平安普惠的消費金融帝國夢

韓璐

趙容奭說，平安普惠不想只盯著“小”市場。這位努力用中文形容著未來藍圖的韓國籍“外腦”，是平安普惠事業(yè)群董事長兼CEO。

“如果不考慮銀行，只看1.5萬家小貸+P2P公司，我們目前的市場份額是6%，相對來說占比不小，但就小貸和P2P業(yè)務(wù)來說，整體市場規(guī)模也就在1.3萬億元-1.4萬億元左右。要做大，就需要不斷擴充目標客戶群體?！痹诮邮堋抖皇兰o商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）專訪時，趙容奭坦承，很多時候市場本身的體量就是一個關(guān)鍵因素，“如果在銀行無抵押貸款、有抵押貸款以及信用卡循環(huán)貸款等業(yè)務(wù)領(lǐng)域也能打開一扇門，那么眼前將是一個接近40萬億市場的大蛋糕?！?/p>

距離今年7月首度以新身份亮相，趙容奭的中文熟練了不少，不變的是一身標志性的黑色著裝。他說，這般純粹的色彩是他的最愛，因為極致簡單卻又最富有想象力和張力，這也恰好是他想要賦予平安普惠的意義。

要開啟趙容奭所說的那扇門，力量來自于一連串的剝離與整合。

今年3月，平安集團宣布，將旗下三大業(yè)務(wù)——平安直通貸款業(yè)務(wù)、陸金所轄下的P2P小額信用貸款以及平安信用保證保險事業(yè)部的業(yè)務(wù)管理團隊，即集團俗稱的“天”、“地”、“網(wǎng)”板塊進行整合，合并為“平安普惠金融”業(yè)務(wù)集群。

三江匯流，平安普惠究竟要做什么？趙容奭解釋：要成為國內(nèi)最大，甚至全球領(lǐng)先的消費金融機構(gòu)。

這樣的回答，充滿了想象力與張力。

棋手卡斯帕羅夫在自傳《棋與人生》中寫道，戰(zhàn)略家必須相信自己的戰(zhàn)略并有勇氣堅持戰(zhàn)略，同時還應保持足夠開放的心態(tài)，以便發(fā)現(xiàn)何時需要做出改變。

平安集團董事長馬明哲就是這樣一位戰(zhàn)略家，因此，改變對于平安集團來說，時時刻刻都在發(fā)生。

平安普惠的“暗謀”并非是以這次內(nèi)部整合為開端，而是以去年平安旗下的平安海外控股公司從淡馬錫旗下收購富登金融控股有限公司，并且全資設(shè)立富登擔保有限公司（下稱“富登擔保”）為起點。

彼時，平安集團的回應是，集團已在消費信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營10多年，建立良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和全國性網(wǎng)絡(luò)，希望通過此次整合，使該業(yè)務(wù)進一步成為集團新的核心業(yè)務(wù)板塊之一。

趙容奭坦言，收購富登擔保的目的很明確，就是以此為跳板，進入小微企業(yè)（SME）市場。盡管富登擔保服務(wù)的客戶（年銷售額500萬-800萬元的中小企業(yè)）與年銷售額300萬元以下的小微企業(yè)有差異，而且也尚未實現(xiàn)盈利，但從成熟的業(yè)務(wù)模型、管理團隊、風控體系角度而言，能夠讓平安有一個高起點。

相比集團內(nèi)部的合并，趙容奭面對的第一個整合不算棘手，但也實在談不上是個順手的交易，“確實，SME本身就是個不容易的業(yè)務(wù)，個人貸款、企業(yè)貸款雖然也有難度，但是相對來說目標清晰，也有很多成功案例可以借鑒。但夾在中間的小微企業(yè)，既不能適用企業(yè)對公型的業(yè)務(wù)模型，也不屬于大數(shù)據(jù)為導向的業(yè)務(wù)模型。業(yè)務(wù)自動化難度大，還要根據(jù)不同行業(yè)與公司考慮到具體的風險點?！?/p>

趙容奭坦承，平安的保險背景與富登擔保的銀行背景從文化上就有出入，業(yè)務(wù)邏輯與戰(zhàn)略部署上自然也是各有側(cè)重。不過，當時平安的想法很簡單——“舊瓶裝新酒”，整合平臺，新建業(yè)務(wù)。

