我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務發(fā)展狀況研究

李睿琴 梁婧

作者簡介：李睿琴（1990-），女，漢族，山西省太原市人，審計碩士，山西財經(jīng)大學會計學院審計專業(yè)，研究方向：社會審計。

梁婧，女（1990-），漢族，山西省太原市人，審計碩士，山西財經(jīng)大學會計學院審計專業(yè)，研究方向：社會審計。

摘要：由于近年來我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展、居民收入水平的提高、金融市場逐漸的壯大發(fā)展，使得居民個人金融資產(chǎn)快速增加并具備了一定的規(guī)模，而國內(nèi)各家銀行也相繼加快了拓展個人理財業(yè)務發(fā)展的步伐，推出了各具特色的金融理財產(chǎn)品與服務，特別是在個人高凈值客戶市場和理財產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的行業(yè)競爭。本文運用金融學理論相關知識，對高端客戶理財狀況的實際問題進行系統(tǒng)分析，總結出商業(yè)銀行在高端理財業(yè)務方面存在的問題，并提出相應的措施。

關鍵詞：商業(yè)銀行；高端客戶；理財業(yè)務

一、引言

當前，我國經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的跡象，內(nèi)地涌現(xiàn)出了越來越多的高凈值客戶?！笆舜蟆敝忻鞔_提出我國要適應國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展形勢新變化，加快建立新的經(jīng)濟發(fā)展體系，深化金融體制改革，逐步推進利率和匯率市場化改革，不斷擴大高端客戶規(guī)模，增加此類客戶的利潤貢獻度。那么如何適應市場的需求，滿足高端客戶的資產(chǎn)投資要求、提高銀行的核心競爭力，擴大市場規(guī)模，研究創(chuàng)新性的理財規(guī)劃方案將成為銀行考慮的重點。

二、我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務理論概述

（一）高端客戶理財?shù)母拍?/p>

高端客戶①，即高凈值客戶，指政府部門、金融、鐵路、公路、電信、電力等壟斷性行業(yè)以及信譽度好、資金充足的企事業(yè)單位或者是大企業(yè)的高層人員。對于商業(yè)銀行的高端客戶，根據(jù)“帕雷托法則”可以理解為占客戶總數(shù)量的20%，但提供的利潤卻高達總利潤80%的客戶，這所謂20%的客戶即高凈值客戶。

（二）我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務的特點

1.特定的客戶對象。目前，各商業(yè)銀行對高端客戶的定位在產(chǎn)品、服務等方面都有較高的門檻，招商銀行“金葵花理財”和交通銀行“沃德財富”對于客戶的資產(chǎn)要求均為資產(chǎn)不低于50萬元。而中國銀行中銀財富管理服務則要求客戶的金融資產(chǎn)達到200萬，為其提供專門的財富規(guī)劃與投資咨詢服務。

2.特有的品牌認知度。商業(yè)銀行開展高端客戶理財業(yè)務的關鍵就是要讓客戶在體驗中不斷深化對品牌的感受，這也是進行財富管理業(yè)務的趨勢。各商業(yè)銀行逐漸完善自己的高端客戶品牌，呈現(xiàn)出完全競爭的態(tài)勢。例如中國銀行創(chuàng)立了“中銀財富管理”，交通銀行創(chuàng)立了“沃德財富”，浦發(fā)銀行創(chuàng)立了“浦發(fā)卓信”，光大銀行則創(chuàng)立了“陽光理財”等等。

3.特別的理財目標。高端客戶理財業(yè)務是一項綜合性、長期性的服務，它不僅滿足客戶當期需求，更要滿足客戶未來需求，幫助客戶合理安排之后的生活消費，實現(xiàn)財富累積。客戶需要的不僅是對某一階段的解決方案，更需要一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專業(yè)服務。

三、我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

（一）我國高端客戶理財業(yè)務規(guī)模穩(wěn)步增長

改革開放以來，我國私人財富迅速增長，根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2013中國私人財富報告》顯示我國個人持有可投資資產(chǎn)規(guī)模達到80萬億，高凈值人群總數(shù)超過了70萬人，預計今年我國高端客戶數(shù)仍將保持增長態(tài)勢，預計規(guī)模將達到84萬人，同比增長20%。

（二）我國高端客戶理財產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

各商業(yè)銀行最初推出的理財產(chǎn)品盡管在種類、內(nèi)容及收益方面不完全相同，但卻存在以下的共性，這也正是現(xiàn)階段我國各商業(yè)銀行對于高凈值客戶提供理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀。

