實例剖析外貿(mào)企業(yè)如何選擇長期貿(mào)易合作伙伴的

■ 李銳杰 鄭州輕工業(yè)學(xué)院

外貿(mào)企業(yè)當(dāng)前承受著雙重壓力。2008年以來由美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)對中國外貿(mào)出口是一個沉重打擊，至今仍嚴(yán)重影響著我國外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展，同時外貿(mào)企業(yè)不得不面對人民幣升值的壓力，致使出口產(chǎn)品困難增加。外貿(mào)企業(yè)為了維持穩(wěn)定的出口，自然對企業(yè)合作伙伴的要求也越來越嚴(yán)格。那么外貿(mào)企業(yè)在選擇合作伙伴時會注重什么樣的原則，一般將選擇什么樣的合作伙伴呢？文章通過幾則案例來進(jìn)行剖析，找出外貿(mào)企業(yè)在和各類伙伴的合作中較重視的關(guān)鍵原則，也警醒即將或已經(jīng)和外貿(mào)企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的公司在以后的合作中自審其身，避免發(fā)生不必要的錯誤以致錯失合作良機(jī)。

一、始終保證產(chǎn)品質(zhì)量，堅決杜絕弄虛作假

國內(nèi)一些廠家很多時候不能理解“客戶至上，質(zhì)量第一”這樣一句被拿來當(dāng)了多年標(biāo)語的宣傳語的真正含義，他們有時甚至?xí)J(rèn)為外貿(mào)企業(yè)要求的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)簡直就是吹毛求疵。而常年和國外客戶打交道的外貿(mào)企業(yè)卻深刻了解產(chǎn)品質(zhì)量在合作中的至關(guān)重要性，因此他們總是會嚴(yán)格要求供應(yīng)商確保產(chǎn)品質(zhì)量。而一些供應(yīng)商為了得到外貿(mào)企業(yè)的訂單，往往在開始合作前會一口承諾保證產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)中部分產(chǎn)品卻以次充好，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)輕則賠償損失，重則賠償后又失去客戶。因此，外貿(mào)企業(yè)為了維持和客戶的長期合作，通常最為看重的就是供應(yīng)商能否一直保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，不在產(chǎn)品質(zhì)量上弄虛作假。

案例一：杭州某模具廠接到了來自一家荷蘭客戶的訂單，為某世界知名公司生產(chǎn)一款電子產(chǎn)品的塑料包裝盒。因為這款包裝盒要采用模具廠并不具備的折邊技術(shù)，因此需要尋找供應(yīng)商外包生產(chǎn)。模具廠選擇了折邊技術(shù)相對成熟的B廠和C廠進(jìn)行打樣。B廠和C廠在打樣期間也都積極配合客戶要求的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，客戶最終通過了樣品審核并下了第一筆訂單。在開始生產(chǎn)前，兩個工廠都承諾會嚴(yán)守質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全按照客戶核可樣進(jìn)行生產(chǎn)。生產(chǎn)前期兩個工廠都按照要求進(jìn)行全檢并及時送檢。但后來C廠開始提出因質(zhì)量要求太高，大貨產(chǎn)生不少報廢品，導(dǎo)致生產(chǎn)成本升高，希望一些微小的瑕疵品能夠通過質(zhì)檢。B廠也同樣提出高標(biāo)準(zhǔn)使大貨生產(chǎn)中報廢產(chǎn)品太多，導(dǎo)致成本上升，如果不能降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，希望提高產(chǎn)品單價以彌補(bǔ)損失。模具廠答應(yīng)送一些稍低標(biāo)準(zhǔn)的樣品給客戶檢驗，但是要求兩廠在得到客戶認(rèn)可前，包裝盒必須依然按照客戶核準(zhǔn)樣生產(chǎn)。于是在得到客戶回復(fù)之前，B廠仍然按照之前的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，C廠則認(rèn)為既然模具廠答應(yīng)送新樣估計問題不大，進(jìn)而把有小瑕疵的產(chǎn)品也攙進(jìn)了合格品中，但是在給模具廠送檢時卻只送合格品。幾天后荷蘭客戶否定了有微小瑕疵的新樣品質(zhì)量，但答應(yīng)提高單價。B廠在得知客戶反饋后要求質(zhì)檢員嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，C廠在得知消息時，為了減少損失，選擇隱瞞產(chǎn)品實情。收到貨物后荷蘭客戶嚴(yán)厲質(zhì)問模具廠為何沒有通過認(rèn)可的產(chǎn)品仍然進(jìn)行交貨，提出次品造成的全部損失將由模具廠來承擔(dān)。調(diào)查后，模具廠最終從C廠的貨款中扣掉了部分費用。之后，這款折邊包裝盒一直由B廠為模具廠進(jìn)行生產(chǎn)。模具廠也因為B廠生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定，雙方建立起長期的合作關(guān)系。

