天使投資人是書，看你怎么讀

陸一品

愛恨交加的投資人

一般來講，投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者的初步了解是通過商業(yè)計(jì)劃書，所以見投資人之前必須有一個(gè)比較完整的、邏輯清楚的商業(yè)計(jì)劃書。中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境日趨成熟，商業(yè)計(jì)劃書也有一個(gè)比較規(guī)范的模板來清晰明了地說清楚自己到底要做什么、怎么做、為何能做等等，但隨著思考和實(shí)踐越來越深，商業(yè)計(jì)劃書也需要不斷修改完善以得到越來越挑剔投資人的青睞。我們的商業(yè)計(jì)劃書從第一版到現(xiàn)在，可以說經(jīng)歷了翻天覆地的變化，其實(shí)這些變化很多情況下也是在見了投資人之后不斷完善的。

有個(gè)在職期間曾合作過的“熟人”在做天使投資，他身后的基金一直關(guān)注傳統(tǒng)項(xiàng)目。他投的酒業(yè)公司最近上市，但總體來說投傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的投入產(chǎn)出比非常低。去年徐小平投的聚美優(yōu)品可達(dá)到幾十倍的回報(bào)，而傳統(tǒng)行業(yè)能有百分之幾十就不錯(cuò)了，所以他們也開始關(guān)注新興的TMT產(chǎn)業(yè)，希望在這里面找到巨額回報(bào)的機(jī)會(huì)。

第一次見面，他聽了陳述后就對(duì)我們的項(xiàng)目很感興趣，覺得項(xiàng)目太棒了，很激動(dòng)，有非投不可的感覺。當(dāng)他特別感興趣的時(shí)候他老想找你聊，因?yàn)樗胪跺X、想掙大錢，我們見了好幾次面。每次聊都能碰撞出一些東西，疑問也越來越多，隨著他越來越了解，要求也越來越高。一開始他感覺概念好就已經(jīng)可以投錢了，但接下來開始考慮到怎么實(shí)現(xiàn)的問題：一是看你的團(tuán)隊(duì)完整不，二是執(zhí)行力如何？怎么實(shí)施、可行性怎么樣，會(huì)遇到什么挑戰(zhàn)，有哪些資源能調(diào)動(dòng)，到底能做到什么程度，這么好的事情到底能做成不？無限的延伸開去……這是很典型的投資人心態(tài)。畢竟真金白銀，真掏腰包的時(shí)候慎之又慎。

二次見面他就開始提出比較深入的問題，已經(jīng)非常有參與感了，而且還會(huì)冒出很多點(diǎn)子。比如說，我們進(jìn)社區(qū)要解決業(yè)主現(xiàn)有的痛點(diǎn)，他也是業(yè)主，從用戶角度，他想你要幫我們手機(jī)上繳公共事業(yè)費(fèi)、繳物業(yè)費(fèi)，支付寶等等很多方式也都可以，但我要發(fā)票就沒戲了。他覺得，要能解決這個(gè)問題就有了差異化，就能成功了。

這是他個(gè)人的看法，我們雖然想到了解決辦法，但并不認(rèn)為這是成功的一個(gè)要素，因?yàn)槲易隽耸嗄瓯忝穹?wù)和支付，我并不認(rèn)為有發(fā)票就能一統(tǒng)天下，因?yàn)楹枚嗳瞬⒉粓?bào)銷，這只是部分人的部分需求而已，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)都沉浸在這種非標(biāo)準(zhǔn)化的局部需求的解決，有無數(shù)這樣的問題，就會(huì)失去主線且疲于奔命。

再比如聊到社區(qū)商業(yè)服務(wù)，想到鄰里關(guān)系淡漠，業(yè)主有鄰里社交的需求，他又覺得很high，認(rèn)為又找一個(gè)比較大的需求點(diǎn)。

投資人有他的想法，可能現(xiàn)階段我并不能認(rèn)可，但這種交流仍然很有意義的，能促使我們考慮更多。

這種投資人對(duì)于創(chuàng)始人來講算是愛恨交加。他見多識(shí)廣，經(jīng)歷過很多成功也見過更多失敗的項(xiàng)目，會(huì)有一種直覺但他又不一定真懂項(xiàng)目，這就是兩面的。他老在琢磨提一些問題，逼著你去思考這些問題，有的可能不靠譜但偶爾也會(huì)有亮點(diǎn)，對(duì)我們是個(gè)幫助，有些是你想到的，有些你嗤之以鼻，有些你覺得值得思考，有些很有啟發(fā)。但不好的一面是：過多的交流會(huì)消耗很多時(shí)間，對(duì)我來說有些問題已經(jīng)被驗(yàn)證過的，他作為外行提出來，還是要一遍遍地解釋，他還不以為然。

投資人顛覆思維，啟發(fā)不止一點(diǎn)點(diǎn)

