要。

由此可見，向客戶融資不是可選項，反而是必選項！那么，向客戶融資有什么秘籍嗎？

倫敦商學(xué)院管理實踐副教授約翰·馬林斯（John Mullins），在他的最新著作中《零成本創(chuàng)業(yè)》中，總結(jié)了五種新奇的方法，如果創(chuàng)業(yè)者能夠?qū)⑵涑晒β涞兀瑒t可解決創(chuàng)業(yè)中的困惑。

他告訴創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)早期，企業(yè)應(yīng)該將主要精力放在產(chǎn)品開發(fā)、傾聽客戶聲音、滿足客戶需求，從而從客戶那里得到資金。這將幫助創(chuàng)業(yè)者在初期的“饑餓游戲”中死里逃生。

奇招一：媒人模式

所謂媒人模式，就是利用網(wǎng)絡(luò)的力量，在特定的細(xì)分市場匯集買方和賣方需求，協(xié)助完成交易，賺取費用或者傭金的業(yè)務(wù)模式。這個模式就是今天我們所說的分享經(jīng)濟(jì)，它最大的優(yōu)勢就是成本極低。

那么，媒人模式獲得成功需要滿足哪些條件呢？

首先，你要發(fā)現(xiàn)一個具有真實需求的交易市場。例如Airbnb（空中食宿，美國一家短租服務(wù)網(wǎng)站），在閑置房屋的房東與有短期租房需求的房客之間建立聯(lián)系。其次，你需要在買方和賣方之間建立信任，例如Dog Vacay（一家個性化的家庭寵物寄養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)站），可以通過Facebook和LinkedIn等社交網(wǎng)站獲得寵物的真實信息和寵物看護(hù)人的資質(zhì)。再次，你要鼓勵買方和賣方在網(wǎng)站上進(jìn)行重復(fù)交易，通過鼓勵優(yōu)質(zhì)的用戶增加平臺的粘性。

此外，媒人模式對創(chuàng)業(yè)者的營銷和策劃能力有很高的需求。你要找到一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)切入市場，并且通過高效而明智的推廣策略引爆市場。

奇招二：預(yù)付模式

說到預(yù)付模式，大家可能想到沃爾瑪山姆店的會員卡。它要求客戶以部分或者全款預(yù)先支付貨款，通常采用會費或者押金的模式。這種模式被稱之為眾包，它先建立一個社區(qū)，然后引導(dǎo)客戶而不是生產(chǎn)者驅(qū)動創(chuàng)新，創(chuàng)造價值。

預(yù)付模式要求創(chuàng)業(yè)者學(xué)會向客戶索要資金或者向供應(yīng)商爭取有利的條件，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)從投資人那里拿到錢。例如，Threadless（美國在線T恤公司）將T恤設(shè)計大賽變成一個向客戶融資的商業(yè)模式，利用客戶的資金去開始下一場比賽；Via.com則通過整合旅行社資源，建立印度最大的B2B家庭旅行社在線服務(wù)商，通過旅行社間接獲得客戶資金；而The Loot服裝品牌專賣店用加盟商的資金來養(yǎng)直營店，也不失為一種討巧的客戶融資模式。

對于采用預(yù)付模式的創(chuàng)業(yè)者而言，最大的難題在于決定何時改變?nèi)谫Y模式，啟動向投資者的再融資以及通過何種方式說服投資者。而說服投資者投資有兩個秘訣：其一，證明你是獨一無二的，例如Threadless始終堅持“社區(qū)第一”的文化，而Via.com則根據(jù)印度的個人消費者規(guī)模和現(xiàn)金支付習(xí)慣量身定制了服務(wù)于旅行社B2B的商業(yè)模式。其二，通過客戶的資金證明你不差錢，從而更容易從投資者那里拿到錢！

奇招三：訂閱模式

訂閱模式，顧名思義就是客戶在一段較長的時間里同意并反復(fù)購買商品或服務(wù)。例如訂閱報紙、雜志，訂購水、電和燃?xì)?。在?shù)字產(chǎn)品領(lǐng)域，傳統(tǒng)的盒裝軟件正逐漸被新的Saas（software as a service）模式所取代，數(shù)字產(chǎn)品實現(xiàn)了在線訂購。

但是，并非所有行業(yè)都適用于訂閱模式。訂閱模式要獲得成功，需解決以下幾個問題：

第一，物美價廉。例如鮮花預(yù)定網(wǎng)站H.Bloom，可以通過減少鮮花衰敗獲得相比于實體花店的優(yōu)勢。第二，低成本獲得客戶。只有當(dāng)獲得新客戶成本低于客戶全生命周期價值的時候，訂閱模式才有利可圖。第三，選擇那些易消耗、可預(yù)測的產(chǎn)品。第四、利用訂閱客戶進(jìn)行病毒式傳播。第五，控制技術(shù)開發(fā)成本，使之服務(wù)于業(yè)務(wù)的需求而非團(tuán)隊的技術(shù)能力。

奇招四：稀缺模式

稀缺模式，又稱饑餓模式或者閃售模式，我們對此并不陌生。

從各種新款手機(jī)、稀缺樓盤到高檔時裝，到處都在給消費者營造“最好現(xiàn)在就買，不買將會錯失良機(jī)”的錯覺。賣家通過在時間和數(shù)量上限制可銷售的貨品，制造市場需求。主要適用于高端品牌和奢侈品。

需要把握四點：第一，對于稀缺模式而言，其核心價值就在于供貨渠道的稀缺性、唯一性。因此，該業(yè)務(wù)模式要求創(chuàng)業(yè)者與供應(yīng)商的關(guān)系非常牢靠，堅不可摧。第二，對競爭壁壘有較高的要求，如果該行業(yè)較容易被模仿而出現(xiàn)新的競爭者，稀缺模式將難以為繼。第三，公司增長的速度應(yīng)該與客戶融資所能支持的速度相匹配。第四，公司有能力從產(chǎn)業(yè)鏈全流程對產(chǎn)品實現(xiàn)控制從而確保稀缺性，而非靠經(jīng)濟(jì)低迷等經(jīng)濟(jì)周期吃飯，這也是Zara成功的秘密。

奇招五：從服務(wù)到產(chǎn)品模式

這種模式是為服務(wù)業(yè)量身定制的。因為服務(wù)一旦交付和使用，就不能像貨物一樣被收回。為了保護(hù)買賣雙方的利益，服務(wù)一般根據(jù)時間進(jìn)度來收費。這種模式主要適用于建筑、航空和咨詢等行業(yè)。

將服務(wù)產(chǎn)品化是實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的有效途徑。要實現(xiàn)這一點，需考慮以下問題：

目標(biāo)市場是否有吸引力？如何去面對新的競爭對手？你是否有足夠的專業(yè)知識和資源可以提供服務(wù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)？你是否擁有優(yōu)秀的人才可以將服務(wù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品？當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時，你該產(chǎn)品化你的業(yè)務(wù)還是擴(kuò)展你的業(yè)務(wù)？管理

（本文作者系《零成本創(chuàng)業(yè)》一書譯者）

責(zé)任編輯：朱麗