從消費(fèi)者角度挑選產(chǎn)品
——廣州經(jīng)銷商梁多寶的生意經(jīng)

本刊記者 樊奕

從消費(fèi)者角度挑選產(chǎn)品
——廣州經(jīng)銷商梁多寶的生意經(jīng)

Think in the Customers’ Shoes

本刊記者 樊奕

20世紀(jì)90年代起，廣州市一德路的玩具批發(fā)生意逐漸興起并形成規(guī)模。直至近年，隨著電商渠道的日漸鼎盛對(duì)線下批發(fā)商帶來沖擊，一德路的玩具生意也出現(xiàn)了下滑的跡象，但是在這個(gè)傳統(tǒng)的玩具商圈中也有不少佼佼者。盈海玩具商行開業(yè)25年仍屹立不倒，近年有不少動(dòng)漫及常規(guī)產(chǎn)品都取得比較好的銷售業(yè)績(jī)，該商行總經(jīng)理梁多寶認(rèn)為，從用戶角度考慮是他們能夠選取得優(yōu)秀產(chǎn)品和項(xiàng)目的主要原因。

從消費(fèi)心態(tài)反推產(chǎn)品需求

梁多寶回憶，當(dāng)他剛開始從事玩具生意的時(shí)候，玩具的品種非常少，處于賣方市場(chǎng)，每天有大量來自全國(guó)各地的客商來一德路批發(fā)玩具。“大概是1992、1993年吧，當(dāng)時(shí)的玩具種類很少，最多的一種我們叫‘裝糖玩具（和糖果包裝在一起賣的玩具）’，幾毛錢一個(gè)，一款產(chǎn)品能夠賣好幾年。直到1995～1996年這段時(shí)間，以美嘉欣為代表的遙控玩具逐漸興起，那個(gè)時(shí)候人均月工資才幾百元，而一個(gè)遙控玩具就要幾十塊，但愿意為孩子消費(fèi)的家長(zhǎng)還是很多?！绷憾鄬氄J(rèn)為，那個(gè)時(shí)代，人們可以選擇的玩具太少了，隨著玩具內(nèi)銷市場(chǎng)的發(fā)展，市面上的玩具種類、功能、玩法都不斷增加，豐富了消費(fèi)者的選擇，如何挑選玩具成為市場(chǎng)給批發(fā)商的新考驗(yàn)。

“現(xiàn)在一年下來我們參加大大小小的新品發(fā)布會(huì)幾十場(chǎng)，還有其他一些廠家每個(gè)月都有好幾款新品的樣板給到我們，我們要挑選客戶需要的、有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品去做?！绷憾鄬氄J(rèn)為，專心做幾款看好的產(chǎn)品帶來的效果會(huì)更好。“像今年到目前為止，已經(jīng)有10多家動(dòng)漫和玩具企業(yè)開過新品發(fā)布會(huì)，按照一德路做動(dòng)漫玩具的店來算，都要做的話平均一家要做5個(gè)項(xiàng)目，但做銷售不是接的項(xiàng)目越多越好，這樣會(huì)分散我們的精力，倒不如用心專心做好其中一些，其他新品可以交給一些新入行或者后輩來嘗試。”那么怎么挑選適合的玩具呢？梁多寶說要根據(jù)客戶的銷售的區(qū)域、現(xiàn)代人的生活實(shí)際去考慮。

“以常規(guī)玩具為例，遙控車一直是比較受歡迎的類別，但是遙控車的尺寸有很多不同比例，不同地區(qū)對(duì)比例的需求不一樣。”梁多寶指出，現(xiàn)在他們主打的遙控車比例以1:14和1:24兩種為主?！斑@兩種比例比較適合我們的南方市場(chǎng)，畢竟現(xiàn)在城市居民的居住面積不大，在室內(nèi)比例太大的產(chǎn)品孩子們玩起來反而沒那么盡興。相對(duì)來說比例大的產(chǎn)品在東北更有市場(chǎng)?！贝送猓憾鄬氝€補(bǔ)充，電動(dòng)玩具現(xiàn)在也是他們比較少進(jìn)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在都市父母的工作壓力大，他們不太愿意給孩子選購噪音太大的產(chǎn)品。

