眾籌會像團購一樣是一陣風(fēng)現(xiàn)象嗎？

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

眾籌最近一直都很火，各種記錄也在不斷被刷新。近在眼前的就有一個案例，“三個爸爸”寶寶空氣凈化器，在沒有產(chǎn)品，沒有渠道，沒有團隊的情況下一個月眾籌1100萬，是現(xiàn)有家電眾籌記錄保持者；最近幾天大可樂手創(chuàng)造了手機行業(yè)的眾籌傳奇，25分鐘完成1600萬眾籌。眾籌被很多的企業(yè)，很多行業(yè)采用了之后引起了很大的反響，甚至被認為有顛覆世界的影響力。很多人會有疑問，眾籌是不是一種顛覆性、普遍適用性的互聯(lián)網(wǎng)思維嗎，它會像以前團購的千團大戰(zhàn)一樣，是一陣風(fēng)現(xiàn)象？眾籌是個框，一切可以往里裝嗎？什么情況下可以發(fā)起眾籌？眾籌前期要怎樣預(yù)熱？眾籌怎樣才能落地生花？

今天我們就圍繞前兩個問號展開討論，后面的問題在下一期雜志會展開詳述。

眾籌隨著實踐的人增多生命力增強

付巖

中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學(xué)院院長

眾籌是這兩年國內(nèi)發(fā)展非常迅速一種新的模式，這個模式從我們這段時間的研究、判斷和實踐來看，是有非常大的生命力的。它跟團購其實有本質(zhì)的區(qū)別，團購是一個純粹從營銷端做的一種商業(yè)模式。眾籌和團購都是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，基于互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)，眾籌它解決了一個信息的覆蓋面和對稱的問題。比如原來我們沒有一個信息源的話，你很多好的、有價值的東西是無法被人了解和知曉的。了解和知曉是形成興趣和認同的基礎(chǔ)，剛才講的產(chǎn)品眾籌也好，債券眾籌也好，股權(quán)眾籌也好，其實它本身是基于一種信息對稱基礎(chǔ)上的資源重新配置。通俗地講就是給了更多的人參與的機會，這個參與機會的核心是在我們信息對稱的情況下做出一種分析和大家的價值認同。所以我覺得從眾籌模式本身來講它是一個比較有生命力的東西，例如產(chǎn)品眾籌是產(chǎn)品跟用戶的一次親密的對話和接觸。在這個過程中其實你是用你的理念和價值觀去影響用戶，讓用戶形成一種自發(fā)的關(guān)注，同時形成一種集群的效應(yīng)，才有可能短時間的，迅速聚集起一定量的資金出來。

比較有難度的是股權(quán)眾籌。為什么股權(quán)眾籌可以存在呢？目前國內(nèi)有大量的中產(chǎn)階級出現(xiàn)，累積了大量資金。股權(quán)眾籌本身是一個比較高門檻的東西，高門檻的東西原來由專業(yè)化的股權(quán)投資基金來做，包括天使階段，包括中早期的，還有VC風(fēng)險投資PE階段的，這些相對來講原來是一個很小眾的群體。股權(quán)眾籌它存在的意義和價值在于我們可以把有價值的投資標的在信息相對對稱的情況下影響更多的面，讓更多中小投資人可以分享這樣的投資機會。這里面的核心點是需要一個專業(yè)的領(lǐng)投和投后管理的職能與角色出現(xiàn)，這是整個股權(quán)眾籌最核心的關(guān)鍵點。一個項目投完之后是否能夠持續(xù)的去管理，去成功，去再融資，去做退出等等這樣的環(huán)節(jié)，這是分散式的股權(quán)眾籌解決不了的，一定要專業(yè)化的領(lǐng)投來解決。股權(quán)眾籌其實本質(zhì)上是一種合投的機制，所以說從這個角度來講我看好未來整個股權(quán)眾籌的生態(tài)體系的建設(shè)過程，從眾籌發(fā)展到現(xiàn)在，每個領(lǐng)域其實還在不斷的探索和嘗試，但是它的方向是正確的，是沒有問題的。在整個互聯(lián)網(wǎng)時代大背景下，在人人時時在線的情況下，大量的信息需要篩選，需要對稱的情況下，股權(quán)眾籌讓每個人獲得更加優(yōu)越的投資機會、價值，還有解決你短期、中期、長期的資產(chǎn)配置問題。我覺得只有靠股權(quán)眾籌這種方式才能夠把原來的一些小眾的，有邊界的，我們無法批量化處理的東西全部價值呈現(xiàn)出來。從我們的實踐來看，如果說股權(quán)眾籌未來是一個空間最大的市場，那么產(chǎn)品眾籌是最有效的，未來如果產(chǎn)品眾籌再結(jié)合社群經(jīng)濟等這樣一些操作的方式和方法，我們的一些優(yōu)勢企業(yè)能夠更加高效精準的走向市場。

