電子商務(wù)中外貿(mào)詢盤有效性的分析方法

[摘要]依據(jù)外貿(mào)詢盤的有效性，主要分為虛假的詢盤、意向不明確的詢盤和高質(zhì)量的詢盤三大類；根據(jù)詢盤類型、目的和客戶信息不同，歸納總結(jié)了詢盤有效性的分析方法，主要包括IP分析、訪問客戶網(wǎng)站、詢問客戶主要交易信息等；通過一則實例，提出研究客戶的網(wǎng)站信息、用Google和Google地圖進行搜索、研究客戶域名whois信息等具體分析方法。

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；外貿(mào)詢盤；有效性分析

[中圖分類號]F7404[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2015）02-0020-03

[作者簡介]楊成平，男，漢族，湖南邵陽人，講師，研究方向：國際投資、區(qū)域經(jīng)濟等。一、引言

詢盤（enquiry）也叫詢價，是指交易的一方準備購買或出售某種商品而向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為。在實際業(yè)務(wù)中，詢盤只是探尋買或賣的可能性，并不具備法律上的約束力，詢盤的一方對能否達成協(xié)議不負有任何責任，詢盤人可以同時向若干個交易對象發(fā)出詢盤。外貿(mào)詢盤的來源主要有以阿里巴巴為代表的B2B電子商務(wù)平臺、各種商品交易會或展覽會、官方網(wǎng)站（如中國商務(wù)部）等，其中電子商務(wù)占了絕大部分。外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天收到的詢盤都是幾十或上百封，如何從眾多的詢盤中過濾和剔除無效詢盤，使得自己的工作富有針對性，從而提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，是每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握的技能。

二、外貿(mào)詢盤的類型

從詢盤的有效性來看，一般可以分為以下幾種類型：

1虛假的詢盤

此類詢盤有一個共同的特點，詢盤的目的不是謀求建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而是發(fā)出詢盤的一方為單方面獲得利益故意發(fā)出詢盤，引誘對方上鉤。大體上又可以歸納為以下三種：

第一種是欺騙性的詢盤。從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本上都接到過來自尼日利亞等一些國家的詢盤函，函件中表示對某種產(chǎn)品感興趣，打算派業(yè)務(wù)員來中國工廠考察，但是“you need to apply your local government official invitation letter for our staffs”，要求工廠發(fā)出官方邀請，其目的不是真的來考察，而是騙取邀請函以獲得來中國的簽證，然后滯留中國。還有的詢盤實則釣魚網(wǎng)站偽裝，先通過外貿(mào)詢盤函，吸引受盤人訪問某些釣魚網(wǎng)站，騙取賬號，然后再進行詐騙。

第二種是索要樣品的詢盤。這類詢盤特點是，詢盤一般由一些小國家的客戶發(fā)出，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等都不關(guān)心，稍微聯(lián)系幾次后就會要求免費寄送樣品，如果樣品要收費或者是要求運費到付，就不會再有回復(fù)。

第三種是來自競爭對手的詢盤。又可以稱之為信息收集型詢盤，就是同行裝扮成客戶發(fā)出詢盤，以獲取產(chǎn)品、價格、交易條款等方面信息，從而有針對性地進行產(chǎn)品開發(fā)、定價、商務(wù)談判等，使得自己更有競爭力，以達到贏得客戶、擴大市場份額的目的。

2意向不明確的詢盤

此類詢盤總的來說，詢盤人有一定的交易意愿，但交易意向不明確，可以分為以下四種情況：

一是詢價備用型。此類詢盤人已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，但是為防止原供應(yīng)商出現(xiàn)意外，導致供貨不足或者不能供貨而給自己造成重大損失，預(yù)先找到別的供應(yīng)商備用。詢價備用型詢盤的特點是產(chǎn)品比較明確，但是價格等其他交易條款模糊，不會立即回復(fù)受盤人發(fā)出的函電，但每隔一段時間就又會聯(lián)系受盤人。

二是初入市場型。有的詢盤人剛?cè)胄?，并不清楚中國市場的行情，因此廣發(fā)詢盤收集資料；有的雖然從事貿(mào)易時間較久，但是經(jīng)營的產(chǎn)品種類繁多，并不局限于某一種或者幾種產(chǎn)品，而是看到利潤就會涉足，因此要發(fā)詢盤尋找市場機會；有些以前并不在中國市場上活動，聽說了中國市場的商品物美價廉后，詢盤來了解情況。

