大風(fēng)吹起大北農(nóng)

岳中

這一次，豬真的站到了風(fēng)口上。“我在墻上畫了一只豬，為了能讓豬飛起來(lái)，又給它加上了一對(duì)翅膀?！?在北京中關(guān)村大廈18樓，大北農(nóng)副總裁薛素文如此解釋公司畫在墻上的圖。

與新希望類似，大北農(nóng)是一家綜合性農(nóng)業(yè)高科技企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是豬飼料產(chǎn)品和種子，順便經(jīng)營(yíng)獸藥、農(nóng)藥。

現(xiàn)在大北農(nóng)開始了獨(dú)特的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。為豬打造專門的網(wǎng)站，為豬農(nóng)提供金融服務(wù)，為養(yǎng)豬場(chǎng)提供財(cái)務(wù)與市場(chǎng)支持……這一切都源自于大北農(nóng)擁有豬的“大數(shù)據(jù)”。

農(nóng)業(yè)麥肯錫

大北農(nóng)成立于1994年10月，在2010年上市。

一直以來(lái)因國(guó)內(nèi)養(yǎng)豬市場(chǎng)散養(yǎng)戶較多，為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，各地的區(qū)域經(jīng)銷商是大北農(nóng)的主要渠道。在終端市場(chǎng)，中大型的養(yǎng)豬場(chǎng)是大北農(nóng)的客戶，規(guī)?；酿B(yǎng)殖可以提供系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)。

與豬場(chǎng)合作，大北農(nóng)有兩塊敲門磚：一是提供協(xié)助貸款；二是派財(cái)務(wù)人員幫他們提高豬場(chǎng)管理水平。大北農(nóng)自己的財(cái)務(wù)體系主要有三大架構(gòu)。第一個(gè)是管理財(cái)務(wù)，主要負(fù)責(zé)傳統(tǒng)財(cái)務(wù)事項(xiàng)，比如制作財(cái)務(wù)報(bào)表；第二個(gè)是工廠財(cái)務(wù)，主要負(fù)責(zé)原料的采購(gòu)和工廠的生產(chǎn)，職責(zé)就是通過(guò)管理手段減少成本；第三個(gè)就是市場(chǎng)財(cái)務(wù)，主要工作是貼近市場(chǎng)，收集各類數(shù)據(jù)，熟悉客戶需求。

大北農(nóng)財(cái)務(wù)人員有個(gè)特點(diǎn)，他們會(huì)把成本控制做到極致。比如，負(fù)責(zé)控制采購(gòu)成本的人員，要對(duì)全國(guó)原材料的供應(yīng)價(jià)格甚至期貨價(jià)格了如指掌，熟悉每一個(gè)環(huán)節(jié)的成本。新招聘的財(cái)務(wù)經(jīng)理前三個(gè)月不會(huì)待在辦公室，而是在車間，大北農(nóng)把他們定義為“工程財(cái)務(wù)”。對(duì)業(yè)務(wù)要先有真正接觸，然后才能夠做財(cái)務(wù)工作。

這種財(cái)務(wù)體系一方面要服務(wù)于大北農(nóng)內(nèi)部，另一方面也是大北農(nóng)對(duì)外輸出的重要“產(chǎn)品”。

大北農(nóng)的“市場(chǎng)財(cái)務(wù)”，不僅要熟悉客戶需求，還要致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。在這種服務(wù)中，財(cái)務(wù)人員的辦公室設(shè)在客戶方（大部分是養(yǎng)豬場(chǎng)）。很多養(yǎng)豬場(chǎng)以前管理很差，大北農(nóng)通過(guò)類似于“農(nóng)業(yè)麥肯錫”的角色，幫助其實(shí)現(xiàn)公司化，建立起規(guī)范的賬目。

這種兼顧咨詢與服務(wù)的“農(nóng)業(yè)麥肯錫”老師文化是大北農(nóng)的一個(gè)特色。即使是在公司內(nèi)部也少有“某總”這樣的稱呼。對(duì)所有人的稱呼，他們只在姓氏之后冠以“老師”二字?！叭诵斜赜形?guī)煛贝蟊鞭r(nóng)對(duì)此理念推崇備至。

在經(jīng)銷商方面，大北農(nóng)也幫助他們管理店面，甚至?xí)扇巳?dān)任他們的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)在，大北農(nóng)有700～800個(gè)財(cái)務(wù)人員活躍在市場(chǎng)上，包括豬場(chǎng)財(cái)務(wù)、客戶財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)。

