尋藍(lán)海記

鄧路：北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授

深秋的早晨陽(yáng)光明媚，但吹來的風(fēng)卻是一點(diǎn)都不含糊。秦禮打了個(gè)冷顫，起身將窗戶關(guān)了起來。樓下銀杏樹葉子已經(jīng)都黃了，落了一地。有人覺得秋天荒涼蕭索，有人認(rèn)為這是成熟豐收的季節(jié)。秦禮不喜歡具有多義性的事物，所以，向來不喜歡秋天。

“秦總，會(huì)議需要的材料準(zhǔn)備好了，直接放會(huì)議室嗎？”秘書小曾敲門進(jìn)入。

“是，直接分放到會(huì)議室桌上吧?！鼻囟Y坐回桌前，略微遲疑了一下，叫住了已到門外的小曾，“等開會(huì)時(shí)再分發(fā)給各位吧，先給我一份?！?/p>

秦禮慢慢翻閱著會(huì)議材料。其實(shí)材料上每一部份內(nèi)容他都無(wú)比熟悉，畢竟，這是他近半年來研究思索的成果，是秦禮關(guān)于安心付轉(zhuǎn)型的構(gòu)想。對(duì)于自己所擬定的轉(zhuǎn)型方向的合理性，秦禮有充分的信心。這份自信不僅來自于對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)所處行業(yè)發(fā)展前景的認(rèn)識(shí)，多少也有企業(yè)第一次轉(zhuǎn)型成功經(jīng)歷的鼓舞。

第一次轉(zhuǎn)型

安心付是秦禮在2003年創(chuàng)辦的一家第三方支付公司。公司成立初期，主要以互聯(lián)網(wǎng)電話、手機(jī)充值業(yè)務(wù)為主。2006年以前，做此類業(yè)務(wù)的企業(yè)并不多，與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，安心付的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，秦禮因此挖到了公司成立以來的第一桶金。

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入互聯(lián)網(wǎng)充值業(yè)務(wù)，利潤(rùn)空間相對(duì)有所下降。秦禮判斷互聯(lián)網(wǎng)充值業(yè)務(wù)將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，于是，就有意識(shí)地將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開始嘗試新的業(yè)務(wù)模式，最終選擇了支付服務(wù)業(yè)務(wù)——通過把互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、固定電話整合在一個(gè)平臺(tái)上，推出電話支付業(yè)務(wù)，為航旅、游戲、網(wǎng)上購(gòu)物、教育考試等行業(yè)提供專業(yè)支付解決方案。陸續(xù)推出網(wǎng)上在線支付、非銀行卡支付、信用卡無(wú)卡支付、POS支付等眾多支付產(chǎn)品，打造了跨銀行、跨地域的電子支付平臺(tái)，并先后為數(shù)字娛樂、航空旅游、電信移動(dòng)、行政教育、保險(xiǎn)、基金、快消連鎖、電商物流等眾多行業(yè)提供量身定制的行業(yè)解決方案。從而從創(chuàng)業(yè)初期的互聯(lián)網(wǎng)充值服務(wù)企業(yè)，成功地轉(zhuǎn)型為多行業(yè)全面支付解決方案與服務(wù)提供商。

2010年6月中國(guó)人民銀行頒布了《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》，規(guī)定非金融機(jī)構(gòu)提供支付服務(wù)應(yīng)當(dāng)取得《支付業(yè)務(wù)許可證》（也叫支付牌照）。這標(biāo)志著第三方支付行業(yè)結(jié)束了原始成長(zhǎng)期，被正式納入國(guó)家金融監(jiān)管體系，行業(yè)門檻上升。2011年5月，安心付成為首批獲得央行支付牌照的27家公司之一。有了支付牌照的加持，安心付的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)愈加突顯：簽約銀行不斷增加，銀行通道也得到升級(jí)完善，支付成本顯著下降；更容易得到用戶的接受與認(rèn)可。配合企業(yè)宣傳與資源拓展，安心付簽約了不少大型企業(yè)用戶，交易規(guī)模、收入和利潤(rùn)都有大幅度提升。在航空旅游、數(shù)字娛樂、行政教育等多個(gè)領(lǐng)域的支付服務(wù)取得了領(lǐng)先地位。

困境突至

好景不長(zhǎng)，隨著時(shí)間的推移，獲得支付牌照的企業(yè)日漸增多，牌照已不再是稀缺資源，第三方支付行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

安心付雖然憑借先入優(yōu)勢(shì)，在諸多領(lǐng)域保持了領(lǐng)先地位。然而，由于第三方支付公司與銀行之間普遍采用的是純技術(shù)網(wǎng)關(guān)接入服務(wù)，這種支付網(wǎng)關(guān)模式容易造成市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化。