從上面的案例中我們可以看到，B廠和C廠為得到訂單，在打樣過程中都積極配合，努力提高樣品質(zhì)量以達(dá)到客戶要求。而在客戶下了訂單后，兩個工廠生產(chǎn)了一段時間才提出，因為客戶要求過嚴(yán)，報廢品太多成本升高。其實兩個工廠在打樣的過程中就應(yīng)該料到大貨生產(chǎn)中會出現(xiàn)的一些問題。但是由于他們都希望得到訂單，因此不愿在一開始就提出加價或者生產(chǎn)中可能會出現(xiàn)的問題。而在開始生產(chǎn)后，兩個廠家不再害怕訂單流失，于是提出了諸多問題。所不同的是，B廠在沒有得到明確答復(fù)前始終按照現(xiàn)有高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，而C廠則抱著僥幸心理放松對產(chǎn)品的檢驗，致使瑕疵品流進(jìn)大貨，最不可取的是C廠最終也沒有告知模具廠實情，以致最終引起客訴不得不進(jìn)行賠償。C廠最終斷送了和模具廠以后的合作機(jī)會，前期為這款產(chǎn)品所做的投資也付諸東流。而B廠雖然提出了一些問題，卻堅守了最后的原則，沒有在產(chǎn)品質(zhì)量上弄虛作假，始終嚴(yán)守客戶要求，最終贏得了為知名公司長期供貨的機(jī)會。

國內(nèi)的廠家如果想和外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行長期合作，勢必要認(rèn)真對待客戶提出的合理要求，對于客戶提出的要求確實做不到的，要及時提出問題，避免在生產(chǎn)過程中發(fā)生不可挽回的損失。國內(nèi)廠家尤其要認(rèn)真對待產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品質(zhì)量的長期穩(wěn)定。更要堅決杜絕在生產(chǎn)過程中以次充好、蒙混過關(guān)的不良行為，切實踐行“客戶至上，質(zhì)量第一”的原則，也只有這樣才能贏得和外貿(mào)企業(yè)長期合作的機(jī)會。

二、認(rèn)真對待客戶要求，注重細(xì)節(jié)戰(zhàn)勝對手

外貿(mào)企業(yè)每批貨的出口都少不了相應(yīng)的配套單據(jù)，尤其是信用證付款條件下對單據(jù)的制作要求更加嚴(yán)格，也特別能體現(xiàn)細(xì)微之處見真章。而直接和外貿(mào)企業(yè)有單據(jù)方面協(xié)作的主要就是貨運代理公司（以下簡稱貨代公司），他們處理單據(jù)時是否認(rèn)真謹(jǐn)慎，直接關(guān)系著外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品出口的順利與否。而一些貨代公司有時并不能切身感受外貿(mào)企業(yè)對單據(jù)的重視程度，以至于慢慢的流失掉一些客戶時還不明白到底怎么敗給了競爭對手。

案例二：國外客戶和蘇州某電機(jī)公司合作時經(jīng)常采用信用證付款,為了確保順利議付就勢必要求做到單單一致，單證一致。電機(jī)公司經(jīng)常合作的有兩家貨代公司，D貨代公司和E貨代公司。電機(jī)公司的單證員喬伊要同時負(fù)責(zé)與D貨代公司的單據(jù)操作員艾瑪和E貨代公司的單據(jù)操作員茱蒂進(jìn)行合作。合作之初，D貨代公司的單據(jù)操作員艾瑪和E貨代公司的單據(jù)操作員茱蒂都不能完全按照喬伊的要求制作單據(jù)，出口每票貨喬伊都需要反復(fù)核對貨代公司發(fā)給船公司的訂艙單，最終仍要核對四五次提單的內(nèi)容。因為信用證下對提單的要求有很多細(xì)節(jié)規(guī)定，需要逐字逐句檢查，也因此浪費了喬伊大量的時間。隨著合作的時間日久，D貨代公司的艾瑪逐漸了解到電機(jī)公司的客戶大多是信用證付款，喬伊每次發(fā)貨都要制作大量單據(jù)，并且不能有絲毫錯誤。于是艾瑪逐漸要求自己嚴(yán)格對待喬伊發(fā)的訂艙單和船公司出具的樣本提單，每份單據(jù)都反復(fù)核對，直到自己認(rèn)為準(zhǔn)確無誤再發(fā)給喬伊最終確認(rèn)。慢慢形成的合作默契，很大程度上節(jié)省了喬伊制作單據(jù)的時間，也在一定程度上保證了正本提單和信用證要求一致，艾瑪?shù)恼J(rèn)真行為減輕了喬伊不少工作量。而E貨代公司的茱蒂依然時常發(fā)錯誤百出的訂艙單和提單讓喬伊反復(fù)修改，浪費了大量時間在原本應(yīng)該由茱蒂來做的工作上。于是即使茱蒂后來有時報的運費價格低于艾瑪，喬伊也開始發(fā)更多的訂艙單給艾瑪所在的D貨代公司。等茱蒂發(fā)現(xiàn)喬伊發(fā)給他們公司的訂艙單越來越少時，才了解到原來只是因為單據(jù)多次修改，已經(jīng)導(dǎo)致E貨代公司被電機(jī)公司這個大客戶逐漸排除在合作之外。而等茱蒂試圖改變自己的工作態(tài)度認(rèn)真對待喬伊發(fā)來的訂艙單時，D貨代公司已經(jīng)成為了電機(jī)公司最大的貨代，同時E貨代公司漸漸了失去了和D貨代公司在更廣闊的市場中競爭的能力。

