我國保險代理制度缺陷分析與對策

羅承舜

（西南民族大學，成都 610200）

0 前言

歷史經(jīng)驗表明，世界各國保險業(yè)的發(fā)展都離不開保險代理制度的運用與完善，但由于保險人和投保人之間存在極強的市場交易障礙，雙方信息不對稱問題凸出，因此保險代理人制度便成為保險市場中最普遍的營銷方式，現(xiàn)己成為各國保險業(yè)正常運行和全面發(fā)展的重要基礎(chǔ)。但是，目前中國保險市場的發(fā)展環(huán)境不成熟，保險代理制度建設(shè)仍處于發(fā)展初期，制度缺陷問題較為突出，整個保險代理制度缺乏一個整體性的制度框架。

國內(nèi)對于保險代理制度的研究頗多，但側(cè)重于探討保險中介市場的建設(shè)、中外保險中介市場比較、保險代理制度對保險公司績效的影響。鮮有文獻在對保險代理制度進行委托—代理分析和信息不對稱分析的基礎(chǔ)上，借鑒國外保險代理發(fā)展經(jīng)驗，對我國保險代理制度的缺陷進行系統(tǒng)性分析。

1 我國保險代理制度的缺陷及原因分析

當前，我國保險代理制度的缺陷主要表現(xiàn)在以下3個方面：第一，保險代理制度設(shè)計缺乏科學性和前瞻性，激勵約束機制不合理，導致機會主義、短期行為以及欺詐行為的普遍存在；第二，保險代理制度運行管理不規(guī)范，保險代理人信用缺失問題嚴重，保險代理市場混亂無序；第三，保險代理制度的權(quán)威性急劇下降，而代理人的失信進一步導致保險業(yè)的行業(yè)形象跌入谷底，這表明我國保險代理制度的整體效率偏低。文章將從我國保險制度的先天條件和后天發(fā)展2個層面來分析其存在缺陷的原因。

1.1 我國保險代理制度發(fā)展先天不足

1.1.1 委托—代理制度自身的局限性

委托—代理制度的本質(zhì)就是委托方和代理方在信息不對稱的情況下，進行博弈而達成的合約關(guān)系，其核心癥結(jié)在于雙方的行為目標函數(shù)不一致。在保險代理制度中，保險人追求最低的交易成本，實現(xiàn)自身利潤的最大化；保險代理人追求最高的保險傭金，實現(xiàn)自身收入的最大化；在信息不對稱的情況下，目標函數(shù)的差異性將直接導致保險代理人的逆向選擇和道德風險，進而破壞了代理制度的設(shè)計機理，限制了保險代理制度安排的實效性。

1.1.2 保險代理制度的“粗糙式”引進

20世紀90年代初期，中國保險業(yè)再一次開始對外開放，美國友邦保險公司將保險代理制度帶入中國，致使原來的員工制被迅速擯棄。保險代理制的銷售模式在我國發(fā)展速度極快，截至2011年初，中國共有保險營銷員3297786人，比上季度末增加了5.14萬人。在我國，保險代理制使保險業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，巨大的經(jīng)濟利益促使這項還未完善的代理制度在我國瘋狂推廣，更沒有充分地結(jié)合我國的具體國情，這在一定程度上限制了我國保險代理制度的發(fā)展，同時也給保險業(yè)的長遠發(fā)展埋下禍端。

1.1.3 中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境的限制

不可否認，我國宏觀經(jīng)濟環(huán)境對保險代理制度的形成和完善有著極大的影響，主要表現(xiàn)在2個方面：一方面，我國仍處于社會主義初期階段，經(jīng)濟發(fā)展水平偏低，人均收入遠低于發(fā)達國家，社會對于保險業(yè)的重要性認識不夠；另一方面，我國法律法規(guī)不夠健全，且社會信用體系一片空白，這使得我國保險代理制度的運行缺乏最基本的制度約束，致使許多保險人或代理人為謀求自身利益的“最大化”，鉆制度的空子，與法律打“擦邊球”。

1.2 我國保險代理制度發(fā)展后天畸形

1.2.1 保險代理制度畸形，約束激勵機制設(shè)計不當

長期以來，不合理的約束激勵機制是我國保險代理制度存在的根本問題，最直接的表現(xiàn)是：保險公司普遍采取以業(yè)績考核為主的低水平營銷管理模式。保險代理人一般都是兼業(yè)的性質(zhì)，不屬于保險公司的員工，該群體不能享受正常的職工福利待遇，并且缺乏歸屬感。在這種粗放的業(yè)績考核體系下，代理員工的個人利益被忽視、首期傭金制度缺乏彈性、保險服務的質(zhì)量偏低，最終造成我國保險代理人在銷售保險的過程中出現(xiàn)短期化傾向嚴重、違規(guī)性操作頻繁、欺瞞性行為普遍存在等問題。