那些后來者為了搶占市場(chǎng)，紛紛以較低的價(jià)格拓展市場(chǎng)，拉開了行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的序幕。價(jià)格戰(zhàn)打響后，第三方支付全行業(yè)出現(xiàn)了“利潤(rùn)下滑快過收入增長(zhǎng)”的情況。

安心付為了保住已有交易規(guī)模和業(yè)務(wù)收入，不得不通過降低支付服務(wù)價(jià)格來迎合市場(chǎng)。價(jià)格戰(zhàn)讓安心付損失慘重，利潤(rùn)急劇下滑，大批骨干員工被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，更有傳言公司即將搬離CBD。

尋找藍(lán)海

面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局及企業(yè)的現(xiàn)狀，秦禮知道，安心付又一次走到了一個(gè)重要關(guān)口，公司必須改變以往依賴獲取支付服務(wù)手續(xù)費(fèi)的單一模式，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)收入來源，在日漸成為紅海的第三方支付行業(yè)中開拓出一片新的藍(lán)海。

為了確定轉(zhuǎn)型方向，秦禮反復(fù)研究國(guó)內(nèi)外第三方支付行業(yè)的發(fā)展歷史，他發(fā)現(xiàn)歐美的第三方支付行業(yè)是在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，通過不斷完善信用體系，向用戶提供金融類服務(wù)，逐步把支付與金融相結(jié)合，最終成熟發(fā)展起來的。

作為較早進(jìn)入第三方支付行業(yè)的企業(yè)，安心付在多個(gè)行業(yè)積累了大量的企業(yè)用戶，這些用戶上下游企業(yè)資金結(jié)算周期差異大，普遍存在較大的資金缺口。銀行因無(wú)法全面了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，基于風(fēng)險(xiǎn)控制考慮，無(wú)法向很多“輕資產(chǎn)”的優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)放貸款。安心付與銀行不同，在為企業(yè)用戶提供支付服務(wù)時(shí)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的訂單數(shù)據(jù)與支付信息的匹配，可以實(shí)時(shí)了解企業(yè)用戶的經(jīng)營(yíng)狀況，同時(shí)還掌握了他們多年的歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和支付信息。

那么，為這些企業(yè)用戶提供支付服務(wù)和解決方案的時(shí)候，為什么不向他們提供相關(guān)的金融服務(wù)，解決他們的資金融通問題呢？向金融服務(wù)類企業(yè)轉(zhuǎn)型的想法在秦禮對(duì)這些問題的反復(fù)思考中逐漸成型。

進(jìn)一步調(diào)查研究后，秦禮最終將轉(zhuǎn)型的第一步確定為推行“信用支付”這一具有價(jià)值創(chuàng)新意義的產(chǎn)品。在銀行和企業(yè)之間搭起一座橋梁，解決銀行發(fā)放貸款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問題。在幫助企業(yè)解決資金壓力的同時(shí)，能夠獲得資金收益，而且還可以提高傳統(tǒng)支付服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。更重要的是，通過發(fā)掘用戶深層次需求，為他們提供價(jià)值創(chuàng)新的“信用支付”服務(wù)，不僅能夠回避支付行業(yè)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)傳統(tǒng)支付服務(wù)用戶的粘性，確保對(duì)支付服務(wù)價(jià)格敏感的用戶不流失，同時(shí)還可以把原先對(duì)第三方支付持懷疑態(tài)度的用戶一并吸納進(jìn)來成為新用戶。

低成本還是價(jià)值創(chuàng)新

“秦總，會(huì)議時(shí)間馬上到了。”秦禮收起了思緒，拿起會(huì)議材料，快步走進(jìn)了會(huì)議室。

會(huì)議伊始，秦禮闡述了向金融服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型的理念以及對(duì)“信用支付”這一創(chuàng)新服務(wù)的構(gòu)想。

負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理的副總裁第一個(gè)發(fā)難表示反對(duì)，他認(rèn)為安心付應(yīng)該選擇低成本戰(zhàn)略而非重新開疆?dāng)U土：“安心付獲得支付牌照時(shí)間不長(zhǎng)，向金融服務(wù)類企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大！”

話音未落，負(fù)責(zé)銀行合作的副總裁也接茬道：“對(duì)，我也這么看。目前是第三方支付市場(chǎng)高速發(fā)展時(shí)期，機(jī)會(huì)難得，公司應(yīng)該從豐富銀行支付通道、降低產(chǎn)品和服務(wù)成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大交易規(guī)模和市場(chǎng)占有率入手，實(shí)現(xiàn)收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這才是我們最擅長(zhǎng)的老本行??！”

在會(huì)議前，秦禮就分別與公司的高管們溝通過安心付的轉(zhuǎn)型思路，聽取了他們的意見，了解了他們的顧慮。因此，聽到反對(duì)的聲音，本就是他意料之中的事情。

