凈水市場開啟渠道下沉模式

市場下沉的時機初步成熟

從2008年開始，以各種家電傾斜政策和下鄉(xiāng)活動為代表，家電產(chǎn)業(yè)開始了大規(guī)模的市場下沉運動，幾年過去，三四級市場的消費能力并沒有減弱，但是相對于當(dāng)年各參與品牌來講，的確存在提前透支部分消費市場的問題。但同時，距離第一輪的家電下鄉(xiāng)活動已經(jīng)過去7年之久，很多品類已經(jīng)進入了更新?lián)Q代的第二輪消費周期，而在這個市場周期里，越來越多敏銳的商家感覺到，凈水品類已經(jīng)不再像幾年前那樣難于推廣、難于被消費者所接受，而是成為主動消費中提及最多的品類。之所以凈水產(chǎn)品在三四級城鎮(zhèn)開始有了市場，既有大環(huán)境原因，也與地方消費意識的改進相關(guān)。

首先，下級市場消費環(huán)境成熟。

得益于經(jīng)濟的全面發(fā)展，以縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三四級市場在消費能力和消費意識上這兩年發(fā)生了很大的變化。一方面，越來越多的外出務(wù)工者將更為先進的消費意識帶回老家，尤其是在一二線城市工作的白領(lǐng)階層，在已經(jīng)習(xí)慣了城市的飲水習(xí)慣之后，很多人將凈水機帶回家中使用，保證家里老人的飲水健康，同時這種理念也影響了在老家的年輕人，尤其是有新生兒的家庭，因為需要沖泡奶粉等育兒活動，也開始關(guān)注并且購買凈水機。

另一方面，銷售渠道多元化也催生了下級市場的發(fā)展。相比傳統(tǒng)渠道，電子商務(wù)在三四級市場的發(fā)展速度更快，尤其隨著快遞業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在到達縣級市場已經(jīng)不成問題，交通和購買方式的便利為凈水機的銷售提供了更多的機會?；虍?dāng)?shù)啬贻p人主動上網(wǎng)咨詢購買，或在城市工作的年輕人為家中父母購買，總之，在三四級市場，購買凈水機主力消費群體80%集中在年輕人。尤其對于收入中等偏上家庭而言，已經(jīng)開始接受和認(rèn)可凈水機。

其次，三四級市場更需要水質(zhì)凈化。

雖然從普及率上來看，目前一二級城市的普及率更高，但從使用效果上來看，三四級市場的家庭對凈水的需求更強烈。

這主要因為地方水質(zhì)情況更為復(fù)雜，甚至于某些地方水質(zhì)更為惡劣，例如河北邯鄲周邊地縣，由于生產(chǎn)羊絨織品，洗絨造成了部分河流污染；例如山西周邊城市的挖礦廢棄物等都造成了不同程度的水質(zhì)污染……在全國各地方，存在各種差異化的狀況，這與地方的水質(zhì)環(huán)境相關(guān)。而且越來越多結(jié)石等病患的爆發(fā)也使得人們開始研究飲水安全與人身健康的關(guān)聯(lián)，北方由于水質(zhì)較硬，結(jié)石病患集中在40～60段的年齡層，這其中不排除與當(dāng)?shù)厮|(zhì)環(huán)境和飲水習(xí)慣相關(guān)。還有部分的地下水泥沙含量大，初過濾并不能達到更有效的過濾精度。而飲水機存在“污染”的限制，已經(jīng)在人們考慮更新?lián)Q代的時候被舍棄，意識到這些，越來越多的家庭也開始接受凈水機。

另外，市場發(fā)展?jié)摿Ω蟆?/p>

雖然目前一二線城市由于具有更強的消費能力和更精準(zhǔn)的受眾群體而成為凈水市場競爭的主戰(zhàn)場，但以縣鎮(zhèn)為主要單元的三四級市場由于處在前期的空白階段，更容易樹立其品牌知名度和當(dāng)?shù)叵M者的認(rèn)可，而隨著城鎮(zhèn)化進程的推進和龐大的人口基數(shù)，不到百分之三十七的城鎮(zhèn)化率可以說給凈水品牌預(yù)留的市場空間也更大。

