“淡季”不淡 五一節(jié)后店長(zhǎng)需要做什么？

葉光

最近一段時(shí)間，店長(zhǎng)這個(gè)詞的出現(xiàn)頻率高了很多倍，似乎一夜之間，老板都知道有個(gè)好店長(zhǎng)是多么重要，也開(kāi)始相信培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的重要性。春節(jié)時(shí)，我發(fā)送了春節(jié)后三件事（抓銷售，清庫(kù)存，增會(huì)員）的文章，五一又將是一個(gè)銷售高峰，為了避免五一之后的“淡季”，今天想跟店長(zhǎng)們聊聊五一后千點(diǎn)啥才是王牌店長(zhǎng)，才能解放老板那顆懸著的心。

五一之后三大招可以分為：抓銷售，練內(nèi)功，穩(wěn)會(huì)員。

抓銷售

銷售，永遠(yuǎn)都是老生常談的話題，但是每個(gè)階段怎么抓銷售是有側(cè)重點(diǎn)的，為什么今天一部分店長(zhǎng)在迷茫，為什么一部分店長(zhǎng)壓力大，為什么一部分店長(zhǎng)失去了激情？原因就在于每一位店長(zhǎng)都知道抓銷售是職責(zé)所在，但是輕重不分，主次混淆，導(dǎo)致每天只看任務(wù)與銷售，每天都在糾結(jié)完不成，每天都看不到自己進(jìn)步，每天都糾結(jié)在數(shù)字帶來(lái)的壓力當(dāng)中，只知道身心疲憊地解決問(wèn)題，卻不知道冷靜思考解決的方案。

事實(shí)上，淡季促銷，有著不一樣的“玩兒法”。

首先，要明確淡季銷售的品類，從而在氛圍上搶占先機(jī)，瞬間如夏的天氣，店里沒(méi)點(diǎn)清爽怡人的氛圍怎么行，有的店還掛著春節(jié)或者三八節(jié)乃至五一可能留下來(lái)的暖色調(diào)宣傳品，如紅色吊旗、條幅等，此時(shí)都要盡快換為冷色調(diào)的藍(lán)色吊旗、櫥窗海報(bào)、地貼、條幅、地角海報(bào)、柜臺(tái)條等氛圍（西北地區(qū)由于氣候原因可以依據(jù)情況先換成綠色過(guò)渡一下），調(diào)整顧客心理作用上的清爽感，增加顧客靜心留店的時(shí)間。

明確淡季銷售品類后，重點(diǎn)突出陳列并強(qiáng)化培訓(xùn)，這個(gè)時(shí)間建議品類為彩妝含甲油類，面膜、防曬、原液、洗發(fā)產(chǎn)品（尤其是新概念類洗護(hù)產(chǎn)品），身體類（沐浴、磨砂、花瓣水及身體噴霧、走珠、香膏、脫毛等）產(chǎn)品，毛孔清透類產(chǎn)品，洗滌類（易晾干的洗衣類產(chǎn)品、抗菌性強(qiáng)的家居清潔用品、帶來(lái)清新氣味及涼爽感覺(jué)的衣物噴霧等）產(chǎn)品等。

店內(nèi)陳列要注意突出重點(diǎn)，冬季產(chǎn)品最好暫時(shí)封箱下架騰出足夠空間，中島布局上要突出防曬、洗發(fā)、身體類和面膜。以往店內(nèi)中島有擺放護(hù)膚品，到了夏天嫌麻煩不調(diào)整陳列，卻不知道顧客進(jìn)店分不清重點(diǎn)，看到了夏天不是很感興趣的乳液、霜等產(chǎn)品，一瞬間就沒(méi)有購(gòu)物欲望了。這個(gè)細(xì)節(jié)一定要把握，而且店內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行陳列調(diào)整，尤其是結(jié)構(gòu)性的，會(huì)很容易給顧客新奇感。如果沒(méi)有這種感覺(jué)，第一顧客沒(méi)有需求時(shí)不會(huì)來(lái)店，因?yàn)樗伴]著眼睛”都能找到她的需要，失去了客流；第二顧客建立不起“逛”的興趣，這樣的店也無(wú)法給顧客“時(shí)尚新鮮”的欲望記憶。從而徹底影響到來(lái)店客流的持續(xù)性。