“雖然第三方支付市場(chǎng)發(fā)展迅速，但最近幾年的增長(zhǎng)速度明顯放緩，獲得支付牌照的企業(yè)已經(jīng)很多了，以后還會(huì)更多，第三方支付企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必越來越激烈。僧多粥少，行業(yè)整體利潤(rùn)將會(huì)下滑?！鼻囟Y掃了一眼大家的表情，繼續(xù)說道，“難道大家忘了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給公司帶來的惡果嗎？安心付已經(jīng)在面對(duì)行業(yè)的價(jià)格肉搏戰(zhàn)了！”

“安心付利潤(rùn)下滑的主要原因是公司與銀行合作的深度還不夠，銀行收取的交易費(fèi)用太高，公司應(yīng)該與銀行進(jìn)一步加強(qiáng)合作，通過更大的業(yè)務(wù)量獲得更優(yōu)的支付通道和更低的支付成本。”看來秦禮的解釋并未完全消除大家的疑慮。

“只有安心付能給銀行帶來更大的交易規(guī)模和資金沉淀，銀行才能給予安心付更好的合作政策。我們和銀行的關(guān)系就像是先有雞還是先有蛋的關(guān)系。一味地要求銀行降低成本不是長(zhǎng)久之計(jì)，何況這樣還會(huì)使安心付過多地依賴銀行，受制于銀行?！贝蠹艺f的雖然有一定的道理，但在秦禮看來，這些都不足以否定“信用支付”的可行性，“盡管低成本戰(zhàn)略對(duì)安心付來說相對(duì)穩(wěn)妥，但這畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)。當(dāng)前支付行業(yè)正處于亟需價(jià)值創(chuàng)新、重建市場(chǎng)邊界和超越現(xiàn)有客戶需求的關(guān)鍵時(shí)期，這是第三方支付行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)?！?/p>

說完這番話后，秦禮只覺得臉上微微發(fā)熱，不知道是過于激動(dòng)，還是臨近中午，氣溫有所上升。

還有第三種選擇

“我個(gè)人覺得，與其重新開拓新的領(lǐng)域，不如在堅(jiān)持差異化和低成本策略的同時(shí)，集中優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)POS收單業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展?！碑a(chǎn)品總監(jiān)李玲開口道。

安心付早在第一次轉(zhuǎn)型時(shí)，就布局了POS收單業(yè)務(wù)，來滿足企業(yè)客戶的多方位收款需求，打通線上、線下和移動(dòng)端收付資金鏈條，幫助企業(yè)提高資金利用效率。

然而，自從獲悉央行將發(fā)布的《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定收單機(jī)構(gòu)要本地化收單、落地化服務(wù)，不得在未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的省（區(qū)、市）開展實(shí)體特約商戶收單業(yè)務(wù)后，安心付的POS收單業(yè)務(wù)便處于停滯乃至收縮狀態(tài)。究其根源，則是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來，脫胎于互聯(lián)網(wǎng)公司的第三方支付公司一般采取大區(qū)化的管理模式，并不會(huì)在各省市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，安心付也不例外。如要進(jìn)行合規(guī)服務(wù)，則不僅僅是開設(shè)分公司的問題，而是要進(jìn)行本地化服務(wù)，這樣一來，前期投入加上后期巡檢、運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提，這個(gè)產(chǎn)品的ROI（Return On Investment，投資回報(bào)率）成問題了！

“pos收單業(yè)務(wù)政策風(fēng)險(xiǎn)太大，投入成本過高，這么多錢放到銀行生利息可能也比投入POS業(yè)務(wù)賺錢多?！边€沒等秦禮說話，就有人站出來反對(duì)，“說句不好聽的，那么多錢投下去，一旦有個(gè)閃失，那對(duì)公司可是致命的打擊?！?/p>

“第三方支付行業(yè)之所以陷入價(jià)格戰(zhàn)是因?yàn)檫M(jìn)入門檻變低，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。而央行這一規(guī)定的推出正好將門檻提高了。困擾我們的問題，必然也困擾著其他公司，而較其他公司而言，我們有自己的優(yōu)勢(shì)，我們開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)多年，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)推廣、后期服務(wù)等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。只要想辦法解決本地化服務(wù)的問題，必定能夠構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這從某種程度上來說也是一片藍(lán)海，而且是我們所熟悉的藍(lán)海?！崩盍峥戳饲囟Y一眼，謹(jǐn)慎地說道，“我個(gè)人認(rèn)為，相較于信用支付，這可能是一片更不易模仿，更‘隱蔽的藍(lán)海?！?/p>

“我比較贊同李玲的看法。”一直未動(dòng)聲色的高級(jí)副總裁王遷突如其來的表態(tài)讓秦禮有些始料未及。雖然在私下的溝通中，王遷對(duì)秦禮的轉(zhuǎn)型設(shè)想多有疑慮，但并未直接否定過，而且，作為安心付的聯(lián)合創(chuàng)始人，王遷一直是最理解秦禮經(jīng)營(yíng)理念的。

