凈水經(jīng)銷 立足服務(wù)方能長遠(yuǎn)

劉勇

我公司以前主要做紡織業(yè)，偶然的機(jī)會，轉(zhuǎn)入凈水行業(yè)。凈水行業(yè)品牌林立，當(dāng)時選品牌時，發(fā)現(xiàn)行業(yè)里很多品牌都是既有一個OEM生產(chǎn)基地，在另一個城市又建立銷售中心。一時間，竟然不知道到底哪個地方代表的是品牌。從經(jīng)營的角度，很多企業(yè)都是自己只做生產(chǎn)，一方面，招商過程中對經(jīng)銷商很不利，另外一方面，也給服務(wù)帶來了很多隱患。所以，我根據(jù)以前公司經(jīng)營的經(jīng)驗，直接面對廠家做OEM，在東北做怡水品牌的市場經(jīng)營管理。

口碑營銷聯(lián)合促銷抱團(tuán)經(jīng)營

近三年，東北的凈水市場表現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的勢頭，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域以沈陽、遼寧、鞍山、長春、哈爾濱這幾個城市為主。由于東北消費者的消費理念不是很成熟，跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重。其實客戶帶客戶的銷售成本，比開發(fā)一個新客戶的成本低。所以，做東北地區(qū)的凈水經(jīng)銷商必須要建立好檔案和親情關(guān)系，以做好老客戶的服務(wù)。同時，建立起互動渠道的情感溝通。

在東北，國產(chǎn)品牌并不受歡迎。相反，一些所謂的外資品牌銷售較好，如美國怡口等銷售較好。此外，越是高端的設(shè)備銷量越好。但近兩年，國家對夸大宣傳，假外資品牌已經(jīng)開始整頓。國產(chǎn)品牌要取得良好的銷售業(yè)績，必須靠良好的營銷體系和人脈關(guān)系，通過1+1放大推廣，同時靠服務(wù)拓展市場。

東北的消費者到商場購物都是通過朋友關(guān)系，或者看到別人家裝了，然后通過熟人之間互相介紹購買，所以，作為一個代理商要想在東北市場做好銷售，首先代理商要在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?，如果沒有影響力，而凈水器產(chǎn)品又屬于較為單一品類的產(chǎn)品，在銷量還沒有完全爆發(fā)的時候，很難經(jīng)營下去。所以，在終端，我們通過與其它品牌和品類的聯(lián)合促銷帶動銷售，這種大型的促銷活動，一個季度最少一場，一年有四五場，對產(chǎn)品的銷售起到了很好的推動作用。

當(dāng)然，市場也需要下邊的經(jīng)銷商合伙抱團(tuán)。把各種品類配合在一起做銷售。單一做凈水，很可能就做不下去了。我們對下邊的經(jīng)銷商的要求就是合伙抱團(tuán)，除了指定的區(qū)域劃分之外，作為總代，在推廣上，我們也會通過資金進(jìn)行扶持，下邊經(jīng)銷商也出一些資金，通過總利潤分成的形式，一起做廣告推廣宣傳。如現(xiàn)在報紙和電視受益人群少，投資成本高，而車體廣告宣傳的效果最好，所以我們就一起出資做車體廣告的推廣宣傳，以共同營造品牌的影響力。

服務(wù)是凈水行業(yè)經(jīng)銷商立足之本

現(xiàn)在很多消費者都是凈水機(jī)出現(xiàn)問題時，由于服務(wù)流程的繁瑣，直接淘汰，或者閑置不用。在未來的發(fā)展中，隨著售后服務(wù)水平的差異化，將使得凈水品牌面臨一個逆向淘汰的問題，也直接促進(jìn)了我們行業(yè)服務(wù)水平的總體提高。目前，家電產(chǎn)品售后服務(wù)的滿意度僅五成，而凈水行業(yè)由于進(jìn)入門檻比較低，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)滯后，售后服務(wù)更為艱難。首先濾芯不是標(biāo)準(zhǔn)配件，其次是銷量低，服務(wù)成本較高，這些問題一直困擾著凈水行業(yè)。

做凈水必須做好服務(wù)，很多經(jīng)銷商都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但真正的服務(wù)能做到什么程度呢？我根據(jù)東北的水質(zhì)，目前所在區(qū)域的產(chǎn)品銷售主要以反滲透機(jī)為主。做與健康有關(guān)的凈水行業(yè)，有時我感覺必須用良心做事，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度對待每一個用戶。例如東北的水質(zhì)不適合超濾機(jī)，所以，就算客戶有一百個理由要選擇超濾機(jī)，我也只有以一個負(fù)責(zé)任的理由說服顧客不能購買超濾，是責(zé)任心，更是良心。因為把超濾機(jī)銷售給用戶，對消費者想要解決的問題，以及健康并起不到太大的作用。