此外，市場(chǎng)上還有15000多個(gè)業(yè)務(wù)人員。他們與全國(guó)各地的豬農(nóng)接觸，是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的線下觸角。他們用相應(yīng)的工具記錄農(nóng)村和豬場(chǎng)的生產(chǎn)情況，幫助豬場(chǎng)決定養(yǎng)什么豬，養(yǎng)多少頭豬，單據(jù)怎么流轉(zhuǎn)，如何進(jìn)行日常管理等一系列事情。

這群業(yè)務(wù)人員還有個(gè)更重要的使命：免費(fèi)幫豬農(nóng)安裝大北農(nóng)的系統(tǒng)軟件和App。這群人換來(lái)了所有與豬相關(guān)的大數(shù)據(jù)，大北農(nóng)在此基礎(chǔ)上建立模型對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后把分析數(shù)據(jù)公布給豬農(nóng)，幫助他們進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)決策。

大北農(nóng)還有一個(gè)用于內(nèi)部交流的OA系統(tǒng)，15000多個(gè)業(yè)務(wù)人員可以隨時(shí)把客戶信息搜集上傳，數(shù)據(jù)更新源源不斷。

“在農(nóng)村做互聯(lián)網(wǎng)O2O模式，沒有員工是做不起來(lái)的，需要有一支很強(qiáng)大的地面部隊(duì)。這樣的商業(yè)模式未來(lái)必定會(huì)反哺我們的傳統(tǒng)行業(yè)。”大北農(nóng)的副總裁薛素文說(shuō)。

不過(guò)，在這張地面人群的網(wǎng)絡(luò)中，業(yè)務(wù)人員都給養(yǎng)殖戶裝了些什么軟件呢？

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人海轉(zhuǎn)變成了極具價(jià)值的信源、信息的觸角。企業(yè)不僅要擁有大數(shù)據(jù)的加工處理能力，更需具備或借用龐大的人力資源網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)最前沿、農(nóng)村最底層不斷獲取新鮮數(shù)據(jù)。

生豬自己的網(wǎng)站

大北農(nóng)創(chuàng)建了一個(gè)“豬管網(wǎng)”，幫助豬場(chǎng)、養(yǎng)殖戶上網(wǎng)，在“豬管網(wǎng)”建立他們自己的主頁(yè)，讓養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)殖戶放上有關(guān)豬的信息，并且在網(wǎng)上推薦產(chǎn)品、訂貨、跟蹤及結(jié)算。在許多養(yǎng)殖戶連智能手機(jī)都不會(huì)用的情況，大北農(nóng)做到這一點(diǎn)非常不容易。

豬管網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格類似種菜游戲的模擬場(chǎng)景。養(yǎng)殖戶可以建立自己的豬圈，并且將各種數(shù)據(jù)和信息輸入到網(wǎng)站上。

到目前為止，豬管網(wǎng)共登記了17萬(wàn)頭母豬。薛素文認(rèn)為，當(dāng)全國(guó)有10%的豬都在豬管網(wǎng)上登記時(shí)，大北農(nóng)就可以掌握整個(gè)生豬行業(yè)的生產(chǎn)密碼。大北農(nóng)計(jì)劃“在2017年之前，通過(guò)豬管網(wǎng)能夠管理500萬(wàn)頭母豬?！边@意味著可以管理1億頭生豬，大北農(nóng)的目標(biāo)正是要服務(wù)1億頭豬和1億畝地。

大北農(nóng)還開發(fā)了很多App應(yīng)用，為養(yǎng)殖戶推送數(shù)據(jù)，解決信息不對(duì)稱的問題。比如“豬病通”可以讓工作人員通過(guò)微信遠(yuǎn)程給豬看病。在農(nóng)村相對(duì)閉塞的信息環(huán)境下，手機(jī)實(shí)時(shí)查詢比電腦更便于共享數(shù)據(jù)服務(wù)。

同時(shí)，大北農(nóng)想幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)智能養(yǎng)豬。即通過(guò)遠(yuǎn)程查看自己養(yǎng)殖場(chǎng)的情況。大北農(nóng)希望可以將所有大數(shù)據(jù)做成產(chǎn)品推送到養(yǎng)殖戶的手機(jī)移動(dòng)端上，比如查看常見的豬疾病、各種治療藥物、未來(lái)豬價(jià)走勢(shì)預(yù)測(cè)。

