新常態(tài)下煤炭企業(yè)市場開發(fā)工作淺析

孟凡龍

【摘 要】煤炭市場的持續(xù)疲軟給市場開發(fā)工作帶來巨大的困難，在新常態(tài)下煤炭企業(yè)如何實現(xiàn)生存與發(fā)展值得我們思考。本文立足于煤炭企業(yè)本身，結(jié)合目前市場整體情況，力求從加大市場開發(fā)力度的角度應(yīng)對新常態(tài)下煤炭企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

【關(guān)鍵詞】新常態(tài)；煤炭企業(yè)；市場開發(fā)

2014年煤炭市場在震蕩中不斷調(diào)整，大部分煤炭企業(yè)虧損嚴重，生存與發(fā)展受到了前所未有的挑戰(zhàn)。煤炭行業(yè)的黃金十年已經(jīng)過去，等待我們的是更加嚴峻的市場形勢，為此煤炭企業(yè)應(yīng)該審視過去的一年，總結(jié)市場變化給我?guī)淼慕?jīng)驗與教訓(xùn)，勇敢的面對煤炭企業(yè)普遍存在的生產(chǎn)過剩、庫存難以消化、人工成本高、煤價不振、發(fā)展乏力的新常態(tài)。

一、新常態(tài)下煤炭市場分析

1.產(chǎn)能過剩，庫存過大

2014年給許多煤炭生產(chǎn)企業(yè)最大的印象就是庫存難以消化，一方面為了保產(chǎn)能維持正常的生產(chǎn)，另一方面煤炭庫存逐漸高企，銷售困難，連長期重點用戶也提貨不積極。目前，國有大礦且產(chǎn)銷分離的企業(yè)這方面顯得尤為突出，因為礦方為了完成生產(chǎn)計劃不斷增加產(chǎn)量，同時銷售部門卻面臨著巨大的銷售壓力，社會需求有限，這些矛盾的存在必然導(dǎo)致庫存過大。

2.人工成本高、企業(yè)負擔(dān)重，企業(yè)發(fā)展舉步維艱

目前，許多國有大礦都面臨著人工成本高的問題，這些大多是歷史原因造成的，有的企業(yè)噸煤成本中超一半是由人工成本形成的，這給企業(yè)的發(fā)展背上了巨大的包袱，同時由于企業(yè)經(jīng)營的不景氣也連鎖帶來了許多難以解決的社會問題，如福利、住房、養(yǎng)老等民生問題。同時也有企業(yè)采取增加產(chǎn)量降生產(chǎn)成本的辦法，但這是治標(biāo)不治本的，勢必會進一步加劇庫存的增長，導(dǎo)致煤市的無序競爭。

3.煤價持續(xù)不振，后期發(fā)展乏力

隨著煤炭市場的逐步企穩(wěn)，并將長期處于低速發(fā)展階段，同時面對進口煤的持續(xù)沖擊、內(nèi)需拉動乏力、國內(nèi)生產(chǎn)過剩等原因，煤炭價格將保持在較低水平調(diào)整的新常態(tài)。

二、新常態(tài)下煤企市場開發(fā)策略

1.細化客戶管理

建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，對客戶需求的資源質(zhì)數(shù)量信息進行登統(tǒng)管理，同時對客戶進行分級管理，就資信及需求規(guī)模劃分等級，專人負責(zé)跟蹤、及時更新相關(guān)數(shù)據(jù)，分析客戶階段生產(chǎn)、經(jīng)營、需求情況，為推進供需雙方實現(xiàn)對接奠定基礎(chǔ)，同時也加強了對客戶風(fēng)險的防范、控制。

2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

煤炭生產(chǎn)企業(yè)的局限性在于自產(chǎn)資源品類有限，這就造成對潛在用戶挖潛缺失，因此煤企應(yīng)打破傳統(tǒng)觀念，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)適銷對路的多樣化產(chǎn)品，一方面可以外采部分優(yōu)勢資源以增加銷售品類，另一方面可以將自產(chǎn)煤之間或與外采資源進行配煤加工，為用戶量身定制個性化產(chǎn)品，滿足多方需求，提升市場競爭力。

