磊友科技：用HTML5游戲顛覆傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式

程桔華

嗄不賺游戲玩家的錢，而是幫傳統(tǒng)企業(yè)做游戲化和場景營銷，賺內(nèi)容和推廣費。磊友科技這一新玩法是不是也挺酷？

“作為一名技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者，我從開始制作第一款手游迄今，已經(jīng)12年了。期間我目睹過無數(shù)公司的興衰，見證了手游行業(yè)的變遷。從Java到iOS和Android，再到HTML5，手游這十多年的變革可謂波瀾起伏，風云動蕩?！痹谥嘘P(guān)村東升科技園泰利驛站，北京磊友信息科技有限公司（簡稱磊友科技）CEO趙霏給記者講述了他的手游之旅。

時至今日，手游業(yè)的競爭仍十分慘烈，要想在一片血海中沖出重圍，磊友科技的必殺技是什么呢？套用互聯(lián)網(wǎng)界的一句流行語，那就是“羊毛出在豬身上”。做游戲開發(fā)的公司不賺游戲玩家的錢，而是幫傳統(tǒng)企業(yè)做游戲化營銷，賺傳統(tǒng)企業(yè)的營銷策劃費。游戲?qū)谟芽萍紒碚f只是工具，其核心是營銷策劃。在營銷策劃界，磊友科技是最懂手游的；在手游界，它又是最懂營銷策劃的?！拔蚁Ｍ磥硎钟螘蔀閭鹘y(tǒng)企業(yè)的另一張新名片。”趙霏說。

截至目前，磊友科技已為蘇寧易購、歐普照明、李寧、聯(lián)想、百度、淘寶等企業(yè)量身定制了多款個性化手游。

這一玩法是不是也挺酷？

從手游開發(fā)者到連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

趙霏與手游結(jié)緣，要從2003年說起。那年他被派駐新加坡工作了半年。當時他買了一款最新潮的Nokia3650手機，這款手機可以通過藍牙外設(shè)連接到電腦上。出于興趣，趙霏當時萌生的第一個想法就是把三國故事搬上手機。熬了幾個通宵后，趙霏做出了第一款手機游戲，也就是三國故事中的“官渡鏖戰(zhàn)”。

也許是機緣巧合，趙霏的這款“官渡鏖戰(zhàn)”游戲分別獲得當年諾基亞、西門子、索愛舉辦的首屆開發(fā)者大賽的獎項，這更堅定了趙霏的手游人生。從那以后，趙霏就一直在手游路上摸爬滾打，一做就是12年！

2007年，趙霏跟兩個朋友開始了創(chuàng)業(yè)之旅。盡管當時形勢并不樂觀，但他們一直堅信手機游戲的方向和機會。

隨著QQ、3G門戶等Freewap（非運營商官方網(wǎng)站）的出現(xiàn)，更多用戶開始選擇在這里下載更為優(yōu)質(zhì)且免費的圖片、鈴聲和游戲。趙霏團隊當時也制作了一些飛行射擊、角色扮演類游戲，用內(nèi)嵌短代的辦法實現(xiàn)了道具和限次收費的不錯效果。整個行業(yè)也迎來了小陽春。可惜好景不長，利益鏈條再次被貪婪所摧毀。而那時候，趙霏和合作伙伴也發(fā)生了理念分歧，2009年，他開始選擇自己獨立創(chuàng)業(yè)。

“剛開始，公司窩在居民小區(qū)幾十平方米的地方辦公，只能靠接朋友介紹的一些外包訂單生存。最難的時候，早上一醒來就為發(fā)不出工資發(fā)愁，四處借貸看盡冷臉?！壁w霏回憶說，“但即使最苦的時候，我也從未放棄過自己的夢想。我就是希望能夠開發(fā)出一種中間語言的腳本平臺，通過虛擬機來有效的解決跨平臺的問題?！?/p>

作為一個從事手游開發(fā)的老兵，令趙霏最困惑的莫過于項目中不同的機型終端的移植問題。這往往要耗費團隊一半以上的時間。從最初的諾基亞、索愛、摩托羅拉的不同機型終端直到現(xiàn)在的蘋果、安卓的不同系統(tǒng)，開發(fā)者常常要耗費大量時間與精力適配不同的分辨率、按鍵以及各種各樣奇奇怪怪的要求，每次版本升級恍如一場噩夢。利用項目的間隙，趙霏帶領(lǐng)團隊開始研究開源腳本引擎，像LUA、Perl、Python等等，但最終還是選擇了Javascript。不過后來又感覺Javascript缺乏繪圖、聯(lián)網(wǎng)等游戲所需的基本能力。

正當團隊一籌莫展即將放棄之際，2009年年底，HTML5出現(xiàn)了。趙霏欣喜地發(fā)現(xiàn)，這就是他夢寐以求的超文本標記語言，支持繪圖、套接字通訊、本地存儲以及離線能力。那時候，趙霏就開始考慮實現(xiàn)自己的HTML5的瀏覽器內(nèi)核在所有的手機上。