債券眾籌其實從目前整個市場的環(huán)境來講是越來越規(guī)范，解決了信譽和風(fēng)險控制的問題之后，可以把大量閑散的、閑置的資金盤活，讓整個資金流動性提高了之后進入更加有價值的配置環(huán)節(jié)。所以我覺得這些方式都是一個深度的發(fā)展過程，不像外表看起來那么簡單。眾籌在實踐過程中逐漸積累很多很多我們值得研究和復(fù)盤的東西，這個過程中隨著參與的人越多，實踐越多，它未來的前景會非常大。

產(chǎn)品眾籌會成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)新品上市常用模式

戴賽鷹

三個爸爸家庭智能環(huán)境科技有限公司CEO

眾籌是移動互聯(lián)網(wǎng)這個時代才會帶來的一個新生事物，有了手機，有了微信，人與人之間的互動會變得更容易，參與會變得更容易。廠家和客戶之間有了更多溝通，客戶能夠參與到整個產(chǎn)品，包括一開始的設(shè)計，后面的使用改進，可以參與到各個環(huán)節(jié)，這樣才會誕生眾籌。產(chǎn)品眾籌和簡單的銷售，或者和團購會有什么不一樣呢？首先，眾籌它面對的消費者跟普通的產(chǎn)品銷售是不同的，眾籌它的流量來源于一群愿意去嘗試新鮮事物的消費者，也可能是意見領(lǐng)袖，他們愿意嘗試一些能夠?qū)λ麄兩钭龀鲂⌒「淖兓蛘邉?chuàng)新的東西。這群消費者對企業(yè)是非常有意義的。這群消費者更愿意跟產(chǎn)品之間發(fā)生更多的溝通和互動，更愿意參與到產(chǎn)品方方面面的建設(shè)、改進中，企業(yè)完全有可能把這批人做成自己的產(chǎn)品用戶社區(qū)。產(chǎn)品的眾籌如果和社區(qū)，和粉絲經(jīng)濟結(jié)合起來，那對企業(yè)的意義和價值是更大的。現(xiàn)在京東眾籌就在做這么一個事情，他們做了一個平臺，這里會聚集很多用戶。當(dāng)這個用戶聚集到幾萬，十幾萬的時候，這幾萬、十幾萬都是新意產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的使用者和意見領(lǐng)袖的時候，我想它的整個價值會變得非常大。正因為眾籌籌的消費者是不一樣的，因此眾籌它給了創(chuàng)始人一個檢驗自己理念、技術(shù)方案的一個機會。以前我們做產(chǎn)品，想推向市場，怎么辦？只能打廣告去面對消費者，廣告打了，如果產(chǎn)品賣得好，就成功了。廣告打了，如果消費者覺得產(chǎn)品不怎么樣，這種失敗我們付出的代價很大。但是產(chǎn)品眾籌可以讓你不需要太多投入，就可以在那些愿意接受創(chuàng)新產(chǎn)品的人里面先去試一下，看看你的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品定位被不被認可。三個爸爸寶寶空氣凈化器做眾籌，我們之所以做這個產(chǎn)品是因為我們?nèi)齻€創(chuàng)始人都是父親，我們想做一臺專門保護孩子呼吸的凈化器，但是這個創(chuàng)意消費者是不是能夠買單？當(dāng)我們把自己的理念以跟陌生消費者溝通的方式出現(xiàn)在眾籌平臺的時候，我才知道我們的理念包括技術(shù)方案消費者是認同的。既然眾籌成功了，證明這個方向基本是對的，企業(yè)才敢下大注。萬一眾籌徹底失敗，企業(yè)的損失也不大。

