試論商務(wù)談判中體勢語言的作用

摘 要：商務(wù)談判是企業(yè)之間尋求合作的重要環(huán)節(jié)，本文重點(diǎn)以跨國貿(mào)易中的商務(wù)談判為研究對象，討論了商務(wù)英語談判環(huán)境下談判雙方體勢語言的作用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；體勢；語言；應(yīng)用

體勢語言作為非文化交際的重要手段之一，在面對文化和語言表達(dá)習(xí)慣存在差異的跨國貿(mào)易商務(wù)談判中具有很好的輔助溝通效果，對于廣大高校英語專業(yè)的對方而言，對體勢語言的拓展學(xué)習(xí)在今后的英語交流中也能起到意想不到的作用。

一、體勢語言在跨國貿(mào)易商務(wù)談判中的功能定位

在人們的日常交際中，伴隨語言還會出現(xiàn)各種表情和姿態(tài)。每個(gè)人都可以充分利用表情和姿態(tài)來幫助自己的言語，比如在交際中，人們的臉可能是沉著的、拘謹(jǐn)?shù)?、悲傷的、真誠的、尖刻嘲笑的、矯揉造作的等。文學(xué)家把人們的微笑區(qū)分為自滿的、甜密的、幸福的、明朗的、冷淡的、譏諷的、愚蠢的、溫順的，還把人們的眼睛分為炯炯有神的、明朗的、狡猾的、憂郁的、冷淡的和無生氣的。語言學(xué)家們把這些既自然又無意識的動(dòng)作叫作人類的體勢語言。它是人類學(xué)家雷·L·伯特惠斯特提出來的。他認(rèn)為這種無言的交際容易引起對方的注意，有助于傳達(dá)感情信息，同時(shí)還能起到修飾言詞的作用。

那么對于跨國貿(mào)易中的商務(wù)談判而言，則更是要求對語言、數(shù)字和表情的嚴(yán)格把控，反映到具體的談判細(xì)節(jié)，體勢語言的功能大致可以總結(jié)為三類：一類是話語功能；一類是意愿功能；一類是輔助功能。

體勢語言的話語功能主要包括重復(fù)話語功能、代理話語功能和加強(qiáng)話語功能。在面對面的回話中，人們常常會用體勢語言重復(fù)自己的語言，輔助語言，使語言更為清晰明，準(zhǔn)確無誤。重復(fù)話語的體勢語言較多，一般常見的是談到數(shù)字時(shí)，說話人會用手指示意。而加強(qiáng)話語功能是指體勢語言伴隨話語、對話語的某一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。這不僅有利于聽話者更有效地接受信息，而且很大程度上加強(qiáng)了語言信息，擴(kuò)大了語言信息量。另外，代替功能即指，在一些交際場合，使用體勢語言取代話語表述說話人的話語意義和心理活動(dòng)，在此，體勢語言是唯一的交際手段。

在意愿功能和輔助功能上，其實(shí)二者是具有一定共性的，都是起到很直接的明示和暗示作用。比如面部表情和身段表情，一個(gè)合格的談判者在談判桌上的面部表情應(yīng)該是豐富的，即應(yīng)隨著談判節(jié)奏的快慢和談判內(nèi)容的不同而發(fā)生變化：時(shí)而全神貫注、時(shí)而面呈微笑、時(shí)而嚴(yán)肅認(rèn)真、時(shí)而幽默風(fēng)趣。當(dāng)談判者對對方的實(shí)踐活動(dòng)感到滿意時(shí)應(yīng)報(bào)之以點(diǎn)頭微笑；當(dāng)他表示否定時(shí)應(yīng)稍稍搖頭；當(dāng)他傾聽對方發(fā)言時(shí)，表情應(yīng)該全神貫注；而當(dāng)他對某一問題表示懷疑時(shí)，又應(yīng)微微皺眉，啟迪對方慎重思考。另外，身段表情是人身體各部分姿態(tài)的統(tǒng)稱，而手勢在這里占有特殊地位。根據(jù)手勢可以判斷一個(gè)人對環(huán)境和事件的態(tài)度，打手勢的特點(diǎn)又可以揭示出一個(gè)人的個(gè)性品質(zhì)。在談判桌上也一樣，無論談判者擺手、攤手、搓手、手背后、雙手交叉、手指磕打桌面等，都能微妙地傳達(dá)出他的情感，并用來幫助描繪和渲染教材內(nèi)容，以引起對方的注意和思索。

