商業(yè)銀行電子銀行營銷策略探析

摘 要：隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)以其方便、快捷、安全等優(yōu)勢得到迅猛發(fā)展，其彌補了傳統(tǒng)銀行業(yè)無法涉及的領(lǐng)域，逐漸被人們所接受。電子銀行以其互聯(lián)性和便捷性、自主性等特點，成為商業(yè)銀行在節(jié)省人力成本的同時提高服務(wù)的質(zhì)量和提高客戶的滿意度的必然選擇。因此，能否有效利用實體網(wǎng)點和電子銀行共同發(fā)展、協(xié)同互補的現(xiàn)代銀行模式，實施有效的營銷策略，逐漸成為傳統(tǒng)銀行發(fā)展的重點。

關(guān)鍵詞：電子銀行；商業(yè)銀行；營銷策略

商業(yè)銀行作為重要的經(jīng)濟組織，在經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，其壟斷地位已經(jīng)被打破。在此情況下，銀行逐漸呈現(xiàn)出合理競爭的局面。在這種情況下，保證商業(yè)銀行的主體地位，將商業(yè)銀行的電子銀行予以營銷，能夠有效提高商業(yè)銀行的受眾，增加商業(yè)銀行的服務(wù)范圍，同時為商業(yè)銀行的服務(wù)對象提供了便利。目前商業(yè)銀行的五大銀行服務(wù)范圍和服務(wù)對象各有側(cè)重，工商銀行主要以國家大中型企業(yè)的基本戶的轉(zhuǎn)賬往來作為主要業(yè)務(wù)，其中間業(yè)務(wù)收入較大。農(nóng)業(yè)銀行在接收農(nóng)業(yè)、高校等貸款的同時，受地方政府等的影響較大。建設(shè)銀行主營建筑行業(yè)，交通銀行則是首家國家控股的股份制銀行。因此，其電子銀行的營銷也各有不同。但需要注意的是，盡管各個銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)和服務(wù)對象有所差異，其營銷策略也有共同之處。商業(yè)銀行電子銀行的營銷策略應(yīng)致力于以客戶為中心的精英理念，將經(jīng)營目標設(shè)立為提高客戶的滿意度，通過滿足客戶需求達到綁定客戶的目的。因此，電子銀行在營銷的同時應(yīng)該注意利用產(chǎn)品、價格以及渠道和促銷等營銷手段來增加銀行存貸款金額，實現(xiàn)商業(yè)銀行的主體地位的提升。

一、營銷策略

1.降低客戶成本，適當(dāng)減低服務(wù)費用。在電子銀行營銷的過程中，價格因素往往是影響個體客戶購買的主要因素。盡管電子銀行在運作過程中仍需要支付安全產(chǎn)品成本費用以及服務(wù)費用和手續(xù)費用等等，但其在營銷過程中如果可以適當(dāng)降低個體客戶的收費，將個體客戶的接受能力納入考慮的范圍，必然會建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這對于銀行的長期發(fā)展和其他業(yè)務(wù)拓展有著非常好的影響。同時，如果對于同時開啟多項業(yè)務(wù)或者新近客戶可以給予優(yōu)惠，增加電子銀行業(yè)務(wù)的可接受感。對于不同的公司客戶可以按照其金額進行折扣和試用甚至免費提供服務(wù)等，在鼓勵發(fā)展中小企業(yè)客戶的同時，抓住大型、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。

2.擴大宣傳媒介，實現(xiàn)多種渠道營銷。電子銀行與其他商品本質(zhì)是相同的，因此對于其宣傳也需要利用多種渠道進行宣傳和推廣。其中商業(yè)銀行可以利用的媒介主要包括銀行的柜臺、合作客戶、廣告媒體等等形式。柜臺渠道仍是商業(yè)銀行發(fā)展老客戶的重點，在存取款的過程中，通過柜臺渠道進行電子銀行的宣傳能夠最大限度節(jié)約宣傳成本，達到很好的效果。同時，電子銀行的宣傳還可以通過互聯(lián)網(wǎng)站以及電視廣告等方式進行宣傳，由于現(xiàn)今信息時代使得網(wǎng)絡(luò)宣傳的成本大大降低，因此建立自我網(wǎng)站并在其上推行銀行優(yōu)惠措施能夠方便、快捷的服務(wù)客戶。同時，擴大多種渠道營銷，開拓新的服務(wù)人群如大學(xué)生群體等也能夠作為較好的營銷手段加以利用。