眾籌來的這群消費者，他們可能會提很多對企業(yè)有價值的意見，這些意見有助于產(chǎn)品的改進，而且很多人愿意參與到企業(yè)產(chǎn)品改進的過程中來。在參與的過程中企業(yè)也能把他們變成粉絲，這對產(chǎn)品本身會有長期的推動作用。用戶幫助企業(yè)改進創(chuàng)造產(chǎn)品，和企業(yè)一起打造品牌，這一點對企業(yè)也是有價值的，這個也是以前普遍銷售的模式做不到的。三個爸爸做眾籌，我們把它做成一種傳播的行為，我們并沒有完全依靠京東的流量，在眾籌之前做了很多社會事件導(dǎo)入到這個平臺，最后我們成就了一個經(jīng)典案例，就是三個爸爸是家電行業(yè)中國眾籌第一。這個案例的傳播作用是巨大的，具有極好的公關(guān)作用。有很多朋友也想做眾籌，跟我探討，我會問他你眾籌是為了什么？有些人說我眾籌不是為了賣貨，我就是為了做一個傳播。我的朋友劉晨他做的無屏電視非常貴，一萬多塊錢，那是賣不了太多的。但是他說他做了眾籌之后覺得變化非常大，變化來自于幾塊，首先產(chǎn)品有了傳播點，它是眾籌單價最高的產(chǎn)品，叫眾籌單價王。雖然沒有賣多少臺，但是這么貴敢去做眾籌，這也是一個賣點，是一個傳播的點。另外眾籌給他公司內(nèi)部管理帶來改變，因為眾籌本來就是一個參與性很強的事情，既然消費者來參與支持企業(yè)的夢想，那么企業(yè)員工是不是應(yīng)該參與眾籌支持公司自己的夢想？他讓員工眾籌銷售任務(wù)，如此，他發(fā)現(xiàn)整個公司都行動起來了。同時，因為眾籌往往會提出一些夢想的概念，這些東西其實對于公司內(nèi)部的管理，對于這個團隊企業(yè)文化的建設(shè)都是有好處的。

我覺得這個模式不可能是一陣風(fēng)，可能會變成以后企業(yè)新產(chǎn)品，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)品上市大部分人會用的模式。像股權(quán)眾籌，我覺得前途可能比產(chǎn)品眾籌還要大，因為股權(quán)眾籌一是分擔(dān)投資風(fēng)險，二是把大家的判斷都加到一個項目上來，群策群力，項目成功的可能性大大增加。眾籌絕對是一個非常好的模式，它主要是把消費者和產(chǎn)品，和產(chǎn)品生產(chǎn)者之間的界限模糊了，一個人可能既是消費者，又是投資人，還可能是產(chǎn)品的研發(fā)者。這種新型模式真的只能在這樣一個時代才會出現(xiàn)。

強關(guān)系的小圈子是有效眾籌的前提

駱永華

北京環(huán)宇通軟信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人，和君集團合伙人

我很認同付巖老師觀點，就是產(chǎn)品眾籌成功的企業(yè)往往在股權(quán)眾籌上也更容易成功。因為投資人在判斷的時候首先會換位思考，把自己變成一個用戶，如果他連產(chǎn)品眾籌都不參與，都不認同的話，也很難相信自己的股權(quán)投下去能得到相應(yīng)的回報吧。在眾籌的這幾種模式里，我比較關(guān)注兩種眾籌。一種是像戴總這樣的產(chǎn)品眾籌，還有一種像1898咖啡這樣的跟自組織有關(guān)的股權(quán)眾籌。個人覺得這兩種模式都不會變成一陣風(fēng)消亡，而會成為一種基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)然它可能某個階段會非常熱，以后可能沒有那么熱，但可能在各個行業(yè)，各個產(chǎn)品，各個自組織的某個階段都有可能來使用這樣一種模式。在產(chǎn)品眾籌里面我覺得它跟團購的關(guān)系或者差別在于，團購是在產(chǎn)品比較成熟的階段做的一個工作。它跟消費者之間其實是一種低參與度的模式，而且消費者的價值訴求就是要追求便宜。但是眾籌是在這個創(chuàng)新的產(chǎn)品還不那么成熟，還存在很多不確定性的時候推出來的模式，也是一個高參與度的模式，至少是一種高關(guān)注度的模式，消費者參與進來以后追求的其實是一種優(yōu)先權(quán)。

為什么我覺得產(chǎn)品眾籌有它合理的地方，以前有一個經(jīng)典的說法，任何一個新的產(chǎn)品進入市場基本上會有四類消費人群，最開始總是發(fā)燒友，任何一個新產(chǎn)品出來的時侯最能接受它的一定是發(fā)燒友，這幫人是什么東西新，他就愿意用什么新的東西。這個東西不成熟，他來用他才覺得有意思，有成就感。第二個階段是商務(wù)人群，就是那些比較功利，比較價值驅(qū)動的人，他覺得用了這個東西對自己的工作、對自己的職業(yè)有商業(yè)價值，有回報。第三個階段的人群是主流人群，第四個階段是最后進入一個市場或者接受產(chǎn)品的人群。如果一個創(chuàng)新的產(chǎn)品處于還不確定有沒有市場，能不能被大眾接受這個階段，我覺得都是可以嘗試一下針對你可能潛在的發(fā)燒友群體去眾籌。

