優(yōu)秀的談判者都會察“言”觀“色”

武向陽

談判局勢通常變幻莫測，然而了解對手費(fèi)時(shí)費(fèi)力。現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常面對突發(fā)情況進(jìn)行談判，這需要在對手片語中迅速洞悉先機(jī)，把握談判的主動(dòng)。而這需要我們有著高超的談判技藝——察言觀色。

這里的“言”是指肢體語言，“色”是指人的面部表情。既然如此，察言觀色的要點(diǎn)是什么？

一、切忌意氣用事

要做好察言觀色之前，首先學(xué)會控制自己的情緒。如果談判雙方都充滿了敵對情緒，最終只能是雙輸?shù)慕Y(jié)局，他也會忘記尋找雙方利益結(jié)合點(diǎn)的談判初衷。

二、面部表情—注意眼睛

人的面部表情十分豐富，據(jù)統(tǒng)計(jì)有2000多種，其中，愉快、悲傷、輕蔑、憤怒、厭惡、驚訝、恐懼和平靜這八種表情構(gòu)成人類最基本的表情。

在談判時(shí)，一個(gè)真誠的微笑很容易拉近兩人的心理距離，有利談判的進(jìn)行。但是在談判談判過程中如何辨別一個(gè)微笑是否真誠呢？真誠的微笑的外在表現(xiàn)形式是：經(jīng)歷一個(gè)短暫的兩步驟過程，首先扯動(dòng)嘴巴，嘴巴周圍的肌肉會漸漸帶動(dòng)眼睛周圍的肌肉，然后會形成瞇眼睛的動(dòng)作，并伴隨魚尾紋的出現(xiàn)。而虛假的微笑則是兩種表現(xiàn)形式：一種是嘴笑眼不笑，即嘴角上揚(yáng)，但眼睛沒有變化；另一種是瞇眼睛和嘴角上揚(yáng)同時(shí)進(jìn)行。

面部表情中，眼球的變化非常重要。一個(gè)人的眼球會隨著心理活動(dòng)的變化會出現(xiàn)不同的轉(zhuǎn)動(dòng)方向。因此，我們可以通過觀察對方眼球的方向來揣測對方的內(nèi)心活動(dòng)。

當(dāng)一個(gè)人的眼球位于中央位置時(shí)，說明他的思維停留在當(dāng)下，給人一種自信和堅(jiān)定的感覺。因此在一個(gè)談判過程中，如果您要向?qū)Ψ阶霰ＷC的時(shí)候，就一定要使得自己的眼球停留在中央位置。相反做決定的時(shí)候，眼球沒有停留在中央位置則會表現(xiàn)出心不在焉或者敷衍。

當(dāng)一個(gè)人的眼球向左轉(zhuǎn)動(dòng)，說明他的思維正處于過去的狀態(tài)，也就是他正在回憶。談判過程中，如果所問的問題需要對方經(jīng)過回憶才能得出答案，而對方回答時(shí)眼球沒有向左轉(zhuǎn)動(dòng)就直接給出答案，那么對方極可能在撒謊。通常情況下，一個(gè)人所回憶的內(nèi)容越久遠(yuǎn)，那么他眼睛向左轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度就會越大，所持續(xù)的時(shí)間也越長。

當(dāng)一個(gè)人的眼球向右轉(zhuǎn)動(dòng)，說明他的思維正停留在對將來的事情的想象和憧憬中。過去與未來不同，過去是一種真實(shí)發(fā)生的，未來則沒有發(fā)生，所以可以通過眼球的左右轉(zhuǎn)向判斷其虛假性。

當(dāng)一個(gè)人的眼球向上轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，說明他的思維正停留在思考和想象中。談判中如果對方眼球向上轉(zhuǎn)動(dòng)，他極有可能在撒謊。并且眼球向上轉(zhuǎn)動(dòng)比眼球向右轉(zhuǎn)動(dòng)的撒謊性更大。

當(dāng)一個(gè)人的眼球向下轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，說明他的思維正停留在潛意識狀態(tài)。當(dāng)一個(gè)人出現(xiàn)后悔或者愧疚的心態(tài)時(shí)，他的眼球也會出現(xiàn)向下轉(zhuǎn)動(dòng)的現(xiàn)象。

三、肢體語言—腳下有真相

人的肢體動(dòng)作是本能反映，不需要理智的思考就會出現(xiàn)。如果一個(gè)人對外界的刺激首先出現(xiàn)了某一種肢體反應(yīng)，但隨后又出現(xiàn)了改變，視第一次肢體反應(yīng)為真實(shí)反應(yīng)，后面出現(xiàn)的肢體動(dòng)作具有欺騙性。

嘴的肢體語言：1、注意傾聽對方談話時(shí)，嘴角會自然的張開和閉合；2、撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示；3、遭到失敗時(shí)，咬嘴唇被視為是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也解釋為自嘲或內(nèi)疚的心情；4、緊緊地抿住嘴，往往表示意志堅(jiān)決；5、不滿和固執(zhí)時(shí)往往嘴角向下。

軀干的肢體語言：談判過程中，如果對方出現(xiàn)了腹部前置的姿勢，那么說明對方處于心理上很舒適的狀態(tài)，而且警惕性低，如擁抱就是典型的腹部前置；反之，對方出現(xiàn)了腹部否決的姿勢，那么意味著對方對你充滿敵意，并且對你不信任。交叉雙臂表示信任，抱著物品在胸前則表示一種安全感；反之，則亦然！

腿腳的肢體語言：腿腳部動(dòng)作是最能夠誠實(shí)反應(yīng)我們內(nèi)心活動(dòng)的肢體動(dòng)作，因?yàn)槊娌勘砬槌３＞哂衅垓_性，因此談判過程中腿腳的肢體動(dòng)作是我們首要觀察對象。在談判過程中，常見的坐姿如二郎腿、“4”字腿、轉(zhuǎn)向腳、快樂腳，都表示不同的寓意。

翹二郎腿是很多人追求舒服的坐姿，同時(shí)也是一種不禮貌的肢體動(dòng)作，特別是用腳尖對準(zhǔn)其他人，這不僅是代表敵意，而且是不尊重的表現(xiàn)。

腿腳呈“4”字腿，即在一般坐姿的基礎(chǔ)上，將一只腳的腳踝放在另外一條腿的膝蓋處，兩條腿的姿勢看起來好像一個(gè)“4”字形狀一樣，在出現(xiàn)“4”字腿時(shí)，無論將膝蓋對準(zhǔn)別人或者是翹起那條腿的腳底板對準(zhǔn)別人，這都是一種表示對別人的不尊重和輕蔑。

“轉(zhuǎn)向腳”即當(dāng)事人把自己的雙腳移開，腳尖處會偏離自己不喜歡的人或物。在談判過程中，如果對方出現(xiàn)了“轉(zhuǎn)向腳”，那么表示對方向離開這里，表示對方想結(jié)束談判了。

“快樂腳”，即他的腿腳在歡快的擺動(dòng)，以表示一個(gè)人快樂的內(nèi)心。在談判過程中，如果對方出現(xiàn)了“快樂腳”，則表示對方對談判的結(jié)果非常滿意，這可以觀察對方的肩膀是否有輕微的顫動(dòng)。

談判，溝通智慧的最高階體現(xiàn)。察言觀色則是我們領(lǐng)略溝通藝術(shù)的法門，掌握這獨(dú)門秘笈，您就可以做到游刃有余。