趙容奭說：“富登之前的SME業(yè)務(wù)定價很低，目標客戶也很窄，合作方主要是銀行，所以即便在風險管理上很審慎，依舊很難盈利。但整合后，我們的戰(zhàn)略是，當和銀行同時競爭SME業(yè)務(wù)時，必須設(shè)立一個不同的客戶群體，這個群體要比銀行服務(wù)的群體風險更高一些，也就是那些很難從銀行那里輕易獲得貸款服務(wù)的客戶?！?/p>

但這就意味著，平安自身風控模型的設(shè)計極為關(guān)鍵。

“今年年初，我們從SME業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富的民生銀行引進不少管理人員，讓他們一同來搭建新的SME風控模型。”趙容奭承認，“小微企業(yè)、私營業(yè)主很難通過財務(wù)報表、存貨規(guī)模、員工數(shù)量去判斷風險，對于參數(shù)的維度就有了更多的要求，真實的經(jīng)營狀況往往來自于POS流水記錄、稅收憑證等不易被操縱或者篡改的數(shù)據(jù)?！?/p>

“審慎、高風險”是趙容奭對SME業(yè)務(wù)發(fā)展最強調(diào)的兩點，但如今，對平臺每月新增貸款數(shù)額10%的貢獻率已經(jīng)讓他釋懷了不少，“至少是有一些進步的，或許明年可以做得更大”。

毫無疑問，與富登擔保的整合其實為之后平安集團內(nèi)部的分拆、合并開了個好頭，將陸金所P2P、平安直通貸款、信用保證保險等業(yè)務(wù)合并，搭建無抵押、有抵押業(yè)務(wù)的操作平臺的過程，就顯得水到渠成。

馬明哲對平安集團最大的期冀，就是成為最大的消費金融服務(wù)提供者，這背后需要有一個強大的消費金融平臺來支撐，而平臺要有價值需要滿足兩個條件：海量的雙邊需求以及供需雙方平等對應的能力。顯然，完成整合后，擁有SME、無抵押、有抵押三大業(yè)務(wù)線的平安普惠剛好契合。趙容奭說：“從市場規(guī)模來看，中國的儲蓄率全球排名第一，但是家庭負債比又相當?shù)?，客戶的行為在未來一定會發(fā)生變化，我們要做的就是聯(lián)合所有資源，提前做好準備并且催化這樣的改變?！?/p>

當然，不論傳統(tǒng)金融抑或互聯(lián)網(wǎng)金融，核心永遠是金融，必然涉及到資產(chǎn)獲取和風控。從這個角度來看，強強聯(lián)手式地整合，對平安這三大業(yè)務(wù)而言也是一種必然?！耙孕庞帽ＷC保險為例，其實在平安內(nèi)部非常成功。但老實說，從客戶體驗與貸款流程上來看，卻沒有競爭力優(yōu)勢。因為我們需要與銀行合作，客戶要先到我們這里來，然后去銀行，才可以拿到貸款?，F(xiàn)在，我們增加了P2P以及批發(fā)貸款的資金獲取模式?！?/p>

“有著10年經(jīng)驗的信保業(yè)務(wù)，優(yōu)勢是線下網(wǎng)絡(luò)與管理經(jīng)驗，在全國，我們覆蓋了151個城市，擁有720個門店。P2P產(chǎn)品最大的特點就是創(chuàng)新以及線上渠道的搭建能力，而平安直通則是以客戶為導向的，在理解客戶的需求方面有著不可比擬的優(yōu)勢。”

在最關(guān)鍵的風控模型搭建上，針對有抵押業(yè)務(wù)，主要還是以信用保證保險為基石，首要評估借款人所抵押物的真實性與公允價值變動額，同時也會兼顧考慮借款人的負債率、還款能力以及信用度來決定貸款額度。而在無抵押業(yè)務(wù)方面，則會沿用陸金所的風控模型，強調(diào)評估借款人的還款意愿與還款能力，除了對工作、收入、住址等傳統(tǒng)信息的獲取外，還加入了包括社交頻次、購物消費能力等多維度信息。

在趙容奭看來，匯聚三方力量，既能實現(xiàn)在渠道、產(chǎn)品、團隊與風控上的協(xié)同，將海量用戶卷入，也可以通過組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品線以及后臺系統(tǒng)等資源的合理分配與調(diào)整，盡可能避免不必要的內(nèi)耗式競爭。