3.宣傳產(chǎn)品信息，促銷電子銀行業(yè)務(wù)。向用戶傳達產(chǎn)品的信息并且激起其購買欲和購買行為的活動被成為促銷。而電子產(chǎn)品的促銷也同樣能夠采用傳統(tǒng)的促銷模式來進行，針對不同的電子銀行產(chǎn)品，面向不同的人群，適當(dāng)推出促銷活動，能夠有效提高商業(yè)銀行的影響力，提高電子銀行的業(yè)務(wù)范圍。與此同時，柜臺人員也可以對最新的產(chǎn)品進行促銷和推廣，將電子銀行便捷化、低成本、高效率的特點予以說明，從而達到吸引客戶眼球，提升客戶參與度的目標。

二、營銷方法

1.促進電子銀行業(yè)務(wù)全面化。電子銀行的營銷不僅需要對外拉攏客戶，還需在銀行內(nèi)部予以發(fā)展和普及，使得電子銀行能夠涉及到銀行業(yè)務(wù)的各個方面，利用電子銀行的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銀行的服務(wù)特點。在部分銀行內(nèi)部，電子銀行并沒有得到相應(yīng)的普及，員工對于電子銀行業(yè)務(wù)的認知也有所局限，因此在解答客戶疑問或者運營電子銀行時難以做到得心應(yīng)手，這時就需要進行全員化電子銀行的營銷。利用全體員工的智慧來對電子產(chǎn)品和電子銀行業(yè)務(wù)進行推廣。

2.滲透傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營，發(fā)展老客戶。在電子銀行的營銷過程中，不僅需要注意新客戶的發(fā)展，更需要注重老用戶的使用。因此，在這一過程中，就需要借助銀行內(nèi)部各部門業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)與銀行外部與客戶之間的關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)資源的共同利用，從而推動電子銀行的發(fā)展。

3.建立營銷系統(tǒng)，細化電子銀行業(yè)務(wù)。營銷系統(tǒng)是營銷各要素之間相互連結(jié)的整體，在系統(tǒng)化的電子銀行營銷中，需要注意對營銷員的素質(zhì)和營銷前準備內(nèi)容以及營銷采用的形式和營銷服務(wù)的方式以及營銷過后的考核等做出全面的把握，將電子銀行業(yè)務(wù)的營銷細化到實處，從而對傳統(tǒng)粗放式營銷模式進行改進。

4.實現(xiàn)數(shù)據(jù)化和網(wǎng)絡(luò)化營銷模式。數(shù)據(jù)化和網(wǎng)絡(luò)化即通過計算機技術(shù)挖掘目標客戶，并且通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)多媒體多渠道面對目標客戶進行電子銀行的營銷。兩種方式相互結(jié)合在通過數(shù)據(jù)分析的情況下，對營銷群體和營銷對象的數(shù)據(jù)進行把握，并且通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及時有效并且大范圍的進行宣傳，有效提高電子銀行業(yè)務(wù)的營銷范圍和營銷力度。

三、總結(jié)

由上我們看出在信息時代，電子銀行的營銷實際是以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)方式轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獌?nèi)容，對于銀行已有客戶和潛在客戶進行宣傳和普及。同時通過拓展電子銀行產(chǎn)品的進步，擴大電子銀行的服務(wù)范圍，增加電子銀行的受眾群體也是有效的營銷手段。

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作者簡介：周智雅（1990.04- ），女，漢族，貴州省貴陽人，碩士，助教，研究方向：大學(xué)生金融產(chǎn)品知識與營銷教育方向