據(jù)聯(lián)合國計劃署發(fā)布報告顯示，到2030年中國城鎮(zhèn)化水平將達到70%，城市人口總數(shù)超過10億；也就是說，中國的城鎮(zhèn)化進程10年將有20%的增長、15年將有30%的增長空間。隨著人們生活水平的不斷改善和對健康的追求不斷提高，飲用水的安全健康問題將被重視起來，農(nóng)村這一長期被冷落的但又有著巨大潛力的凈水市場正在被逐漸喚醒。

而面對三四線城市的快速崛起，也吸引了一些優(yōu)秀的代理商，目前很多處于轉(zhuǎn)型的代理商繼續(xù)尋找更具價值的品牌進行合作，以擴充自己的產(chǎn)品線獲取更大的盈利空間，尤其是三四市場的經(jīng)銷商，由于具有多年操作市場的經(jīng)驗和基礎(chǔ)，借助原有的渠道和客戶群優(yōu)勢，更容易將凈水推向市場。因此對于廠家來講，需要投入更多的精力研究產(chǎn)品型號、價位段、功能屬性，而對于代理商來講，客戶發(fā)開、品牌建設(shè)、活動推廣則成為渠道建設(shè)中的重點。

下級市場更重承諾和信譽

第一階段，選牌和調(diào)研市場同時行進。

在第一次選牌之前，賈總主要對目前國內(nèi)凈水行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境做了考察。并且訂購了2008年由《現(xiàn)代家電》雜志社編撰的國內(nèi)第一本《中國凈水電器報告》一書。另外開始對本區(qū)域市場進行實地調(diào)研，進行勘察，了解本地的凈水產(chǎn)品銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在？而從山東區(qū)域來講，屬于典型的渠道型市場，下級客戶的數(shù)量和質(zhì)量決定了代理規(guī)模，尤其對凈水機來講，很多下級客戶和賈總一樣，屬于市場“小白”，對產(chǎn)品和具體操作并不清楚。于是賈總訂購了一批凈水手冊，對凈水產(chǎn)品的發(fā)展歷史，現(xiàn)階段發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢和下級客戶做了仔細(xì)的研究和講解。

2010年凈水行業(yè)在國內(nèi)剛剛展露頭角，品牌對代理商的扶持力度較大，而對于剛剛轉(zhuǎn)代理，對凈水行業(yè)的具體操作尚屬空白的賈總來講，急需要一個既具有指導(dǎo)意義有具有資金實力的廠家給予更為具體和實際的指導(dǎo)，于是當(dāng)某品牌承諾賈總種種優(yōu)惠和資金扶持之后，雙方簽約達成。

而兩年后，在賈總自己墊資發(fā)展了一大批下級客戶時，廠家由于資金鏈斷裂，很多承諾都無法兌現(xiàn)，而這時賈總需要對下級客戶兌現(xiàn)自己的承諾，例如年終返點、提貨獎勵，其中還不包括前期投入的各種物料支持費用，但這些都需要先與下級客戶兌現(xiàn)，以保證后續(xù)的合作。無奈之下，賈總只好先對下級客戶兌現(xiàn)自己的承諾，然后“另起爐灶”，重新選擇合作品牌。

第二階段，再調(diào)研、再選牌。

有了前期合作的經(jīng)驗和教訓(xùn)，這次賈總再沒有將前期廠家的承諾放在考慮合作的第一位。有了兩年的市場操作經(jīng)驗，賈總這次放平了心態(tài)?？纯幢镜剡@兩年新增加了哪些凈水器品牌，各自如何操作市場、優(yōu)勢如何、市場份額如何，如何扶持經(jīng)銷商客戶，等等。

與此同時，重點走訪了幾個凈水品牌集中區(qū)域進行考察，例如廣州和深圳等地。其中，賈總重點考察了兩家凈水品牌，重點按照幾個指標(biāo)進行衡量，例如品牌發(fā)展歷史、產(chǎn)品線組成情況、品牌和零售價格定位、區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和綜合能力。最后，賈總在兩家實力相當(dāng)?shù)钠放飘?dāng)中選擇了在下級市場已經(jīng)有一定基礎(chǔ)的品牌。該品牌2008年開始推出“百城千店”戰(zhàn)略規(guī)劃，該活動主要是向以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的經(jīng)銷商實行免費鋪貨政策，降低鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的投資風(fēng)險。該凈水品牌未來三年規(guī)劃依然以拓展三四級市場為布局重點，與賈總的渠道結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)果相吻合。

