孫東升 照明高端訂制的領(lǐng)航者

吳軍濤

產(chǎn)品如人品。一個(gè)好的產(chǎn)品，一是靠方法方式保障品質(zhì)，二是靠用材用料保證品質(zhì)，三就是靠人的態(tài)度、人品保證品質(zhì)

“去年，我們完成的超五星級酒店就有4家，包括APEC會議主場日出東方凱賓斯基大酒店，國家G20北京金雁飯店，北京W酒店和長沙洲際酒店。他坐在記者旁邊的沙發(fā)上，細(xì)品著杯中的普洱，自豪地說道。

說這話的人，就是中山家軒照明設(shè)計(jì)制造有限公司的董事長孫東升。在位于北京建國門附近的W酒店，眼前的他中等的身材，健康的小麥膚色，略帶沙啞的煙熏嗓，操著一口流利的廣東普通話，說話語速極快。給人留下的第一印象就是自信果斷，雷厲風(fēng)行。

說起孫東升，其實(shí)已經(jīng)是《中華兒女》的老朋友了，他精力充沛，愛好廣泛，熱衷慈善，積極參與各種社會組織，還是中國青年企業(yè)家協(xié)會的會員，此次進(jìn)京，正是來參加中青企協(xié)組織的學(xué)習(xí)。

“和這么多優(yōu)秀的青年企業(yè)家在一起，每一次的學(xué)習(xí)和交流都讓我受益良多”孫東升認(rèn)真地說道：“正是這樣的學(xué)習(xí)和交流，讓我慢慢明白，作為一個(gè)企業(yè)家，在企業(yè)不斷壯大的同時(shí)，也要承擔(dān)起相應(yīng)的社會責(zé)任，早些年，我們能力有限，只能服務(wù)好我們的客戶和員工，現(xiàn)在，隨著企業(yè)的發(fā)展，我希望我們能參與到更多的社會服務(wù)當(dāng)中，為國家和社會做出更多的貢獻(xiàn)?！?/p>

將“高端訂制”進(jìn)行到底

說到自己的企業(yè)，孫東升就像打開了話匣子：“與絕大多數(shù)燈飾企業(yè)不同，我們走的是高端訂制的路線?！?/p>

“高端訂制這個(gè)概念要把它拆開來理解”孫東升解釋：“這個(gè)世界上所有的事情，都是相對而言的，高端，是相對于普通來說的，指的就是對于產(chǎn)品質(zhì)量的極致追求；而訂制，是相對于大眾來說的，指的則是小眾化，個(gè)性化，每一個(gè)客戶對于產(chǎn)品的需求都是不盡相同的，訂制產(chǎn)品，就是要滿足到每一個(gè)客戶獨(dú)一無二的標(biāo)準(zhǔn)和需求。”孫東升繼續(xù)講道：“我們家軒燈飾鎖定的客戶群體，就是國內(nèi)外的高星級酒店，高檔公寓，高級會所等，我們服務(wù)過的著名酒店品牌包括W酒店、希爾頓、喜來登、君悅、溫德姆等等，幾乎涵蓋了所有國際國內(nèi)的知名酒店品牌，同時(shí)，我們還是萬達(dá)集團(tuán)，富力集團(tuán)，復(fù)星集團(tuán)等地產(chǎn)巨頭的長期合作伙伴?！?/p>

“為什么家軒燈飾會走高端訂制這樣一條發(fā)展之路呢？”記者問道，孫東升回答說：“這就得從家軒的發(fā)展歷程說起了。”說到這，孫東升明顯沉靜了一會兒，感慨道：“家軒走到今天，不容易！”

