新風市場以區(qū)域發(fā)展為主導

白洋

秋風起，新風市場也進入新一輪的市場銷售旺季。

從技術(shù)應(yīng)用上，一般來講，新風除塵方式以物理除塵和電子除塵兩種方式為主，目前在國內(nèi)市場運作的品牌，無論外資、合資還是國產(chǎn)，絕大多數(shù)采取物理除塵方式，電子除塵因為易產(chǎn)生臭氧，在國外主要應(yīng)用在工業(yè)領(lǐng)域。另外，國內(nèi)有些品牌研制推出微靜電+hipa過濾方式，在滿足空氣質(zhì)量的使用需求同時延長了濾網(wǎng)的使用壽命。

產(chǎn)品角度來看，百分百進口的國外產(chǎn)品并不能完全適應(yīng)國內(nèi)的使用環(huán)境和實用需求，由于國外空氣質(zhì)量和過濾要求與國內(nèi)存在差異，所以完全國外進口的新風產(chǎn)品并沒有過濾PM2.5的功能，其主要功能集中在換氣，從而實現(xiàn)節(jié)約能源。

國內(nèi)通風換氣主要方式比較原始，很多人依然習慣開窗透氣，對新風系統(tǒng)的需求也停留在以去除PM2.5為主要訴求。

目前，市場上的新風產(chǎn)品均經(jīng)過國內(nèi)的再次加工，以更適合國內(nèi)的使用環(huán)境。對于新風產(chǎn)品的核心部件——電機，使用壽命以15年為限，集中在艾默生、EBM、大洋這三個品牌。

再看市場。新風市場的熱度也引來資本市場的關(guān)注，在一擁而上的情況下不乏市場的無序。目前，拿到風投的新風品牌超過100多家，沒有風投而依然投身和熱衷于該行業(yè)的品牌也超過了300家，足以見到新風市場的熱度一斑。

以中心城市為主向周邊滲透

雖然新風是一種整體解決空氣質(zhì)量和問題的系統(tǒng)化方案，但不可否認的是，其在國內(nèi)的發(fā)展與霧霾天氣有著直接關(guān)系。今年，國內(nèi)新風市場發(fā)展態(tài)勢區(qū)域化特征非常明顯，北京、西安和以成都為代表的西南地區(qū)發(fā)展較為迅速，與當?shù)仂F霾頻發(fā)不無關(guān)系。

以上海為例，作為經(jīng)濟發(fā)達和消費能力兼具的城市，上海新風市場的發(fā)展速度要略低于北京、西安地區(qū)，上海霧霾天氣相對較低發(fā)生率起到了很大的作用。但作為有著絕對消費優(yōu)勢的上海，近兩年新風市場也逐漸抬頭，大有成為解決空氣質(zhì)量標配的可能。

張總在上海專門從事新風行業(yè)，從2010年開始接觸該行業(yè)。張總告訴記者，與其他行業(yè)一樣，上海新風市場是外資品牌為絕對主導。

一般新風外資品牌進入中國市場，以北京和上海兩個城市作為首選，前者是基于天氣的絕對原因，后者則是因為本區(qū)域的品牌認知特性?？傮w來講，北京和上海從信息量、資源量以及市場容量上有著天然優(yōu)勢，廠家看重的是地緣優(yōu)勢，并將這種優(yōu)勢逐漸向其他市場滲透。例如通過上海向杭州、臺州、溫州，通過北京向山西、河北、天津等地滲透，占領(lǐng)當?shù)馗叨耸袌觥?/p>

在市場特性、或者說品牌的市場布局上，新風市場呈現(xiàn)出“大城市做量，周邊城市做精”的策略?？梢钥吹?，北京的新風市場規(guī)模在全國當中首屈一指，在銷量上位居絕對領(lǐng)先。再看北京和上海的周邊地區(qū)，高端機型的市場占有率則非常明顯，尤其在浙江和江蘇的周邊發(fā)達城市，無論是品牌主推還是消費市場的購買，精品和高端機型都是銷售主力。從中可以看出各新風品牌在市場布局上的傾向性。

銷售渠道由集中走向分散

松下、霍尼韋爾、大金、威能、艾迪斯、百朗、布朗成為上海新風市場的主力銷售品牌。

而在市場能見品牌中，其銷售渠道往往以舒適家居為主，以品牌專賣店為輔。尤其是舒適家居的系統(tǒng)方案中，因為新風產(chǎn)品絕大多數(shù)需要提前安裝，在安裝中央空調(diào)階段便進入新風，是最好的植入。

張總告訴記者，除了常規(guī)銷售渠道，學校和工程市場也是近兩年新風銷售的一種興起模式。例如上海交大聯(lián)合推出的新風產(chǎn)品就承攬了上海地區(qū)很多學校的新風工程，北京清華的聯(lián)合品牌同樣拿下北京很多小學的新風作業(yè)。

那么相對學校新風工程，對產(chǎn)品有兩個突出的需求。

第一是采購價格；第二是節(jié)約電能源的要求。但實際上，張總說學校新風工程的操作存在一定難度，資源的獲取需要進行綜合性的協(xié)調(diào)。同時，校園新風市場具有很多不確定因素，以資金方面來說，校園新風的工程款由當?shù)氐呢攧?wù)部門調(diào)撥給學校，而這筆經(jīng)費并非必須開支。

