大可樂：免費有節(jié)操

唐亮

雷軍說，硬件終將免費，但小米奉行的實際上是“硬件零利潤”。丁秀洪說，那好，大可樂再走半步，“免費”換手機！

在手機產(chǎn)商圈里，大可樂手機創(chuàng)始人丁秀洪被定義為LOL里的“慎”。

“慎”在游戲中以連珠炮似的嘲諷技獨步天下，而丁秀洪在現(xiàn)實世界“噴”遍了所有友商。他嘲諷老羅“情懷定價論”，與華為余承東約賭100萬元比試手機拍照功能。甚至，主動出手“替小米找魅族報仇”，揚言沒有藍寶石屏不能叫Pro……誰紅就噴誰，作為手機廠商里的一個“小極”，丁秀洪需要營造話題感，提高曝光率，盡管這顯得有點被動。

不過，最近丁秀洪與大可樂手機卻被自動地推至聚光燈下——大可樂3推行全球首例“一次眾籌終身免費換機”。

都說免費模式是商業(yè)的未來，大可樂的這場“免費秀”，是否真能成就一種未來？

大可樂“找死”？

2014年11月，大可樂3諜照于網(wǎng)絡(luò)流傳。網(wǎng)友們發(fā)現(xiàn)，這款配置牛掰、售價1499元的手機，長著一副與iPhone 6相近的尊容，只是尺寸更大。

正當(dāng)大家認為老丁黔驢技窮之時，丁秀洪高調(diào)宣布，發(fā)布會當(dāng)日他還有“毒招”。

友商們笑了。2014年，中華酷聯(lián)利用雄厚資金與專利實力，紛紛從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，統(tǒng)統(tǒng)發(fā)力千元機。須知，以小米手機為代表的互聯(lián)網(wǎng)手機們，賴以生存的秘籍就是“硬件零利潤”，憑借后端自主生態(tài)系統(tǒng)中的游戲、應(yīng)用、閱讀及大數(shù)據(jù)應(yīng)用向用戶收費盈利。中華酷聯(lián)的低價涌入，無疑攤薄了“小米們”的硬件價格優(yōu)勢，支撐利潤的后端流量入口也就被強行截流了。

就在一個友商內(nèi)部聚會上，一位大佬揚言兩年內(nèi)要拿出5～10億元來虧，與小米決一死戰(zhàn)。恰好坐在一旁的老丁當(dāng)場就被震驚了，“怕是小米不死，擁有相同基因的大可樂兇多吉少”。

因此，老丁還能有什么“毒招”呢？

2014年12月3日，北京3W咖啡館，大可樂3舉行發(fā)布會。在丁秀洪一如既往糟糕的演講水平下，現(xiàn)場被新產(chǎn)品形似“iPhone 6”吸引來的聽眾們普遍昏昏欲睡?？墒蔷驮谧詈螅隙⊥蝗恍?，大可樂3已與京東眾籌開展合作，計劃招募1萬名合伙人，合伙人均可享受“一次眾籌終身免費換機”！

會場頓時炸了窩，大家立即算賬：目前，互聯(lián)網(wǎng)手機硬件利潤普遍不到5%，以1499元的價格入手大可樂3，從次年起就可免費換機一次，那么老丁每年就會產(chǎn)生成本1424萬元；而要覆蓋此成本，大可樂OS生態(tài)圈需要達到騰訊游戲至少4.74倍、小米MIUI生態(tài)圈至少28.48倍的ARPU值。言外之意，這哪里是“毒招”，分明就是不合常理的“找死”啊。

一時間，各種陰謀論流竄網(wǎng)上。有水軍開始“噴擊”大可樂3修改預(yù)定配置、陰謀圈錢。丁秀洪哪里會放過這來之不易的聚焦機會，一一給予回擊。

就在熙熙攘攘中，12月9日大可樂3眾籌上線。第1分鐘，400萬用戶擁入后臺，京東眾籌服務(wù)器一度宕機；第25分鐘，眾籌金額便超過1600萬元，以驚人的速度達成預(yù)定募資計劃。同時，大可樂3也創(chuàng)下京東眾籌最高、最快募資紀錄。

