淺談文化差異對國際商務(wù)談判的影響

摘 要：每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰，而國際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。國際商務(wù)談判這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會通過某種與自己文化不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，才會更好地理解別人，并進一步做到游刃有余；對這些獨特的文化背景具有一定程度的了解，才能更好地推動國際商務(wù)活動的開展。

關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；談判影響；談判對策

在國際商務(wù)活動當(dāng)中，文化背景的差異所帶來的沖突與矛盾使談判環(huán)境更復(fù)雜多變，如果活動雙方無法正視彼此的文化差異，了解沖突與矛盾的根源，一定會影響雙方的溝通與交流，最終可能導(dǎo)致雙方商業(yè)合作活動的失敗。本文擬從中西方主要文化差異入手，分析文化差異對于商務(wù)談判的影響，提出具體的解決方法。

一、產(chǎn)生文化差異的原因

1.溝通風(fēng)格。中國和日本都屬于高語境的國家，人們在表達意思的時候通常使用非常含蓄而非清晰的語言表達，兩個國家的差別在于中國人更愛“面子”，集體意識更強。美國和德國人屬于低語境國家，人們在表達意思的時候會使用非常明晰的語言，不會猶猶豫豫拖泥帶水，講究效率。當(dāng)然這兩個國家也有很多差異，相對美國人，德國人低情景導(dǎo)向，更坦率，說話不含社交性廢話，思維更嚴謹，制度更規(guī)范。

2.時間觀念。由于受各國文化差異的影響，在國際商務(wù)談判的時候，人們對于時間的掌握有很多的差別。在商務(wù)活動進行的過程中，時間是非常重要的一個概念。北美洲的人都是行動派，他們的時間觀念很強，拉丁美洲的人則通常認為時間是用來體會和享受的，不應(yīng)該急切的浪費掉。然而亞洲人則一般會綜合考慮，尤其中國人主要會考慮這次談判會給我們帶來多少利益，會有多少隱性利益，能否保持長久的合作關(guān)系，因此在商務(wù)談判過程中表現(xiàn)不是十分明顯，該快則快，該慢則慢。

3.企業(yè)文化差異。不同的文化背景，使得世界各國企業(yè)的利益認知、經(jīng)營管理、處理危機沖突的方法，道德與法制意識上都存在差異。比如說德國，是一個規(guī)章制度非常嚴明的國家，德國人也非常嚴謹，注重效率，但是難免有些刻板；而法國，是一個浪漫的國家，法國人很懂得享受，更關(guān)注自己的利益，因此在企業(yè)中，法國遵循尊重利益相關(guān)者，不僅僅在乎股東的利益，同樣在乎員工的利益。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響分析

1.文化差異對談判組織的影響分析。中西方在價值觀上取向不同，這種取向一定會影響談判者的行為。東方，或者中國談判者對于談判班子的組成一般采取謹憤態(tài)度，他們的等級觀念極強，談判組織分工細致，一定有不可為旁人替代的主要負責(zé)人，這與西方國家的平等觀念截然相反。在談判中，如果對這一點沒有足夠意識的話，很可能在談判之初就導(dǎo)致雙方心存芥蒂，甚至無法將談判進行下去。

2.文化差異對談判風(fēng)格的影響分析。中西方在價值觀、思維方式等方面的文化差異對雙方談判人員在談判風(fēng)格的形成上影響極大，談判雙方如果不能深刻認識到這一點，是無法進行談判的。另外，對中國人來說談判是以集體為核心的，談判小組其他成員會全力支持主要談判代表的發(fā)言和意見，而西方人強調(diào)個性，小組成員彼此尊重對方的思維，談判代表個人可以提出自己的意見，表現(xiàn)出彼此獨立的個性。

3.文化差異對談判方式的影響分析。中西方的思維方式不同，中國人的思維方式是一種主觀思維，比較重視人文，所以中國人在做生意、談判之前喜歡交朋友，關(guān)系融洽了，很多問題可能都很好解決；西方人的思維是一種客觀思維，比較重視自然，他們做事有自己的原則，注重客觀規(guī)律和科學(xué)技術(shù)，主張以理性、高效地處理問題，他們并不喜歡做事之前先處關(guān)系。在談判中，如果中西雙方對這一點認識不足的話，中國人可能會覺得西方人不近人情、太過于嚴肅，而西方人可能會認為中國人太過于散漫、對事不夠認真，雙方都會認為對方?jīng)]有誠意。這樣，談判也無法進行下去。

三、應(yīng)對文化差異對國際商務(wù)談判影響的對策

1.正視文化差異。在國際商務(wù)談判中，文化差異是客觀存在的，所以談判者要學(xué)著去適應(yīng)出現(xiàn)的文化差異，正視文化差異，學(xué)會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。在談判中，必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，不能對他國的文化差異流露出驚訝、厭煩甚至蔑視的表情，而要表現(xiàn)出理解和尊重。求同存異，承認文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節(jié)、習(xí)俗、禁忌，接納不同的思想意識和民族習(xí)慣。

2.談判前應(yīng)做好充足的準備工作。談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有消極的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)，比較隨便，則可能會引起對方的不安甚至惱怒。

3.尊重對方的文化習(xí)俗。習(xí)俗是在一定社會中，被普遍公認、積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產(chǎn)、生活習(xí)俗、禮儀習(xí)俗以及信仰習(xí)俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對此應(yīng)當(dāng)認真考慮，不能以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散。不同的禁忌是不同的民族文化的心理表現(xiàn)，所以，談判者應(yīng)把握好“入境問禁、入鄉(xiāng)隨俗”這一規(guī)律。

四、結(jié)語

通過對國際商務(wù)談判中文化差異對國際商務(wù)談判的重要性與影響的分析，從事任何的跨文化商務(wù)活動的人都應(yīng)該高度重視。在世界的國際商務(wù)談判過程中具有不同文化背景的談判者，談判風(fēng)格、語言、思維方式都有著明顯的差異，我們要盡量將文化差異引起的障礙降低到最低點。因為國際商務(wù)談判中，這種文化差異不可避免地存在，也許會給談判帶來許多影響，甚至引起的潛在風(fēng)險和陷阱，因此談判的成功或失敗，受文化差異的影響是非常重要的。因此，在國際商務(wù)談判中一定要考慮文化差異因素，在進行跨文化的商務(wù)談判時，克服文化障礙，盡量做到知己知彼，學(xué)會站在對方或他人的角度思考問題，從而促進雙方了解加深的同時，共同努力營造雙方都適應(yīng)的經(jīng)濟文化環(huán)境，以便談判結(jié)果令雙方都滿意。

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