“信用支付如果成功了，確實(shí)能夠?yàn)榘残母洞蜷_一個(gè)新的市場(chǎng)空間。但是，正像李玲所說的，這片藍(lán)海進(jìn)入的門檻太低。我們所擁有的企業(yè)歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和支付信息，其他支付企業(yè)也有，只是信息多少的差別；我們能和銀行談合作，他們也能，只是時(shí)間早晚的問題。一旦我們的信用支付業(yè)務(wù)成功了，必然會(huì)有一批跟隨者涌入，到時(shí)候藍(lán)海變紅海，我們是否又要開始尋找新的藍(lán)海？”王遷繼續(xù)說道，“當(dāng)然，商業(yè)界本來就不存在永恒的藍(lán)海。但是如果有稍微‘隱蔽一些的藍(lán)海，可能會(huì)是更好的選擇?！?/p>

有“隱蔽”的藍(lán)海嗎

秦禮并沒有奢望通過這一次會(huì)就能解決公司轉(zhuǎn)型的問題，他最初設(shè)定的會(huì)議目標(biāo)是讓對(duì)信用支付持有疑慮的人有所動(dòng)搖。沒想到的是，會(huì)議還沒開完，自己卻先有些動(dòng)搖了：信用支付這片藍(lán)海果真不夠“隱蔽”嗎？POS業(yè)務(wù)的高成本、高政策風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)能夠讓它更“隱蔽”嗎？還有其它更“隱蔽”的藍(lán)海嗎？

本案例根據(jù)真實(shí)商業(yè)虛擬創(chuàng)作，為避免對(duì)號(hào)入座，公司和人物均用化名。

點(diǎn)評(píng)1

周寧

北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授，副院長(zhǎng)

安心付公司應(yīng)該在現(xiàn)有銀行核心資源的基礎(chǔ)上，建立自己在行業(yè)中區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特資源，并在此基礎(chǔ)上通過創(chuàng)新精神建立屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

案例以新興行業(yè)第三方支付為背景，講述企業(yè)在面臨困境時(shí)試圖擺脫紅海尋找藍(lán)海的轉(zhuǎn)型決策過程，案例故事內(nèi)容豐富，各方意見鮮明，矛盾沖突明顯，是典型的情景分析類的決策型案例。

本案例企業(yè)安心付的創(chuàng)始人兼CEO秦禮是一位具有創(chuàng)新精神的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，為了使公司擺脫困境，秦禮主張推行“信用支付”這一創(chuàng)新產(chǎn)品，試圖把公司從競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海帶入新興發(fā)展的藍(lán)海市場(chǎng)。雖然存在諸多不確定因素，但這種創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展必不可少的。

企業(yè)發(fā)展沒有所謂永遠(yuǎn)的藍(lán)海，只有根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，居安思危不斷調(diào)整業(yè)務(wù)方向，使公司盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，才能長(zhǎng)久持續(xù)地發(fā)展下去，也才能使企業(yè)駛向理想的藍(lán)海方向。在當(dāng)前技術(shù)、信息飛速發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代，那些認(rèn)為當(dāng)前處于行業(yè)領(lǐng)先地位的公司，如果缺乏創(chuàng)新精神，終將會(huì)被市場(chǎng)淘汰，這樣的例子已屢見不鮮。

案例中描述的安心付公司不管是POS收單業(yè)務(wù)，還是秦禮主張的“信用支付”，主要都是依托銀行資源來發(fā)展的業(yè)務(wù)，反映出安心付公司的核心資源比較單一，業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方向過于局限；同時(shí)，銀行關(guān)系同樣也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心資源，這種核心資源在行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，這對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展存在較大弊端和風(fēng)險(xiǎn)。因此，安心付公司應(yīng)該在現(xiàn)有銀行核心資源的基礎(chǔ)上，建立自己在行業(yè)中區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特資源，并在此基礎(chǔ)上通過創(chuàng)新精神建立屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

互聯(lián)網(wǎng)金融和P2P信貸業(yè)務(wù)就是避開了銀行關(guān)系的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，它們?cè)谫Y金需求方和資金供給方之間建立了一個(gè)平臺(tái)，通過平臺(tái)利用個(gè)人用戶和企業(yè)用戶的資金，為資金需求方提供資金信貸服務(wù)，平臺(tái)公司在之間充當(dāng)擔(dān)保角色，而不是僅僅依托于傳統(tǒng)銀行的資金。除此之外，通過互聯(lián)網(wǎng)金融和P2P信貸還可以為平臺(tái)建立大量的用戶資源，擁有這些資源，企業(yè)的發(fā)展就有了更多的創(chuàng)新空間。