“十幾年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，為了企業(yè)生存，我們也做過代工，就是俗稱的OEM。產(chǎn)品款式簡單，訂單數(shù)量龐大，入行門檻低，技術(shù)難度小是OEM行業(yè)的共有特點(diǎn)，但同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品價(jià)格低下，質(zhì)量參差不齊，同行間競爭殘酷也是這個(gè)行業(yè)共有的特點(diǎn)。雖然在那個(gè)階段，為了企業(yè)的生存，我們投身于OEM這個(gè)行業(yè)，但我很清楚，OEM不是家軒的未來，我時(shí)時(shí)刻刻都在思考著什么時(shí)候能擁有自己的品牌，又如何讓這個(gè)品牌走出去，活下來，在燈飾這個(gè)大市場里占有自己的一席之地。可能正是因?yàn)槲铱赐噶薕EM行業(yè)的殘酷競爭，所以我想帶領(lǐng)公司走一條與之截然相反的發(fā)展之路，OEM產(chǎn)品比價(jià)格，我們就比質(zhì)量，OEM產(chǎn)品大眾化，我們就要個(gè)性化，OEM要大批量生產(chǎn)，我們就做小批量訂制。另外，作為燈飾設(shè)計(jì)師出身的我，經(jīng)常想，如果能把客戶的需求和我們的理念完美融合到一起，再具化出一盞即有我們品牌風(fēng)格，又能受到客戶贊賞的藝術(shù)燈具，那該是一件多么引以為傲的事情。就這樣，綜合多方面的考慮，我和我的團(tuán)隊(duì)作出了把‘高端訂制’作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的決定。事實(shí)證明，我們這條路走對了，當(dāng)初和我們在OEM行業(yè)里互相拼搶的幾家同行，要么早已關(guān)門歇業(yè)，要么仍在苦苦支撐?！闭f到這，孫東升臉上的笑容里略帶著一絲自豪。

企業(yè)的轉(zhuǎn)型，從2008年開始，家軒這個(gè)品牌，也是這時(shí)候創(chuàng)立的，當(dāng)時(shí)的家軒一沒規(guī)模，二沒名氣。但最要命的，還是團(tuán)隊(duì)的思想，作為一個(gè)OEM轉(zhuǎn)型過來的團(tuán)隊(duì)，對于高端訂制這個(gè)戰(zhàn)略，既沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒有概念。所以那時(shí)候，孫東升的主要工作就是不斷地向團(tuán)隊(duì)宣講什么叫高端訂制，什么叫品位，什么叫風(fēng)格，什么叫服務(wù)。一點(diǎn)點(diǎn)地向他們灌輸，到今天，“顧客就是上帝”早已在每一個(gè)家軒人的心底根深蒂固。他一直告訴他的團(tuán)隊(duì)，不能向顧客說“不”，顧客的每一個(gè)要求，都應(yīng)該得到滿足，因?yàn)檫@正是“訂制”的本質(zhì)意義所在。如果顧客的需求無法得到滿足，就要給顧客更多的建議和選擇，直至顧客滿意為止。正是因?yàn)樗麄儗Α胺?wù)”的極致追求，才能讓家軒在高端訂制燈飾這個(gè)行業(yè)里積累下非常良好的口碑。

家軒發(fā)展到今天確實(shí)值得敬佩，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)銷售如火如荼，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年燈飾行業(yè)的網(wǎng)上銷售額度已突破百億，而且呈快速上升趨勢，“那您有沒有想過開展電商，微商等網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)呢？”“暫時(shí)沒有”孫東升直截了當(dāng)?shù)鼗卮?，“我認(rèn)為電商之所以火爆，是因?yàn)閮蓚€(gè)原因，其一，價(jià)格低廉，其二，即時(shí)發(fā)貨。如何做到價(jià)格低廉？有兩個(gè)方法，使用低成本材料加上大規(guī)模生產(chǎn)。如何保證即時(shí)發(fā)貨呢，就是大批量囤積庫存。這些操作方法，與我們‘高端訂制’的發(fā)展戰(zhàn)略剛好背道而馳。另外，我們的訂制產(chǎn)品，目的就是想要給客戶獨(dú)一無二的體驗(yàn)，如果把產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，就會變成大眾化產(chǎn)品，從而失去‘訂制’的意義。因此，基于這些想法，我們暫時(shí)不會考慮進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售?！?/p>

