淺析投標報價決策的策略與技巧

石書羽

(遼寧建筑職業(yè)學院，遼寧 遼陽 111000)

引言

我們處于一個商品經濟的時代，建筑行業(yè)的競爭可謂是越來與白熱化，所以在建筑業(yè)中我們的投標以及中標的難度就顯得越來越難。那么什么樣的投標書，以及如何合理的制定投標策略，以此來提高我們的中標質量以及中標率就成了十分重要的課題。在此基礎上本文針對筆者的一些實際建筑業(yè)的從業(yè)經驗，提出了我們建筑業(yè)在投標與中標之間的一些有益的策略希望可以為后來的研究者提供一些借鑒以及建議。

一、投標報價的程序與標價的組成

1．投標報價程序

一般來說，投標報價都是有著自己的程序的，我們的投標單位要根據即將爭搶的項目的相關資料進行梳理，從而在科學的基礎上提出了一些造價依據，并根據這個依據制定出一些有益的研究投標計策，并給出一個相對于容易中標又能保證利益的價格。此項工作可以看在是前期的工作，對于投標方來講具有百分之九十以上的成功決定性作用。所以針對報價這個過程我們不得小覷。因為在計算標價的時候我們還是要考慮到每一張工程圖紙的符合，考慮的每一道工序的認定，這對于我們確定工程量以及成本的核算有著重要的意義。值得注意的是在制定良好的投標策略時候要充分的考慮到競爭企業(yè)的實力以及可能性報價，這對于投標的命中率有著至關重要的效果。

2．標價組成

關于投標價格，除非合同中另有規(guī)定外，在標價的工程量清單中所報的單價和合價，以及報價匯總表中的價格應包括勞務、施工設備、材料、安裝、維護、保險、利潤、稅金、政策性文件規(guī)定及合同包含的所有風險和責任等各項費用。工程量清單中的每一單項均需計算填寫單價和合價，沒有填寫出單價和合價的項目將被認為此項費用已包括在工程量清單的其他單價和合價中，因此所有項目都不能遺漏。

二、投標報價的決策、策略與技巧

一般來說，我們建筑業(yè)的報價決策的涉及到很多專業(yè)人士，他們用風險分析以及科學的計算接活得到最后的標價計算，在報價決策進行的時候，我們應該注重一下幾個問題。

第一，明確報價決策的重要依據。在科學計算的基礎上得到了相應的價格，在基礎上要清楚的了解和計算競爭對手的標價概況，并作為最重要的價格參考，并做些適當?shù)恼{整。

第二，投標的過程中隨時可以發(fā)生多種多樣的狀況，所以在價格的確定上會有著很多的變化，這就使得我們的報價不可以死板的計算出來，要將決策者以及算標者的意見相結合，并探討出最終的答案。在算標人的科學認真分析的基礎上果斷的做出結果，在此技術上，我們的算標人要結合最大的利潤點以及承擔相對于最小的奉獻來制定決策和標價。所以說，我們的決策者要綜合各方面信息的基礎上，在利潤價值以及奉獻承擔上做出一些選擇和抉擇。

第三，不可盲目的遵從最低報價的原則。因為在招標的文件以及資料中我們很輕松的發(fā)展這樣的規(guī)定以及字樣:“本標不一定授給最低報價者或其他任何投標者”，這樣看來質量在決策者的眼中還是最重要的，我們在標價指定的過程中當然是越接近標底越好，但是這部以為這壓力我們的價格，這樣會導致別人覺得我們的建筑質量比較地下，不會因為價格低而選擇我們。所以我們在降低成本的同時要給予對方一個接受的理由，比如說我們可以在投標的過程中科學的提出一些節(jié)約成本的建議和意見，從而使得對方業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。如果可能的話，還可以提出對業(yè)主優(yōu)惠的支付條件等。這些都是很好的投標技巧，而不單單是降低價格，打沒有科技含量的價格戰(zhàn)。

第四，在投標的過程中，我們還要注重一些人文的因素和技巧，在談判的過程中使得自己始終處于不敗之地。簡單來說，主要有一下幾個方面:首先，用誠信取得良好第一印象。建筑企業(yè)的形象是成功投標的首要保證，我們的建筑企業(yè)在投標的過程中要不斷的樹立我們的良好誠信形象，在技術以及管理上要呈現(xiàn)出正能量，在價格合理的基礎上，良好的企業(yè)形象是投標成敗與否的關鍵性因素。其次，我們的建筑企業(yè)不要拖延工期，爭取做到快速取勝，在比較短的工期內創(chuàng)造出比較合理以及完善的工程質量，使得工程交的投入使用，為今后的招標提供了有力機會。再次，注重科技以及技術的運用，在研究工程圖紙的基礎上，報價者們要極盡所能的制定出降低成本的改造措施，這樣我們可以有很到的競爭力。