最有意思的是一個(gè)個(gè)人天使投資人。

他是從創(chuàng)投圈（投資也是一個(gè)圈子，他們有論壇有群，有好的計(jì)劃書即使自己涉及這方面也會(huì)發(fā)出去，看別人是否有興趣）的朋友那里看到了我們的商業(yè)計(jì)劃書，覺得很感興趣，主動(dòng)約的我。

在萬柳他的大house里面我們見的第一面。他很年輕，很有錢，也很有想法。他是傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)出身，有自己的物業(yè)公司。

他之所以對(duì)我們的項(xiàng)目感興趣，是因?yàn)槲覀円龅氖率且o地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)帶來很大變革。過完商業(yè)計(jì)劃書后，他就站起來踱步，眼睛放光，提問題的過程中，特別興奮壓抑不住自己的情緒，轉(zhuǎn)圈、搓手聊自己的想法。

他自己是做地產(chǎn)、物業(yè)出身，沒想到他要的不僅僅是變革，而是想顛覆自己這個(gè)行業(yè)。我們是幫助物業(yè)公司降低成本、提高效率和增加多元營收，他甚至想廢棄物業(yè)公司。我們是改良，他的思維完全是顛覆。

他說，物業(yè)公司有什么呢，不過是保安、保潔等基礎(chǔ)服務(wù)加上各種維修、社區(qū)綠化等附加服務(wù)。比如保潔，完全可以由業(yè)主來承擔(dān)，社區(qū)里很多大爺大媽，這些人閑著，可以給他們一套正規(guī)的裝備和基本培訓(xùn)，讓他們把自己所在的樓打掃干凈，業(yè)主評(píng)估服務(wù)品質(zhì)，大家滿意了再給他發(fā)工資，而且因?yàn)檫@些人就住在社區(qū)里，成本會(huì)更低。

因?yàn)槲飿I(yè)行業(yè)信息化程度、人員等都屬于相對(duì)低端的。我們想到的是幫物業(yè)完成信息化，提高效率和服務(wù)水平，但投資人提出的顛覆可不可能呢，其實(shí)可能。很多人待在社區(qū)里無聊就是想找點(diǎn)事情干，能讓自己的社區(qū)更干凈還能有收入，相信會(huì)有人愿意的。雖然我覺得實(shí)施起來要求會(huì)很高，但聽了他的話，思路頓時(shí)開闊起來，他提到的也是我們?cè)敢馓剿鲊L試的點(diǎn)，啟發(fā)比較大。有的時(shí)候你想把它變得更好，反倒不如顛覆他、倒逼他，因?yàn)椴话阉戳?，它就墨守成?guī)。

他還提出，能不能讓物業(yè)免費(fèi)服務(wù)。我說，這是可能的啊，關(guān)鍵是成本從哪里出？羊毛出在豬身上也好，還是狗來買單也好。但這個(gè)話題很有意思，值得深入思考。

單說保潔那個(gè)例子，解決其中一個(gè)保潔是可以的，要解決所有問題，沒有組織機(jī)構(gòu)不行。因?yàn)槲飿I(yè)公司為大家服務(wù)是承擔(dān)了法律責(zé)任的，簽了合同的，如果全松散的話怎么把控人員和服務(wù)品質(zhì)呢？當(dāng)然也有很多類似的做法，比如阿姨幫自己組織阿姨，像滴滴打車自己招募司機(jī)。但是這對(duì)物業(yè)服務(wù)要求就更高了。另外，水、電、房屋等其他基礎(chǔ)維修管理等需要更垂直更專業(yè)的人員。

當(dāng)然這種顛覆是相對(duì)的，并不是說直接就沒有物業(yè)公司了。就像互聯(lián)網(wǎng)電商顛覆傳統(tǒng)商場(chǎng)，現(xiàn)在兩者也是共存的，物業(yè)方面最終線上線下融合成什么樣誰也不知道。周鴻祎講顛覆式創(chuàng)新，喬布斯要改變世界，這些東西在創(chuàng)投圈子里面是特別激動(dòng)人心的事，很多人都想干這樣的事情，他激發(fā)了人們的夢(mèng)想甚至幻想。

第二次我們約在某酒店見面，他想具體聊聊股權(quán)結(jié)構(gòu)的事情。到這時(shí)我才知道，他想控股，想出錢拿大頭。我說，控股是不可能的，他也退步了，說可以少拿一些股份做第二大股東，我說我的團(tuán)隊(duì)還占相當(dāng)比例股份呢！他覺得很不理解，說：“給他們那么多干嘛？”

這是傳統(tǒng)行業(yè)的思維，他覺得老板的事兒，給員工股份干嘛？但現(xiàn)在我們新的創(chuàng)業(yè)思維是要讓大家都成為合伙人成為股東，這樣才能把公司的目標(biāo)當(dāng)做自己的事兒做。