三是尋找替代型。有些詢盤人已有貿(mào)易伙伴，想再增加幾個；或是與原有的貿(mào)易伙伴合作并不愉快，想更換，故詢盤尋找更合適的賣家。

四是漫天撒網(wǎng)型。詢盤人在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求消息，大面積詢價，通過比較獲得對自己最有利的報價。

3高質(zhì)量的詢盤

此類詢盤目標明確，客戶誠意度高，在實際業(yè)務(wù)中，也是最值得關(guān)注和跟蹤的。從客戶的專業(yè)性角度又可分為專業(yè)型和非專業(yè)型：

專業(yè)型高質(zhì)量詢盤的特點是，買家信息全面，產(chǎn)品目標明確，包括數(shù)量、支付、裝期等交易條款，所提問題細致專業(yè)，內(nèi)容簡明扼要。非專業(yè)型高質(zhì)量詢盤的特點是，買家信息全面，對產(chǎn)品一般不太了解，但是交易意愿強烈。

三、外貿(mào)詢盤有效性分析的具體方法

日常工作中，對于每天都要接到無數(shù)詢盤的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，最頭疼的莫過于對詢盤進行甄別，找出有可能達成交易的詢盤。因此，熟練掌握判別詢盤有效性的分析方法，就顯得尤為重要。詢盤類型多樣，分析詢盤的方法也是各異，歸納如表1所示：表1外貿(mào)詢盤有效性的分析方法分析的項目分析的具體內(nèi)容分析的目的分析方法客戶信息客戶國別來源詢盤的真實性，是否為同行偽詢盤查詢IP或網(wǎng)站計數(shù)器等，如果來源于國內(nèi)，直接過濾；發(fā)信時間等是否符合作息目標客戶國家的消費習慣、法律法規(guī)、經(jīng)濟發(fā)展狀況查詢IP或網(wǎng)站計數(shù)器客戶的類型客戶在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的定位：零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商、代理商、代購商、電購商、郵購商、個人買家等訪問客戶網(wǎng)站，分析并獲得信息；通過GOOGLE等搜索相關(guān)信息客戶的實力研判客戶的經(jīng)濟實力，決定是否跟進及相應(yīng)的處理技巧（1）同上；（2）客戶的歷史詢盤或成交數(shù)量研判客戶對行業(yè)的熟悉程度試探性的詢問客戶行業(yè)數(shù)據(jù)或產(chǎn)品的發(fā)展狀況等主要交易信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品是否屬本公司的經(jīng)營范圍，以判斷與客戶的契合度、客戶對產(chǎn)品的熟悉度等詢問客戶相關(guān)的產(chǎn)品信息如規(guī)格、包裝要求等數(shù)量詢盤是否真實或有效詢問客戶數(shù)量要求；規(guī)定MOQ等價格客戶對價格的敏感度試探性報價支付詢盤的真實性事先約定支付方式交貨期客戶對貨物是否為急需注明交貨期資料來源：福步外貿(mào)論壇收集整理得出endprint

詢盤真實性可以通過IP查詢、交易信息等進行判斷。舉例來說，有的詢盤裝作是國外客戶，但是查詢IP后發(fā)現(xiàn)來自國內(nèi)，這就肯定是虛假詢盤；有的詢盤開口就拋出特大單做誘餌，動輒幾百萬美金，此類詢盤基本上可以斷定為虛假詢盤，不符合貿(mào)易習慣（一般情況下，貿(mào)易商都會有一個試單過程，不可能初次合作就如此大手筆）。再比如，筆者在從事外貿(mào)的過程中，曾詢問客戶具體需要什么產(chǎn)品，而客戶的回答是“we buy all these kinds of products”，事實上，一個行業(yè)的細分產(chǎn)品成千上萬，不可能所有類別都涉及，這種詢盤的真實性就要大打折扣了。