1.2.2 保險代理門檻偏低，代理人員職業(yè)素質(zhì)不高

自《保險法》頒布以來，監(jiān)管當局不斷出臺相關(guān)政策來提高我國保險代理人的素質(zhì)，保險代理人資格考試就是一個典型的例子。但是，這些政策和法規(guī)仍未從根本上改變我國保險代理人門檻低、代理人員職業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀。首先，我國保險中介發(fā)展時間短，各公司為搶占保險市場份額，普遍采取“鋪攤子”式的人海戰(zhàn)術(shù)，在保險代理人招聘中只注重數(shù)量，而忽略了代理人的綜合素質(zhì)。其次，缺乏對保險代理人進行合理的培訓：一方面，培訓內(nèi)容簡單，屬于應付性的應急式培訓，這對保險代理人專業(yè)素養(yǎng)的提高作用不大；另一方面，培訓目標不當，保險代理培訓多側(cè)重于營銷技巧的培訓，而對于保險專業(yè)知識、保險服務意識以及保險誠信銷售等方面則是一帶而過。

1.2.3 保險服務質(zhì)量偏低，陷入低層次的價格競爭

值得反思的是，我國保險服務質(zhì)量并未因引入保險代理機制而得到提高。相反，在績效考核的大背景下，保險代理之間陷入低層次的價格競爭，而這種依靠價格手段的競爭模式使得代理制度的效率大幅降低，甚至導致保險市場因有效需求萎縮而陷入困境（如圖1所示）。供求模型中，保險的需求曲線向右下傾斜，即保險產(chǎn)品價格越低，其需求量越大，但這個假設(shè)包含一個隱形前提：保險產(chǎn)品同質(zhì)。一旦保險商品不具有同質(zhì)性（如銷售態(tài)度、保險賠率以及售后服務等方面存在差異），加之保險市場存在嚴重的信息不對稱，那么保險的需求曲線將被扭曲——不再完全向右下傾斜，轉(zhuǎn)而向左彎曲。

圖1 保險產(chǎn)品非同質(zhì)性條件下的供需模型圖示

1.2.4 政府監(jiān)管不力，缺乏完備性的監(jiān)管體系

由于保險中介在我國的發(fā)展歷史不長，監(jiān)管部門缺乏審慎的監(jiān)管意識和足夠的監(jiān)管經(jīng)驗，截止目前我國保險業(yè)仍未形成完備性的監(jiān)管體系，主要表現(xiàn)在：第一，社會征信體系尚未建立，代理人失信成本極低，對逆向選擇、機會主義、道德風險等行為的約束不夠。第二，基礎(chǔ)性保險法律法規(guī)不完善，且法規(guī)的執(zhí)行力度較小，在法律依據(jù)上達不到有法可依，在法律執(zhí)行上做不到有法必依；在具體的監(jiān)管中，往往采取行政手段，缺乏足夠的法理依據(jù)，從而造成監(jiān)管缺乏權(quán)威性和合法性，并引發(fā)了權(quán)力尋租等情況。

2 完善我國保險代理制度的對策

不可否認，我國保險代理制度的發(fā)展程度和發(fā)達國家仍有較大差距，在保險代理人制度的改進中既缺乏科學有力的理論支持，又缺乏足夠充分的實踐經(jīng)驗。因此，文章在結(jié)合我國自身國情的基礎(chǔ)上，通過分析美國和日本的保險代理制度，來完善我國的保險代理人制度，進而使得我國保險代理行業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展。

2.1 美國保險代理制度對我國的啟示

美國的保險代理制度發(fā)展歷史悠久、經(jīng)驗豐富、制度體系較為完備，其主要特點有4個方面：第一，美國具有極完備的保險法律體系，保險代理人在銷售的任何一個環(huán)節(jié)，其權(quán)責都有明確規(guī)定；第二，美國保險代理制度的專業(yè)化分工極為細致，目前已形成一個多層次、多元化、人性化、高便捷的保險服務體系；第三，美國的保險代理培訓體系相當完善，保險代理培訓層次分明，針對性較強，整個培訓體系嚴密有序；第四，行業(yè)自律約束在美國的保險代理監(jiān)管體系中占據(jù)著極其重要的地位，通過政府行政監(jiān)管和保險行業(yè)自律的雙重約束機制，規(guī)范了保險市場的正常運行和發(fā)展，提高了保險代理的監(jiān)管質(zhì)量和效率。

2.1.1 完善保險代理培訓體系，提高從業(yè)人員素質(zhì)

如前所述，目前我國保險培訓體系存在培訓內(nèi)容過于單一和培訓目標不當兩大問題，這是限制我國保險代理人綜合素質(zhì)提高的關(guān)鍵。因此，我國可以借鑒美國的分層式培訓，依據(jù)所代理保險產(chǎn)品的層次來劃分培訓內(nèi)容。但是，由于我國保險代理業(yè)務還未細分，所以不宜簡單照搬照抄，而應該結(jié)合自身國情，形成由專業(yè)知識培訓、服務水平培訓、道德品質(zhì)培訓三類培訓組成的培訓體系，并規(guī)定保險代理申請人必須在每一培訓環(huán)節(jié)均達標才能獲取代理執(zhí)業(yè)資格。