另外，在考察品牌的過程中，賈總走訪了該品牌運營較為成功的兩個區(qū)域，一是湖南市場，一是成都市場，在這兩個市場進行實地考察，并且以普通消費者的角色深入終端專賣店進行實地摸底。同時與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶進行了深入交流和溝通，對品牌進行了較為深入全面的調(diào)研，其中最重要的是賈總與湖南客戶進行了一次深談，因為該名客戶與廠家合作十年之久，“他的意見更值得尊重和參考”賈總?cè)缡钦f。

在得到品牌客戶真實的反饋之后，賈總開始了二次選擇和二次創(chuàng)業(yè)，這次，他更為謹(jǐn)慎，也更加努力，除了原來的合作客戶，由于賈總自己墊資兌現(xiàn)承諾的行為在下級經(jīng)銷商客戶當(dāng)中傳為美談，也為他持續(xù)拓展下級客戶數(shù)量奠定了良好的基礎(chǔ)，兩年之后，下級合作客戶超過2000家，銷售規(guī)模迅速上量。

兩次選擇和創(chuàng)業(yè)讓賈總明白一個道理，做下級市場最重要的是穩(wěn)定，因為三四級市場經(jīng)銷商群體充滿變數(shù)，但目前這部分群體確實需要引進凈水品牌充實產(chǎn)品線，也需要新品牌提升盈利能力，提升利潤空間，但在三四級市場依然保持著樸素的合作理念，那就是重承諾和信譽，這是下級市場充滿人情味的經(jīng)營色彩。

為客戶提供精細(xì)化服務(wù)

在做飲水機市場的過程中，該商貿(mào)公司積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶，由于合作時間久、信譽好，形成了穩(wěn)定且良好的客戶基礎(chǔ)。2010年，品牌廠家開始主推凈水機，這對于很多習(xí)慣了傳統(tǒng)飲水機市場操作的下級客戶來講，存在很多疑慮，既不愿意失去原有的飲水機市場，對凈水機產(chǎn)品市場的未來亦沒有完全的信心。

最初雙方都沒有將凈水機做為市場主推。但是隨著凈水市場的快速發(fā)展，該省級代理開始主動推進下級客戶的跟進，而很多下級客戶也開始由被動操作到主動推進，但是凈水機和傳統(tǒng)的飲水機所不同，這些不同不僅在于產(chǎn)品，還在于市場操作方式，為此，總代開始在公司內(nèi)部著手進行培訓(xùn)，采取過去飲水機市場的推進方式，帶動業(yè)務(wù)團隊下到地方，與經(jīng)銷商客戶一同成長。

針對這種情況，其業(yè)務(wù)團隊將80%的精力放在重點開發(fā)和協(xié)助當(dāng)?shù)厝募墐羲?jīng)銷商客戶上。

首先，保證經(jīng)銷商客戶單臺產(chǎn)品的利潤。

這是吸引客戶主推的決定性要素。

隨著飲水機市場的萎縮，凈水市場的上漲成為大勢所趨，經(jīng)銷商客戶一方面意識到發(fā)展前景，另一方面也需要自己做衡量，畢竟飲水機市場的份額依然尚存，對于那些有購買需求的縣級用戶，是主推飲水機還是凈水機，在經(jīng)銷商處利潤是左右其最好的方式。

這并非商人的趨利，而是由下級市場的實際情況所決定，因為相對于省級代理或者中心城市的代理商，三四級市場的客戶群在資金上比較薄弱，對單臺產(chǎn)品的利潤更為看重，在拓展凈水市場前期，省級代理往往犧牲了自己的利潤，也要保證下級客戶的獲利空間，只有這樣才能確保在銷量提升的情況下保證總代理整體的盈利水平。

其次，讓業(yè)務(wù)人員成為營銷多面手。

由于絕大多數(shù)經(jīng)銷商客戶對凈水產(chǎn)品和凈水市場的認(rèn)知有限，就要求派駐到各地級城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理有足夠的專業(yè)知識和經(jīng)驗進行指導(dǎo)。為此，該公司老總針對業(yè)務(wù)人員舉辦了多場培訓(xùn)，內(nèi)容涉及產(chǎn)品、渠道、營銷、推廣、促銷等多方面，并組織人員到樣板市場參觀學(xué)習(xí)，帶著經(jīng)驗下到地方的業(yè)務(wù)團隊，同時也帶著考核任務(wù)。在銷售、傳播、競品分析、培訓(xùn)等方面給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在經(jīng)營上給予客戶合理化、科學(xué)化、市場化的咨詢方案。