陳列突出后，要懂得如今不是酒香不怕巷子深的年代，酒香也得勤吆喝。所以不光陳列重要，輔助宣傳也很重要。應(yīng)季品類最起碼的一點(diǎn)就是讓顧客感到“就該現(xiàn)在用”。所以必須把好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透，才有顧客共鳴。比如防曬如果不跟曬傷、抗斑聯(lián)系，沐浴露不跟汗味聯(lián)系，脫毛不跟泳裝尷尬聯(lián)系，是很難呼喚顧客共鳴的。

既要說(shuō)到好處，也要說(shuō)到痛處，還要說(shuō)到癢處。比如那些帶來(lái)浪漫幻想的香水沐浴露、留香持久的洗護(hù)等，用多重感觸吸引顧客。這就要靠企劃手段加強(qiáng)展架上對(duì)應(yīng)品類的宣傳，必要時(shí)還要注意“聲光電”的立體手段，比如陳列展架上的Pad顯示器，只要內(nèi)容精致，音量合理，對(duì)于吸引顧客，還是有很大作用的。

其次，就是總結(jié)去年相同時(shí)期的銷售，設(shè)立今年目標(biāo)，有利于規(guī)范每一階段的工作，量化效果。比如去年同時(shí)段脫毛類產(chǎn)品的銷售（個(gè)數(shù)，銷量），設(shè)立今年的目標(biāo)。從品類上來(lái)說(shuō)，應(yīng)季品類的上升空間還是十分巨大的，我本人在管理期間對(duì)應(yīng)季品類計(jì)劃要求增長(zhǎng)均在100%以上。

工欲善其事，必先利其器。有了足夠的視覺(jué)氛圍后，店內(nèi)的冷氣，音樂(lè)，充分的體驗(yàn)流程，良好的助銷工具與方式，都是搶占淡季市場(chǎng)最佳的武器。淡季店內(nèi)要多一些讓顧客停留的工具或方式，比如化妝椅、冷風(fēng)機(jī)、手機(jī)消毒設(shè)備、水分測(cè)試儀或頭皮按摩機(jī)等，投入都不大，但是對(duì)于延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加顧客滿意度方面，效果明顯。只有店內(nèi)顧客多起來(lái)，外面顧客才會(huì)走進(jìn)來(lái)。

品類延展帶動(dòng)淡季大單。淡季中很多應(yīng)季品類看似無(wú)關(guān)，實(shí)則緊密相連，找到鏈接點(diǎn)，并做好連帶銷售，所謂的“淡季”也就自然不愁了。防曬、面膜、洗發(fā)、身體類產(chǎn)品可以看做是夏季銷售的四大金剛。

首先有關(guān)于防曬，前段時(shí)間品觀網(wǎng)推送過(guò)一篇五倍增長(zhǎng)的文章，有信心突破自我的店長(zhǎng)可以認(rèn)真嘗試一下，起碼我以前是這樣做過(guò)的。防曬的銷售就不再此贅述了，“金剛類”產(chǎn)品的銷售主要依托醒目陳列，誘人賣點(diǎn)，極致體驗(yàn)，巧妙連帶。比如面膜中跟防曬的連帶幾乎是無(wú)縫隙的，無(wú)論是曬前的補(bǔ)水，還是曬后的冰膜修復(fù)、美白修復(fù)乃至夜間的深度補(bǔ)水等，一個(gè)防曬可以賣掉一個(gè)療程的面膜。

同樣，除了洗發(fā)水沐浴露的傳統(tǒng)賣法外，用防曬的觀點(diǎn)對(duì)頭發(fā)和身體引起保護(hù)也是洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的新賣點(diǎn)。面部要防曬后修復(fù)，身體也如此，所以把身體產(chǎn)品打造出護(hù)膚級(jí)別的賣點(diǎn)，也會(huì)有身體的清潔、補(bǔ)水、修復(fù)、保濕的相關(guān)銷售提升，在此基礎(chǔ)上別忘記百搭的原液，要利用好原液的賣點(diǎn)，原液在防曬前使用可以起到打底并提前保濕的作用?？梢越ㄗh顧客把一支原液放在冰箱里保存，每天曬后使用，就自制了比蘆薈膠更高級(jí)的冰鎮(zhèn)蘆薈原液，用來(lái)加強(qiáng)修復(fù)效果。

練內(nèi)功

老板一直在頭疼自己團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢，沒(méi)有得力干將，五一之后銷售有一定的平淡期，人員的工作安排相對(duì)會(huì)比較寬松，正好拿來(lái)認(rèn)真思考、分析、解決。其實(shí)有關(guān)于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題要分幾個(gè)不同的層面來(lái)理解。