陸先生是某科技公司創(chuàng)始人，2014年初從國內(nèi)知名軟件公司辭職創(chuàng)業(yè)，做基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)服務(wù)平臺(tái)。

因?yàn)槠脚_(tái)涉及到物業(yè)、電商、周邊商家和金融等方方面面，不是靠自己或者幾個(gè)人湊點(diǎn)錢就可以完成的，

所以“起步就注定要去分階段、持續(xù)融資”。目前陸先生正在爭(zhēng)取一個(gè)千萬級(jí)的大天使投資。

在啟動(dòng)融資半年多的時(shí)間里，他見過各種各樣的投資人，

他認(rèn)為：“不管融資規(guī)模多大，融資效果如何，不斷和投資人溝通的過程都很有意思。”

陸先生到底接觸了哪些投資人，有怎樣的交流和互動(dòng)，且聽他的講述。

路演，就像走過場(chǎng)

3月份，我還參加了中關(guān)村軟件園組織的融資路演活動(dòng)。那天下午有兩家社區(qū)方面的創(chuàng)業(yè)者、十幾家相關(guān)投資機(jī)構(gòu)來參加路演。最開始，我認(rèn)為這樣會(huì)效率比較高，是一種高效的融資推介活動(dòng)，做了很充分的準(zhǔn)備。但事實(shí)上效果并不好，至少我參與的這次是這樣的。

機(jī)構(gòu)來的人很不專業(yè)，專注度不高，感覺是被公司派來完成任務(wù)的，有些女孩子來了就玩手機(jī)，感興趣的可能回去再匯報(bào)一下，多數(shù)就只是聽聽而已。

提的問題非常淺。因?yàn)樗麄円彩堑谝淮温?，事前沒做功課，對(duì)這具體項(xiàng)目基本不了解，問答環(huán)節(jié)成了教育式的答疑解惑，完全沒有達(dá)到互動(dòng)的程度，只是他們聽了一下，有不理解的地方問問什么意思，很淺。也有事后打電話約再見面的，和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再定時(shí)間，這種層層匯報(bào)的方式就沒什么效率。總之，效果不好。

投資公司高層

我最直接接觸到?jīng)Q策者的，是通過朋友介紹與某國資地產(chǎn)集團(tuán)下的投資公司高層見面，他們對(duì)社區(qū)O2O概念很感興趣，重要的是他們也有很多資源，除了財(cái)務(wù)合作也有業(yè)務(wù)合作的可能。他們年紀(jì)較大，在聊天過程中提出：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是基于使用智能機(jī)的新興用戶，中老年人怎么辦？提出是否有中老年的社區(qū)服務(wù)解決方案，很關(guān)注這個(gè)。我們思考了這個(gè)問題：覺得現(xiàn)在社會(huì)老齡化，這確實(shí)是個(gè)藍(lán)海領(lǐng)域，給我們提了醒。

還有一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的高層，特別巧合，這個(gè)投資人對(duì)我合作的物業(yè)公司非常了解，直接問我特別尖銳的問題：“項(xiàng)目很好脈絡(luò)很清晰，你的試點(diǎn)是怎么搞定的？”

我說，跟合作社區(qū)的集團(tuán)公司、分公司都有交流。

他卻問：你具體找的誰？

我表示不方便透露……

他直接說，集團(tuán)的總經(jīng)理是我大哥。

那你幫我搞定試點(diǎn)嘍，他說這種小事我不愿意參與。又開玩笑似地說，我當(dāng)大股東我?guī)湍愀愣?。我說，如果你當(dāng)大股東我卷鋪蓋。

他說我們的計(jì)劃書里面還欠缺的是到底要多少錢：怎么花，花多少錢推、多少錢公關(guān)？理清楚這些，我們?cè)僖娒?。這個(gè)機(jī)構(gòu)既做前期投資，同時(shí)也做創(chuàng)始人融資培訓(xùn)，包括財(cái)務(wù)管理等等。他還給我推薦了創(chuàng)始人融資培訓(xùn)。有些人排斥這種培訓(xùn)，但我覺得，對(duì)我們很有用，很多創(chuàng)始人有自己行業(yè)背景有一些想法但對(duì)投融資沒有概念，越是有業(yè)務(wù)背景的越是沒概念，我就是這樣。

既然要吸引投資希望有個(gè)好的估值，讓投資人認(rèn)可，就得符合投資人的預(yù)期，越符合他越可能投，所以這種培訓(xùn)是有價(jià)值的。投融資服務(wù)實(shí)際上是個(gè)中介機(jī)構(gòu)，投融資已經(jīng)是一個(gè)市場(chǎng)了，既然是市場(chǎng)就會(huì)有中介服務(wù)者很正常，說明中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)很充分很成熟，現(xiàn)在全民創(chuàng)業(yè)，對(duì)投融資的需求很大的。