二、英語國家人士在商務(wù)談判中的體勢語言習(xí)慣總結(jié)

跨國貿(mào)易中，英語是公認(rèn)的使用范圍最廣、使用人數(shù)最多的國家，英語國家的貿(mào)易公司也是最多的，了解一些常見的英語國家人士在商務(wù)談判中的體勢語言習(xí)慣有利于我方談判者更透徹地理解談判對方的意圖，并做出對企業(yè)有利的回應(yīng)。

英語國家人士在商務(wù)談判中的體勢語言總結(jié)起來主要分四類，分別是站姿、坐姿、手勢和面部動(dòng)作：

站姿方面，常見有三種：第一種是抱胸側(cè)立站勢，即重心在一條腿上，雙手抱在胸前，兩眼平視前方，表示傲慢、驚奇、懷疑、猶豫和冷淡等含義。第二種是倚物側(cè)立站勢，一手摸著墻、柱子或樹子等物體，重心放在與?？恐矬w的那只手方向相反的那條腿上，另一條腿的腳部分在前一條有腿的后部交疊且用足尖點(diǎn)地，表示自滿、厭煩、氣憤或漫不經(jīng)心。第三種是勾小腿側(cè)立站勢。女士站立時(shí)將一只腳提起勾住另一條腿的小腿后部，表示拒絕、羞怯或緊張。

關(guān)于坐姿，首先不得不提的是國際談判標(biāo)準(zhǔn)坐勢，男性的標(biāo)準(zhǔn)坐勢是上身挺直，雙腿微微分開，表示自信、豁達(dá)。女性的標(biāo)準(zhǔn)坐勢是上身端直，挺胸收腹，膝蓋并攏，表示：端莊、矜持、穩(wěn)重。男女坐勢中要求眼睛平視前方或盯著對方，不能有二郎腿的坐勢。

關(guān)于手勢，最常見的是拍背，男子用手拍拍下屬、同事或朋友的背部，表示鼓勵(lì)、支持、祝賀、友好；而中國男子常用拍拍肩部表示這類含義。還有一種是提示安靜，在英語國家，讓人們安靜時(shí)，常常將食指靠姆指一側(cè)貼在嘴唇上，同時(shí)嘴里發(fā)出“噓噓”聲，以示安靜或不要做聲。如果對方搓拇指，即兩手手指交叉相鉗，兩個(gè)拇指互相搓動(dòng)，表示洋洋自得，閑得無聊、緊張、煩躁等情緒。如果對方想叫人過來，就會把食指朝上向里勾動(dòng)指尖，用時(shí)手的其他部位如另外四指、手腕和手背不動(dòng)。而這種動(dòng)作在中國文化中是不正派、下流的動(dòng)作。中國文化中叫人過來是用除拇指以外的另外四指并攏手掌向下勾動(dòng)表示。

面部動(dòng)作主要是懷疑、思考和共鳴三種，懷疑的表情是。搔脖子或抓耳朵。思考的表情是同時(shí)用拇指和食指撫摸或摸住下巴，表示考慮決定或用手掌根支撐著頭部，表示對評論的事感興趣。而共鳴則表現(xiàn)在聽人述說時(shí)，贊同述說人的意見或說話，表情與述說人講述的內(nèi)容一致，以便于產(chǎn)生共鳴

三、結(jié)語

掌握體勢語言的前提下進(jìn)行跨國貿(mào)易的商務(wù)談判，對一些語言溝通和意思表達(dá)有誤時(shí)，能夠即使化解尷尬，同時(shí)，談判者對體勢語言的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備也彰顯著企業(yè)對商務(wù)談判的重視程度，側(cè)面上也能反映企業(yè)的精神面貌和文化涵養(yǎng)。

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