電視購(gòu)物主持人，拼的何止是口才

秦筱

很多時(shí)候跟新認(rèn)識(shí)的朋友介紹說(shuō)我是電視購(gòu)物主持人，對(duì)方的反應(yīng)都是：“啊，就是那個(gè)‘不要998，只要298’嘛！”

不能怪大家用有色眼光看這個(gè)職業(yè)，就連我們自己一開(kāi)始也是這樣想的。

我大學(xué)學(xué)的是播音主持，一畢業(yè)就進(jìn)了廣播電臺(tái)播新聞，后來(lái)又去了電視臺(tái)主持旅游節(jié)目，說(shuō)出來(lái)特“體面”，感覺(jué)自己是有光環(huán)的。后來(lái)因?yàn)闆](méi)法解決編制，辭職去了國(guó)企。但是我們這種專業(yè)的人都有一顆不安分的心，需要聚光燈、話筒，需要被傾聽(tīng)，所以我又從國(guó)企出來(lái)了。

當(dāng)時(shí)要回到媒體圈子是非常難的，人家都寧愿找一個(gè)剛畢業(yè)的小鮮肉。最后因?yàn)橥瑢W(xué)聚會(huì)上的一個(gè)偶然契機(jī)進(jìn)入了電視購(gòu)物行業(yè)，不管怎么說(shuō)，算是回到了屏幕前。

說(shuō)實(shí)話，一開(kāi)始的心理落差是很大的，當(dāng)了那么多年的風(fēng)光主播，怎么就變成一個(gè)電視推銷員了？干了兩年，現(xiàn)在我已經(jīng)想通了：主持人首先是個(gè)“人”，不要把自己看得太高，尤其是現(xiàn)在的社會(huì)，有光環(huán)的職業(yè)太多了，有光環(huán)的人也太多了，你要看褪去光環(huán)你還剩下什么。我越來(lái)越覺(jué)得，那些某某臺(tái)、某某臺(tái)的主持人，他們的業(yè)務(wù)水平跟名聲并不匹配，反而是電視購(gòu)物這個(gè)平臺(tái)最鍛煉人。

很多人以為我們只要會(huì)“打雞血”，會(huì)天花亂墜就行了，不是這樣的。熱鬧背后有很多扎實(shí)的東西，比如很多主持人業(yè)余時(shí)間會(huì)去考營(yíng)養(yǎng)師或者珠寶鑒定師的資格證，你向別人賣東西，首先自己得懂吧？而且，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，超過(guò)一半的主持人都是科班出身，還有中國(guó)傳媒大學(xué)播音主持研究生畢業(yè)的，專業(yè)素質(zhì)非常高。

電臺(tái)可以念稿子，電視臺(tái)有提詞器，你要說(shuō)什么，全都事先準(zhǔn)備好了，但這些東西在電視購(gòu)物節(jié)目上統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有，40分鐘的直播全靠你自己說(shuō)。

更重要的是，你一個(gè)人在臺(tái)上講，臺(tái)下100多部電話在接聽(tīng)熱線。導(dǎo)播會(huì)把他的指示以及觀眾的反應(yīng)和問(wèn)題通過(guò)耳機(jī)傳達(dá)給你，有時(shí)幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話，你得豎著耳朵聽(tīng)清楚，并且嘴上不能卡殼，要不著痕跡地把話題轉(zhuǎn)移到導(dǎo)播指示的方向上來(lái)。

我第一次上節(jié)目是賣一款手鐲，因?yàn)槭切氯?，還搭配了一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的女主持人。為了填滿40分鐘，我寫了整整12頁(yè)的稿子，A4紙，5號(hào)小字打印，然后花兩天一宿的時(shí)間把它背了下來(lái)，但那個(gè)節(jié)目只能說(shuō)是磕磕絆絆錄完了。

主持人的工資是跟銷售業(yè)績(jī)掛鉤的，尤其是直播那40分鐘的銷售量，就看你短時(shí)間內(nèi)能不能抓住觀眾的心。

過(guò)去很多電視購(gòu)物主持人把自己變成了一個(gè)商品說(shuō)明書(shū)，一個(gè)勁兒夸這個(gè)產(chǎn)品多么多么好，這是從銷售者的角度在說(shuō)。在我看來(lái)，最重要的是買的人怎么想?！安灰?98，只要298”肯定是吸引眼球的招數(shù)之一，但是如果一個(gè)商品只是便宜，現(xiàn)在的中國(guó)人是不會(huì)買的，他們還得考慮自己需不需要。