第一，是否找到了問(wèn)題的根源，而不是一味在解決問(wèn)題上占用大量時(shí)間。比如在客流方面，很多店盲目追求降低價(jià)格，以為加大活動(dòng)力度可以帶來(lái)客流，卻沒(méi)有意識(shí)到店內(nèi)品類對(duì)顧客的吸引度，沒(méi)有看到自己的會(huì)員活躍度方式，沒(méi)有意識(shí)到店內(nèi)細(xì)節(jié)給顧客的滿意度等等。找出癥結(jié)解決根源，比“勤奮”解決表面現(xiàn)象更重要。

第二，團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有彼此協(xié)助又互相監(jiān)督的組織架構(gòu)，形成有效的“軸承式”工作。我們平時(shí)談到產(chǎn)業(yè)鏈，其實(shí)化妝品店內(nèi)部也是一個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈”，從采購(gòu)（需求滿足），到倉(cāng)儲(chǔ)（合理庫(kù)存），到物流（及時(shí)配發(fā)），到培訓(xùn)（賣點(diǎn)提?。?，到企劃（指導(dǎo)陳列），到店長(zhǎng)（連帶訓(xùn)練），到店員（推向市場(chǎng)），到客服（反饋感受），到財(cái)務(wù)（數(shù)據(jù)分析），到行政（績(jī)效考核），回到采購(gòu)（優(yōu)勝劣汰）。

這個(gè)小“產(chǎn)業(yè)鏈”中，包含各環(huán)節(jié)的相互協(xié)調(diào)，也有彼此制約，最終回歸本質(zhì)。很多老板，覺(jué)得后勤體系產(chǎn)生不了直接的利潤(rùn)，導(dǎo)致一味把工作壓向門店“前線”，忽略了作戰(zhàn)指揮部的重要作用。一旦出了問(wèn)題，只會(huì)一味“撲火”，卻沒(méi)有建立“防火”機(jī)制。當(dāng)然，組織架構(gòu)也不能為了“建立”而建立，要有明確的崗位職責(zé)細(xì)節(jié)描述，和各環(huán)節(jié)溝通匹配的監(jiān)督考核，才能確保人盡其職。

第三，工作過(guò)程是人在發(fā)揮作用，還是制度流程在發(fā)揮作用。能讓組織完善，自主運(yùn)行的，靠的一定是制度和流程。為什么很多店的店長(zhǎng)不敢休息，因?yàn)橐恍菹?，店?nèi)很多事務(wù)推進(jìn)不了，有時(shí)顧客退貨都要給店長(zhǎng)打電話，萬(wàn)一接不通，顧客情緒激動(dòng)又帶來(lái)了新的損失。甚至有的店一旦遭遇店長(zhǎng)辭職，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)一落千丈。從根本上說(shuō)，都是對(duì)制度和流程不完善不尊重造成的，任何組織都不能依靠人的管理，人，只是讓制度和流程更加完善。

第四，有沒(méi)有換位思考團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與流失。真心冷靜的老板，是否肯接受如下的思考：

（1）你現(xiàn)有的管理方式是依靠指揮、控制、命令等傳統(tǒng)管理手段，還是員工發(fā)自內(nèi)心的自主自愿行動(dòng)？

（2）你在企業(yè)推行的政策是為了企業(yè)效益的翻番還是為了激發(fā)員工更加自主地為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？

（3）你給員工豐厚的福利、期權(quán)、股票，是為了用這些金手銬栓牢員工舍不得離開(kāi)你，進(jìn)而可以為你創(chuàng)造更多的價(jià)值，還是發(fā)自內(nèi)心的對(duì)員工付出的肯定？

第五，團(tuán)隊(duì)是否與時(shí)俱進(jìn)，而不是活在自己的世界里。比如互聯(lián)網(wǎng)思維是否真正讓團(tuán)隊(duì)重燃創(chuàng)業(yè)激情？傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)背景下為什么要變革：80后、90后的消費(fèi)者浪潮，客觀上促使4億多80后、90后逐步成為市場(chǎng)的消費(fèi)主力，而他們天生親近網(wǎng)絡(luò)，尤其是90后更是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，所以當(dāng)你的企業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)發(fā)生關(guān)系的時(shí)候，意味著4億多80后、90后跟你也沒(méi)什么關(guān)系，當(dāng)他們跟你沒(méi)關(guān)系的時(shí)候，意味著他們口袋的錢跟你也沒(méi)什么關(guān)系。