據(jù)了解，目前盈海玩具的渠道客戶主要集中在廣東省內(nèi)，范圍覆蓋珠三角，同時(shí)還覆蓋連州、陽山縣、雷州半島等較偏遠(yuǎn)地區(qū)，他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也涵蓋大中型玩企的品牌，滿足不同地區(qū)的需求。

選動(dòng)漫玩具自有一套

近年國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫十分火熱，帶動(dòng)相關(guān)衍生玩具在內(nèi)銷市場(chǎng)上表現(xiàn)亮眼，特別是《蛋神》、《元?dú)庑腔辍?、《元?dú)庥抡摺贰ⅰ敦i豬俠》、《鎧甲勇士》、《颶風(fēng)戰(zhàn)魂》、《火力少年王》等都先后掀起一陣動(dòng)漫玩具熱潮。動(dòng)漫玩具也是盈海玩具商行經(jīng)營(yíng)的品類之一，而且在過去幾年，驊威、小白龍、星杰、詠聲等玩企的動(dòng)漫產(chǎn)品創(chuàng)造了亮眼的銷售業(yè)績(jī)，盈海玩具商行都貢獻(xiàn)了不少的力量。

梁多寶認(rèn)為，選取好的動(dòng)漫玩具有三個(gè)要素，一是眼光、二是團(tuán)隊(duì)、三是運(yùn)氣。

“現(xiàn)在小朋友能夠看到的動(dòng)畫片很多，生產(chǎn)相關(guān)衍生玩具的廠家也很多，所以挑選好產(chǎn)品靠的是經(jīng)驗(yàn)和眼光。過去我們?cè)?jīng)和小白龍、星杰合作的項(xiàng)目銷售額都過千萬元，去年的蛋神Ⅱ我們也賣出了將近700萬元的產(chǎn)品。成功的銷售除了和上下游的廠商長(zhǎng)期有效的合作有關(guān)之外，廠家的動(dòng)畫片在小朋友中掀起的風(fēng)潮也是很重要的?！痹诹憾鄬毜难壑?，動(dòng)漫玩具必須要跟動(dòng)畫片有很密切的關(guān)聯(lián)?！叭绻a(chǎn)品和動(dòng)畫片不緊密聯(lián)系，只是廠家硬搬亂湊到一起，這種玩具很難做得好。動(dòng)漫都有一個(gè)沉淀期，以奧特曼為例，沉淀多年，常規(guī)每個(gè)月能夠銷售十來萬元，但每到暑假、寒假它的動(dòng)畫片還會(huì)不斷轟炸。明年將是奧特曼50周年紀(jì)念，相信相關(guān)的廠家還會(huì)有更多動(dòng)作?！?/p>

關(guān)于國(guó)內(nèi)外動(dòng)漫的比較，梁多寶覺得兩者當(dāng)中還有一定差距?！皠?dòng)漫需要沉淀，需要一個(gè)延續(xù)性，Hello Kitty就是一個(gè)很好的例子，它每年都有相關(guān)主題活動(dòng)，有新鮮的東西融入進(jìn)去，已經(jīng)成為一種文化。而我們國(guó)產(chǎn)的動(dòng)漫經(jīng)歷了一段青春期之后就有點(diǎn)逐漸衰老的跡象，比如前幾年大熱的幾個(gè)形象現(xiàn)已開始讓消費(fèi)者視覺疲勞了?！彼貏e點(diǎn)出，現(xiàn)在的動(dòng)畫片如果沒有一些商業(yè)化的元素和內(nèi)容融入進(jìn)去，很難在市場(chǎng)上引起關(guān)注。