“我們現(xiàn)在推出了結(jié)合人臉識別功能的‘i貸’，由系統(tǒng)拍攝并抓取用戶若干面部影像，再進行檢測并完成身份核實，純網(wǎng)絡(luò)操作及審核，最快只需6分鐘即可到賬?！壁w容奭說，業(yè)務(wù)每筆金額都很小，但是卻可以以此為切入口獲得用戶，再通過培養(yǎng)與篩選，提供更多的貸款產(chǎn)品。

趙容奭表示，互聯(lián)網(wǎng)最核心的作用就是不斷簡化流程，將成本曲線不斷下移，“整合以后，線下業(yè)務(wù)有了線上實現(xiàn)路徑。以前的存量客戶也以線下經(jīng)營為主，他們要貸款同樣需要去門店提交材料，但現(xiàn)在我們可以通過APP發(fā)信息給用戶，是不是需要貸款，只要同意就可以放款，申請也不需要了，所有東西都是自動化的。效率更高，體驗更好，客戶轉(zhuǎn)換率和續(xù)貸率更高，而成本又可以降低一些?！倍@些效應在傳統(tǒng)信用保證保險的場景下，都是不可能實現(xiàn)的。

有意思的是，7月宣布完成業(yè)務(wù)整合后的平安普惠并沒有以獨立法人結(jié)構(gòu)示人。1個月后，平安集團突然發(fā)布關(guān)聯(lián)交易公告稱，中國平安保險海外（控股）有限公司擬將其所持有的Gem Alliance Limited（即“平安普惠”）100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給Wincon Investment Company Limited（即“陸金所控股”，陸金所的最終控制公司），作價19.538億美元，形成了“大陸金所”的新格局。

外界對于資本運作背后的含義，普遍有兩種猜測：一方面，陸金所正式剝離P2P業(yè)務(wù)，并且與前海征信合作打造P2P行業(yè)“人民公社”。轉(zhuǎn)型信息平臺后，陸金所急需有效、穩(wěn)定的收入來源以便未來掌控整體上市后的估值。

對此，趙容奭并不否認，成為陸金所全資子公司后，平安普惠將成為其最大的利潤來源?！霸谄桨矁?nèi)部，對于陸金所和普惠各有定位，前者是金融交易市場，連接個人與資產(chǎn)。而普惠更像貸款工廠，為交易市場制造個人資產(chǎn)?！?/p>

從這個意義上來說，雙方恰好可以構(gòu)建一個金融閉環(huán)，陸金所的P2P平臺作為平安普惠貸款業(yè)務(wù)的重要融資渠道，而能夠產(chǎn)生持久現(xiàn)金流的平安普惠又可以解陸金所的盈利之困。另一方面，兩者的結(jié)合除了此前提到的產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、風控上的協(xié)同外，另外還有很重要一點，就在于線上線下資源的共享。

平安普惠擁有線下門店數(shù)720個，按照趙容奭的設(shè)想，地面部隊有著一定價值，隨著業(yè)務(wù)體量的增大，需求也會加大。而陸金所本身也擁有地面銷售團隊、管理團隊和產(chǎn)品團隊，涉及大約106家門店，如今也成了平安普惠線下門店的一部分。同時，陸金所線上擁有的1200多萬穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)客戶資源，又能夠為普惠“輸血”。

“這個市場會逐漸飽和，不可能持續(xù)用很高的成本來獲客，這就需要一個強有力的客戶基礎(chǔ)來提高續(xù)貸率。”目前平安普惠的續(xù)貸率約在30%，而趙容奭的理想狀態(tài)是能夠達到50%-70%。

目前，平安普惠的貸款規(guī)模已達800億元，并且以每月100億元新增貸款的量級在成長，基本完成董事長馬明哲提出的千億目標，“未來2-3年內(nèi)，希望能夠達到1000萬的客戶數(shù)量，數(shù)千億的貸款規(guī)模，成為集團繼保險、銀行之外第三大利潤貢獻源，能夠成為名副其實規(guī)模最大的消費金融機構(gòu)。”趙容奭預計，其中盈利性最高的依舊是無抵押業(yè)務(wù)，它和有抵押以及SME業(yè)務(wù)的占比約為5：4：1。