第二種股權(quán)眾籌我覺得其實跟更大的背景有關(guān)，就是自組織。從2008年開始，尤其5.12地震之后我就特別關(guān)注自組織，用馬克思的一句老話講叫“自由人的自由聯(lián)合”。我一直認為，結(jié)社這個事情一定是大勢所趨，是不可扭轉(zhuǎn)的。自由人的自由聯(lián)合，自組織的過程中它必然伴隨著類似于眾籌，類似于眾包，類似于各種各樣有高參與度的活動。但這種模式下要有效眾籌肯定有一個前提，就是這個圈子已經(jīng)建立了一段時間，而不是說我剛舉起一個旗幟來，說要眾籌一個咖啡館，然后來了一大堆的陌生人眾籌。產(chǎn)品眾籌很多時候其實針對的是發(fā)燒友，很多參與者往往是陌生人，喜歡你這個東西的發(fā)燒友群體往往散落在不同地方，不一定你的朋友就喜歡。而像股權(quán)眾籌參與者往往是熟人，因為它的金額比較大，必須有信任在里面，而且你跟每一個人點對點的信任之后，他們之間如果形成一個圈子的話，眾籌項目成功的比例會高得多。我覺得在這樣兩個領(lǐng)域上眾籌應(yīng)該會成為一個類似于標配的模式，是大家可以選擇的方式。

眾籌是信息時代的新模式和新生活方式

翟樹卿

HCR（慧辰資訊）媒體及奢侈品事業(yè)部總經(jīng)理

前十幾年我都在做媒體的傳播研究。我非常同意戴總的說法，無論是產(chǎn)品眾籌還是股權(quán)眾籌，你放到眾籌平臺上，愿意給你投錢的人，他一定會成為你的用戶。我們在討論自媒體的時候會說每人都會帶一個小喇叭，這個小喇叭的威力是巨大的，不要小瞧了個人的傳播能量。眾籌是不是一個顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)思維？我是做公關(guān)研究的，一直很關(guān)注到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，后來我發(fā)現(xiàn)這是一個仁者見仁，智者見智的名詞組合，真的沒有一個統(tǒng)一的概念。戴總講眾籌是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，我覺得還可以理解為互聯(lián)網(wǎng)是一個工具，是帶領(lǐng)眾籌通往散戶的一個便捷的途徑。

其實眾籌自古就有，只不過以前是捐贈式的眾籌。現(xiàn)實生活中親戚朋友也經(jīng)常會找你借錢，會跟你描述我要做件什么樣的事情，如果你覺得靠譜會借錢給他。現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)就更加方便了。例如三個爸爸在京東眾籌，一方面它有京東的背書，另一方面投資者發(fā)現(xiàn)新項目，覺得值得自己關(guān)注，很可能就會購買或者投資。眾籌之后，參與者就會同身邊的很多人去講去傳播。當(dāng)這樣的一些人連接在一起的時候，傳播價值是非常巨大的。在這個過程中互聯(lián)網(wǎng)是個了不起的工具?；ヂ?lián)網(wǎng)給我們帶來了規(guī)模效應(yīng)，低成本接觸消費者。以前我在做媒體研究的時候還在討論接觸一個消費者的成本是多少，現(xiàn)在這個成本其實已經(jīng)大幅降低了，曾經(jīng)要三百塊錢接觸一個消費者，現(xiàn)在完全不是這個概念了。我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維就是一個工具，讓我們更便捷、更多途徑、更有規(guī)模效應(yīng)、低成本地接觸消費者。所以我理解眾籌它是一種投融資渠道，同時也是一種傳播途徑，因此它讓我們創(chuàng)業(yè)成功的便捷性更大。所以眾籌不會是一陣風(fēng)的現(xiàn)象，應(yīng)該說是我們進入信息時代帶給我們的一種新模式和新的生活方式，它會和我們投資其它的儲蓄投資、債券投資、國債投資一樣，會成為我們將來的一個選擇方向。