在豬管網(wǎng)上注冊(cè)的用戶，許多并不是大北農(nóng)飼料產(chǎn)品的購(gòu)買者，但大北農(nóng)也希望把這部分用戶轉(zhuǎn)化成為大北農(nóng)的飼料客戶。

在未來(lái)，隨著數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的嵌入，豬管網(wǎng)會(huì)形成用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，衍生出其他個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品和商業(yè)模式。比如，豬管網(wǎng)做大做強(qiáng)后，大北農(nóng)可以在這個(gè)平臺(tái)上售賣其他產(chǎn)品，如飼料、種子、農(nóng)藥、疫苗、機(jī)器等。

大北農(nóng)還有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)——智農(nóng)商城。這是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，但僅服務(wù)于大北農(nóng)自己的會(huì)員，不像淘寶、京東等平臺(tái)對(duì)公眾進(jìn)行開放。大北農(nóng)的業(yè)務(wù)都是在網(wǎng)上下單進(jìn)行訂購(gòu)，線下大北農(nóng)只提供一些服務(wù)。“這樣一來(lái)，大北農(nóng)銷售量的90%就都是通過(guò)線上進(jìn)行的，開通到目前為止我們總共實(shí)現(xiàn)了300多億元的交易額?！毖λ匚恼f(shuō)。

2015年，大北農(nóng)計(jì)劃將智農(nóng)商城與豬管網(wǎng)結(jié)合起來(lái)。也就是說(shuō)，將豬管網(wǎng)里面的豬輸送到智農(nóng)商城里面，大北農(nóng)就成為生豬交易里面很重要的出貨方，再與一些屠宰場(chǎng)直接進(jìn)行對(duì)接。這樣一來(lái)，大北農(nóng)可以替代某些類似于豬販子、豬經(jīng)紀(jì)的中介角色，縮短產(chǎn)業(yè)鏈，提高交易效率。

在大北農(nóng)的設(shè)想中，從養(yǎng)殖戶到屠宰場(chǎng)，從屠宰場(chǎng)到食品廠，再到終端消費(fèi)者，各個(gè)交易環(huán)節(jié)都會(huì)發(fā)生改變。在豬管網(wǎng)上，不僅能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可追溯，還可以用來(lái)做生豬交易。整個(gè)鏈條就會(huì)慢慢變短，很多節(jié)點(diǎn)消失，中間利益重新分配，圍繞一個(gè)核心形成一個(gè)大生態(tài)圈。

薛素文認(rèn)為，未來(lái)單個(gè)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將不復(fù)存在，取而代之的是一個(gè)生態(tài)圈和另一個(gè)生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)。2012年，大北農(nóng)就開始著手把供應(yīng)鏈里的合作伙伴都聚合在一起，其中包括經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、屠宰場(chǎng)以及設(shè)備廠商和金融機(jī)構(gòu)。通過(guò)簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，使大家變成事業(yè)財(cái)富共同體。

養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)中，小而散的現(xiàn)象非常突出，致使行業(yè)效率很低，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)少，使規(guī)模效應(yīng)的作用遞減，養(yǎng)殖企業(yè)的整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。這也給信息技術(shù)發(fā)揮作用留出了空間。

為豬提供金融服務(wù)

那么，在大北農(nóng)的“生態(tài)圈”中，金融機(jī)構(gòu)是怎樣融入進(jìn)來(lái)的？

大北農(nóng)的七八百個(gè)市場(chǎng)財(cái)務(wù)人員都活躍在客戶的豬場(chǎng)或家里，除了幫客戶打理日常經(jīng)營(yíng)，還要做一個(gè)重要工作：小額信貸。在假設(shè)層面上，大北農(nóng)做小貸，業(yè)務(wù)員就是信貸員，財(cái)務(wù)人員就是風(fēng)控人員，小貸公司的人只是做最后的管理工作。

豬管網(wǎng)系統(tǒng)記錄的數(shù)據(jù)，可以作為對(duì)豬農(nóng)進(jìn)行貸款的依據(jù)?！拔覀冇辛舜髷?shù)據(jù)的積累，就可以自己做模型，通過(guò)對(duì)客戶的綜合判斷來(lái)篩選優(yōu)質(zhì)客戶。做起來(lái)會(huì)比別人更得心應(yīng)手，風(fēng)險(xiǎn)比較低?！贝蟊鞭r(nóng)既可以將豬農(nóng)引入自己的金融業(yè)務(wù)，也可以推薦給銀行機(jī)構(gòu)。

