互聯(lián)網(wǎng)家電之王：SKG的成功之路

宋德奇

SKG，寓意Smart（智能）+Kind（親切）+Global（全球）。中文名艾詩凱奇，是2007年成立的一家互聯(lián)網(wǎng)家電公司。它是業(yè)內一匹風頭正勁的黑馬，在電商領域的引爆力驚人，連續(xù)三年天貓雙十一奪得了多個類目第一，高速榨汁機、減肥美容類甩脂機、空氣凈化器領域銷量排名第一。是真正從互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造、成長起來的家電品牌。SKG每年保持成倍增長，2012年銷量超過2億，2013年銷量5.1億，2014年銷量超過12億，連續(xù)三年成為互聯(lián)網(wǎng)家電第一品牌。

SKG永遠是電商領域話題王。類蘋果模式產(chǎn)品，對話馬云，小家電三年保修，重金收購skg.com域名，SKG女團......品牌知名度飛速上揚。

品牌的力量源于文化

2007年，劉杰決定在中國廣東創(chuàng)立SKG時，受《世界是平的》一書所描述的全球扁平化制造浪潮所震撼、啟迪。他選定要做一家跨國經(jīng)營的小微企業(yè)，要在全球選擇各個細分領域最頂尖的供應商與服務商，最終做到全球化、無國界的制造與銷售。全球制造，全球銷售。

SKG采取與蘋果相同的硬件模式，自己組建研發(fā)和設計團隊，根據(jù)用戶需求進行相應調研和產(chǎn)品設計，與上下游優(yōu)秀廠商共同打造產(chǎn)品，產(chǎn)品與惠而浦、伊萊克斯等國際品牌出自同一條生產(chǎn)線。

所以，SKG在起步之初就立足于全球市場。它先后在美國、德國、香港設立子公司，并在英國、德國、澳大利亞、美國等國家設立5大分倉，銷售網(wǎng)絡也遍及全球，比如它與英國、德國、澳大利亞的EBAY、亞馬遜、越南的168group、tomtop、英國hot2deal、香港waitingoods、臺灣ETMALL等眾多電子商務平臺合作，家電產(chǎn)品行銷歐美、東南亞等二十個國家和地區(qū)。

SKG的品牌核心，第一講究產(chǎn)品質量和口碑信譽，第二講究產(chǎn)品價格，第三講究商家的服務態(tài)度和售后等，因此，SKG將價格定位為“中等”，質量卻要求“高等”，“用最優(yōu)惠的價格向用戶提供優(yōu)質產(chǎn)品”， 堅持時尚設計和高性價比。這個策略被持之以恒地貫徹下去，SKG的產(chǎn)品獲得越來越多人的認可和喜愛，這是SKG的“制勝法寶”。

劉杰對記者說：作為公司首席產(chǎn)品經(jīng)理，多年產(chǎn)品打磨經(jīng)歷使其積累豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。產(chǎn)品經(jīng)理最重要的職責是與用戶互動，傾聽用戶聲音，站在用戶角度思考真正痛點和產(chǎn)品如何有效解決，而不是站在公司和自己角度。榨汁機成為爆品的根本原因在于抓住用戶核心需求，即出汁率比其他榨汁機高出15%。水果越來越昂貴，出汁率不高將嚴重影響用戶體驗，提升15%相當于變相為用戶省錢。

辛勤耕耘打造互聯(lián)網(wǎng)家電第一品牌

什么是推動SKG快速崛起的加速器？談及公司創(chuàng)業(yè)、崛起歷程，SKG總裁劉杰告訴記者：雷軍提倡創(chuàng)業(yè)必須找對風口，當時正值B2C電商平臺崛起，SKG完全按照品牌商的做法，率先與京東達成大規(guī)模采銷的戰(zhàn)略合作，緊接著與唯品會創(chuàng)始人沈亞探討聯(lián)合進入家電領域，緊接著入駐國美在線、1號店、當當網(wǎng)、亞馬遜等15家主流B2C平臺。