最后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展推翻了信息不對(duì)稱，帶來(lái)了人與信息的無(wú)限自由鏈接，意味著過(guò)去所有依靠信息不對(duì)稱的盈利模式將瞬間坍塌?；ヂ?lián)網(wǎng)不會(huì)單獨(dú)存在，就像傳統(tǒng)行業(yè)也不會(huì)脫離互聯(lián)網(wǎng)單獨(dú)存在一樣，需要的是有效結(jié)合，無(wú)論如何結(jié)合，一個(gè)原則不會(huì)改變：那就是圍繞用戶。

第六，老板對(duì)于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)是否真的敞開(kāi)，還是反而成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展受限的天花板？我經(jīng)?？吹絺€(gè)別老板要團(tuán)隊(duì)提交工作計(jì)劃但是老板本身日常又臨時(shí)追加很多瑣碎性事務(wù)，團(tuán)隊(duì)列出計(jì)劃A、B、C，老板追加了D，在沒(méi)有過(guò)問(wèn)團(tuán)隊(duì)細(xì)節(jié)的情況下，又安排了E、F、G，然后反過(guò)來(lái)就責(zé)問(wèn)團(tuán)隊(duì)為什么沒(méi)有完成A，于是團(tuán)隊(duì)束手束腳，不再敢主動(dòng)開(kāi)展工作，而是每天被動(dòng)等待老板發(fā)布隨時(shí)的命令。老板卻又要怪罪團(tuán)隊(duì)沒(méi)有主動(dòng)性，惡性循環(huán)。

那么，重新思考了各個(gè)環(huán)節(jié)后，這個(gè)夏天要做的事還真不少，內(nèi)功這張化妝品店生存的王牌，值得好好鍛煉一下。

第一，完善制度、流程，讓所有店長(zhǎng)參與制定、修改所有制度、流程，既是一次全員的學(xué)習(xí)，也綜合了基層的建議，而且參與過(guò)，就等于店長(zhǎng)有了承諾，制度和流程是你參與完成的，榮譽(yù)感不必說(shuō)，更要以身作則了吧。

第二，建立并逐步完善后勤體系，磨刀不誤砍柴工。團(tuán)隊(duì)建立好，才有眾人拾柴火焰高，寫清楚各個(gè)崗位要工作的細(xì)節(jié)和步驟與要求，以確保老板的工資準(zhǔn)確到位發(fā)放給合理的崗位。

第三，明確備部門的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，包括連鎖店店長(zhǎng)的執(zhí)行力、日常工作、銷售達(dá)成、會(huì)員吸納等。

第四，排查門店所有品牌的合理?xiàng)l碼，合理品類和缺失品類，完善客戶需求，吸引更多客戶到店，買得到他們需要的商品。良好的銷售不是如何去賣，而是幫助顧客放心地買。

第五，培養(yǎng)“全能”店長(zhǎng)，技多不壓身，有遠(yuǎn)見(jiàn)的店長(zhǎng)不會(huì)把對(duì)自己的鍛煉當(dāng)做是活多錢少，他們更樂(lè)于接受讓他們更強(qiáng)大的學(xué)習(xí)方式。

如何合理要貨，如何管控庫(kù)存，如何更好地陳列商品贏得顧客關(guān)注，如何更結(jié)合顧客需求乃至顧客“快感”地介紹商品，如何找到同類商品的差別，如何關(guān)注店內(nèi)細(xì)節(jié)讓顧客更加滿意（細(xì)到不同時(shí)間段的音樂(lè)、進(jìn)店的香氛、店員的接待、極致的體驗(yàn)、高滿意度的服務(wù)等），如何精準(zhǔn)地進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析來(lái)排查任務(wù)的完成、新需求的提升等等。這些都是店長(zhǎng)需要學(xué)習(xí)的技能。

這一階段更要讓店長(zhǎng)開(kāi)始練習(xí)“社交”能力，那就是讓更多周邊商戶的店員、商戶的顧客走到我們的店內(nèi)來(lái)。以往店長(zhǎng)都是守在店內(nèi)管理，如今要學(xué)會(huì)走出去開(kāi)辟新的“戰(zhàn)場(chǎng)”！店長(zhǎng)要讓自己做好培訓(xùn)師、數(shù)據(jù)分析師、滿意度培養(yǎng)師、演講師、感染師等！