2.1.2 細分保險代理專業(yè)分工，保證保險服務質(zhì)量

美國保險代理的專業(yè)化分工極大提高了美國保險體系的服務水平和效率，這有利于保險業(yè)充分發(fā)揮其國民經(jīng)濟“助力器”和“穩(wěn)定器”的作用，我國可以采取漸進式推廣的方式來學習美國的保險代理模式。首先，先在國有保險公司推行保險代理人代理領(lǐng)域的分層，使得整個保險行業(yè)的產(chǎn)品分層清晰，既便于投保人篩選保險產(chǎn)品，又節(jié)約了代理人的交易成本；其次，進一步細分代理人的職能，根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)資質(zhì)劃分不同層次的代理人，并給予服務和信用的等級認定，為投保人選擇保險代理提供參考。

2.1.3 加強代理行業(yè)自律約束，規(guī)范保險市場運行

保險行業(yè)自律組織是隨著保險業(yè)務不斷發(fā)展、市場主體逐漸增多、競爭行為日益加劇而產(chǎn)生的行業(yè)間自律性機構(gòu)。目前，我國雖出現(xiàn)過保險行業(yè)自律案例，但仍未真正形成全國性的具有約束效力的保險行業(yè)自律組織，這是我國保險行業(yè)監(jiān)管體系中的一大缺陷。只有不斷完善保險行業(yè)組織的自律功能，規(guī)范保險代理機制的正常運行，保險業(yè)的發(fā)展才會可持續(xù)。

2.2 日本保險代理制度對我國的啟示

日本保險中介市場非常發(fā)達，其保險代理制度有以下3個顯著的特點：第一，嚴格的市場準入約束。自20世紀末，日本泡沫經(jīng)濟的崩潰導致其保險公司接連倒閉之后，日本保險業(yè)執(zhí)行了嚴格的市場準入約束，且監(jiān)管重點在保險公司的償付能力上，堅持強制性的信息披露制度。第二，日本全面實行保險銷售員工制度，其中：財險主要是采用保險代理店制度，保險商品由保險代理店來銷售和提供售后服務；壽險主要是采用員工銷售制度，由公司取得保險募集資格的外勤人員將商品推銷給準備投保的消費者。第三，日本的保險制度發(fā)展歷程曲折，制度變遷較為頻繁，能根據(jù)不同時期保險市場的階段性特征，不斷對保險代理制度進行調(diào)整和創(chuàng)新，保證了保險代理制度的靈活性和實效性。

2.2.1 加大對保險代理的監(jiān)管力度，強化保險代理的法律約束

眾所周知，我國保險行業(yè)由于長期缺乏有效監(jiān)管，保險代理人職業(yè)素質(zhì)偏低，在保險銷售過程中短期行為較多，保險銷售糾紛在我國頻頻發(fā)生，這引發(fā)公眾對保險行業(yè)的信任危機，極大地削弱了保險公司的誠信經(jīng)營基礎(chǔ)，破壞了保險行業(yè)的整體形象，進而影響了保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。日本審慎嚴苛的保險監(jiān)管策略值得我們借鑒，我國保險業(yè)要想扭轉(zhuǎn)在消費者心中的“缺信”形象，就必須加大行業(yè)監(jiān)管力度，強化保險公司責任，特別是要對保險銷售中的欺詐行為進行嚴厲整頓，提高違法違規(guī)銷售的成本。

2.2.2 理清保險代理的權(quán)責利關(guān)系，形成激勵相容的代理體制

日本的保險銷售員工制度是造就日本保險行業(yè)輝煌的關(guān)鍵因素，以至于在日本國民經(jīng)濟泡沫破滅的情況下，日本保險業(yè)仍能迅速恢復并取得實質(zhì)性發(fā)展。如前所述，委托—代理制度本身就有其缺陷，加之我國法律體系和征信體系不健全，代理制度在我國缺乏良好的市場運行環(huán)境，因此日本的保險銷售員工制度值得我們借鑒。通過錄用正式保險銷售員工，在正常發(fā)放基礎(chǔ)性工資的前提下，再推行績效考核，理清保險代理的權(quán)責利關(guān)系，進而提高保險銷售的效率和保險服務的質(zhì)量。

2.2.3 代理模式和市場需求相匹配，始終堅持代理制度的創(chuàng)新

從日本保險業(yè)的發(fā)展歷史來看，代理制度創(chuàng)新是日本保險業(yè)持續(xù)繁榮的基本保證。一直以來，日本保險代理制度頗具自身特色，各項保險發(fā)展機制選擇相對較為靈活，始終堅持與保險市場的實際發(fā)展情況相適應，既充分考慮保險行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，又注意迎合消費者的需求偏好，這是日本保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動力。因此，我國也應實事求是，在保險行業(yè)的發(fā)展中，堅持管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、流程創(chuàng)新，不斷增強保險行業(yè)的制度活力，促進我國保險行業(yè)的持續(xù)繁榮。

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