試論企業(yè)市場營銷中的中間渠道商的識別及管理

作者簡介：王錦麗（1983—），女，漢族，廣東汕頭，初級，本科，廣州開發(fā)區(qū)技工學(xué)校，研究方向：市場營銷。

摘要：隨著市場競爭的形勢愈發(fā)的激烈，全世界對于市場營銷的渠道都采取了精密的設(shè)計和管理，為了在如今激烈的市場競爭中占據(jù)一定的市場份額，應(yīng)當(dāng)熟知了解市場營銷過程中的中間渠道商的識別與管理策略，了解產(chǎn)品營銷過程中的渠道設(shè)計與中間商管理的辦法，本文介紹了營銷渠道在市場營銷中的職能與作用，并提出了管理中間渠道商的方法。

關(guān)鍵詞：市場營銷；中間渠道商；識別與管理

一、企業(yè)市場營銷中的營銷渠道的職能與作用

1.市場營銷渠道的職能

隨著社會經(jīng)濟發(fā)展的腳步不斷加快，市場的產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了極大的改變，傳統(tǒng)的供應(yīng)商以及消費者的直接接洽的營銷方式已經(jīng)不再流行，且這類營銷方法在銷售市場中發(fā)揮的效率非常的低下，因此各大企業(yè)都提出了市場營銷的全新的管理方案，在市場營銷的過程中出現(xiàn)了新型的市場營銷方案，目前多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品的市場營銷的過程中更多的是采用中間環(huán)節(jié)進行商品交易，中間渠道商的存在有效的解決了消費者與生產(chǎn)者之間的種種矛盾，且中間渠道商在一定程度上解決了社會上的勞動環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)者更為有效的開拓市場，節(jié)約生產(chǎn)的成本，快速提升產(chǎn)品在消費者心目中的形象。

2.中間營銷渠道的作用

中間營銷渠道能夠充分的將產(chǎn)品的優(yōu)勢展現(xiàn)在消費者的面前，組織更加有效率的營銷活動，營銷渠道的作用通過多種方式實現(xiàn)，具體的作用如下：

首先，中間渠道商在營銷產(chǎn)品的過程中實現(xiàn)了對營銷產(chǎn)品的集中以及再分配，在與生產(chǎn)上接觸的時候，中間渠道商充分的了解商品的特點，并根據(jù)自身對于市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的了解以及專業(yè)的營銷知識，對生產(chǎn)者的產(chǎn)品進行二次分類，根據(jù)產(chǎn)品的特點為其設(shè)計合適的營銷方案，例如對產(chǎn)品進行重新包裝或者是組合銷售等等，使得生產(chǎn)者的產(chǎn)品在進入銷售市場之后能夠迅速的贏得消費者的青睞。

第二，中間渠道商在市場中有著十分廣泛的信息收集渠道，通過這些信息渠道，中間渠道商能夠根據(jù)靈敏的判斷力迅速的整合出對產(chǎn)品市場營銷有幫助的信息，并將這些信息反饋給生產(chǎn)者，使得生產(chǎn)者在進行產(chǎn)品生產(chǎn)以及包裝的時候更加的具有針對性，更能抓住消費者的需求，可見，中間渠道商在進行市場營銷的時候能夠掌握最新的消費者信息，對于產(chǎn)品的推廣有非常積極的作用。

最后，中間渠道商在市場營銷的過程中能夠控制產(chǎn)品市場中的一部分資金流動，營銷渠道使得銷售市場上的資金流動的更加頻繁，能夠有效的環(huán)節(jié)與中間渠道商接觸的兩方的資金壓力。

二、企業(yè)市場營銷過程中的中間渠道商的識別與管理對策

1.在市場營銷的過程中對中間渠道商的管理措施

選擇何種類型的中間渠道商對于市場營銷計劃能夠順利、及時的實施有著非常重要的影響，同時中間渠道商的素質(zhì)也關(guān)系著未來廠商分銷的成本和廠商的服務(wù)質(zhì)量。

在對企業(yè)的市場營銷的中間渠道商進行管理的時候，首先應(yīng)當(dāng)對營銷成員進行嚴格的挑選，所選擇的營銷人員應(yīng)當(dāng)具備完備的專業(yè)知識、良好的營銷素質(zhì)，且在具備較高的經(jīng)營能力的基礎(chǔ)上兼?zhèn)淞苏\信的美德，使得企業(yè)的市場營銷的人員管理成本在一定程度上有所節(jié)約。