第六，讓店員變得“更強(qiáng)大”。店員能不能全場(chǎng)銷售不取決店內(nèi)的提成方式，而是個(gè)人的綜合能力。利用這個(gè)不忙的時(shí)間段，充分鍛煉店員對(duì)店內(nèi)“高回頭率”產(chǎn)品的認(rèn)知，從而在激情介紹、完美演示、極致體驗(yàn)上成為更強(qiáng)大的店員，如果店員對(duì)于跟顧客的交流方式、演示手法、體驗(yàn)感覺(jué)更在意，那么銷售還是問(wèn)題嗎？如果每位店員都可以為顧客畫出精致的妝容，提供迷人的護(hù)膚體驗(yàn)和驚喜的新品試用，那么業(yè)績(jī)還用擔(dān)憂嗎？對(duì)于新員工更要加強(qiáng)這一階段的快速成長(zhǎng)，以天為單位明確內(nèi)容。但是我要囑咐各位一句，千萬(wàn)不要用員工的悟性去管理員工，以為說(shuō)到了員工就一定會(huì)了，不會(huì)就是不用心，對(duì)于員工的管理，一定秉持三原則，“說(shuō)給他聽(tīng)，做給他看，讓他試試”，鼓勵(lì)與耐心相結(jié)合，幫扶與鍛煉相促進(jìn)，最后一定落實(shí)檢查，獎(jiǎng)懲分明。

武林高手不在意招式的寶典，更看重內(nèi)功的秘籍，所以與其每天困擾如何做好，還不如沉下心來(lái)練習(xí)內(nèi)功，把每一個(gè)環(huán)節(jié)完善，讓制服與流程發(fā)揮作用，使每一個(gè)人都有明確的鍛煉“作業(yè)”。

穩(wěn)會(huì)員

品觀網(wǎng)之前的一篇文章談到了會(huì)員，主題是增會(huì)員，有了流量才有顧客，有了顧客才有用戶，有了用戶才有會(huì)員，有了會(huì)員才有粉絲，有了粉絲才有忠誠(chéng)。但是有了會(huì)員到底怎么維護(hù)呢？

不弄懂會(huì)員，都不是真愛(ài)。

會(huì)員不是你想愛(ài)，想愛(ài)就能愛(ài)。會(huì)員卡的最高境界就是“結(jié)婚證”，做到會(huì)員對(duì)我們的專一，而不是現(xiàn)在，誰(shuí)有便宜去誰(shuí)家。

化妝品店的會(huì)員數(shù)量不少，但是互動(dòng)率很低，活躍度不夠，導(dǎo)致大量會(huì)員“休眠”，只有一部分會(huì)員來(lái)店。一個(gè)巴掌拍不響，今天會(huì)員的種種“劣跡”，固然有顧客細(xì)分中的問(wèn)題，同樣也有我們自身的問(wèn)題。

那么，對(duì)于會(huì)員的數(shù)據(jù)分析要注意哪些？首先，分析要基于準(zhǔn)確的資料和不斷更新的數(shù)據(jù)。顧客認(rèn)同會(huì)員但不愿意留資料怎么辦？理解顧客，分析心理，簡(jiǎn)化填寫手續(xù)，說(shuō)明顧客資料的安全性，發(fā)自肺腑，帶有感染力來(lái)說(shuō)明作為會(huì)員所能得到的權(quán)益，比如優(yōu)先交款、免費(fèi)服務(wù)、生日禮品、抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、積分兌換等（后文會(huì)繼續(xù)介紹回饋形式）。

留取資料黃金話術(shù)：

1.（顧客怕麻煩，不想填）姐姐，您說(shuō)，我替您填，很簡(jiǎn)單，您只需要留下姓名和聯(lián)系方式就可以了。1分鐘輕松搞定，您貴姓？

2.（顧客猶豫，不想提供資料）您不用擔(dān)心，留下您的資料，就是為了感謝您對(duì)我們化妝品店的支持，在生日或節(jié)日時(shí)為您送份小禮物。同時(shí)，也是為了更好地給您提供服務(wù)，有好消息我們都會(huì)第一時(shí)間通知您。我?guī)湍?，?qǐng)問(wèn)您貴姓？

3（顧客擔(dān)心資料的安全性和怕被騷擾）美女，您完全不用擔(dān)心，我們對(duì)資料都是嚴(yán)格保密的，否則會(huì)嚴(yán)懲！除了在您生日時(shí)送上祝福，在我們化妝品店里有贈(zèng)品時(shí)通知您之外，我們是絕不允許員工打擾會(huì)員的，這樣吧，我?guī)湍?，?qǐng)問(wèn)您貴姓？