同時，公司老總也經(jīng)常性的與客戶保持溝通。因為三四級市場經(jīng)銷商體量小，往往缺乏安全感，也缺乏對市場的信心。

例如，在市場開拓的過程中平均每周三次的電話溝通、每月的上門拜訪，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的困難并幫其解決，包括幫助客戶張羅私人的婚喪嫁娶，這些能夠很好的與下級客戶建立情感紐帶，情感營銷也是多年以來保持良性合作的基礎(chǔ)之一。

另外，適當(dāng)?shù)牟扇　耙园刚f法”。

由于三四級市場的經(jīng)銷商客戶普遍危機感較強，一是害怕市場做不起來，二是害怕自己跟不上市場發(fā)展的腳步而被扁平。為此，可以采取兩種方式更為有效的協(xié)助客戶做好下級凈水市場，同時堅定對方的信心。

第一種方式是“激勵法”。通過其他市場操作成功的案例激勵經(jīng)銷商客戶做市場的信心，同時帶領(lǐng)下級客戶到成功的樣板市場溝通學(xué)習(xí)，有條件的話甚至可以采取幾個區(qū)域或者整個省級地區(qū)的經(jīng)銷商客戶采取聯(lián)動促銷，以長補短，以強扶弱，讓稍微弱勢的客戶感覺自己不是“一個人在戰(zhàn)斗”，樹立歸屬感和榮譽感。

第二種可以說是恩威并重法。這需要業(yè)務(wù)人員有講故事的能力，除了正面教育，負(fù)面激勵也可以適當(dāng)實施。例如某區(qū)域客戶的失敗案例或者扭虧為盈的案例，講給下級經(jīng)銷商客戶共享，除了從中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，同時也可以對下級客戶起到激勵和警示作用，一方面促使下級客戶更加緊跟整體的布局方案和產(chǎn)品銷售節(jié)奏，另一方面堅定三四級市場客戶的立場。

第四，推進一縣一點、一縣一店的結(jié)構(gòu)布局。

為了能夠進一步深挖市場，完善渠道網(wǎng)絡(luò)。一個縣級市場必須設(shè)立一家本品牌的零售點。

近兩年，該凈水品牌正在大力推廣一縣一點、一縣一店的下沉戰(zhàn)略，即每個縣城設(shè)立一家本品牌的凈水專賣店。同時以一縣一點輻射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這種渠道結(jié)構(gòu)能保證三四級經(jīng)銷商的合理利潤，同時激發(fā)其主觀能動性，為全面下沉和深耕三四級市場打下基礎(chǔ)。

目前，該商貿(mào)公司下級客戶接近1000家，主要以渠道和零售為主，并且將代理品牌做成了當(dāng)?shù)刈顝妱莸膬羲放?，包括終端和三四級市場。這一切與其為下級客戶共同協(xié)銷分不開。協(xié)銷是總代公司的管理優(yōu)勢、渠道掌控優(yōu)勢和分銷商客戶的主推結(jié)合起來，指導(dǎo)經(jīng)銷商落實好每一個銷售計劃，從而實現(xiàn)區(qū)域市場深度分銷的銷售回報。

但同時也需要注意到，這種全面而體系化扶持工作的開展對于人力投入、資源投入和人員素質(zhì)提出了更高的要求，需要通過一段時間的積累和沉淀。

有針對性的設(shè)計研發(fā)產(chǎn)品

甄總告訴記者，最初做桂林市場他也沒有報多大信心，因為負(fù)責(zé)周邊的省份，廣西市場也一并劃歸給了自己。由于代理品牌產(chǎn)品線長、品種多，定位大眾化。在渠道客戶上，甄總選擇了那些實力和經(jīng)營時間相對較長的專業(yè)型經(jīng)銷商；對于產(chǎn)品定位較高品類，則自己以終端零售為主。剛開始完全憑自然銷售，以桂林當(dāng)?shù)氐慕K端百貨賣場為主，市場反饋平平。