第五，在投標的時候，我們學會以退為進，不急不躁，因為在招標的文件中時常會有一些弄不清楚以及解釋不明顯的詞匯，這些詞匯涉及到法律糾紛以及日后的賠償。我們可以采取低價策略，采取先中標在尋找索賠機會的方式以及方法，當然，這個方式的使用要有著十分成熟以及穩(wěn)重的經驗，否則會導致得不償失。

第六，在工程報價的過程中做到具體問題具體分析的方法，要根據每一個不同項目的特點進行不同的報價分析以及策略，但是要堅持一些根本性原則:揚長避短。就是要在策略的制定時堅持發(fā)揮自身的優(yōu)勢，隱藏自身的劣勢，根據不同的招標特點以及工程項目的不同特點、類別、施工條件來選擇報價，做到具體問題具體分析，做到科學合理的報價目標。具體來說，針對一些施工條件比較艱苦且技術性含量以及技能性質比較高的工程，我們要報高價。因為根據自己公式的實力，這樣的工程可以應對，但是其他公司又不遠參與的，一定要報高價，這樣才是科學合理賺取利潤的最佳方式，另外，有些工程總價低，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程。也要給予高價處理，這就是談判的技巧，也是知己知彼百戰(zhàn)不殆的道理。

三、具體報價分析

1．計日工單價的報價

對于計日工的報價，我們可以在投標的過程中不計入總數(shù)之中，偶的時候可以在是當時時機提高報價，這樣在業(yè)主額外用工或使用施工機械時可多盈利。可以要是將這個報價進入到總報價之中，我們就要考慮是否進入總投標報價之中，還要做到具體問題具體分析，避免報價過高導致和機會失之交臂。所以，我們要在仔細分析和計算工程開始到結束的時間的工程數(shù)量一次來確定報價的多少。

2．暫定工程量的報價

對于暫定工程報價，這是一種由業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，這就要求，我們的所有競標單位要在總體的報價中將這項款項加入在內，充分的做到?？顚Ｓ谩５沁@個暫定工程量存在著很多的不穩(wěn)定因素，分項工程量的確定也是不準確以及很難確定的。在規(guī)定上就允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。

在這樣的環(huán)境下，我們的暫定總價款是一定不變的，也就是說，對于每一個競標企業(yè)來講是不會產生什么影響。但是我們要注意的是，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。因為樣的話可以避免在施工的過程中，主辦方因為工程質量的提升或者是工程量的增多而變得增加成本。所以站在這個時候提高報價會使得我們在施工的過程中提高質量，以便于贏得競爭力。

但是，我們也要考慮到以下幾種情況。如果是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人列出單價，我們的投標企業(yè)就要按照投標過程中的暫定數(shù)量和項目的總價款進行計算。對于這類情況的發(fā)生我們的投標人要將各類情況深入的分析和計算，因為在投標的過程中價位的偏高，總量的加大會影響投標效果，但是工程量的單價降低也是會影響收益，所以我們要做到很好的權衡。

3．分包商報價

對于分包商來說，他們在投標之前應該會和投標企業(yè)進行深入的溝通，有的時候可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但是等到我們的投標企業(yè)真正的掌握了投標的時候，就會返回之前的規(guī)定，從而提高一些分包的價格，這樣下來，我們的承包商就會陷入兩難的境地。

面對這種情況，我們的投標企業(yè)應該在投標之前掌握兩家到三家的分包商的報價，對于每個企業(yè)做一些深入的了解，進而在研究以及分析的基礎上選擇比較好的企業(yè)和分包商，并簽訂協(xié)議和合同，并嚴格按照合同履行。同意該分包商作為本分包工程唯一合作者，但要求該分包商提交相應的投標保函。從而使得分包商的利益所在和我們投保人的利益所在緊緊的聯(lián)系到了一起。從而有效的防治今后的漲價以及返回的事情發(fā)生，為我們投標企業(yè)的長遠利益提供保障。結束語

綜上所述，我們對于投標的技巧和相應問題的策略也有了一定的了解和認同，在實際工作中還應該結合我們的具體問題做一些具體的分析工作，要有靈活性。我們還要不斷的深入投標市場以及目標市場做一些相應的調查，這樣才能很好的掌握相應的投標技巧，在這個過程中還要做好保密工作，做到接近表弟的情況下，不可以和對手單位泄密，進而取得投標的成功，進而為企業(yè)的發(fā)展提供良好的方向。

［1］全國造價工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓教材編寫委員會．工程造價的確定與控制［M］．北京:中國計劃出版社，2003．

［2］鐵建設 ［2006］113號文，鐵路基本建設工程設計概(預)算編制辦法［S］

［3］交公路發(fā)［1996］612號文，公路基本建設工程概算、預算編制辦法 ［S］．