眾籌改變了企業(yè)創(chuàng)造價值的方式

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

我們剛剛所說的眾籌它是基于互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)解決了信息透明化，信息對稱了之后來進行的資源配置。剛才戴老師也分享了眾籌的價值，用眾籌這種模式已經(jīng)改變了企業(yè)創(chuàng)造價值的方式，我們知道以前企業(yè)去創(chuàng)造價值是需要從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計到生產(chǎn)制造，到原料采購，一直到物流倉儲，再到終端渠道的建設(shè)，以及建設(shè)銷售團隊，最終要進行營銷推廣，要經(jīng)過前面所有這些環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)企業(yè)都是花錢的。花錢之后最可怕的是我們還不知道我們經(jīng)歷了這些之后我們的消費者從哪兒來，我們還不知道我們所做的廣告和營銷是不是很精準。通過三個爸爸這個真實案例的分享，知道眾籌它首先顛覆了企業(yè)創(chuàng)造價值的鏈條，眾籌直接從消費者開始，一開始就引領(lǐng)消費者去分享。消費互聯(lián)網(wǎng)時代是眼球經(jīng)濟，我們要通過有料、有特點的廣告內(nèi)容去賺消費者的眼球，用眼球來博取更多的數(shù)據(jù)或者流量，用流量再去變現(xiàn)。

前二十年消費互聯(lián)網(wǎng)時代大家抓的是眼球，未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代用眾籌的模式大家抓的是什么？是嘴巴，是每個人的口碑。就像戴老師講的，眾籌有可能還不是為了賣產(chǎn)品，主要是為了讓更多人參與進來去傳播，因為眾籌本身就是一個話題。所以我們從抓眼球已經(jīng)到了要鎖定人的嘴了。另外眾籌同時也是一種快速試錯的方式，過去做消費者市場調(diào)查肯定都是用調(diào)查問卷去做?，F(xiàn)在，產(chǎn)品到底好不好，消費者喜歡不喜歡，愿不愿意接受，可以用眾籌的模式讓消費者直接用鈔票去投票。此外，眾籌和團購，或者預(yù)售的區(qū)別在于，團購或者預(yù)售擁有成熟的產(chǎn)品、成熟的渠道和成熟的團隊，這樣的產(chǎn)品多數(shù)已經(jīng)生產(chǎn)出來量產(chǎn)了，可能采用團購這樣的方式去進行推廣。而眾籌是產(chǎn)品還沒有出來，甚至只是有一個想法，產(chǎn)品還不知道是什么，我就先去發(fā)起眾籌。剛才駱老師提到的最初產(chǎn)品的眾籌主要是開展于發(fā)燒友——喜歡接受新鮮事物的這群人。所以產(chǎn)品眾籌首先我們要籌到你的產(chǎn)品發(fā)燒友，找到有相同興趣愛好價值觀的這群人，也就是社群。股權(quán)眾籌是比較有難度的，首先你的項目要靠譜，例如產(chǎn)品眾籌成功了，獲得很好的口碑之后再去做股權(quán)眾籌會相對容易。股權(quán)眾籌是建立在一種強關(guān)系上面的，必須要有信任關(guān)系才可能開展股權(quán)眾籌，因為涉及到企業(yè)的股份。

眾籌適合所有行業(yè)所有產(chǎn)品嗎？

創(chuàng)新、夢想和情懷是眾籌的前提

戴賽鷹

三個爸爸家庭智能環(huán)境科技有限公司CEO

是不是所有行業(yè)，所有產(chǎn)品都適合眾籌呢？肯定不是。例如服務(wù)業(yè)做眾籌難度就比較大，因為服務(wù)業(yè)有地域的限制，移動互聯(lián)網(wǎng)本身聚集流量是不分地域的。另外如果產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，市場上同類產(chǎn)品特別多，我覺得做眾籌的意義就非常小。此外，我覺得要做眾籌的產(chǎn)品一定還要有一些夢想、情懷在里面，如果這些因素沒有的話，可能很難獲得大家的支持。別人眾籌支持的可能不僅是你的產(chǎn)品，可能還包括其他方面：第一是你產(chǎn)品的概念；第二就是你做這個事情的動因，我覺得這個也非常重要，是支持的一個理由；還有一個是打造產(chǎn)品的團隊這群人有什么值得他支持的地方。這些方面都有一定說法的話，我覺得眾籌才可能成功。如果你產(chǎn)品本身非常平淡，跟別人都一樣，產(chǎn)品背后也沒一個動聽的故事，這樣眾籌還是難以成功的。