當(dāng)前，第三方支付行業(yè)面臨的環(huán)境問題和政策問題比較復(fù)雜。最近幾年頻繁發(fā)生各種第三方支付事件，促使央行和銀聯(lián)對(duì)此相繼出臺(tái)各種規(guī)范行業(yè)管理的政策，尤其是2013年12月到2014年1月支付行業(yè)發(fā)生的預(yù)授權(quán)事件比較嚴(yán)重，此類事件最終導(dǎo)致多家著名第三方支付企業(yè)被要求在多個(gè)省市退出POS收單市場(chǎng)。截至目前，全國(guó)范圍內(nèi)還不能發(fā)展POS收單的新商戶，今后國(guó)家監(jiān)管部門還會(huì)出臺(tái)什么政策還不可預(yù)知，可見未來第三方支付行業(yè)的發(fā)展還存在太多不確定性。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)進(jìn)程中，各行各業(yè)的改革與創(chuàng)新需要企業(yè)家們勇敢地探索與實(shí)踐。正是這種錯(cuò)綜復(fù)雜的情景，使得《尋藍(lán)海記》案例具有了廣而深的討論空間。

點(diǎn)評(píng)2

李宇

金聯(lián)儲(chǔ)金融信息

服務(wù)有限公司CEO

目前看來，安心付的信用支付業(yè)務(wù)還不能完全算隱蔽的藍(lán)海市場(chǎng)，而在P2P這一更新的市場(chǎng)上，也已布滿了競(jìng)爭(zhēng)者，看來，第三方支付公司要尋找隱蔽的藍(lán)海市場(chǎng)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，或者這個(gè)市場(chǎng)上，包括互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)里，很難找到一個(gè)隱蔽的藍(lán)海市場(chǎng)。

安心付所面臨的困境正是目前大部分第三方支付公司生存狀態(tài)的真實(shí)寫照。這是一個(gè)具有行業(yè)典型意義的案例。

隨著第三方支付行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分公司為獲得利潤(rùn)，不得不鋌而走險(xiǎn)，在收單及其他業(yè)務(wù)上進(jìn)行違規(guī)操作，導(dǎo)致央行出重拳整治市場(chǎng)，除高額罰款外，還暫停了部分第三方公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，直接導(dǎo)致這些公司陷入發(fā)展的困境，同時(shí)也對(duì)行業(yè)其他公司形成威懾，行業(yè)進(jìn)入集體性焦慮狀態(tài)，大部分公司開始痛苦的轉(zhuǎn)型之旅。

其實(shí)早有部分第三方支付公司利用交易支付產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來進(jìn)行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的探索，有的是在旅游航空行業(yè)，有的是在零售商業(yè)行業(yè)。這些第三方支付公司利用支付產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行企業(yè)分析，進(jìn)行一定的風(fēng)險(xiǎn)判斷，將這些數(shù)據(jù)提供給銀行，再幫這些行業(yè)內(nèi)有資金需求的企業(yè)向銀行來進(jìn)行短期融資。

隨著這幾年互聯(lián)網(wǎng)金融的大潮迭起，不同模式的紛紛涌現(xiàn)，第三方支付這個(gè)最早互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)，被P2P的風(fēng)頭蓋過，也讓不少第三方支付公司從羨慕忌妒恨變?yōu)橹苯硬季諴2P業(yè)務(wù)，利用大數(shù)據(jù)來進(jìn)行風(fēng)控，通過第三方支付的信用來向社會(huì)融資。

也有幾家看好P2P行業(yè)快速發(fā)展的第三方支付公司，很早就開發(fā)出技術(shù)接口，直接為P2P平臺(tái)提供第三方支付服務(wù)，收取可觀的充值、提現(xiàn)的服務(wù)費(fèi)；還有的利用監(jiān)管和平臺(tái)增信的需要，開發(fā)出第三方支付資金托管服務(wù)。由于資金托管服務(wù)的技術(shù)含量更高，目前行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)幾家能提供相關(guān)服務(wù)，因此，最早在此行業(yè)內(nèi)進(jìn)行布局的第三方支付公司抓住了更好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲得了較好的市場(chǎng)收入。

目前看來，安心付的信用支付業(yè)務(wù)還不能完全算隱蔽的藍(lán)海市場(chǎng)，而在P2P這一更新的市場(chǎng)上，也已布滿了競(jìng)爭(zhēng)者，看來，第三方支付公司要尋找隱蔽的藍(lán)海市場(chǎng)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，或者這個(gè)市場(chǎng)上，包括互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)里，很難找到一個(gè)隱蔽的藍(lán)海市場(chǎng)。其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有商業(yè)模式越來越透明，所有企業(yè)的發(fā)展，都需要?jiǎng)?chuàng)新速度、運(yùn)營(yíng)管理的水平和運(yùn)氣，最后的成功者或許是剩者為王的幸運(yùn)兒。

根據(jù)本人在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的實(shí)踐和觀察，第三方支付公司未來的發(fā)展之路在于移動(dòng)支付的布局及是否擁有大量的行業(yè)支付用戶、大量的用戶支付數(shù)據(jù)及對(duì)這些大數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，即使目前的支付業(yè)務(wù)不怎么掙錢，只要有用戶和數(shù)據(jù)，未來會(huì)找到贏利的商業(yè)模式。創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式來源于數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