判斷客戶的實力大小、專業(yè)程度等，可以通過客戶的背景調(diào)查、對交易信息的熟悉程度等進行判斷。如表1所示，如果通過訪問客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶屬于大型零售商（例如沃爾瑪?shù)龋┗蚺l(fā)商，一般實力較雄厚，這類客戶對產(chǎn)品的價格要求不是特別嚴格，但對于質(zhì)量、環(huán)保、售后等方面的要求就較高，相應(yīng)地，在回復(fù)詢盤時，就要突出自己的實力、特點和專業(yè)性；反之，如果是電購商或者個人買家，通常對產(chǎn)品價格要求較高，并且多數(shù)是一次性買賣，有時候就不宜花費過多的精力。有的客戶可能不夠?qū)I(yè)，但是成交意愿明確，后續(xù)訂單可觀，則可以利用我們對產(chǎn)品的專業(yè)認知引導客戶，進而獲得客戶的認可。

四、實例分析

一日，阿里巴巴上接到一詢盤：please quote FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns（food grade），thank you表面看來，此份詢盤非常簡單，并且是群發(fā)的詢盤，但有具體的產(chǎn)品和數(shù)量要求，初步判斷為一份真實的詢盤，細節(jié)仍需推敲。

1首先加為客戶，研究其留在阿里巴巴網(wǎng)站上的信息，獲知為2011年注冊的波蘭客戶，所關(guān)注的行業(yè)為食品包裝，發(fā)過2次PE food wrapping film 的詢盤，均有具體數(shù)量，但數(shù)量不大，已是7位阿里會員的客戶。推斷：從客戶的成交記錄來看，此客戶是有真實需求的，值得關(guān)注。

2研究客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)其公司簡介里有如下描述：we started the activity of general trading by providing daily food packaging products網(wǎng)站上沒有本次詢盤中的PE glove產(chǎn)品。推斷：從事食品包裝的貿(mào)易公司，進入行業(yè)的時間不長，對行業(yè)不夠了解。

3用Google搜索。搜索公司名，沒有獲得相關(guān)信息；搜索公司網(wǎng)址，出現(xiàn)一些行業(yè)網(wǎng)站的注冊信息；搜索公司名+網(wǎng)址，發(fā)現(xiàn)波蘭當?shù)鼐W(wǎng)站的一些客戶信息，給當?shù)睾芏嗟男⌒瓦B鎖超市供貨，并且給當?shù)匾粋€很大的超市供貨，主要為一次性塑料餐具和食品纏繞膜。推斷：公司名氣不大，實力不夠強。

4Google地圖搜索。輸入客戶地址，為商業(yè)辦公樓，沒看到任何客戶公司名的標牌。推斷：租用的寫字樓辦公，進一步判斷了客戶的公司實力。

5研究客戶域名whois信息。發(fā)現(xiàn)該域名2007年注冊，注冊者是Mario Abouiz，與網(wǎng)站上“The company was founded by Mario Abouiz”的描述一致。推斷：注冊時地址與網(wǎng)站上地址一致，說明客戶的營業(yè)范圍比較固定，企業(yè)規(guī)模沒有明顯擴大，業(yè)務(wù)較為穩(wěn)定，有支付能力。

通過客戶網(wǎng)站以及互聯(lián)網(wǎng)搜索手段等，獲得了不少有價值的信息。一是通過對客戶的歷史詢盤和成交記錄的分析，可以判斷出客戶需求是真實的，但由于是群發(fā)的詢盤，可能面對的競爭性較強，因此，在回復(fù)詢盤的時候必須要突出自己的特點，契合客戶需求，為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)。二是通過分析客戶的經(jīng)濟實力，判斷出其為一小型貿(mào)易公司，實力不夠突出，因此，該客戶對產(chǎn)品的價格應(yīng)該很敏感，后續(xù)報價不宜過高。三是通過分析產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)與客戶的產(chǎn)品需求契合度非常高，但同時發(fā)現(xiàn)，客戶專業(yè)程度并不高，對產(chǎn)品了解有限。

基于以上判斷，大致可以推斷出客戶的意圖是廣撒網(wǎng)、了解市場行情、為試單做準備。回復(fù)此詢盤時，就要抓住客戶的興趣點和弱點，站在客戶的角度去思考。具體策略是，初步但不精細報價客戶所詢盤的產(chǎn)品，同時指出最符合客戶需求的產(chǎn)品。事實證明，有針對性的回復(fù)函威力巨大，絕大部分客戶都會積極的詢問細節(jié)，成交率自然就高。

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（責任編輯：馬琳）endprint