手機其實是一個競爭很強的行業(yè)，做眾籌很難的，我認購了你的手機還要等五十天才能拿到，市面上手機到處都是，從三百塊錢的山寨機到五千、六千的蘋果都有。為什么大可樂能做成功呢（25分鐘眾籌1600萬）？大可樂的眾籌我也參與了，老丁（丁秀洪）他們有一個非常牛逼的主意，只要買了大可樂手機，買一部以后終身可以免費換，每年可以免費換一部新的。我當(dāng)時一聽這個主意第一反應(yīng)是老丁瘋了。一部手機你賣了1499，以后你每年都要給消費者一部手機，也就等于每年要給1200-1300塊錢給顧客，這是手機成本。一給就是一輩子，只要你企業(yè)活著。這聽起來是非?；闹?，非常瘋狂的一件事情。他為什么這么做呢？他給我解釋完之后我覺得老丁很牛掰。老丁眾籌籌的不僅是產(chǎn)品的用戶，實際上他想籌的是一批能夠深度參與到產(chǎn)品整個發(fā)展進程中的天使用戶，他管這群人叫夢想合伙人。消費者交錢，企業(yè)給消費者一部手機，只是發(fā)生第一次的關(guān)系。而每年都給消費者換一部新的手機，實際上每年消費者都會體驗這個企業(yè)最新的產(chǎn)品，當(dāng)消費者每年都可以得到一個這樣的紅利的時候，他們就不再是企業(yè)一個簡單的用戶了，就真的相當(dāng)于是一個股東了，這已經(jīng)有點股權(quán)眾籌的概念了。這種情況下，夢想合伙人們肯定會深度參與到企業(yè)工作中去，手機拿了好不好，不好馬上反饋，趕緊讓企業(yè)調(diào)整，可別讓企業(yè)死了，好的話馬上到處傳播。老丁跟我說，“你每年花1500塊錢請一個員工你請得了嗎？請不了。而我每年花1500塊錢多了一個企業(yè)的股東，然后不遺余力的去幫我改進產(chǎn)品，去幫我傳播產(chǎn)品，這樣是不是很值？”大可樂通過眾籌夢想合伙人，讓用戶深度的參與到企業(yè)的發(fā)展中來，我覺得這可能是眾籌帶來的一個重大的意義。而且這群人你還可以把他們運營成社區(qū)，跟他們一直保持一個強溝通，在強溝通之中可能未來真的會產(chǎn)生企業(yè)的員工，甚至你企業(yè)未來的投資人都會在這個社區(qū)里面出現(xiàn)。

這里需要補充一下，大可樂手機眾籌，不是所有的手機都用這種模式，否則難以為繼。例如老丁眾籌出去一萬部手機，至少這一萬個夢想合伙人會去給他傳播，成為傳播源，他希望這一萬人影響到五萬人，再通過五萬人傳播能賣一百萬部。如果所有的手機都這么賣，這企業(yè)肯定垮了。

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

必須要提供給參與眾籌者一個不可拒絕的理由。大可樂用這樣的方式一定程度上壟斷了這群消費者。我們知道手機其實更新?lián)Q代也是很快的，大可樂用這樣的方式鎖定了這群人，避免了這些人未來兩三年會被別的品牌轉(zhuǎn)移的風(fēng)險，我覺得有很大的價值。