點(diǎn)評(píng)3

佟巖

北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授，MBA中心副主任

在POS收單的業(yè)務(wù)鏈條上，安心付如果能夠整合供應(yīng)商、銀行、用戶等多方主體，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體價(jià)值提升，無(wú)疑將會(huì)在利益共享的基礎(chǔ)上為公司開創(chuàng)更加美好的未來！

對(duì)任何一家企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型都不是一件容易的事。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、正確的方向、足夠的資源多種因素才能促成一次華麗轉(zhuǎn)身。當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的時(shí)代中，昨天的如日中天，很可能會(huì)是明天的日薄西山。傳統(tǒng)行業(yè)如此，依托互聯(lián)網(wǎng)的新興行業(yè)也不會(huì)例外。

守成還是拓土？

安心付的成長(zhǎng)恰好伴隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的飛速發(fā)展，從初期的超額利潤(rùn)，到建成多行業(yè)全面支付解決方案與服務(wù)提供商，再到首批獲得央行支付牌照，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在行業(yè)中一直處于引領(lǐng)地位。然而，第三方支付業(yè)務(wù)必須與銀行合作，普遍采用的是純技術(shù)網(wǎng)關(guān)接入服務(wù)，這種支付網(wǎng)關(guān)模式容易造成市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化。競(jìng)爭(zhēng)者的日益增多使得第三方支付公司在與銀行的博弈中毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)，價(jià)格戰(zhàn)意味著全行業(yè)的利潤(rùn)下滑。負(fù)責(zé)銀行合作的副總裁提議“豐富銀行支付通道”、“降低產(chǎn)品和服務(wù)成本”、“擴(kuò)大交易規(guī)模和市場(chǎng)占有率”等，實(shí)際上仍然是以銀行為主導(dǎo)，只能作為公司的短期戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，不能作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略導(dǎo)向?？梢哉f，守成只能畫地為牢，改變已經(jīng)不是問題，問題是如何改變，找到新的方向。

有沒有永恒的藍(lán)海？

找到別人沒有發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想，而且最好這片藍(lán)海永遠(yuǎn)沒人發(fā)現(xiàn)。不過顯然，這只能是個(gè)夢(mèng)想。比較現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)正如產(chǎn)品總監(jiān)李玲所說：相較于信用支付，POS 收單業(yè)務(wù)可能是一片更不易模仿，更“隱蔽”的藍(lán)海。秦禮提出的信用支付當(dāng)前來看的確是波光粼粼的誘人藍(lán)海，但門檻低、易模仿，很快就會(huì)有大量第三方支付公司跟進(jìn)，藍(lán)海瞬間就會(huì)成為慘烈的紅海，安心付將不得不再次陷入何去何從的困境。沒有永恒的藍(lán)海，稍微“隱蔽”一些的藍(lán)海，可能會(huì)是更好的選擇。

說走就走的旅行？

POS收單業(yè)務(wù)是安心付的已有業(yè)務(wù)，但脫胎于互聯(lián)網(wǎng)公司的安心付采取的是大區(qū)化的管理模式，沒有在各省市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。案例場(chǎng)景中提到的《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》已于2013年7月出臺(tái)，規(guī)定收單機(jī)構(gòu)要本地化收單、落地化服務(wù)，不得在未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的?。▍^(qū)、市）開展實(shí)體特約商戶收單業(yè)務(wù)。設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、進(jìn)行本地化服務(wù)將從前期布局、后期巡檢維護(hù)等方面極大提高第三方支付公司的成本投入，這也是李玲和王遷認(rèn)為POS收單將是比較隱蔽的藍(lán)海的重要原因。那么安心付是否就可以憑借前期優(yōu)勢(shì)來一場(chǎng)說走就走的旅行呢？安心付在其他公司之前發(fā)現(xiàn)這片藍(lán)海，可以說占據(jù)了天時(shí)，但地利和人和都懸而未決。公司如果全部自營(yíng)各省市分支機(jī)構(gòu)，成本龐大、反應(yīng)遲緩，無(wú)法調(diào)動(dòng)終端供應(yīng)商參與的積極性，也無(wú)法在與銀行的合作中爭(zhēng)取更多話語(yǔ)權(quán)。有沒有更好的解決辦法呢？

案例給我們留下了很大想象空間，安心付依托POS收單業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)第二次飛躍的前景若隱若現(xiàn)，但具體路徑何在尚需認(rèn)真思考。在POS收單的業(yè)務(wù)鏈條上，安心付如果能夠整合供應(yīng)商、銀行、用戶等多方主體，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體價(jià)值提升，無(wú)疑將會(huì)在利益共享的基礎(chǔ)上為公司開創(chuàng)更加美好的未來！