值得一提的是，SKG在發(fā)展初期選擇性地避開淘寶，目的是杜絕亂價現(xiàn)象，力求各大平臺定價統(tǒng)一，以免價格體系混亂對產(chǎn)品銷售造成影響。受益于2011年電商平臺的快速崛起，SKG迎來爆炸式成長，銷量遠超1億。2011年下半年，淘寶商城（現(xiàn)為天貓）承諾不亂價、有序經(jīng)營，直到11月1日SKG完成入駐事宜。

表面上看，品牌、渠道是SKG固有優(yōu)勢;實際上，IT系統(tǒng)才是SKG的真正核心競爭力。為打造最高效最穩(wěn)定的IT系統(tǒng)，SKG投入大量人力、物力、精力研發(fā)，可與美的、九陽、格力、海爾等傳統(tǒng)巨鱷匹敵。整個IT系統(tǒng)在供應鏈管理上發(fā)揮重要作用，通過大數(shù)據(jù)分析和前瞻性預測，獲得用戶消費的精準數(shù)據(jù)，有效協(xié)調供應鏈各個環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)好賣產(chǎn)品天天缺貨、不好賣產(chǎn)品庫存堆積的尷尬。

產(chǎn)品營銷上，SKG主要采取幾家線上經(jīng)銷商聯(lián)合促銷的方式，通過優(yōu)酷、下廚房、豆果美食等知名網(wǎng)站和專業(yè)性應用導流，共同面向用戶展開互動營銷。同時，CRM系統(tǒng)（用戶關系管理系統(tǒng)）是SKG營銷的秘密武器，貝塔斯曼提供咨詢、方案，我們主導CRM系統(tǒng)研發(fā)，并不斷升級迭代。當接入IT系統(tǒng)后，上千萬用戶數(shù)據(jù)全部呈現(xiàn)在CRM系統(tǒng)，后臺顯示用戶在半年內復購率高達60%。舉辦大型活動時，只需把信息定向推送給用戶，用戶源源不斷而來。

因為SKG在電商平臺的影響力不斷被刷新，連電商界的“教父”馬云也關注到 SKG 的成長勢頭。就在2013年12月，劉杰應馬云的邀請前往杭州會面。用劉杰的話說，4小時的交流無法用金錢來衡量價值，而更令他觸動的是業(yè)界對 SKG 的肯定。

劉杰對記者說：“2013年12月28日，馬云在私人會所與我見面，雙方原定交流1小時，結果延長到4小時。他問我SKG起源、為何走向國際、國際化進程中困難、哪些國家生產(chǎn)等問題，他覺得中國品牌找國外廠商生產(chǎn)并在全球銷售的玩法新穎、奇特。馬云一直希望阿里實現(xiàn)全球化，所以我們重點討論中國品牌出海?！?/p>

“馬云提醒我產(chǎn)品品質是企業(yè)立足之本，不能因盲目打價格戰(zhàn)、追求高性價比而輕易犧牲;他認為中國品牌走向世界值得驕傲，鼓勵我一定要堅持走自主品牌路線，無論遇到多大困難都不能放棄，交談結束后他揮墨寫下“SKG永不放棄”作為留念.”

三年保修的底氣來自產(chǎn)品優(yōu)秀品質

2014年初，SKG突然發(fā)力，率先顛覆行業(yè)的舊有規(guī)則，承諾小家電產(chǎn)品可以三年保修，引起了多方關注。

按照國家對家用電器的”三包“政策，大家電“三年保修”僅限于主要部件，整機保修為一年，小家電產(chǎn)品并未被涵蓋進去。而按照行業(yè)定規(guī)，由于小家電的產(chǎn)品生命周期較短，幾乎沒有商家敢承諾三年保修。如果沒有過硬的產(chǎn)品與服務，那就等于是自己找死。

作為行業(yè)的新興黑馬，SKG的底氣究竟從何而來，它近年來狂飆突進、嘗試重塑行業(yè)規(guī)則的秘訣，究竟是什么？

在供應商的選擇上，SKG極為挑剔，甚至是有些偏執(zhí)。在海外，它與在韓國有37年歷史的NUC、吉美（MAGIC）臺灣洋盛（MR.BLENDER）等多家海外供應商聯(lián)合研發(fā)定制生產(chǎn);在國內，SKG和各專業(yè)制造領域前三名ODM制造商合作;如志高、TCL為SKG生產(chǎn)空調，奧瑪為其生產(chǎn)冰箱，意大利CANDY集團生產(chǎn)洗衣機，沁園生產(chǎn)凈水器，萬利達生產(chǎn)空氣凈化器等。這些供應商都是幫美國惠而浦、伊萊克斯、LG、飛利浦、聯(lián)合利華等OEM代工生產(chǎn)的。