反轉(zhuǎn)流程、螺旋迭代是眾籌的特點

駱永華

北京環(huán)宇通軟信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人，和君集團合伙人

戴總兩次都提到了眾籌是移動互聯(lián)網(wǎng)時代才有的一種特殊模式，我覺得確實是，因為只有在移動互聯(lián)網(wǎng)時代才真正實現(xiàn)了人和人之間的連接，實現(xiàn)人與人以及人和別的服務(wù)真正的連接之后參與度才有了最終的一種保障。有人和人真正連接以及參與度的保障，這種情況下眾籌這種模式才能夠有效的落地。我覺得眾籌一方面是一個很實操的事情，另外一方面也是有很大延展性的、可創(chuàng)新的一種概念。我自己在觀察和思考的過程中也給它下了幾個定義，算是自己的一家之言。眾籌的特點一方面它是一種反轉(zhuǎn)流程的模式，我們以前的做法總是先生產(chǎn)再營銷，但眾籌某種程度上來講是以銷定產(chǎn)，但是這個銷不是單一的銷售，而是整體營銷的概念，用營銷來定自己的生產(chǎn)。第二個它定的也并不僅僅是一個銷售的量、生產(chǎn)的量，也定的是我到底生產(chǎn)的是什么東西。因此眾籌的第一個特點是翻轉(zhuǎn)流程，以銷定產(chǎn)，第二個特點它是一個螺旋迭代的模式。其實在十幾年前軟件行業(yè)早就用螺旋迭代的模式替代了瀑布模式。戴總講的過程中雖然沒取那個詞，但其實已經(jīng)點到了《精益創(chuàng)業(yè)》這本書里講的MVP的概念，我們通常叫最小可行性原型。最小可行性原型有很多種類型，比如給某個產(chǎn)品取了個名字，沒有任何產(chǎn)品的實體，但是已經(jīng)可以做驗證了，人家看到這個名字眼睛有沒有發(fā)光，會不會動心，會不會不用不斷的對他促銷，他就會找過來問，來咨詢，這其實就是在做一個驗證，驗證你產(chǎn)品的定位是不是準確。亦或者是驗證產(chǎn)品H5的一張海報，也可能是一個眾籌的文案能不能打動人。而這樣一個驗證其實跟前面的翻轉(zhuǎn)流程也有關(guān)系，以前通常是企業(yè)先閉門造車把產(chǎn)品做出來，投入大量的時間、人力、物力和財力，最后再去做營銷的時候發(fā)現(xiàn)這個事情不成，人家根本不感興趣，這就好比你手里拿了一把錘子看什么都是釘子，人家根本不買帳?，F(xiàn)在這樣一個驗證企業(yè)在一開始就可以做，因為企業(yè)的產(chǎn)品甭管多復(fù)雜，最后跟客戶第一個營銷的接觸點不就是一個品牌名字，一個slogan或者一個營銷文案嗎？翻轉(zhuǎn)流程，然后不斷的螺旋迭代，螺旋迭代過程中不斷的尋找這種最小可行性的原型，其實是眾籌成功很重要一個因素。有人會擔(dān)心如果太早的把自己的想法拋出去會不會泄漏商業(yè)機密呢？別人跟隨怎么辦呢？其實大可不必有此擔(dān)心。最小可行性原型同樣的實質(zhì)可以有多種展現(xiàn)形式。這時候你的企業(yè)已經(jīng)獲得了一個驗證，獲得了一個反饋，但別人不一定知道你最終要做的是什么東西，這是第二個緯度。第三個緯度在不斷螺旋迭代的過程中企業(yè)不斷得到可驗證的認知，同時企業(yè)會投入更大的資源去做它。這個過程中企業(yè)對資源的需求是不一樣的，所以我覺得第三個特點就是隨需而動的這種資源聚集，開始企業(yè)可能只要聚集一些人就行了，然后包括企業(yè)員工，包括后續(xù)需要的資金，再然后企業(yè)要有一些鐵桿粉絲，最后企業(yè)還需要一些傳播渠道。所以資源并不是一開始就全配齊就是最好的，那也是對資源的一種浪費。企業(yè)要吸引所有資源意味著你要做太高的承諾，而有些會是企業(yè)無法實現(xiàn)的承諾。所以每個階段都根據(jù)你的需要去聚合一些資源，我覺得也是眾籌一個很重要的特點。

第四個特點我覺得是一種參與感，就是全程的參與感。有的時候如果太目標導(dǎo)向，這樣的事情往往會不成。太直奔主題的想把錢籌起來，這樣的項目十有八九會黃，過程中的互動很重要。打個不恰當(dāng)?shù)谋扔?，在過成人生活的時候前戲是不是跟那個一樣重要，甚至更重要？道理是一樣的，參與感某種程度上可以話糙理不糙的把它定義為是一個前戲的過程。第五點我覺得產(chǎn)品思維還是很重要，無論是產(chǎn)品眾籌，還是股權(quán)眾籌，因為一切都可以認為是產(chǎn)品。比如說一個圈子，一個自組織，都是也應(yīng)該是一個產(chǎn)品。我認為具備這樣五個特點的都是產(chǎn)品：有標準的形式；有穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)；是有明確的價值承諾；有可擴展的應(yīng)用方式；有一致的用戶體驗。具備這五個特點的甭管你是一個實物，還是一個無形的東西（可能是一個組織、一種理念、一種服務(wù)或者是某個自媒體，也可以是服務(wù)或者產(chǎn)品），其實它都是一個產(chǎn)品化的東西。產(chǎn)品能不能打動人，吸引人，這可能是一個核心的環(huán)節(jié)。眾籌從用戶的角度來講到底能帶給他什么呢？我覺得可能有這么幾點，第一賣的就是情懷，這是第一位的。人家沖著你這個情懷來，最后沒有回報人家也愿意。我的有些北大校友是文藝青年或者是思想家，抑或是左派文人，我經(jīng)常跟他們半玩笑半當(dāng)真的說，他們應(yīng)該被包養(yǎng)。早在19世紀，歐洲的上流社會有過貴婦人“包養(yǎng)”那些才華橫溢的文化人，與其說成包養(yǎng)，不如說是資助。貴婦人之所以愿意不求回報資助這些文化人，看中的是窮文人的才氣和情懷。第二個我覺得是過程中的參與感。第三個我覺得是一種優(yōu)先權(quán)，產(chǎn)品眾籌我能第一批拿到這個東西，我就覺得有面子，有新奇感。參加股權(quán)眾籌跟沒參加眾籌的人就是不一樣，咖啡館別人也可以來消費，但是我是股東，這就是優(yōu)先權(quán)。最后一個才是價值回報，價值回報可能是最不重要的東西。產(chǎn)品眾籌里我最后給你產(chǎn)品，這是價值回報相對托底的東西。或者我參加一個電影的眾籌，我最后至少能拿到幾張票，這也是價值回報托底的東西。