周權(quán)

某國(guó)有大型商業(yè)銀行

上海浦東分行副行長(zhǎng)

謀求將公司從純粹的第三方支付向信用支付轉(zhuǎn)型，交易中介和信用中介，秦總的眼光無(wú)疑是正確的。但眼光正確不能保證行動(dòng)也正確，需要擬訂一套具體可行的操作方案，逐步推行。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一家公司對(duì)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的選擇關(guān)乎公司未來的前途，必須認(rèn)真對(duì)待、反復(fù)討論、慎重選擇。究竟是繼續(xù)固守已經(jīng)熟悉的收單業(yè)務(wù)，通過傳統(tǒng)的降成本等管理手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)維持市場(chǎng)地位，還是勇敢地殺入信用支付這一未知領(lǐng)域，通過提升服務(wù)水平來實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，完成從紅海到藍(lán)海的跨越？安心付此次關(guān)于公司轉(zhuǎn)型的討論會(huì)議，相信絕大多數(shù)公司曾經(jīng)歷過，而秦總的憂慮相信大部分董事長(zhǎng)、CEO們也感同身受。

但與一般的轉(zhuǎn)型討論會(huì)議不同，安心付的本次會(huì)議表面上看是公司自身的一次策略選擇討論，但背后折射出的卻是對(duì)整個(gè)第三方支付行業(yè)未來發(fā)展方向的判斷問題。這不是一個(gè)簡(jiǎn)單到開一兩次會(huì)議就能回答的問題，需對(duì)整個(gè)行業(yè)的功能定位和歷史沿革做一番詳細(xì)梳理和認(rèn)真思考，方能略知一二。

“第三方支付”概念由來已久，但為大眾所熟悉還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)崛起后的事情。廣義上理解，所有商品交易中凡是買賣雙方做不到“一手交錢、一手交貨”的，均需要第三方機(jī)構(gòu)介入解決。更進(jìn)一步說，如果“一手交錢”中的錢不是現(xiàn)金，也需得有銀行等機(jī)構(gòu)介入以保證交易的最終完成。遵循這一思路，我們不難發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行其實(shí)早就承擔(dān)著第三方支付的角色，它們攜無(wú)所不在的賬戶體系和四通八達(dá)的清算網(wǎng)絡(luò)，幾乎攬括了所有的第三方支付業(yè)務(wù)，直到互聯(lián)網(wǎng)的崛起改變行業(yè)格局。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一切信息皆觸手可得，絕大多數(shù)買賣也可通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成，這極大地拓展了交易的邊界，并衍生出大量交易支付需求。這類交易由于地域分散、時(shí)間連續(xù)，且單筆交易金額不大（銀行稱之為微交易），故一直未被銀行所重視，這才給非銀行類機(jī)構(gòu)進(jìn)入第三方支付市場(chǎng)以可乘之機(jī)。

仔細(xì)審視我國(guó)非銀行類第三方支付的發(fā)展歷史，不難發(fā)現(xiàn)，以支付寶的出現(xiàn)和崛起為界限，行業(yè)大致呈現(xiàn)出前后兩種不同的經(jīng)營(yíng)模式。

第一種經(jīng)營(yíng)模式主要為B2C網(wǎng)站服務(wù)，起到的作用就是通過搭建一個(gè)公用平臺(tái)，將成千上萬(wàn)的小商家們和銀行連接起來，為商家、銀行、消費(fèi)者提供服務(wù)，同時(shí)從中收取手續(xù)費(fèi)以盈利。其技術(shù)背景一般采用支付網(wǎng)關(guān)模式，將多種銀行的支付方式進(jìn)行整合，企業(yè)充當(dāng)電子商務(wù)各方和銀行的接口。這些早期的第三方支付企業(yè)能夠生存，一是在電子商務(wù)交易當(dāng)中，銀行若逐一給數(shù)十萬(wàn)家中小商戶開設(shè)網(wǎng)關(guān)接口，成本過高，得不償失；二是這類第三方支付機(jī)構(gòu)本身不提供賬戶服務(wù)，公司網(wǎng)站只是收集到支付請(qǐng)求，并通過網(wǎng)關(guān)接口傳至相應(yīng)銀行，客戶進(jìn)行交易的資金劃轉(zhuǎn)實(shí)際是通過各自在銀行的賬戶進(jìn)行的。此經(jīng)營(yíng)模式下，第三方支付機(jī)構(gòu)和銀行互不影響甚至相得益彰。前者通過為后者收集瑣碎的微交易來獲取收益，但由于自身無(wú)法通過開戶來獲取客戶資金，因此也就不會(huì)影響銀行的核心存貸款業(yè)務(wù)。另外，在此階段受限于技術(shù)手段和思維定式，大數(shù)據(jù)觀念尚未形成，第三方支付公司普遍對(duì)數(shù)據(jù)的收集和積累重視不夠，沒有看到可以通過支付信息來了解客戶現(xiàn)金流狀況并進(jìn)一步挖掘其信用信息從而開展相應(yīng)的征信、授信業(yè)務(wù)。