在一次偶然的事件中，甄總從廣州到桂林的飛機上與同行乘客閑聊，聊到當(dāng)?shù)氐闹〕怨鹆置追?，同行乘客說自己家中吃米粉都用凈水和面，甄總即刻詢問，因為在市場前期甄總做水質(zhì)監(jiān)測，桂林水質(zhì)的TDS值在10～15之間，部分值高地區(qū)也沒有超過50，這也是甄總一直沒有重視該市場的原因之一。但這位乘客的話給了甄總很大啟示，原來桂林水質(zhì)雖然好，不含重金屬等污染物，但水中的鈣鎂例子較高，容易形成結(jié)石，而且家中老人孩子都喜歡吃桂林米粉，所以凈化一下還是很有必要。

這個信息讓甄總產(chǎn)生了試試看的想法，于是開始重新調(diào)整社區(qū)活動方案，專門針對凈水機去除鈣鎂離子做活動，通過現(xiàn)場的檢測讓人們更直觀的認(rèn)識到凈化效果。相對于更復(fù)雜的水質(zhì)，源水水質(zhì)越好，單純過濾鈣鎂離子的方式和演示效果更明顯，使用效果也更好、更直觀。

這樣通過不斷的演示推廣，在小區(qū)、在小吃快餐店、甚至在當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)超市，甄總協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商很快打開了市場局面。

當(dāng)然，在這里甄總強調(diào)了兩個問題，一是產(chǎn)品本身，二是產(chǎn)品價格。

第一，價格設(shè)定要符合當(dāng)?shù)叵M水平。

雖然桂林屬于旅游城市，但人均收入并不高，例如一碗米粉的價格在3元左右，和其他同類型的城市相比至少要低50%。因為人均消費普遍較低，所以凈水產(chǎn)品的零售價格不宜過高，為了調(diào)整零售價格，逐漸淡化在終端賣場的銷售，而將銷售轉(zhuǎn)為在專營店中直銷或者走建材、超市等異業(yè)合作渠道，將終端費用節(jié)省下來讓利消費者，這樣每臺產(chǎn)品平均可以讓出30%，相當(dāng)打了七折，零售價在700元～1000元的產(chǎn)品是主力銷售機型，1500元～3000元的產(chǎn)品也有市場，年濾芯維護費用不超300元，本地市場的用戶都易于接受。

第二，產(chǎn)品設(shè)定要符合當(dāng)?shù)厥褂铆h(huán)境。

甄總強調(diào)，開拓地縣市場，首先就要了解當(dāng)?shù)氐南M心理。與中心城市相比，地縣城鎮(zhèn)居民對凈水產(chǎn)品的需求不同。如果說高品位、高性能是城市消費的普遍要求，那么功能單一、質(zhì)量穩(wěn)定、價格實惠則是下級市場用戶更需要的產(chǎn)品。強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不是十分關(guān)注產(chǎn)品的附加值和精神體驗。

因此在產(chǎn)品設(shè)計上，甄總向廠家反映，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M的特殊性，推出更適合下級市場、更讓其心動的產(chǎn)品。例如，雙出水凈水機和零壓產(chǎn)品。

下級市場的消費者大多是節(jié)儉型，除了價格是影響他們購買決策行為的一個重要因素之外，產(chǎn)品的使用成本也是其重點考慮的，除了更換濾芯維持在年費用在300元左右，濃水比也非常在意，為了解決這個問題，2014年甄總得到廠家的反饋，推出一款雙出水產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)?shù)赜脩粜枨笞孕姓{(diào)整濃水比，用戶有需求，廠家提出解決方案，雙出水產(chǎn)品解決了部分的濃水比例問題，在當(dāng)?shù)厥袌鍪艿搅讼M者的歡迎。

另外，甄總在當(dāng)?shù)剡€主推一款零壓力產(chǎn)品。因為部分市場還沒有普及自來水，依然采取水泵抽水，這就對產(chǎn)品的適用壓力提出的要求，廠家為此也推出了零壓力產(chǎn)品，滿足這部分用戶的需求。

在銷售模式上，甄總曾經(jīng)嘗試過免費試用，裸機試用的市場反饋非常好，但租賃式并不符合當(dāng)?shù)厥袌鍪褂们闆r，因為租賃式對服務(wù)頻次要求高，在服務(wù)網(wǎng)點尚未覆蓋到的下級市場，尤其是三四級市場，并不建議推廣。

持續(xù)推廣和會銷的市場效用

以周邊的一個縣級市場為例，李總2014年投入2萬元做車體廣告，在該縣城所有公交車和出租車車身刷上該凈水品牌logo和聯(lián)系方式以及購買地點。這一年該縣城的銷售額為45萬元，而過去一直在20～30萬元之間徘徊。很大程度上得益于廣告的推廣，使李總代理的品牌成為當(dāng)?shù)孛啤?/p>