眾籌的發(fā)起人在螺旋迭代各個階段隨需而動，不斷的聚合資源，其聚合到的每一個資源其實都是他的回報。眾籌過程中發(fā)起人可能聚合了團隊成員，聚合了資金，聚合了鐵桿粉絲，聚合了自媒體的渠道，抑或還聚合了社交關(guān)系。沙龍開始前，我了解到《風(fēng)口》這本書已經(jīng)有175人參與了一萬元檔次的眾籌，成為這本書的聯(lián)合發(fā)起人。我問主持人曹夏菁美女175人中有多少人是88眾籌的學(xué)員？有多少人是通過微信等自傳播的非學(xué)員？她告訴我的數(shù)字出乎我的意料，絕大部分人是非學(xué)員的二度或者三度人際，說明88眾籌的學(xué)員已經(jīng)把他們的社交關(guān)系、社交的傳播鏈給眾籌出來了。

首發(fā)人群的勢能是眾籌成功如否的保障

付巖

中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學(xué)院院長

是不是所有行業(yè)所有企業(yè)都適合眾籌，答案肯定是否定的。產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌在某種意義上可以串聯(lián)起來做，成功的產(chǎn)品眾籌可以順帶進一步做股權(quán)眾籌。什么情況下可以眾籌呢？首先要有創(chuàng)新的概念，還有一些顛覆性的技術(shù)或者產(chǎn)品出來。也就是說首先產(chǎn)品一定要能提煉出自己的亮點出來，而且符合現(xiàn)在的趨勢，走在趨勢這條軌道上，讓人感覺到新意，認同其價值。其次眾籌必須有勢能，沒有勢能是不可能完成眾籌的。勢能來源于幾個方面：眾籌首發(fā)支持人群是誰，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)都講生態(tài)體系，在自己的生態(tài)體系里面首先取得一定的勢能后，再去擴大。也就是大家說的口碑傳播，口碑傳播有一個基數(shù)效應(yīng)?？诒畟鞑プ畈畹幕鶖?shù)效應(yīng)是1比10，就是一個人如果高度信任你，關(guān)懷你，支持你，他一定會帶動10個他身邊的人認同你，這是一個最普遍的水平。高勢能的傳播源、影響源傳播基數(shù)效應(yīng)可以達到1比50，甚至1比100。拿三個爸爸為例，看起來是在京東上做了一次眾籌，但是之前的預(yù)熱動作你沒看到，包括獲得高影響源的首發(fā)人群的支持，非常明確的傳播步驟等。產(chǎn)品傳播鏈條越長，后端的人對產(chǎn)品的了解其實越淺，所以要靠前端人群高強度的影響和傳播去覆蓋到更廣大的人群，像一個波浪形散出去。三個爸爸為什么能獲得高影響源人群的支持呢？因為有信任和情感，這兩個東西是未來整個社群經(jīng)濟的核心和關(guān)鍵。我們再舉一個例子，12月17日，在88眾籌人數(shù)為324人的群中做了一次非公開的眾籌，眾籌一款非常極致的黃酒產(chǎn)品。兩小時共眾籌17000箱，共計102000瓶（每箱6瓶），眾籌金額共計1683000元人民幣，根本原因就是這群人之間有高度的信任和價值認同。