隨著2004年支付寶的成立和迅猛發(fā)展，行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)出極大變化，顯著特征就是從單純的交易中介向交易中介加信用中介轉(zhuǎn)變。以支付寶等為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付企業(yè)，以在線支付為主，捆綁大型電子商務(wù)網(wǎng)站，迅速做大做強(qiáng)。在發(fā)展過程中，支付企業(yè)發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)上交易無(wú)法達(dá)成是因?yàn)榻灰纂p方互不了解，如果能充當(dāng)中間人對(duì)交易雙方的真實(shí)性實(shí)施監(jiān)督，給予交易雙方適當(dāng)?shù)氖谛?，很大程度上能夠打消雙方顧慮，促進(jìn)交易的達(dá)成。授信方式也從早期的“信用擔(dān)?！焙汀按沾丁钡戎饾u發(fā)展成為直接給予客戶信用額度，如京東的“打白條”。此階段的另外一個(gè)特征就是采用賬戶支付模式。經(jīng)過數(shù)年的市場(chǎng)培養(yǎng)，用戶對(duì)第三方支付逐漸熟悉和信任，開始注冊(cè)開立賬戶，直接通過這些賬戶參與交易。

通過上述梳理，不難發(fā)現(xiàn)，第三方支付的所有工作都要圍繞商品交易的一個(gè)核心問題來展開，那就是如何解決銀貨無(wú)法在同一時(shí)點(diǎn)兩訖？產(chǎn)生這個(gè)問題的原因是多方面的，或由于時(shí)空的限制，或由于買賣雙方現(xiàn)金流不匹配，或由于彼此不了解而產(chǎn)生信息不對(duì)稱等。要解決上述問題，第三方支付機(jī)構(gòu)在交易鏈條中主要需要扮演兩類角色：交易中介和信用中介。

交易中介通過統(tǒng)一歸集交易各方的收付需求并集中處理，主要用于突破時(shí)空不一對(duì)交易的限制，突出第三方支付在資金傳遞方面的功能，這正是上述歷史發(fā)展第一階段的主要?jiǎng)?chuàng)新方向和工作內(nèi)容；第二階段的創(chuàng)新則圍繞扮演信用中介角色展開，集中解決雙方信息不對(duì)稱對(duì)交易的阻礙，突出第三方支付在控制交易風(fēng)險(xiǎn)、降低交易摩擦方面的功能。

第三方支付機(jī)構(gòu)對(duì)這兩類角色的成功扮演，大大提升了交易的便利性，進(jìn)一步滿足和釋放了人們的交易需求，使“隨時(shí)、隨地、隨心 （Anytime、Anywhere、Anything）”的3A理想交易模式成為可能，推動(dòng)三方支付市場(chǎng)短期內(nèi)迅速發(fā)展壯大。

回到安心付的討論上來，謀求將公司從純粹的第三方支付向信用支付轉(zhuǎn)型，兼而有之地扮演兩類角色，結(jié)合上述討論，秦總的眼光無(wú)疑是正確的。但眼光正確不能保證行動(dòng)也正確，需要擬訂一套具體可行的操作方案，逐步推行。藍(lán)海戰(zhàn)略要求從關(guān)注消費(fèi)者需求出發(fā)，打破現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)邊界、開發(fā)未知市場(chǎng)并制定新的游戲規(guī)則，最主要的目的是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。秦總已經(jīng)從公司的客戶關(guān)系中發(fā)現(xiàn)了大量企業(yè)用戶的融資需求，同時(shí)又基于長(zhǎng)期積累的客戶交易數(shù)據(jù)來了解客戶的信用狀況，何不跨界進(jìn)入信用市場(chǎng)，動(dòng)一動(dòng)銀行的奶酪，爭(zhēng)取在扮演信用中介方面實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

會(huì)議中幾位副總的意見也不無(wú)可取之處，企業(yè)要生存，當(dāng)然要謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)型，不貿(mào)然行動(dòng)；但將公司未來的發(fā)展寄托于豐富銀行支付通道、降低產(chǎn)品和服務(wù)成本，擴(kuò)大交易規(guī)模和市場(chǎng)占有率，則無(wú)異于套工業(yè)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)策略于信息時(shí)代的公司上面，削足適履，諾基亞和蘋果PK的案例就是生動(dòng)的說明。

如果我們?nèi)狈?zhàn)略眼光和宏觀思維，一味地追隨市場(chǎng)，循規(guī)蹈矩，再湛藍(lán)的海洋也將鮮紅一片；反之，如果我們大局著眼，小處著手，縝密辨析，那表面的紅下面卻是無(wú)比深邃的藍(lán)。

本文責(zé)任編輯：朱晶

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