提高玩具銷量的兩大法寶

提高玩具銷量的兩大法寶

Two Magic Keys to Promote Toy Sales

本期講師 程風(fēng)華

濟(jì)南納虎兒童用品有限公司 總經(jīng)理

程風(fēng)華，濟(jì)南納虎兒童用品有限公司公司總經(jīng)理，濟(jì)南孕嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，從事嬰童領(lǐng)域工作15年，嬰童玩具界知名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師。納虎公司是山東嬰童玩具專業(yè)供應(yīng)商，近十年來(lái)，專注于向母嬰用品店、幼兒早教機(jī)構(gòu)及商場(chǎng)等提供“品質(zhì)、專業(yè)、一站式”的嬰童玩具供應(yīng)。

從開(kāi)玩具店起步，到成為山東嬰童玩具專業(yè)供應(yīng)商，摸爬滾打，歷時(shí)近10年。不論是看《中外玩具制造》，還是與工廠的伙伴們交流，還是與終端店的老板們聊天，我們共同能感受到的就是：這兩年，國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)不溫不火，增長(zhǎng)乏力，市場(chǎng)難做。在這樣的大背景下，咱們有沒(méi)有可能去推動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)呢？我的感受是，能！因?yàn)?，不論工廠，還是渠道商，我認(rèn)為都還有很多工作可以做得更加到位、更加落地，也就是還有很多潛力可挖。這里，我從一線銷售商的角度，給工廠伙伴在促進(jìn)銷售增長(zhǎng)方面提兩個(gè)建議：

一、遴選專業(yè)渠道，建立命運(yùn)共同體

渠道為王，得渠道者得天下。但近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化太大，商場(chǎng)的玩具面積大幅度下降，單獨(dú)的玩具店在城市中難覓蹤影。前段時(shí)間我和山東幾家在母嬰行業(yè)頗有知名度的企業(yè)老總一起聊天，發(fā)現(xiàn)很多中型的在當(dāng)?shù)貥O具知名度和影響力的母嬰連鎖，日子異常艱難，大批貨款要不回來(lái)。渠道，在進(jìn)行著深刻的調(diào)整。很多工廠朋友也在感嘆，今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不好做。

但日子畢竟還是要好好過(guò)的。如果工廠是想打造自己的品牌，并希望長(zhǎng)久穩(wěn)健發(fā)展的，那我建議一定要選擇專注且專業(yè)的渠道商，與渠道商一起建立命運(yùn)共同體。現(xiàn)在，依然有很多15～20年前發(fā)展起來(lái)的渠道商，走的基本是大流通的路子，拼的依然是價(jià)格，亂的自然是市場(chǎng)，慘的當(dāng)然是工廠。國(guó)內(nèi)一家新銳工廠2014年底推出一款魔法琴，設(shè)計(jì)新穎，功能強(qiáng)大，大家頗為看好，但產(chǎn)品推出后，某地渠道商見(jiàn)錢給貨，導(dǎo)致省城二級(jí)批發(fā)商幾乎家家有貨。你想，大家都在一個(gè)市場(chǎng)中，自然拼的是價(jià)格了。這款廠家花了大力氣開(kāi)發(fā)出的好產(chǎn)品，僅僅幾個(gè)月的時(shí)間市場(chǎng)就基本“做死”了！一些渠道商和二級(jí)批發(fā)商，做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)非常功利性，以低價(jià)吸引客戶拿產(chǎn)品沖量，是很難將這些產(chǎn)品當(dāng)作自己的寶貝專注去“養(yǎng)”的。

如果工廠是以嬰童玩具為主打產(chǎn)品的，那么，自然應(yīng)遴選和培植當(dāng)?shù)卦趮胪婢叻矫娓鼘I(yè)的渠道商。為什么呢？因?yàn)?，今天的顧客，特別是嬰童玩具的顧客，購(gòu)買玩具時(shí)最關(guān)注的已不是價(jià)格，而是產(chǎn)品安全性和玩具對(duì)孩子成長(zhǎng)的幫助。他們需要更專業(yè)的服務(wù)。

那么怎樣判斷渠道商是不是專業(yè)的呢？首先看，渠道商的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平如何，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是否向規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化靠攏。各位工廠伙伴，如果您看到，渠道商給您反饋來(lái)貨少貨、少件、問(wèn)題產(chǎn)品等等情況，甚至給人斤斤計(jì)較的感覺(jué)，很多時(shí)候這并不是壞事，它反映了這個(gè)渠道商管理方面還是不錯(cuò)的。相反，如果遇到發(fā)貨少貨、少件、問(wèn)題產(chǎn)品等，對(duì)方?jīng)]有反饋，各位，這樣的渠道商，您還是別合作了。您還可以看看渠道商在“來(lái)貨存貨調(diào)貨出貨退貨流程”、“日常管理規(guī)范”、“績(jī)效考核辦法”等等內(nèi)部管理方面，是否有相應(yīng)的制度流程規(guī)范，執(zhí)行是否到位落地。