對于發(fā)生的這一切，丁秀洪早有預(yù)料，“有什么能夠抵擋得住免費的魅力呢？”

“免費”的賬單

由于第一次眾籌圓滿成功，丁秀洪萌生了第二次眾籌的計劃，并把是否立即開展第二次眾籌的決策權(quán)交給了先前招募來的合伙人。

結(jié)果顯而易見，由于眾籌間隔時間太短，84.1%的合伙人反對眾籌2.0。丁秀洪也信守承諾，作罷計劃。

這時，有受邀參加了大可樂3品鑒會的合伙人提出，大可樂3背部浮雕金屬Logo突出，手感不好，希望能夠修改平滑。這件小事竟被丁秀洪親自抓了起來，在大可樂粉絲論壇里開展了幾次合伙人頭腦風(fēng)暴，結(jié)果贊成修改意見的合伙人占多數(shù)。于是，大可樂3第四版工程機背面Logo被果斷改成了嵌入式工藝。

這樣的參與感令大可樂合伙人們歡欣雀躍，也備感真實。因為，在其他互聯(lián)網(wǎng)手機品牌那里，他們只能通過購買生態(tài)圈服務(wù)體會參與感，或是發(fā)發(fā)吐槽得到“上級”撫慰，并不能決定或推翻一款產(chǎn)品的任何屬性。丁秀洪給了眾籌合伙人“做主”的機會，也贏得了用戶的高度黏性。

之后的一切開始超出所有人的意料。在2015年1月11日舉行的大可樂“籌客大會”上，開始出現(xiàn)“超級合伙人”——由于參會合伙人必須通過在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)友中拉票的方式產(chǎn)生，這些勝出者普遍達到上千票，甚至有人達到4000票，是其所在縣城人口的十分之一！某些合伙人的職業(yè)屬性可以使他們搖身一變就成為強大的線下渠道商，已經(jīng)開始有人找丁秀洪合作，主動提出給其所在公司員工人手配備一臺大可樂3。

應(yīng)該說，丁秀洪的這場免費秀并非眾籌賣手機，而是招募互聯(lián)網(wǎng)時代的“微商”、“微客”。他的如意算盤是，互聯(lián)網(wǎng)時代根本不需要線下開店，每一名合伙人都是天然的渠道商、推廣商。即便1名合伙人平均只能帶來10名新用戶，1萬名合伙人也能帶動10萬名新用戶，憑借5%～15%的硬件利潤和隨后產(chǎn)生的生態(tài)圈體驗收入，足以覆蓋眾籌產(chǎn)生的硬件成本。況且，這些合伙人不領(lǐng)取一分錢工資，也不占有大可樂一股股份，就在為大可樂做事！

丁秀洪告訴記者，大可樂4將眾籌10萬人，大可樂5將眾籌100萬人?？傊?，合伙人占用戶總數(shù)的比重將越來越大。當(dāng)然，大可樂對合伙人隊伍已經(jīng)開始了“挑選”。針對個別抱著“吃大戶”心理的合伙人，丁秀洪直言這類人趕緊退出，只要能夠“同呼吸共命運”的合伙人。

考驗大家感情的時候很快來了。2015年1月26日，由于技術(shù)原因，大可樂內(nèi)存供貨方三星延遲供貨時間，這直接導(dǎo)致大可樂3向合伙人供貨推遲7到10天。尷尬之余，丁秀洪并未遮掩，而是向公眾完全敞開了消息源，并極力致歉挽救，提出了退款和賠償?shù)姆桨?。值得一提的是，只?0余名合伙人提出退款申請。

丁秀洪說，一些合伙人盡管一肚子不滿意，但卻積極扮演著居中調(diào)和的角色，以免傷及大可樂的品牌，這讓他頗為欣慰。

這卻是讓友商們最害怕和最糾結(jié)的，老丁掀動的這場免費“風(fēng)暴”，到底跟不跟呢？