在兩家貨代公司和電機(jī)公司的合作案例對比中可以發(fā)現(xiàn)，合作開始兩家貨代公司單據(jù)操作員都沒能完全按照要求進(jìn)行操作，致使電機(jī)公司單證員需要頻繁進(jìn)行單據(jù)修改而工作量加大，工作效率降低。但是在合作進(jìn)行一段時間后，E貨代公司的單據(jù)操作員逐漸了解到電機(jī)公司的情況后，改變了之前的工作態(tài)度，嚴(yán)格控制了相關(guān)單據(jù)的錯誤之處。E貨代公司的細(xì)節(jié)把控大大降低了電機(jī)公司單證員的工作量，提高了彼此的工作效率。反觀D貨代公司單據(jù)操作員，在和電機(jī)公司合作之初沒有很好的配合制作出正確率較高的單據(jù)，給電機(jī)公司單證員帶來較多額外工作量。在合作了一段時間后D貨代公司單據(jù)操作員也沒有深入了解電機(jī)公司的詳細(xì)情況，繼續(xù)按照之前的工作態(tài)度馬虎對待單據(jù)制作，致使電機(jī)公司單證員不堪重負(fù)之下逐漸轉(zhuǎn)移訂單到已經(jīng)認(rèn)真對待單據(jù)制作、嚴(yán)把細(xì)節(jié)要求的E貨代公司。原本和E貨代公司勢均力敵的D貨代公司因為在單證制作和修改方面沒有認(rèn)真對待，就這樣逐步失去了和電機(jī)公司的合作。

因此，在競爭日益激烈的國際物流行業(yè)，貨代公司除了降低運費價格外，能否為外貿(mào)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)細(xì)節(jié)服務(wù)越發(fā)是貨代公司成敗的關(guān)鍵因素之一。要想成功獲得外貿(mào)企業(yè)認(rèn)可并建立起長期合作關(guān)系，貨代公司應(yīng)該認(rèn)識到細(xì)節(jié)決定成敗，如果能從細(xì)節(jié)處著手處理問題，便能在潛移默化中擊敗對手提升本公司的競爭力。

三、靈活運用各種方法，迅速解決突發(fā)狀況

在國際貿(mào)易往來中，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)常會遇到一些比較棘手的突發(fā)狀況。尤其在貨物已裝船出口過程中，一旦遇到需要對貨物進(jìn)行再處理的情況，就必須求助于操作貨物出口的貨代公司。而此時貨代公司的綜合實力和配合度就在解決突發(fā)事件的過程中得到彰顯，有能力并且愿意積極嘗試各種方法為外貿(mào)企業(yè)解決難題的貨代公司往往會引起企業(yè)重視并且最終獲得認(rèn)可，而一些在關(guān)鍵時刻無法急外貿(mào)企業(yè)所急，甚至推卸責(zé)任或者趁火打劫的貨代公司終將失去與外貿(mào)企業(yè)合作的機(jī)會。