再看，渠道商是不是有想法有能力幫助終端店提高銷售意識(shí)及專業(yè)技能，如果是只要給錢就給貨，完了就拜拜的那種，我勸廠家還是別對(duì)他期待太高。這一點(diǎn)，各位工廠伙伴，我認(rèn)為，可從兩點(diǎn)去判斷吧！一是看看渠道商有沒(méi)有全面到位比較先進(jìn)的“客戶服務(wù)規(guī)范”；第二就是，您親自和這個(gè)渠道商的領(lǐng)頭人聊一聊，也就感覺(jué)出來(lái)了。俗話講，火車跑得快，全靠車頭帶嘛。

二、重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，讓咱的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話

產(chǎn)品，始終是在市場(chǎng)上克敵制勝的法寶。9月這期的《中外玩具制造》內(nèi)容非常精彩，“萌經(jīng)濟(jì)”專題中關(guān)注到了消費(fèi)者心理對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售的導(dǎo)向問(wèn)題，這很重要。

1、了解消費(fèi)者的構(gòu)成。當(dāng)前消費(fèi)者80后是主流，90后也逐漸上位。不同年代的人，關(guān)注喜好、行為習(xí)慣、消費(fèi)方式等都有很大不同，各自帶有鮮明的時(shí)代特征。比如說(shuō)，70后，心理更加成熟，心態(tài)更加平和。80后在進(jìn)入社會(huì)時(shí)，中國(guó)社會(huì)快速分層，因此他們比較激憤，更容易批判社會(huì)，同時(shí)也比較早開(kāi)始懷舊。90后，更加個(gè)性化、表達(dá)方式上更加極化、更容易消費(fèi)帶有情感屬性的東西。

2、注重“人”在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的能動(dòng)性。目前工廠的產(chǎn)品主要是賣給80后90后的，所以，各位伙伴，產(chǎn)品及包裝設(shè)計(jì)就要根據(jù)80后90后的喜好來(lái)設(shè)計(jì)啦。市面有個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)的品牌產(chǎn)品，老總也是很有目標(biāo)的人，但渠道商對(duì)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)曾經(jīng)提出很多建議，卻始終沒(méi)有采納沒(méi)有改變。因?yàn)槔峡倛?jiān)持認(rèn)為包裝還是很不錯(cuò)的。如果您是60后、70后的老總，咱就要轉(zhuǎn)變視角啦。當(dāng)前渠道商以70后80后為主流，工廠的產(chǎn)品是通過(guò)他們來(lái)賣的。所以，各位伙伴，咱們?cè)谡咧贫瓣P(guān)系維護(hù)方面，也要結(jié)合他們不同的年齡特征來(lái)考慮。

3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須有意識(shí)。工廠的產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意、包裝創(chuàng)意、價(jià)格制定及產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷政策策略等方面，我建議多征詢有終端經(jīng)驗(yàn)、有專業(yè)素養(yǎng)的渠道商的意見(jiàn)和建議，這樣就很大程度上避免投入很大的資金和精力開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，不受市場(chǎng)待見(jiàn)，造成重大損失。閉門造車最要不得。國(guó)內(nèi)嬰童玩具新銳美貝樂(lè)，在這方面，做得是可圈可點(diǎn)的。每每有新品推出之前，美貝樂(lè)從老總到銷售團(tuán)隊(duì)，都會(huì)非常認(rèn)真地征求渠道商的意見(jiàn)和建議，從市場(chǎng)前景、包裝設(shè)計(jì)、甚至是產(chǎn)品定價(jià)等等。

4、產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)助力銷售。80后的父母選購(gòu)?fù)婢撸铌P(guān)注的已經(jīng)不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的安全性和對(duì)孩子成長(zhǎng)的幫助。那么工廠在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝的時(shí)候，就必須強(qiáng)化突出這兩點(diǎn)，咱們產(chǎn)品安全的證明是什么？對(duì)孩子成長(zhǎng)的幫助又是什么？是幫助孩子牙齒生長(zhǎng)、語(yǔ)言發(fā)育、心靈手巧還是幫助孩子擁有超級(jí)豐富的想象力創(chuàng)造力等等?？傊磺斜仨氄f(shuō)得到位做得落地，讓顧客一看就明了。這樣的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，即使店面導(dǎo)購(gòu)不力，產(chǎn)品本身也會(huì)說(shuō)話的呀！