顧客是上帝，無論是售后服務(wù)，還是前端服務(wù)，都應(yīng)該將服務(wù)放在第一位。通常，反滲透機(jī)很容易受到水壓的影響而爆機(jī)，雖然不漏水，但是會滲水。那么，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)漏水，電話打過來時，在這個強(qiáng)調(diào)客戶體驗的年代，能否做到隨叫隨到呢？凈水產(chǎn)品本身的差異性并不大，基本就是濾芯，所以服務(wù)一定要做好。目前，在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域，針對我自己所售的產(chǎn)品以及網(wǎng)購的產(chǎn)品用戶，都在積極的做好服務(wù)工作。

目前，加工型企業(yè)的利潤越來越低，國家技術(shù)在轉(zhuǎn)型，對于凈水行業(yè)來講，產(chǎn)品的耗材沒有太大的差異化，各個企業(yè)都有一定的銷售額，誰服務(wù)做得好誰就占領(lǐng)了市場。而現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品的專業(yè)度又較高，所以，必須重視服務(wù)。我做凈水行業(yè)已經(jīng)7年，想把這個行業(yè)堅持下去。作為專注于水行業(yè)的經(jīng)銷商，如果想長期做下去，必須把服務(wù)放在第一位。如果把服務(wù)給了別人，就相當(dāng)于只生孩子不養(yǎng)孩子，自斷后路。

做服務(wù)，后期的管理很重要，不然就不可能有效益。我們現(xiàn)在會統(tǒng)計近三年來同一個月份的銷售數(shù)據(jù)，如銷售多少單，產(chǎn)生的凈利潤和毛利潤各是多少，通過總結(jié)分析去做2015年的市場規(guī)劃。甚至將每年每月的每個單品細(xì)分化，通過數(shù)據(jù)的收集和分析，從而做到有的放矢。

把握消費痛點抓住發(fā)展商機(jī)

目前，凈水行業(yè)利潤高，所以有更多的企業(yè)進(jìn)入，但隨著各種類型企業(yè)的進(jìn)入，如2014年美的、沁園899元機(jī)器的出現(xiàn)，行業(yè)也開始呈現(xiàn)出惡性競爭。凈水行業(yè)也出現(xiàn)過免費使用，收取維護(hù)費用的租賃式銷售，這樣的銷售模式對于服務(wù)的要求更高。未來還會出現(xiàn)哪些新的運營模式呢？經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣和特點做適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，當(dāng)推出一種營銷模式或者一種服務(wù)模式時，必須與消費者的需求有很好的切合點，如果時機(jī)不成熟，就算再好的創(chuàng)意，由于消費者的消費意識和消費素質(zhì)還沒達(dá)到時，就很難對接。所以消費者痛點的把握很重要。

隨著客戶對體驗要求的逐漸提高，隨著產(chǎn)品銷售規(guī)模的上升，服務(wù)的質(zhì)量必須跟得上。因此，不管是廠家，還是經(jīng)銷商，都要求企業(yè)的發(fā)展步伐也要跟得上，才能去談凈水行業(yè)的銷售。凈水濾芯的服務(wù)是終身的，要扎根于這個行業(yè)，必須要有長期的規(guī)劃。雖然進(jìn)入凈水行業(yè)的品牌眾多，但從百戶擁有率上，這個行業(yè)始終不慍不火。我個人預(yù)計，2015年凈水產(chǎn)品的銷量會很高，但利潤可能會降下來，作為經(jīng)銷商應(yīng)該把價格體系和服務(wù)體系維護(hù)好，從而維護(hù)好這個行業(yè)。

2015年，在做好服務(wù)的前提下，我準(zhǔn)備立足家庭用水，在水領(lǐng)域做橫向擴(kuò)展。圍繞家庭凈水，通過服務(wù)，拓展到企事業(yè)用水，商務(wù)用水（如醫(yī)療用水，污水處理）等商業(yè)客戶，把家用和商用模式結(jié)合在一起，把水的專業(yè)度做強(qiáng)做大。我認(rèn)為這個領(lǐng)域是個很好的商機(jī)。與此同時，發(fā)展自身的同時，放大自己在區(qū)域的價值，做好最后一公里服務(wù)和銷售的對接，如與京東、天貓、日日順等大的平臺商、品牌商合作，爭取長遠(yuǎn)的發(fā)展。

隨著凈水器知識的普及，飲水與健康知識的家喻戶曉，消費者對凈水器的認(rèn)知度將會大大提高。與此同時，隨著各類凈水器及凈水器零部件、原材料標(biāo)準(zhǔn)的頒布實施，主要零部件按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并可通用及互換。且伴隨著行業(yè)中若干個凈水器企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)的做大做強(qiáng)，凈水行業(yè)的紅海市場必將來臨。