案例三：蘇州某水泵企業(yè)有兩個集裝箱的水泵需要出口到韓國某公司，由F貨代公司代理承運出口。因客戶突然發(fā)現(xiàn)的上批貨的質(zhì)量問題，集裝箱到了目的港后客戶一直不提貨也不付余款，要求退運后再質(zhì)檢，水泵企業(yè)最后不得不進(jìn)行退運。為了免交目的港滯港費，水泵企業(yè)希望F貨代公司能盡快整理出退運需要的單據(jù)清單以及涉及到的各項費用報價。而F貨代公司接到水泵企業(yè)的退運申請后，并沒有立刻列出退運單據(jù)清單供水泵企業(yè)及時準(zhǔn)備，著急退運的水泵企業(yè)不得不每天催促F貨代公司。對于退運中需要的各項費用，F(xiàn)貨代公司不但報價偏高而且只給出了一個價格區(qū)間供水泵企業(yè)參考。水泵企業(yè)的人員只好轉(zhuǎn)而向G貨代公司咨詢退運事宜，雖然不屬于本公司職責(zé)，但G貨代公司盡力為水泵企業(yè)制作了一份退運單據(jù)清單和費用估價清單。在G貨代公司的幫助下，水泵企業(yè)很快準(zhǔn)備好退運的各種文件資料。并且在G貨代公司的提醒下，水泵企業(yè)通知F貨代公司申請了延長滯港期。最終水泵企業(yè)順利提交文件，兩個集裝箱的水泵被運了回來。接下來水泵企業(yè)找到韓國客戶指定的第三方檢驗公司進(jìn)行質(zhì)檢后又重新發(fā)貨給客戶，這一次水泵企業(yè)找的是G貨代公司進(jìn)行承運出口。也因為F貨代公司在這次退運貨物中的不稱職表現(xiàn)和冒然提高各項退運費用的價格，致使水泵企業(yè)對F貨代公司失去了信任，慢慢中斷了和這家公司的合作。而G貨代公司在水泵企業(yè)緊急關(guān)頭提供了大量幫助，及時解決了困難，贏得了水泵企業(yè)更多的信賴，使得之后雙方的合作更加愉快。

在這個案例中我們可以了解到，貨到目的港因客戶拒絕提貨而退運這件突發(fā)事件會導(dǎo)致水泵企業(yè)產(chǎn)生一筆大的額外損失。負(fù)責(zé)承運的F貨代公司沒有為水泵企業(yè)想辦法趕快解決這一問題，反而是在辦理退運的過程中處理事情拖拖拉拉并趁機(jī)抬高報價。原本沒有負(fù)責(zé)這項工作的G貨代公司反而為水泵企業(yè)提供了較多的幫助。G貨代公司選擇了在水泵企業(yè)突發(fā)狀況產(chǎn)生時提供力所能及的幫助，而等這批產(chǎn)品需要再次出口時，水泵企業(yè)自然而然選擇了G貨代公司來代理承運。并且因為這次退運事件，也讓F貨代公司逐漸失去了以后與水泵企業(yè)再合作的機(jī)會。而G貨代公司因為在一次突發(fā)事件中的鼎力相助，從此成為了水泵企業(yè)的長期合作伙伴。

在外貿(mào)企業(yè)和國外客戶進(jìn)行交易的過程中，很難控制貨物離廠后的突發(fā)狀況，而此時有一個能力強(qiáng)又配合度高的貨代公司則變成一件很重要的事情。在物流行業(yè)競爭激烈的今天，很多貨代公司為爭取客戶開始往往以低價取勝，但是在為客戶處理棘手問題時又不能盡職盡責(zé)。因此，如果想成為外貿(mào)企業(yè)的長期合作伙伴，貨代公司則必須換位思考為客戶爭取更多利益，在突發(fā)事件來臨時則更應(yīng)該發(fā)揮自身的公關(guān)能力，靈活運用各種辦法及時為客戶排憂解難。

綜上分析每個案例，各外貿(mào)企業(yè)篩選合作伙伴時都會根據(jù)一定的原則進(jìn)行綜合比較。大到供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量，小到貨代公司單據(jù)的修改次數(shù)這種細(xì)節(jié)問題，都是外貿(mào)企業(yè)平時所重視的關(guān)鍵問題。而作為外貿(mào)企業(yè)的合作伙伴，只有在日常的業(yè)務(wù)往來中細(xì)心觀察外貿(mào)企業(yè)在合作中一般較為關(guān)注的基本原則，并自審其身積極遵守這些原則，為外貿(mào)企業(yè)帶來更多利益的同時才能最終實現(xiàn)雙贏，達(dá)到長期合作的目的。▲

[1]許暉,許守任,王睿智.網(wǎng)絡(luò)嵌入、組織學(xué)習(xí)與資源承諾的協(xié)同演進(jìn)——基于3家外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的案例研究 [J].管理世界.2013（10）.

[2]李同方.外貿(mào)單證員的工作特點與基本要求 [J].商業(yè)經(jīng)濟(jì).2010（6）.