廣告作為產(chǎn)品和品牌的載體，已經(jīng)成為三四級市場消費者判斷名牌與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。很多在中心城市并不為人所熟知的品牌卻在三四級市場開花結(jié)果，成為區(qū)域名牌。李總所代理的恰恰就是這樣一個品牌，該品牌沒有央視的廣告投放，沒有大幅的海報展示，而只依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶在本區(qū)域做持續(xù)不間斷的推廣。

其實，該縣城的收益并非2014年廣告推廣這么簡單。在這之前，李總已經(jīng)投入了部分廣告，一般集中在社區(qū)以及墻體廣告，每年費用不超過1萬元，這種推廣方式持續(xù)了兩年時間，只是2014年李總在對凈水市場做了分析之后決定加大市場推廣的投入費用。

當(dāng)然，對于做下級市場的經(jīng)銷商來講，通過報紙、電視等常規(guī)媒體做廣告推廣效果會更直接，但費用相對較高。而戶外和移動廣告不僅效果好、費用高，而且可以對當(dāng)?shù)叵M者形成潛移默化的影響，于是李總選擇了在街頭巷尾出現(xiàn)頻次最高的公交車和出租車，做車身和LED顯示牌廣告。

同時，節(jié)假日時還增加了移動宣傳車輛，反復(fù)進行廣播宣傳和傳遞促銷活動信息。其實在網(wǎng)絡(luò)時代，微博、微信這些推廣方式李總也有嘗試，但收效甚微，而在三四級市場，車身、墻體廣告這種看著有些落伍的方式卻是最接地氣，最有效果。相當(dāng)于給當(dāng)?shù)叵M者吃了定心丸，也滿足了其追求品牌、名牌的心理，因為三四級市場的消費者判斷品牌的依據(jù)是“名氣”和“曝光率”，曝光度越高的品牌就是好品牌。

除了持續(xù)的宣傳和推廣，三四級市場最有效的銷售方式是會議營銷，會議營銷的對象有兩種，一種是面向下級客戶而展開的會銷，一是面向普通消費者所定制的營銷宣傳。

對于下級零售客戶的培訓(xùn)，一個月基本做兩場，圍繞培訓(xùn)產(chǎn)品知識和和營銷方法展開，有時由李總親自培訓(xùn)，有時是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，有時是廠家的區(qū)域經(jīng)理，有時培訓(xùn)人是某場活動做的突出的經(jīng)銷商客戶。這些培訓(xùn)者需要統(tǒng)一準(zhǔn)備PPT，通過講解內(nèi)容實現(xiàn)成功經(jīng)驗的傳播和復(fù)制。

另外針對普通消費者，也會做會銷。常規(guī)內(nèi)容是圍繞健康飲水的知識宣傳講座，自然禮贈品是少不了的，有時是凈化水龍頭，有時贈送鍋具，有時是李總代理的廚房小家電。

面向消費者的會銷成功關(guān)鍵與否的一個重要因素是核心邀請對象，一般來講，每次會銷李總會利用消費者跟風(fēng)的心理做文章。三四級市場的消費更容易受當(dāng)?shù)叵M環(huán)境的影響，少數(shù)代表性人群的消費傾向足夠可以帶動整個市場的消費趨勢。只要“意見領(lǐng)袖”購買凈水產(chǎn)品，很快就會有其他人也購買跟進。例如，某人女兒結(jié)婚購買了凈水機，某家兒女給老人買了凈水產(chǎn)品，很快就會有人模仿。

第二個是邀請社區(qū)便利店、超市老板參加會議營銷，因為這些場所是人流比較集中的地方，如果商超老板自己在使用凈水產(chǎn)品，就會有人詢問，如果和他們形成合作，自然會成為非常好的代銷網(wǎng)點。李總將這些小業(yè)主也發(fā)展成為自己的下級客戶，使自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在購買最集中的地方，增加了銷售機會。

李總表示，下級市場會銷的效果最好，比城市更好推廣，在日常的市場拓展和指導(dǎo)扶持下級客戶開發(fā)和耕作三四級市場時，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c和消費心理，有針對性的出臺相應(yīng)的營銷市場推廣方案，如此，才能夠把投入的成本和產(chǎn)生的效用最大化。