其他收集資料的方式：WiFi已經(jīng)成為很多連鎖店提供顧客附加值服務(wù)的形式，通過(guò)登錄注冊(cè)或者發(fā)送上網(wǎng)驗(yàn)證碼等方式都可以收集顧客的手機(jī)號(hào)?？梢岳眉拿赓M(fèi)試用裝的機(jī)會(huì)來(lái)收集通訊地址，通過(guò)微信發(fā)放代金券來(lái)收集微信號(hào)，通過(guò)“閨蜜行動(dòng)”等暖心小贈(zèng)送獲取會(huì)員朋友的聯(lián)系方式等等。

有了準(zhǔn)確的資料，如何理解對(duì)會(huì)員的數(shù)據(jù)分析？

對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)分析一方面可以指導(dǎo)銷售營(yíng)運(yùn)，另一方面也可以提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

如沒(méi)有細(xì)分顧客，購(gòu)買特價(jià)商品的顧客被過(guò)分關(guān)注，反而忽視了對(duì)那些優(yōu)質(zhì)顧客的照顧。

重視會(huì)員數(shù)據(jù)分析，最好的辦法是專門做一個(gè)各店鋪會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完整率的指標(biāo)，每周排行公布，并通報(bào)表?yè)P(yáng)或批評(píng)，引起重視。

我們需要收集會(huì)員的哪些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)？理想狀態(tài)應(yīng)該收集這些顧客信息：姓名、性別、出生年月日、手機(jī)號(hào)碼、郵箱、通訊地址、閱讀愛(ài)好、微博賬號(hào)、微信賬號(hào)、月收入范圍、工作單位性質(zhì)等。收集這些數(shù)據(jù)是為了后期的分析和營(yíng)銷使用。

哪些會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)值得我們進(jìn)行定期分析？會(huì)員的新增數(shù)、占比率、貢獻(xiàn)率、會(huì)員客單數(shù)、會(huì)員件單價(jià)、有效會(huì)員總數(shù)、會(huì)員增長(zhǎng)率、流失率、平均回購(gòu)天數(shù)等。

分析了會(huì)員，對(duì)于會(huì)員的回饋及互動(dòng)有哪些？會(huì)員的回饋及互動(dòng)宗旨要明確，那就是：將心比心，換位思考；回饋及互動(dòng)形式不僅僅是積分返禮，形式多樣才能滿足不同會(huì)員。

優(yōu)選會(huì)員：定期抽取符合一定條件的會(huì)員，單獨(dú)到店回饋禮品或者送禮上門，在送上門的過(guò)程中，注意盡量到會(huì)員單位，一來(lái)讓會(huì)員有面子，二來(lái)可以給更多潛在顧客看到優(yōu)勢(shì)。

沙龍維護(hù)：店內(nèi)的美麗課堂，酒店沙龍小聚，甚至將來(lái)的田園茶會(huì)，都是拉近與會(huì)員距離最好的方式。

溫馨維護(hù)：對(duì)于填寫資料時(shí)不排斥我們與其溝通的會(huì)員，要有專門人員定期電話溝通，但是不建議介紹店內(nèi)活動(dòng)，只表達(dá)對(duì)會(huì)員的關(guān)心就足夠了，感動(dòng)是最好的廣告！

定點(diǎn)開(kāi)發(fā)：通過(guò)積極型的會(huì)員，對(duì)其單位或朋友圈進(jìn)行非商業(yè)純服務(wù)的開(kāi)發(fā)，講解護(hù)理知識(shí)，提供護(hù)理服務(wù)，專業(yè)是最好的說(shuō)服力！

附加值服務(wù)：把跨界進(jìn)行到底！利用思維活躍的關(guān)聯(lián)商家，如婚紗影樓、電影院、瑜伽會(huì)館、內(nèi)衣店、咖啡廳、飾品店、美發(fā)店等，對(duì)會(huì)員進(jìn)行服務(wù)，讓會(huì)員覺(jué)得會(huì)員卡物超所值。

會(huì)員維護(hù)并不難，難在勿忘初心，回歸商業(yè)本質(zhì)，尊重服務(wù)真誠(chéng)，就會(huì)吸引到越來(lái)越多的會(huì)員，粉絲才是最高境界。