白手起家的“弄潮兒”

坦誠地說，今天坐在我們面前的孫東升，已經(jīng)是一位有思想，有經(jīng)歷，有成就的優(yōu)秀企業(yè)家了?！敖?jīng)過剛才的交流，我們也了解了您對企業(yè)，對社會，對行業(yè)趨勢的一些真實(shí)想法。那接下來，能不能跟我們講講您是怎樣從一個(gè)打工仔，白手起家，成就了今天這樣的一番事業(yè)呢？”

孫東升出神地望著那杯飄香的熱茶，或是在回憶往事，又或是在整理思緒，沉思了好一會兒，才緩緩開始。孫東升的老家，是江蘇鹽城，出生于1978年，算是改革開放的同齡人。美院畢業(yè)時(shí)，正好20歲，像絕大多數(shù)沒能繼續(xù)學(xué)業(yè)的同齡人一樣，懷揣著發(fā)財(cái)?shù)膲粝?，來到了廣州。人生的第一份工作，是在飛利浦的廣州經(jīng)銷處當(dāng)銷售，這份工作干的時(shí)間不長，卻讓他從此與燈結(jié)下情緣。此后的他，做過很多份工作，但都是與燈相關(guān)的。這期間他報(bào)名學(xué)習(xí)了燈飾設(shè)計(jì)，當(dāng)初的想法只是為了能找一份更體面，工資更高的工作，后來，他的設(shè)計(jì)方案一次次得到客戶的認(rèn)可和夸贊，這些認(rèn)可和夸贊給我?guī)淼某删透惺顾嬲貝凵狭藷麸椩O(shè)計(jì)這份工作。當(dāng)然，客戶的認(rèn)可在帶給他極大精神成就感的同時(shí)，也帶給了他豐厚的物質(zhì)回報(bào)。1998年，春節(jié)的時(shí)候，孫東升就帶著老板獎(jiǎng)勵(lì)的一萬五千塊獎(jiǎng)金回到鹽城孝敬父母。那時(shí)候，一個(gè)捧著金飯碗的國家普通公務(wù)員，月工資也才七八百塊錢。

“這樣的待遇，在那樣的年代，確實(shí)了不起了，但是公司的燈飾設(shè)計(jì)師也不是你一個(gè)，為什么客戶和老板就單單對你認(rèn)可有加呢，能和我們分享分享有什么決竅？”

說到這，孫東升欠了欠身子，微笑說著道：“說決竅呢，也算不上，但功夫，確實(shí)沒少下。說個(gè)小故事，你就明白老板為什么會這么認(rèn)可我了?！庇幸淮危粋€(gè)偶然的機(jī)會，他從朋友的口中得知一個(gè)廣州的高檔酒店裝修，想要設(shè)計(jì)一款燈，這款燈需要用到一種非常特殊的木材，酒店找了很多家工廠卻都無法達(dá)到要求。平時(shí)孫東升有個(gè)習(xí)慣，走到哪，只要看到和燈飾有關(guān)的，不管是新技術(shù)，新材料，還是新款式，都會拿出筆記本把它記錄下來，也許哪天就用到了。所以，當(dāng)他聽聞這個(gè)消息，立馬就想起曾經(jīng)好像是看到過一家工廠有這種木材，回到公司，他從筆記本找出這家工廠的聯(lián)系方式，電話打過去，對方回復(fù)，可以做，他當(dāng)時(shí)興奮至極，馬上發(fā)圖紙和模板過去，讓對方打樣，打樣過來，送到酒店，酒店非常滿意，欣然把這個(gè)訂單交給他們公司來做。從這件事后，老板對他刮目相看。這件事，是他自認(rèn)為在打工生涯中做得最漂亮的一件事情，至今難忘。因?yàn)樗坏屗麖拇双@得公司老板的信賴，更讓他明白，用心的人更容易得到幸運(yùn)之神的眷愛這個(gè)道理。這讓他在之后無論是打工還是創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷中，都受益匪淺。