潮流玩具的成功離不開背后團(tuán)隊(duì)的推廣，盈海玩具商行擁有一個(gè)接近30人的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)的全力以赴及各廠家的全力支持與配合才是成功的基礎(chǔ)?！皠?dòng)漫產(chǎn)品有一個(gè)潛伏期，按照現(xiàn)在的播放情況看，動(dòng)畫片最少要播出10～15天后才能看到效果。以往賣方市場(chǎng)早已結(jié)束，但是因?yàn)槲覀冊(cè)缭缃⑵鹱约旱膱F(tuán)隊(duì)，而且和廠家有良好的合作關(guān)系可以得到更多支持，所以操作動(dòng)漫玩具的時(shí)候更有優(yōu)勢(shì)、更輕松?！?/p>

隨市場(chǎng)發(fā)展轉(zhuǎn)變思路

梁多寶感嘆目前玩具銷售的利潤(rùn)已經(jīng)大幅下滑，因此他的經(jīng)營(yíng)思路也隨著市場(chǎng)現(xiàn)狀做出改變?！白隽?5年玩具生意，合作過的工廠不少，現(xiàn)在繼續(xù)和我們保持良好合作關(guān)系的分銷商也很多，所以無論選產(chǎn)品還是做銷售都要對(duì)這些客戶負(fù)責(zé)?！绷憾鄬氄f。

“在選產(chǎn)品上，為了更好地推廣及銷售產(chǎn)品，避免渠道混亂，我們會(huì)要求做廣東市場(chǎng)的獨(dú)家代理商，而且廠家要持續(xù)創(chuàng)新。因?yàn)槟芨鲜袌?chǎng)步伐的廠家產(chǎn)品銷路更有保證，像現(xiàn)在流行授權(quán)的，能夠適時(shí)介入的就說明企業(yè)有發(fā)展的魄力。能夠跟著一個(gè)好的廠家長(zhǎng)期合作，總比盲目找新廠好。”

“在其他業(yè)務(wù)工作及銷售工作上，我現(xiàn)在選擇適當(dāng)?shù)亟唤o第三方公司操作，例如從澄海發(fā)貨，委托第三方公司既能解決貨款問題，又能處理好收發(fā)貨問題，我們可以把更多精力放在銷售上。而在渠道工作上，我們之前也有進(jìn)入商超渠道，但是現(xiàn)在同樣安排第三方公司運(yùn)作，避免了商超的貨款和退貨問題?！?/p>

目前盈海玩具商行代理的品牌有上市公司品牌驊威、群興及小白龍，還有在行業(yè)內(nèi)比較出名的星杰、美致、詠聲、鴻祺等品牌。梁多寶希望未來有更多的廠家能夠繼續(xù)吸收更多新思維，生產(chǎn)更多好玩具，他希望有更多新品牌可接手操作，令團(tuán)隊(duì)能夠不斷成長(zhǎng)，繼續(xù)為上下游的廠商做好服務(wù)。

記者手記

和很多曾經(jīng)在一德路打拼，如今早已轉(zhuǎn)行的玩具老板不同，梁多寶總經(jīng)理和他的盈海玩具商行已經(jīng)走過了第26個(gè)年頭，在他經(jīng)營(yíng)的信念中有兩條記者特別認(rèn)同：一條是“要么不做，要做就做好”；另一條則是“要為每一個(gè)跟著我們走的分銷商做好服務(wù)”。

作為批發(fā)商，盈海玩具商行的主要客戶是廣東省各地的分銷商、零售商，多年的合作使他們之間建立起充分的信任，兩者間關(guān)系實(shí)為相輔相成、唇亡齒寒。 所以梁多寶和他的團(tuán)隊(duì)精心挑選每一個(gè)玩具項(xiàng)目無非就是讓下游的商家獲取市場(chǎng)前景好的產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績(jī)。

在采訪中，盡管梁多寶描述他們公司發(fā)展的點(diǎn)滴時(shí)表現(xiàn)得風(fēng)輕云淡，但記者真實(shí)感受到了廣州一德路的玩具市場(chǎng)在過去20多年中的跌宕起伏，以及經(jīng)銷商在這塊商圈中辛勤付出的不易。