截至目前，SKG的產(chǎn)品領域涉及空調、冰箱、洗衣機、煙機、灶具、消毒柜、熱水器、照明電工、烹飪電器、生活電器、環(huán)境衛(wèi)浴電器、個人護理電器等40多個類別，產(chǎn)品SKU數(shù)也從創(chuàng)業(yè)之初的10多個SKU擴張到了400多個。

SKG產(chǎn)品的不良品率一直被嚴格控制在千分之三以內，這除了得益于它堅持選擇全球最頂尖的供應商，更源于它的品控級別較高。SKG先后花費數(shù)千萬引進德國、韓國等國家先進的品質檢測設備，包括ZC7801D手柄搖擺測試儀，MD205恒溫恒濕箱，電源線搖擺測試儀，ZCS-315跌落測試儀，ZC-1103耐壓泄漏點檢測盒等幾十余種精密檢測儀器。

此外，SKG在供應商派駐了上百名的品控工程師，并聘請了20多名業(yè)內專業(yè)的電氣工程師隨時響應，以此保證每一批出廠的產(chǎn)品，都經(jīng)過100%的品質檢測與監(jiān)控。

借力行業(yè)巨頭

完善售后服務網(wǎng)絡

對于一家95%的產(chǎn)品都通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的公司而言，服務是獲得用戶口碑的重中之重。于是，“找巨頭、斥巨資”，就成為SKG鋪開服務網(wǎng)絡的主戰(zhàn)略。

2011年10月，SKG正式啟動與蘇寧電器的戰(zhàn)略合作，成為華南家電行業(yè)為數(shù)不多的蘇寧簽約客戶之一。與蘇寧達成合作后，有了強有力的售后服務保障體系：一方面淘寶、京東等平臺明顯加大了對SKG的支持;另一方面，與蘇寧這樣的巨頭合作，提升了消費者和經(jīng)銷商對SKG品牌的信任度，很多優(yōu)質的代理、經(jīng)銷商主動找上門來，欲代理SKG的產(chǎn)品。

2013年底，SKG繼續(xù)重拳出擊與海爾唯一的售后服務商日日順簽訂售后戰(zhàn)略合作協(xié)議。日日順除了負責海爾產(chǎn)品的物流配送與售后服務，還與惠普、GE等品牌有著多年的服務合作協(xié)議，在家電產(chǎn)品的售后服務領域處在領軍者位置。SKG大型的空調、冰箱、洗衣機等在中國任何一個角落都可以實現(xiàn)上門安裝維修售后。

此舉將SKG的售后服務網(wǎng)點一舉覆蓋了全國31個省市自治區(qū)，一二級城市5000家網(wǎng)點，2606個縣5500家網(wǎng)點，20929個鄉(xiāng)鎮(zhèn)12000網(wǎng)點。

為用戶而生，讓用戶來投票，是SKG能夠在近年來保持高速增長、不斷創(chuàng)新的核心。目前，SKG有2.7萬個服務網(wǎng)點，約10.37萬名服務人員（含外包合作）隨時24小時待命，并承諾上門安裝，小家電三年保修的服務也是三倍于國家標準，甚至是在物流服務商的選擇上，SKG也是將順豐速運作為戰(zhàn)略合作方。

SKG的模式擺脫了傳統(tǒng)制造企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈低價值層面競爭的狀態(tài)，它通過在全球范圍選擇頂級供應商合作，以互聯(lián)網(wǎng)直銷方式去除了中間渠道成本，讓用戶享受高性價比產(chǎn)品，并以高服務投入贏得用戶的口碑，最終摸索出了一種基于互聯(lián)網(wǎng)模式運作的新能力?！斑@種能力完全可以從家電復制到家具、家居等領域，想象空間巨大。