從創(chuàng)業(yè)中不斷提升自己

“既然老板和客戶都如此認(rèn)可你，為什么還要選擇自己創(chuàng)業(yè)呢？”

“其實(shí)創(chuàng)業(yè)這個(gè)想法，起源于我的學(xué)生時(shí)代，那時(shí)候覺得創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的人，都很風(fēng)光，很體面，很受人尊敬。后來踏入社會，對于創(chuàng)業(yè)的看法漸漸有了改變。隨著做燈飾設(shè)計(jì)這份工作的時(shí)間越來越長，我腦海里積累下來對于燈飾產(chǎn)品的創(chuàng)意也越來越多，但打工的平臺不能讓我把這些想法都得以實(shí)現(xiàn)，所以越來越強(qiáng)烈地希望能有一家自己的公司，有一個(gè)自己的品牌，讓我能將自己對于燈飾的一些想法和創(chuàng)意淋漓盡致地展現(xiàn)出來?！?/p>

2001年，孫東升覺得各方面的條件和時(shí)機(jī)都比較成熟了，就在中山古鎮(zhèn)，租了一個(gè)小廠房，招了30來號人，開始創(chuàng)業(yè)了。公司最初的經(jīng)營是做些簡單的設(shè)計(jì)、加工、貼牌。生意在大家的共同努力下，很快就紅火起來，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷韓國，南非，美國，歐洲。

然而，創(chuàng)業(yè)的路不能總是一帆風(fēng)順，當(dāng)公司開始步入正軌，名聲漸佳的時(shí)候，孫東升公司一直在使用的商標(biāo)被競爭對手搶注了，并且發(fā)來律師函警告不得再使用此商標(biāo)。這讓公司瞬間陷入絕境，辛辛苦苦創(chuàng)建起來的品牌需要放棄重建，合作多年的客戶由于更換品牌的成本太大而開始選擇和競爭對手合作。面對如此狀況，向來果斷自信的孫東升也一時(shí)無計(jì)可施，悔恨自己疏忽大意，竟讓公司面臨絕境。但頹喪過后，還須堅(jiān)強(qiáng)。作為公司的主心骨，孫東升自己帶頭，領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)一家一家去拜訪客戶，向客戶說明情況。經(jīng)過幾個(gè)月的努力，倚仗著真誠的態(tài)度以及之前積累下的良好口碑，終于化險(xiǎn)為夷，挽回了絕大部分的客戶。用孫東升的話說，這就是，好人終會有好報(bào)。

聊著天的間隙，孫東升接了一個(gè)電話，讓記者無比驚訝的是，孫東升居然全程用一口流利的英語和客戶交流，一個(gè)美院畢業(yè)的人，居然講得一口如此流利的英語，這讓記者既敬佩又不解。掛斷電話，面對記者疑惑的眼光，孫東升講起了他更為傳奇的故事：“第一次接到外銷訂單，是因?yàn)樵谝淮闻笥丫蹠系臒崆楹每停腿嘶氐絿鴥?nèi)，熱情邀請我到南非去作客，順帶洽談一些合作。當(dāng)時(shí)帶去的翻譯，由于對燈飾行業(yè)了解甚少，很多時(shí)候翻譯得詞不達(dá)意。為了能向客戶表達(dá)到我更貼切的意思，我就每天晚上用金山詞霸把第二天要表達(dá)的重點(diǎn)翻譯出來，反復(fù)推敲，經(jīng)常翻譯到天亮才完成，所幸的是，這個(gè)合作最終被我這蹩腳的英語給談成了。這件事情之后，讓我深切體會到英語的重要性，于是我開始系統(tǒng)地學(xué)習(xí)英語，再后來，到各國去談生意時(shí)，我都不需要帶翻譯了。”