所以，相比公立學校的程序化操作，私立學校在市場操作和合作上則具有更高的靈活度。尤其是私立幼兒園，對新風產(chǎn)品的需求度更高。2016年的10月～12月，在上?？諆艉托嘛L市場掀起了一個銷售小高潮，直接原因是很多幼兒園小朋友感冒發(fā)燒，且持續(xù)不退，這與當時的霧霾天氣有著直接聯(lián)系，于是催生了空凈、新風產(chǎn)品銷售的旺季，當時布魯雅爾的空氣凈化器幾乎賣到斷貨。

目前，新風產(chǎn)品的消費主力集中在別墅人群以及地下室安裝，專賣店銷售人員與用戶直接溝通進行產(chǎn)品講解是民用市場的主銷渠道。包括在紅星美凱龍等大型建材家居賣場，也可以看到新風品牌和產(chǎn)品的身影，且從2016年開始逐漸增多。

另外，熟人介紹的口碑營銷也開始成為銷售渠道之一，而且產(chǎn)生的銷售非常明顯 ，在成都和武漢的新風市場，口碑營銷的銷售占比甚至能夠達到60%。

由此可以看出，新風市場無論從橫向容量還是縱向增量上來看，市場規(guī)模前景看好，渠道分散是一種對銷售的分流，同時也是一種發(fā)展趨勢，廠商都在尋找產(chǎn)品渠道。

品牌表現(xiàn)以外資為主

從上海新風市場來看，因為中央空調(diào)的市場主導地位，大金的銷售量最大，其次是松下?；裟犴f爾總產(chǎn)值占比較高，新風作為其品類的一部分，也正在得到大力的推廣和推動，以主力產(chǎn)品帶動銷售。

國產(chǎn)品牌中，遠大的銷售最值得矚目，銷量也非常大。過去，遠大的主要銷售集中在大型的工民建設(shè)工程，并且憑借品牌優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)取得了相當?shù)氖袌鲣N量。隨著民用新風市場的發(fā)展，遠大近兩年也在向公民住宅轉(zhuǎn)型，除了承接民用工程市場之外，在單體銷售上也正在發(fā)力。從調(diào)研數(shù)據(jù)上來看，遠大這兩年的整體銷量正在呈現(xiàn)極速上升趨勢。

除了遠大有大型商用機和在商用市場運營之外，目前上海民用新風市場的品牌集中度非常高。

百朗、艾迪斯、威特奇、博世、威能、曼瑞德等品牌也正在發(fā)力上海新風市場，成為市場曝光度和占比排名靠前的幾大品牌。綜合來看，以上幾個品牌構(gòu)成上海新風市場的高端品牌矩陣，總體市場終端零售可見品牌在20個左右。其他分散在各個渠道的品牌多達幾十甚至上百個，很多則以低消費為主。

值得注意的是，上海新風市場有一個最大的地域特點，就是品牌的兩極分化。一方面是絕對的高端，而且以外資品牌為主；另一方面是價格上的低端優(yōu)勢更容易被有需求的消費家庭所接受。而處于高端和低端的中間品牌，在市場上的地位和銷售則非常尷尬，空間非常小。

據(jù)不完全統(tǒng)計，上海新風市場的保有量在5000萬左右。其中，大金新風在上海市場的銷售為最，年銷售在2000萬左右；霍尼韋爾年銷售不超1000萬；其他品牌年銷售在500萬～300萬之間。

對于新風產(chǎn)品來講，安裝和售后維護在整個系統(tǒng)中的占比份量很重，從銷售階段開始，新風就為用戶提供的是一整套的整體方案，從銷售、做方案、現(xiàn)場施工到交付使用、竣工和維保全部涉及到服務(wù)因素。加之每個環(huán)節(jié)帶有專業(yè)的技術(shù)性，通過技術(shù)進行產(chǎn)品整合，使之與其他包括中央空調(diào)、中央供暖、中央凈水等板塊相吻合，所以從這角度來講，新風市場的本質(zhì)依然從屬于服務(wù)行業(yè)，其操盤企業(yè)也是典型的技術(shù)型服務(wù)公司，有接近80%的市場銷售服務(wù)由舒適家居集成商來完成。

服務(wù)和專業(yè)是新風市場的兩個關(guān)鍵詞。但同時，因為市場的熱度催生了越來越多品牌的進入，這兩個關(guān)鍵詞也往往因為缺乏強制標準而被一些品牌所忽略。

當前的新風市場處于一種無序競爭狀態(tài)，一方面，消費者對產(chǎn)品以及自己的真正需求并不明了，市場真正的引導者還是廠家，廠家上馬和推廣哪種新風產(chǎn)品，消費者、尤其是有需求的消費者自然跟隨選擇，缺乏真正的消費認知。尤其在換氣和新風這兩類概念上，需要進一步的進行市場普及。很多消費者對新風的認知局限在換氣上，其實這是兩種功能和概念，換氣很大程度上解決通風和室內(nèi)能耗的損失問題。

另一方面，新風市場真正的發(fā)展尚需規(guī)范化。目前行業(yè)并沒有統(tǒng)一標準出臺，例如，換氣量的計算、產(chǎn)品的真正定性。“標準化和統(tǒng)一化是整個新風系統(tǒng)需要在行業(yè)層面解決的兩個問題?！睆埧?cè)缡钦f。