1.理財產(chǎn)品均設置有最低購買限額。一般來說，商業(yè)銀行推出各理財產(chǎn)品對不同的客戶群體均設置有不同的購買限額，面對高凈值客戶的理財產(chǎn)品限額也不同。正如表格所呈現(xiàn)出的：不同的銀行對自己的理財產(chǎn)品都規(guī)定有一定的最低限購金額。

2.理財產(chǎn)品所對應的預期收益率水平較高。高端理財產(chǎn)品的收益率比一般的理財產(chǎn)品略高。一般來說，高端理財產(chǎn)品中結構型理財產(chǎn)品其認購門檻比較低，預期收益率較其它類產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，預計可達5.5%到6.5%。例如中信銀行的一款一年期理財產(chǎn)品“慧贏1557號”年化收益達到了5.85%，而一年期的定期利率卻只有3.0%。

四、我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務發(fā)展存在的問題

（一）產(chǎn)品結構單一，缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品

我國商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品往往大同小異，幾乎都是存款、證券、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合，并沒有針對客戶的需要進行個性化的產(chǎn)品設計。雖然各銀行都提出了“貴賓理財”、“貼身理財”的業(yè)務發(fā)展理念，其建立的“金融超市”聲稱可以提供儲蓄、保險、基金、債券等“一站式”服務，但實際上只停留在概念的推廣和形象的宣傳之上。

（二）客戶信息不對稱，缺乏有效的管理

高端客戶理財業(yè)務的財富管理必須建立在對客戶信息檔案資料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系統(tǒng)有利于滿足客戶多元化需求，也有利于建立客戶信息資源的開發(fā)運用體系和金融產(chǎn)品信息反饋體系。

（三）專業(yè)、個性化的理財顧問稀缺

高端客戶的理財經(jīng)理不僅要精通個人財富管理、企業(yè)財務管理，而且要熟悉國際金融市場及衍生金融品，對國家稅收政策、移民政策、信托計劃等要熟知，不僅需要有專業(yè)的知識，而且要有足夠的從業(yè)經(jīng)驗。

（四）理財業(yè)務風險約束機制差

由于銀行忽視風險提示，對產(chǎn)品的風險揭示不具體、不醒目，對結構較為復雜的理財產(chǎn)品缺乏透徹的解釋與分析，沒有結合產(chǎn)品揭示投資過程中可能遇到的各種風險。

五、我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務發(fā)展的對策

（一）不斷加強產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品種類

創(chuàng)新是事物生存與發(fā)展的根基，對于金融理財產(chǎn)品的發(fā)展同樣如此。因此，要加快對商業(yè)銀行高端客戶理財產(chǎn)品及理財服務的創(chuàng)新工作。金融理財產(chǎn)品不僅要能滿足不同層次客戶的需求，使客戶建立起對該產(chǎn)品的信任，而且要與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來，設置技術壁壘，防止對手的不良模仿。進行產(chǎn)品組合創(chuàng)新，滿足客戶個性化的金融需求。

（二）創(chuàng)造客戶價值，提升客戶貢獻率

在針對高端客戶進行關系管理的過程中，要體現(xiàn)出管理及服務的差別化特征。建立集中、統(tǒng)一的個人客戶信息檔案系統(tǒng)。進一步挖掘客戶潛在需求，對不同的客戶要實施差別化的定價策略，在此過程中，各商業(yè)銀行面向高端客戶可以提供利率優(yōu)惠、信用卡年費優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠等各種價格性優(yōu)惠措施。

（三）完善相關金融法律法規(guī)，強化理財服務的風險控制

完善與個人金融業(yè)務有關的法律法規(guī)，使新業(yè)務的開展有法可依、有章可循，在法制化、規(guī)范化的軌道上發(fā)展。要建立個人客戶信用風險管理制度，做好個人信用風險管理工作。

六、結語

隨著富裕階層的不斷涌現(xiàn)，人們對于理財?shù)囊庾R越來越強烈，尤其是資金相對富裕的高凈值客戶，對于財產(chǎn)的有效規(guī)劃成為理財?shù)闹刂兄?。對各商業(yè)銀行，高端客戶的利潤貢獻度較之前有了明顯的提高。在全球經(jīng)濟一體化的趨勢之下，做好高端客戶的維護，爭取這部分市場份額，成為商業(yè)銀行競爭的重點。一套完整、可操作的高端客戶理財方案，是吸引客戶較為有效的營銷方式。我國的商業(yè)銀行面臨著很大的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發(fā)展多樣的理財業(yè)務，確保不同層次客戶的理財需求能夠得到有效配置。（作者單位：山西財經(jīng)大學）

注解：

①資料來源：百度百科

參考文獻：

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