在完成了初步Demo后，帶著這個夢想，趙霏開始四處尋找投資。在經(jīng)過諸多挫折后，趙霏通過朋友的介紹認識了創(chuàng)新工場的投資分析師黃繼新。黃繼新又引薦了后來成為合伙人的黃何。最后，他們在創(chuàng)新工場見到了李開復。

“HTML5是一項很新的技術(shù)，現(xiàn)在進入風險可能會比較大，需要堅持一段時間，你們有信心么？”

面對李開復的提問，趙霏和黃何異口同聲的給了肯定的回答。

巨大的喜悅來的很突然，他們得到了創(chuàng)新工場的天使輪投資，并加入了創(chuàng)新工場的孵化平臺。

盡管如此，趙霏的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風順。他很快就發(fā)現(xiàn)在開發(fā)HTML5的解析引擎和手機瀏覽器路上困難重重，其難度不亞于開發(fā)一個操作系統(tǒng)。而從商業(yè)角度來看，手機HTML5 瀏覽器也不適合一個創(chuàng)業(yè)團隊，尤其是在當時的市場環(huán)境下，后來蘋果系統(tǒng)的Safari瀏覽器的快速發(fā)展和演變粉碎了趙霏的夢想。至此，趙霏開始把精力放在HTML5游戲開發(fā)上。在他看來，HTML5內(nèi)容最有價值的將會是視頻和游戲兩塊，視頻的版權(quán)費很高，而游戲則是他的老本行。

創(chuàng)業(yè)路上，往往是一波未平一波又起。當團隊完成了一些HTML5休閑游戲產(chǎn)品之后，趙霏又發(fā)現(xiàn)國內(nèi)低版本的瀏覽器制約了HTML5游戲的發(fā)展，根本找不到合適的發(fā)行與推廣渠道。無奈之下，他開始轉(zhuǎn)向海外的外包市場。所幸的是，團隊的堅定和執(zhí)著得到了美國著名創(chuàng)投基金中經(jīng)合的認可。2011年底，在A輪融資中，中經(jīng)合與創(chuàng)新工場一起投入了千萬美元。

在投資人的支持和幫助下，團隊開始轉(zhuǎn)向HTML5游戲引擎和工具的研發(fā)，并制作出真正好玩的HTML5跨平臺頁游?！坝螒蛐袠I(yè)很多時候就像在賭石，而我們希望通過HTML5帶來新的突破。”趙霏相信，自助者天助之，只要堅持去做一件事情，連老天爺都會幫你，還怕什么？

在不斷的經(jīng)驗積累中，團隊陸續(xù)開發(fā)出幾款跨越手機、iPad、PC平臺的大型多人聯(lián)網(wǎng)HTML5游戲，像《黎明帝國》、《光輝戰(zhàn)記》、《修仙三國》等，將HTML5的性能發(fā)揮到了極致！

試水O2O游戲化營銷

HTML5游戲開發(fā)出來了，如何運營呢？雖然很多投資人看好手游業(yè)，但是趙霏卻顯得格外平靜。他覺得當大批企業(yè)涌入手游業(yè)之后，就會變成一片血海。

2014年下半年，《神經(jīng)貓》這類游戲在微信朋友圈異軍突起，這給趙霏很大的啟發(fā)。趙霏分析，HTML5有明顯的弊?。荷芷诤芏?、粘性很差、用戶留存率不高、付費意愿低等。他曾通過很多方式嘗試用戶付費，最后發(fā)現(xiàn)用戶付費能力和表現(xiàn)都不能等同App?！斑^去我們定位為游戲公司，考慮的是‘賺C端用戶的錢，比如賣道具、點卡等。隨著越來越多的公司參與進來，C端市場逐漸變成一片紅海。但同時我們發(fā)現(xiàn)，B端市場其實還是一片藍海，不需要用戶自己買單，商家其實是愿意幫助用戶來買單的。而中間最關(guān)鍵的是通過HTML5輕游戲來幫助商家吸引顧客?！?/p>

趙霏所說的模式，在現(xiàn)實中就有典型的案例。公司跟某大型餐飲集團進行過合作，幫他們定制了兩款小游戲。當用戶在等座時，介入W iFi或者掃二維碼可以利用碎片化時間參與到游戲當中。這樣，一方面把HT M L5輕游戲的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，另一方面也可以避開其弊端。經(jīng)過試水實驗，趙霏發(fā)現(xiàn)三到四成的等座用戶是愿意參與游戲的。此后，公司又跟銀行和電信等B端客戶合作，用游戲化的方式將用戶的積分激活。

“經(jīng)過這幾種模式的實驗，我們徹底將公司轉(zhuǎn)型定位為‘游戲化營銷。今年會陸續(xù)推廣到更多的場景中。同時我們也自研了iBeacon硬件，與我們的平臺相互緊密結(jié)合，通過微信搖一搖就可以搖出我們的有獎活動小游戲讓玩家嘗到更大的甜頭。我們也希望跟更多商戶進行合作，把設(shè)備同時鋪到更多的公共場所。所有有場景互動需求的地方，都是我們的目標客戶。”趙霏說。