要從所有地方發(fā)掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)。比如賣炊具，就要從各方面強(qiáng)調(diào)它的健康；賣吃的，就要強(qiáng)調(diào)它的營(yíng)養(yǎng)；還有就是阿姨、媽媽們最關(guān)心的省錢、省水、省電，她們是我們的主要觀眾，因?yàn)橹挥兴齻儾庞写罅繒r(shí)間在家看電視。要抓住阿姨們的心，就得像她們一樣會(huì)“生活”。很多年輕人連水多少錢一噸、電多少錢一度都不知道，怎么賣產(chǎn)品？

所以我在準(zhǔn)備節(jié)目的時(shí)候經(jīng)常會(huì)問(wèn)我媽、我奶奶還有姑姑，你會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品嗎？為什么買或者為什么不買？你覺(jué)得這個(gè)東西哪點(diǎn)好、哪點(diǎn)讓你不滿意？對(duì)它的功能有什么問(wèn)題？然后對(duì)癥下藥，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

現(xiàn)在我經(jīng)常成為讓快死的商品“復(fù)活”的那個(gè)人。比如有一次賣一臺(tái)榨油機(jī)，之前也有別的主持人賣過(guò)，沒(méi)賣動(dòng)。我就回家問(wèn)我媽，你會(huì)買榨油機(jī)嗎？我媽說(shuō)不會(huì)，樓下買瓶油多方便，為啥要自己榨？

我就問(wèn)咱家一個(gè)月吃多少錢油？她說(shuō)咱家人多，一個(gè)月吃一桶，好一點(diǎn)的150元左右。好，我就明白了，我們家一個(gè)月150元，12個(gè)月就是1800元，那個(gè)榨油機(jī) 900塊錢，相當(dāng)于第一年就省了一半的錢。以后就更沒(méi)成本了，一斤花生才五塊五，一斤半花生出一斤油，相當(dāng)于你花七八塊錢就買了一斤油。更重要的是，這是你自己看著榨出來(lái)的最新鮮的油，直接下鍋炒菜，吃著多放心啊。

我做的這場(chǎng)直播，40分鐘內(nèi)的銷量超過(guò)了達(dá)標(biāo)率的兩倍，到現(xiàn)在這個(gè)節(jié)目還在播，榨油機(jī)賣得非?；?。

當(dāng)然，任何產(chǎn)品都有缺點(diǎn)，但是作為“銷售員”，我們的任務(wù)是讓大家更了解它的優(yōu)勢(shì)。這不能算是騙人。現(xiàn)在國(guó)家對(duì)電視購(gòu)物這一塊管得很嚴(yán)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)都是有保障的，不然騙得了一時(shí)騙不了一世，砸了自己的招牌就得不償失了。

不過(guò)，準(zhǔn)備再周全，也不能避免意外的發(fā)生。曾經(jīng)有個(gè)同事做泡騰片，一起直播的廠家代表特別逗，接了一杯開(kāi)水，把泡騰片扔進(jìn)去“嘩”一聲泡開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)播在耳機(jī)里說(shuō)“主持人喝掉”，開(kāi)水啊，一杯灌下去眼淚都下來(lái)了，還不能讓觀眾看出來(lái)。

我有一次賣一個(gè)鍋，現(xiàn)場(chǎng)做菜，為了讓觀眾看出那個(gè)排骨烤得特別嫩，得把它掰開(kāi)。本來(lái)放在里面的排骨是涼的，沒(méi)想到廠家代表把爐子打開(kāi)了，我摸上去才知道，但在攝像機(jī)面前又不能扔了它，只好硬著頭皮掰，手上當(dāng)時(shí)就燙出了一排水泡，放下之后還得特別優(yōu)雅地繼續(xù)夸它。

至于演示菜刀的鋒利而被割傷流血，那都是常事了。主持人還在對(duì)著鏡頭巴拉巴拉說(shuō)話，觀眾以為啥事也沒(méi)發(fā)生，其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)亂成一團(tuán)了，工作人員正藏在桌子下面給他包扎手呢。