3.合理安排庫存

庫存對于企業(yè)來說可謂是一把雙刃劍，一方面庫存的存在可以讓企業(yè)更好的應(yīng)對市場和需求帶來的變化，滿足用戶的突發(fā)需求，維持正常銷售經(jīng)營，同時提升企業(yè)的話語權(quán)和市場支配能力；另一方面庫存也可能會給企業(yè)帶來生產(chǎn)的壓力，管理費用成本的增加，質(zhì)數(shù)量變化、損耗的增加，給企業(yè)帶來負擔(dān)。由此可見，合理安排安全庫存，實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，動態(tài)管理庫存顯得尤為重要。

4.有序市場競爭

作為煤炭生產(chǎn)企業(yè)在參與市場競爭中，不可過度追求規(guī)模，而一味采取降價促銷措施，這將打破市場的階段性平衡，使整個行業(yè)陷于無序競爭中。煤企可以在合理范圍內(nèi)采取一些促銷措施，以加大企業(yè)市場銷售、開發(fā)力度。一是采取量價優(yōu)惠政策，根據(jù)用戶的采購量制定分段銷售價格，采購量越大，價格優(yōu)惠越大，鼓勵用戶增加采購量；二是互補產(chǎn)品采購優(yōu)惠政策，一般煤企手中都掌握著不同指標(biāo)的資源，有的暢銷，有的滯銷，企業(yè)可以對同時采購兩種資源的用戶按一定比例給予價格優(yōu)惠，提高用戶的采購積極性，也帶動了滯銷煤種的銷售。

5.創(chuàng)新商業(yè)模式

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力源泉，煤企在商業(yè)運作模式上應(yīng)該突破傳統(tǒng)的直銷模式，創(chuàng)新思路，增加銷量。一是，煤企對多個區(qū)域的用戶不可能面面俱到、悉數(shù)掌握，可以采取設(shè)置區(qū)域代理商的形式全面開拓區(qū)域市場。與該區(qū)域擁有一定實力，資信良好，并且手中掌握區(qū)域用戶較為全面的客戶進行合作，設(shè)置其為區(qū)域銷售代理，不再進行直銷，代理商享受優(yōu)惠價格，同時煤企與區(qū)域代理之間風(fēng)險共擔(dān)、利益共享，即對市場出現(xiàn)的上行或下行，煤企根據(jù)代理約定與代理商共同承擔(dān)風(fēng)險，也共同分享收益。這在一定程度上，煤企利用了代理商手中的客戶資源，促進銷售，同時代理商也在代理過程中降低風(fēng)險，增加收益，實現(xiàn)了合作共贏。二是，煤企可以利用較為發(fā)達網(wǎng)絡(luò)交易平臺，改變面對面的銷售形式，提升企業(yè)的知名度，使資源信息迅速傳播，用戶也可以第一時間鎖定所需資源，實現(xiàn)線上交易、線下交接，降低交易成本，提高經(jīng)營效率。

6.完善激勵機制

目前，仍有許多煤企特別是老牌國企銷售部門還處于“大鍋飯”階段，賣多賣少大家收入都一樣，員工的銷售積極性不高。為此，建議改變傳統(tǒng)觀念，建立激勵機制，打破原有大部門編制，就銷售區(qū)域設(shè)置營銷小組，縮小核算單位，考核下移，各小組根據(jù)完成的銷售業(yè)績提取績效獎勵，調(diào)動工作積極性，促使員工人人爭當(dāng)市場開發(fā)先鋒，實現(xiàn)全員開發(fā)市場。

三、結(jié)束語

綜上所述，市場開發(fā)是資源型企業(yè)永恒不變的主題，它關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，特別是在當(dāng)前煤炭企業(yè)處于發(fā)展新常態(tài)下，我們更應(yīng)該認識到市場開發(fā)的重要性，打破傳統(tǒng)觀念，調(diào)整工作思路，創(chuàng)新商業(yè)模式，保持企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。endprint