首先，大北農(nóng)可以與銀行合作，直接給養(yǎng)殖戶提供貸款。大北農(nóng)通過(guò)對(duì)交易數(shù)據(jù)、供產(chǎn)銷數(shù)據(jù)的累計(jì)，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，把AA級(jí)以上最好的客戶推薦給銀行，把A級(jí)客戶留給自己。“我們沒有任何擔(dān)保，只是告訴銀行，我們提供的信息是對(duì)的，我們對(duì)客戶的評(píng)價(jià)是客觀的。最后我們的壞賬率非常低。” 光大、廣發(fā)、平安、招商、民生等銀行都加入了大北農(nóng)的合作體系。

其次，通過(guò)評(píng)級(jí)，大北農(nóng)自己做了大概64億元的賒銷款，從財(cái)務(wù)角度是應(yīng)收賬款。這建立在對(duì)客戶嚴(yán)格評(píng)估的基礎(chǔ)之上，再輔以嚴(yán)格的資金合同。2013年，最高峰時(shí)應(yīng)收賬款余額接近13億元，但到了年底，賬款留到客戶那邊的不到4億元。

第三，可以發(fā)展小微信貸作為一種補(bǔ)充，解決銀行周期性管理需求與養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)周期的沖突。比如，每年12月31日銀行一般都要收回貸款，但養(yǎng)殖戶的豬還沒有賣出去，這時(shí)大北農(nóng)就可以短期貸款給養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶還了銀行，銀行就會(huì)再放款給養(yǎng)殖戶，大北農(nóng)再收回貸款。

不管是給銀行推薦的貸款，還是大北農(nóng)給客戶的賒銷以及小貸，都在同一個(gè)資信平臺(tái)上。這個(gè)平臺(tái)有資信分析系統(tǒng)，即評(píng)級(jí)系統(tǒng)，通過(guò)信用能力、信用度和環(huán)境指數(shù)的計(jì)算來(lái)做信用評(píng)級(jí)。

這其實(shí)是大北農(nóng)的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品“農(nóng)戶貸”?！霸谶@一過(guò)程中，我們相當(dāng)于信息中介，去年這一部分貸款總共做了9.7億元，不良資產(chǎn)僅只有100余萬(wàn)元”。

2014年，大北農(nóng)還做了另外一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品“農(nóng)富寶”。這個(gè)產(chǎn)品的靈感來(lái)源于支付寶和余額寶，它將二者的功能結(jié)合起來(lái)。豬農(nóng)資金存取十分方便，無(wú)論多大金額的資金，都可以立馬取出來(lái)。

大多數(shù)養(yǎng)殖戶的存款都在銀行里，而且匯款方式都是電匯，效率低且落后。以前大北農(nóng)的結(jié)算方式主要是通過(guò)和銀聯(lián)合作，一筆業(yè)務(wù)費(fèi)是3元，成本很高。一旦智農(nóng)商城只接受農(nóng)富寶這一支付方式，后者的業(yè)務(wù)量就很可能會(huì)迅速增長(zhǎng)。

將這些金融業(yè)務(wù)集中在一起，基于智農(nóng)網(wǎng)上的用戶購(gòu)買數(shù)據(jù)和個(gè)人信息，大北農(nóng)形成了一個(gè)大系統(tǒng)“農(nóng)信網(wǎng)”。農(nóng)信網(wǎng)為客戶提供閉環(huán)式小微金融服務(wù)，從而進(jìn)一步提高了客戶黏性，但農(nóng)信網(wǎng)的內(nèi)容與服務(wù)機(jī)制仍然需要進(jìn)一步完善。

在金融領(lǐng)域，數(shù)據(jù)比貨幣更重要的時(shí)代到來(lái)了，而農(nóng)村金融的最大障礙是信息不對(duì)稱、數(shù)據(jù)不全面。要想撬動(dòng)萬(wàn)億元級(jí)別的農(nóng)村金融市場(chǎng)，必須不斷采集新鮮數(shù)據(jù)，擁有大數(shù)據(jù)加工能力，在眾多養(yǎng)殖戶中篩選出最好的客戶。

養(yǎng)豬人的快樂生態(tài)圈

強(qiáng)調(diào)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是否意味著大北農(nóng)會(huì)成為一家“輕資產(chǎn)”公司呢？筆者曾經(jīng)就此問題與公司高管溝通，按其說(shuō)法，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)雖然受到行業(yè)發(fā)展的種種影響，但它與新業(yè)務(wù)是互補(bǔ)的關(guān)系。