企業(yè)家的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

經(jīng)過孫東升以及團(tuán)隊(duì)全體成員的不懈努力，今天的家軒，已經(jīng)是員工超過400人，具備設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、安裝一條龍服務(wù)，工程案例覆蓋全世界的燈飾企業(yè)了。“公司從30人的小作坊，發(fā)展成今天超過400人的成熟企業(yè)，您能跟我們講講有哪些值得學(xué)習(xí)的管理理念嗎？”“你可以做錯(cuò)事，但不可以做錯(cuò)人”孫東升脫口而出：“這是我平時(shí)最常對員工說的一句話，我們很注重一個(gè)員工的個(gè)人品質(zhì)。眾所周知，國內(nèi)燈飾行業(yè)的從業(yè)人員普遍學(xué)問不高，但是，這不能代表這個(gè)行業(yè)人的品質(zhì)不行，我們招聘的每一位員工都有一個(gè)前提，就是人品端正。只要這個(gè)人人品好，懂得上進(jìn)，我們就喜歡。我們不怕他犯錯(cuò)誤，就怕他一直犯錯(cuò)誤?！睂O東升說：“產(chǎn)品如人品，這是有道理的，我們深知，一個(gè)好的產(chǎn)品，一是靠方法方式保障品質(zhì)，二是靠用材用料保證品質(zhì)，三就是靠人的態(tài)度人品保證品質(zhì)”?！皥F(tuán)隊(duì)成員的品質(zhì)不能壞，企業(yè)的品質(zhì)更加不能壞，企業(yè)發(fā)展到今天，既要感恩每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的付出，更要感恩國家的好政策?！?/p>

作為一位民營企業(yè)家，孫東升時(shí)刻懷著一顆感恩的心。出生在改革開放的同一年，經(jīng)歷過改革開放浪潮中的起起伏伏，沒有富裕的家庭背景可以炫耀，有的只是南下打工的艱苦歷程。他很贊同一位朋友曾經(jīng)告訴他的一句話：沒有改革開放，就沒有他們民營企業(yè)家的今天。“每當(dāng)國家遇到重大災(zāi)難的時(shí)候，我們都會毫不猶豫地貢獻(xiàn)出自己的力量，力雖綿薄，但心意至誠?！?/p>

對待企業(yè)的員工，孫東升更是盡心盡責(zé)，不管是新員工還是老功臣，甚至是不認(rèn)識的員工家屬，都如同對待自己的手足同胞一樣，有了困難，定會竭力相助。此次來京學(xué)習(xí)，作為青年企業(yè)家協(xié)會會員的他又積極號召同組的會員們?yōu)榇髣e山區(qū)的貧困孩子進(jìn)行一對一的幫扶，撫養(yǎng)他們長大成才。

懂得以一顆感恩的心做事，更懂得以一顆慈善的心做人，這就是孫東升。他還打算將公司改造，讓更多的員工持股，做企業(yè)的主人，和他們一起撐起家軒的天空，用一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，做燈飾行業(yè)高端訂制領(lǐng)域的領(lǐng)航者。

正因?yàn)橛辛诉@樣的領(lǐng)頭人，這樣的團(tuán)隊(duì)，才讓家軒燈飾在日益激烈的競爭中越來越出類拔萃?！霸诰┴S賓館的競標(biāo)現(xiàn)場，經(jīng)過7個(gè)評委一輪輪的篩選，我們的產(chǎn)品脫穎而出，不但當(dāng)場宣布中標(biāo)，而且還將另外一個(gè)項(xiàng)目引薦給我們操作?！睂O東升自信又自豪的話語依然在記者耳旁回響。

望著眼前這個(gè)意氣風(fēng)發(fā)，豪邁自信的優(yōu)秀青年企業(yè)家。讓人心生無限感慨，正是這樣一群敢闖敢干，務(wù)實(shí)勤奮的領(lǐng)頭人，扮演著各行各業(yè)的排頭兵，帶領(lǐng)著千千萬萬勤勞的中國人民，創(chuàng)造出了中國經(jīng)濟(jì)的奇跡。我們相信，曾經(jīng)的輝煌都只是未來的開始，因?yàn)橛辛诉@樣一批優(yōu)秀的領(lǐng)頭人，中國的明天會更加充滿希望。

責(zé)任編輯 郝濤