其次，在選擇作為中間渠道商的合作伙伴的時候，還應(yīng)當(dāng)注意觀看合作廠商的分銷成本以及其服務(wù)質(zhì)量，這些中間渠道商應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)對于市場營銷目標(biāo)能否順利實施有著非常重要的意義，因此，在企業(yè)在選擇市場營銷的中間渠道商的時候，一定要對成員進行嚴格的篩選，制定出具有科學(xué)性的條件，尤其是注意中間渠道商的分銷密度，往往分銷密度越大，作為中間渠道商的能力也就越強。

2.對企業(yè)市場營銷中的中間商的激勵體制的建立與管理

當(dāng)確定了企業(yè)市場營銷的中間渠道商之后，應(yīng)當(dāng)對營銷渠道體系進行更有效的管理與激勵，管理與激勵應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)進行，尤其是注意不能選擇過于嚴格的剛性管理措施，不然會使得市場營銷人員的工作積極性下降，輔之有效的激勵體制，使得市場營銷的中間商能夠更加準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)市場的需求，制定出更加合理有針對性的營銷計劃。

在進行中間渠道商進行激勵管理的時候，首先應(yīng)當(dāng)了解中間渠道商的真正需求與問題，所謂中間渠道商的真正需求比企業(yè)所想象的要復(fù)雜很多，因此為了能夠真正的了解到中間渠道商的需求，企業(yè)內(nèi)的管理者應(yīng)當(dāng)認識到中間渠道商的工作層級，了解不同等級的中間渠道商的工作內(nèi)容以及日常工作中經(jīng)常遇到的問題，為了能夠建立有效的中間渠道商的激勵機制，企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)學(xué)會換位思考，在多個角度上審視中間渠道商的工作性質(zhì)及其真正的需求，強化與中間渠道商的溝通與交流。

其次，當(dāng)發(fā)現(xiàn)中間渠道商的問題之后，企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)殘秋有效的措施滿足其需求，使得激勵效果更加的明顯，并為渠道成員提供更多的支持，盡可能的解決中間渠道商在市場營銷的過程中遇到的問題，企業(yè)管理者常見的管理中間渠道商的激勵政策主要有：合作性計劃、戰(zhàn)略聯(lián)盟以及分銷計劃的制定。

當(dāng)談及到合作性計劃的時候，激勵中間渠道商的方式是多種多樣的，常見的方式有：企業(yè)為渠道商提供更個性化的服務(wù)方方式，為其提供廣告支持，支付渠道商內(nèi)的員工的部分工資，為渠道商提供更加專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)等等。

當(dāng)談及到戰(zhàn)略聯(lián)盟的時候，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)與中間渠道商建立更長久的合作關(guān)系，在中間渠道商內(nèi)建立更加主動地團隊，并在彼此之間經(jīng)營出協(xié)調(diào)的工資效果，并根據(jù)市場營銷環(huán)境的變化主動的做出改變。

最后，企業(yè)管理者與中間渠道商之間最直接有效的激勵方式就是設(shè)計一套可行的分銷方案，在制定分銷計劃的初始，根據(jù)企業(yè)的實際情況設(shè)計出可行的營銷目標(biāo)，營銷目標(biāo)包括了企業(yè)的經(jīng)營能力、核心競爭力、消費者的需求以及企業(yè)的經(jīng)營成本等等，在綜合考慮上述目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出合理的分銷目標(biāo)，在市場營銷目標(biāo)的指引下制定詳細的分銷計劃，分銷計劃的因素包括了市場營銷產(chǎn)品的市場覆蓋率、產(chǎn)品的營銷數(shù)量以及未來在銷售市場中占據(jù)的位置和企業(yè)的服務(wù)水平等等因素。

三、總結(jié)

隨著社會經(jīng)濟發(fā)展的速度不斷加快，市場的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了極大的改變，中間渠道商成為了維系生產(chǎn)者與消費者之間的紐帶，也成了銷售市場上營銷產(chǎn)品的主要力量，由于中間渠道商發(fā)揮的作用愈發(fā)的重要，企業(yè)對中間渠道商的管理也應(yīng)當(dāng)加大力度，在對中間商進行銷售管理的時候，一定要注意方式方法，充分的了解市場營銷中中間渠道商的作用和職能的基礎(chǔ)上強化對于中間渠道商的管理，選擇合適的中間渠道分銷商，對中間渠道商進行適當(dāng)?shù)募罟芾?，使得中間渠道商的工作積極性更高漲，在進行市場營銷的時候能夠更敏銳的發(fā)現(xiàn)市場信息，制定出具有針對性的營銷方案，使得企業(yè)在銷售市場中的地位得到更可靠的保障，獲得更加長遠的發(fā)展。（作者單位：廣州開發(fā)區(qū)技工學(xué)校）

參考文獻：

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