大北農(nóng)的業(yè)務(wù)體系被描述成一個(gè)金字塔，現(xiàn)有的飼料、種子等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是金字塔基座；而以互聯(lián)網(wǎng)為特征的養(yǎng)殖服務(wù)業(yè)務(wù)壯大之后，又能更好地反哺基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

最初，大北農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)只是要“創(chuàng)新營(yíng)銷模式，推動(dòng)飼料銷量增長(zhǎng)”。但慢慢地，這種看法變了。

傳統(tǒng)模式中，大北農(nóng)為貼近市場(chǎng)、節(jié)約成本，在全國(guó)各地設(shè)立專門從事配合料和濃縮料生產(chǎn)加工的子公司。子公司通過(guò)向總部采購(gòu)預(yù)混料作為原料，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，進(jìn)行配合料和濃縮料的加工，就近銷售給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或養(yǎng)殖戶。

這種模式挺好，而且“互聯(lián)網(wǎng)會(huì)讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越短，如果農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融做成功了，我相信整個(gè)行業(yè)的生態(tài)鏈都會(huì)發(fā)生很大變化?！?薛素文以此為基礎(chǔ)，描述了互聯(lián)網(wǎng)將帶給養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)的變化。

以前，在飼料企業(yè)的商業(yè)模式中，經(jīng)銷商是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)角色。他們?cè)跔I(yíng)銷決策、賬款管理、市場(chǎng)反饋、信用評(píng)級(jí)等方面有較大的話語(yǔ)權(quán)。如果互聯(lián)網(wǎng)金融成功，除了分銷業(yè)務(wù)，其他都可以通過(guò)社會(huì)化金融體系來(lái)解決，這樣廠家與養(yǎng)殖戶就可以高效地直接對(duì)接。

隨著規(guī)模化養(yǎng)殖的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度提高，經(jīng)銷商也在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。他們與廠商和養(yǎng)殖戶不再是買賣關(guān)系，而是在一個(gè)大生態(tài)圈中記錄、生產(chǎn)、傳遞信息和提供專業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。

可以這樣來(lái)描述大北農(nóng)的模式藍(lán)圖：通過(guò)豬管網(wǎng)提高養(yǎng)豬效率，掌控養(yǎng)殖業(yè)大數(shù)據(jù)；在掌握生豬、豬農(nóng)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，發(fā)展農(nóng)資交易平臺(tái)及生豬交易平臺(tái)，提高農(nóng)業(yè)交易效率；在財(cái)務(wù)體系輸出和產(chǎn)業(yè)鏈大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，開展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，提高農(nóng)村融資效率。

最終，豬管網(wǎng)、智農(nóng)商城、農(nóng)信網(wǎng)三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，以手機(jī)“智農(nóng)通”App為入口（PC互聯(lián)網(wǎng)的入口則是智農(nóng)網(wǎng)），形成“管理-交易-金融”的閉環(huán)。

理想狀態(tài)是：覆蓋線上線下的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與金融生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)從飼料、種子農(nóng)資采購(gòu)，到生產(chǎn)管理、產(chǎn)品銷售、金融服務(wù)的全鏈條綜合服務(wù)。這種模式可以應(yīng)用在養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，以后也可以用在種植產(chǎn)業(yè)鏈，甚至大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)上的推廣。

這樣說(shuō)有些抽象，但“我們正在做的事可以用以下幾個(gè)字來(lái)概括：豬管理、豬交易、豬金融——養(yǎng)豬人的快樂生態(tài)圈?！毖λ匚恼f(shuō)。

傳統(tǒng)農(nóng)牧業(yè)并沒有形成一條連貫的價(jià)值鏈。各中間環(huán)節(jié)存在許多鉆空子的機(jī)會(huì)。養(yǎng)殖行業(yè)整體、長(zhǎng)期的虧損，與這些不無(wú)關(guān)系，而在互聯(lián)網(wǎng)的契機(jī)之下，連接各個(gè)環(huán)節(jié)以形成一個(gè)良性的生態(tài)圈成為可能。

其實(shí)，大北農(nóng)這些努力的意義在于，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、交易、融資、流通的效率。只要有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改良空間，那么就有傳統(tǒng)企業(yè)的突破空間。